房地产销售培训测试卷

试卷（二）

——房地产实战营销情景模拟—— 一、测试目的

1.考察销售人员销售业务综合反映能力； 2.考察销售人员销售技巧实际运用能力；

3.考察销售人员对销售客户抗拒的分析应变能力；

二、考试内容

1.房地产销售技巧的综合运用； 2.房地产理论基础知识；

3.房地产销售业务的熟练程度；

三、考试要求

1.时间：10分钟/人；

2.考试形式：现场模拟应答，现场点评； 四、考试问卷

问卷包含8个实际销售中遇到的案例情景，需要销售人员在10分钟内解决销售抗拒点；

五、评判标准

情景模拟考试总计设10个销售知识及能力考察点，每个案例均有不同的侧重，具体为考察参见表格： 评分标准

考察点 优（5分） 良（4分） 一般（3分） 差0~2分 ① 基础知识掌握 准确无误 基本准确无误 只能表述出大概含义 概念混淆、错误

② 产品掌握情况 产品卖点把握准确 产品卖点掌握较好 产品卖点把握一般 不知道产品的卖点

③ 沟通谈判能力 流畅清晰 比较流畅 不流畅 前言不搭后语

④ 销售亲和力 亲和力高 有一定的亲和力 亲和力一般 无亲和力

⑤ 需求分析能力 客户需求识别准确 客户需求识别较准确 客户需求识别一般 把握不住客户真正的需求

⑥ 逻辑分析能力 逻辑性极严谨 有一定的逻辑性 逻辑性一般 无逻辑性

⑦ 技巧运用能力 技巧运用娴熟、准确、有效 技巧运用准确、有效 技巧运用较准确 不会运用技巧进行销售

⑧ 应变反应能力 现场应变反应能力快 现场应变反应能力较快 现场应变反应能力一般 现场应变反应能力差

⑨ 置业分析能力 置业计划合理 置业计划有一定说服力 置业计划一般 置业计划不合理

⑩ 客户跟踪服务 客户跟踪服务到位 有一定的客户服务意识 客户意识一般 客户服务意识差

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----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有---------------------------------------------- 优（45分以上）—— 良（35分以上） 一般（25分以上） 差（25分以下）

情景一

一对夫妻来小区看房，对小区非常喜欢，销售人员与这对夫妻深入交谈后，发现这对夫妻只有丈夫在机关里上班，妻子在家暂时无工作，收入有限，所以对房价特别敏感，对付款方式、比例、银行按揭利率、利息等都非常在乎，而且这次买房主要是为了照顾妻子的年迈的母亲，让老人家能够安享晚年。 请问您如果是这个销售人员，如何给这对夫妻提供一个最合理的购房置业计划？

主要考察知识点：

1.考察销售人员就客户对价格及付款方式抗拒点的解除技巧；

2.考察销售人员就客户“需求按钮”的挖掘及其在销售过程中的利用； 3.考察销售人员置业计划分析能力； 考察评分参考标准 销售抗拒点：价格

销售技巧：生命周期拆；截法，及“投资”概念（置业计划）运用； 需求按钮：为老人购房；

情景二

又到月底考核的时候了，小吴的大定金销售任务还差一套才能完成，小吴必须在今天签下一单定金可行。所以一大早，小吴约好了客户王先生一起去看房。

在看房的一路上，小吴在客户的车上给客户详细介绍了项目的主要卖点，客户对小吴的介绍非常感兴趣，进了小区后，客户非常认真地将小区详细看了又看，并向小吴提问了很多问题。 “你们小区的阳台不让封，这样太不安全了，你看那个围墙钢筋护栏都坏了，你刚才还说你们有周界防范系统呢，我看那也是个就是个摆设吧？”……

待进了房子后，客户用手东敲敲、西敲敲，最后将眼光落在地暖地面上，看到地暖管材从混凝土里裸露出来，没有再说什么。临走时对小吴说，你们房子的质量我不太满意，房子还那么贵，我回家后，和家里人商量商量再给你电话吧，然后就准备开车要走了。

请问如果你是小吴，你如何才能在今天顺利签下这个客户，完成这个月的销售任务。

主要考察知识点：

1.考察销售人员就客户对产品质量抗拒点、价格抗拒点的解除技巧； 2.考察销售人员实际应变能力； 3.考察销售人员谈判签约能力；

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情景三

客户马女士在和销售人员小李看完房子后，比较满意，然后让小李给她详细地算一份购房置业计划书。因为马女士是中学教师，给公积金，在小李给算完置业计划书后，马女士对置业计划书中特变房产的“购房公积金反担保金”提出了强烈的异议，认为这项收费非常不合理，属于房产公司乱收费项目，而且对特变房产承诺的“待公积金贷款还完后，返还担保金”持怀疑态度，无论小李怎么解释，马女士始终都坚持自己的意见，最后对小李说，“这样吧，如果你们公司同意不交反担保金，我现在就下定金，否则我就不买”。 请问如果你是销售员小李，如何解决马女士的抗拒点。

主要考察知识点：

1.考察销售人员对公积金的理解程度、对公司公积金贷款担保的理解程度；（基础知识掌握） 2.考察销售人员沟通谈判能力； 3.考察销售人员逻辑分析能力；

情景四

销售人员小王带客户已经到小区里看了五六次房子了，最终喜欢上一套95平米三室二厅一卫的房子，客户约定第二天带着家里人一起过来最后看房，家里人看了后，也都特别喜欢客户看的房子，尤其是非常喜欢小区的环境，但就在签定定金合同时，客户说：“今天来的匆忙，没有带够钱，这样吧，你帮我把这套房子给留一下，我明天一早就来交定金！”然后客户就走了。

公司制度规定：在没有交定金和首付款的情况下，不允许给任何客户保留房源。在第二天客户来交定金的时候，却发现那套房子已经在昨天被别的销售人员给卖掉了，客户非常恼火，在销售大厅内就对销售人员吵了起来，“你们公司有没有信用！”情绪非常激动。

同时，公司所剩的现有房源中，与客户看好的房子具有同样户型格局的只有108平米的，请问如果你是这个销售人员，如何解决客户的抗拒，并将客户引导到108平米的房子上来，并让客户顺利签约？

主要考察知识点： 1.考察成交谈判能力；

2.考察销售人员实际应变能力； 3.考察销售人员产品分析能力；

情景五 第一天

售楼代表：“宋先生，刚刚看的这套房子感觉怎样？”

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----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有---------------------------------------------- 顾客：“感觉差不多吧，只是稍微贵了一点点，这样吧，我明天再带个风水先生过来看一下，如果风水没问题，我再做决定好了。” 第二天

顾客：“李小姐，我跟你介绍一下，这位就是我昨天跟你提起的大师江先生，我们一起上去再看看那套房子吧” 售楼代表：“江先生，您好！早听宋先生提起的大名，久仰！久仰！这是我的名片，请多多指教。” 风水先生：“哪里！哪里！”一脸高兴的样子。

于是，三人一起上了楼，来到宋先生想买的那套房子。风水大师江先生拿出包中的罗盘，开始东量量，西测测，这里比划一下，那里比划一下，神秘的样子让人难以猜测。忽然，江先生的脸沉下来了，不吭声，拉着宋先生走到了另外一边，低声不知说了些什么。待宋先生走过来时，脸上的高兴样没了，只见他的手按紧了装着定金的口袋。看到这些，李小姐明白要发生什么了，于是，她的心沉了下来，一宗十分有把握的房屋买卖就此不了了之。

请问，如果你是这个销售人员，怎么处理这个客户的心理抗拒？

主要考察知识点：

1.考察销售人员对风水问题的热处理能力； 2.考察销售人员对销售催眠术的理解掌握情况；

情景六

周末下午，你正带一个客户看房，突然一个电话找到你：“喂，小张吗，我是杨XX，你们公司怎么搞的？怎么房产证到现在都没有下来，按照合同约定早都已经超过180天了！这件事你马上给我处理掉！你们公司还讲不讲信誉，如果一周后还办不下来，我们就见，要赔偿我损失！”然后“啪”的一声挂断了电话。然后，任小张怎么给客户打电话，客户始终都不接，最后客户甚至关了手机。 如果你是这个销售人员，接下来你该如何处理这个客户遇到的问题？

主要考察知识点：

1.考察销售人员对房屋买卖合同的理解与解释能力；（基础知识） 2.考察销售人员对客户售后跟踪服务意识；

情景七

请在5分钟内，模拟设计出销售过程中，探问客户收入的销售询问对话情景。

考察知识点：

1.基本的销售礼仪常识；

2.考察销售人员设计问题并向客户提问的技巧；情景八

某一小区在规划中有会所一座，但考虑会所经营成本，决定将会所中部分空间出售，用来做会所的咖啡厅。请模拟设计出介绍会所咖啡厅的销售对话情景。 考察知识点：

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----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有---------------------------------------------- 1.对产品的描述能力；（如要把咖啡听厅介绍得有声有色，香味扑鼻……）

2.展现出在销售过程中语言最重要的功能——在对方的大脑中刻画出一幅幸福而又美好的使用画面，体现出产品的价值功能。

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