大区(区域)经理职位说明书

职位 中心职能 绩效考核人 内容 教育水平 大区（区域）经理 所属部门 市场营销部 直管上级 职务等级 薪资等级 理想条件 市场营销或医药本科及以上学历. 从事过外资、合资制药企业市场管理工作经验或有同等职位以上工作经验。有从业资格证优先。 具备较强的市场管控能力,对药品营销工作有深刻的理解，具备丰富的产品市场操作实际经验。 熟练应用相关管理软件系统，word,excel，powerpoint软件 有事业心和开拓创新意识，具备商务理念，沉着、稳健、成熟,有良好团队合作精神、能承受一定心理压力。 市场营销部经理 公司基层 专业化执行中心 市场营销部经理 基本条件 大专以上学历。 年龄50岁以下，具有三年以上药品相关工作经验 工作经验，其中1年以上区域经理（或以上）职位工作经验。 基本能力：具备一定的市场营销及沟通管任职资格 技能与能力 理和控制能力。 核心能力：较强的计划、协调、分析能力，熟悉公司的产品及药监部门的法规制度。 电脑水平 基本电脑操作。 忠于公司、为人正直、清正廉洁，思想敏个性与品质 捷、性格沉稳、善于沟通,为人正派，办事公正，心态平和、理智. 工作概述 工作关系 制定并实施本区域销售计划和目标,做好客户市场的推广拓展和深度分销以及市场稳定工作. 内部工作关系 1． 各职能部门 2． 销售人员 大区经理 市场营销部外部工作关系 1． 各级市场及代理商 2． 政府及各职能部门 3． 销售终端 4． 各类患者 下属区域市场及经销商  区域市场营销工作计划执行权。  区域代理商的管理权。 权限 工作 权限  区域市场监督管理权。  全国市场投标规划建议权。  招商政策规划及调整建议权。  广告方案、设计建议权. 费用 权限  部门经费使用监督权。  本区域运行费用控制权. 1． 在市场营销部经理的直接领导下,按照《产品销售管理规定》和《产品销售标准操作规程》等相关规定负责所分管的区域的相关工作，完成市场营销部下达的区域或产品销售开发计划和销售目标。 2． 根据市场营销部给定的销售开发计划及量化销售目标，执行公司营销策略并对区域市场开拓进行具体策划。每年12月25日前制定出切实可行的区域(或产品)的下年度销售计划、预期目标(细化到每月计划)、年度销售费用及宣传品计划，并上报市场营销部经理审核。 3． 根据公司年度经营目标于于每年3月、6月、9月、12月的28日前制定下季度招商、开发计划,报经部门经理批准后负责落实。 4． 严格执行考勤和相关制度，按时参加公司和部门的例会、产品分析会、营销专题会和其它 相关会议,必要时按要求做工作汇报。 5． 负责所分管的大区的产品市场开发及招商工作，贯彻落实公司或市场营销部下达的各项指令，认真完成下达的招商计划和招商目标。包括经销商的选择、合同谈判、市场开发等工作,认真做好合同的谈判和签订等管理工作,并填写《新增经销商审批表》，新增经销商必须经部门经理审核,营销总监审批方可增加。 主要职责 向代理商进行例行回访，并做好《意向代理商登记及回访表》，与意向客户保持良好的沟通与联络,随时了解客户状态,直到合同签订并打款合作后进行维护和管理。若没有合作成功,则将该代理商的相关信息记入《储备经销商登记表》进行管理。 7． 积极参加药品交易会，订货会和相关的大型会议（如：药交会)，以便更好地做好招商工作. 8． 根据年度计划及下达的月度任务，负责协助营销服务部经理制定所负责区域或产品的主要经销商的分解任务量及《月度销售和回款预测计划表》，并负责协调和督促经销商完成分解目标。 9． 积极与区域经销商进行沟通回访和例行回访，进行有效的客户管理和沟通，了解并分析客 户需求、客户状态，产品流向，进行收集客户信息,并填写《经销商回访记录》（访问频率：A级客户每周一次，B级每两周一次、C级每月一次)。每月1日前将上月的回访记录表交部门经理审核归档。为对经销商进行奖励或淘汰更换处理提供依据。 10． 认真做好所负责区域或产品的资料邮寄、合同签管、《经销商综合档案表》等相关工作， 并于邮寄后3—5天内进行回访和不断扩大本区域的销售网络。 11． 积极处理代理商关心的问题和销售中的问题，掌握公司产品在本区域市场上的推广情况， 协助、督促所辖经销商做好市场开拓工作。按时做好季度、年度的区域（或产品）《经销商业6． 与营销服务部经理保持沟通与协调，了解并掌握各地各级招投标及投标情况等工作。对意

绩评估分析表》等相关报表,并按要求于次季度第一月6号前报部门经理审核和评估。 12． 对所分管的大区的资金来源负总责，并对所开税票的正确性及金额负责.负责区域内经销 商所需货物的发运工作,并按要求填写《货物及资料登记回访表》,并在货物发出后3—8天内进行跟踪回访，直到货物收到为止，若遇异常须立即处理或报部门经理处理。 13． 每月根据客户货款结算时间,负责做好货款回收工作并通知财务部、统计员.负责做好本 区域的返款相关工作.负责根据相关奖惩政策对经销商提出返利返点奖励和缩减经销区域或取消经销的处理的书面申请,并经部门经理审核,公司领导批准后交统计员办理相关返利事务. 14． 负责本区域的窜货查处工作和市场上的突发事件处理。在接到相关的窜货调查通知后，在 4个小时内调查清楚并于2天内处理，填写《窜货调查处理单》或《突发事件处理表》2天内将调查处理结果上报市场营销部经理及、营销服务部经理.对退货或换货的产品在2个工作日内按要求进行处理。 15． 负责收集本区域市场趋势、需求变化、竞争对手和客户反馈方面的准确信息，并形成《季 度大区信息汇总》于下季度第一月10日前上报部门经理，并做好有关的患者或经销商的投诉、不良反应相关工作，将其反馈至相关部门并协助调查分析。 16． 随时跟踪公司产品流向，积极了解市场状况及公司产品在市场上的影响，积极收集假冒产 品信息，填写《假药登记处理表》并做好或协助做好打假相关工作。 17． 每天上午12点前填写完成前一天的批销售记录及相关记录并按要求存档保存。 18． 工作中注意节省开支,并对销售费用的管理使用情况为部门提出良好的建议。 19． 认真做好计划、分析、总结相关工作,每周做好《大区周工作小结》，定期于周五3点前 向部门经理汇报工作进度及市场信息情况等分管工作的情况,并提出下步工作改进措施和销售建议。必要时根据需要起草相关报告申请等，并按要求经审批后执行。 20． 负责于每月5日前做好上月度招商统计报表和上季度、上年度招商总结分析，统计分析招 商任务完成情况、市场覆盖率、市场占有率、竞争对手情况等指标,并报部门经理审核后交常务副总,为来年公司进行招商策划或调整提供可靠依据. 21． 对经销商的业务人员进行业务指导或相关培训.并积极处理区域内投诉回复和不良反应、 来信回复工作，并于1天内进行回复或反馈，必要时进行调查分析。填写《用户投诉登记表》和《药品不良反应/事件报告表》。 22． 熟悉产品销售行情，加强学习和实践，不断提高工作技能和业务水平。 23． 服从安排,参与做好每周五下午3点的卫生工作和临时性的卫生工作。 24． 认真完成部门经理和其他领导交办的工作。

工作地点 工作条件 必备工具

营销中心办公室 办公桌、椅、电脑、档案柜