从紧形势下个人存款品质提升实证研究 文／农行襄阳分行调研组 内容摘要：本文在深入探讨个人存款发展新趋势的基础上，重新审视和规划个人 存款发展策略，进一步谋篇布局个人存款品质提升的路径。 关键词：个人存款 品质 研究 提升网点渠道吸存能力 一提升中高端客户响应能力 一全个人贵宾客户档案和定期联系机 制，摸清客户资产状况，掌握客户风 险偏好，了解、分析、引导客户的核 心需求与衍生需求。三是坚持不懈地 抓好服务渠道。完善客户分层服务体 是科学布局网点。对接襄阳 是坚持不’懈地抓好核心客户 “十二五”规划，修订完善襄阳辖区 农行网点布局，在规划调整中要重视 商圈分析，注重中长期网点和旗舰型 网点的布局规划和建设，要以提升搬 迁调整和原址改造网点单产为主要切 群。结合区域经济特点、客户分布， 把个人优质客户营销和金融资产占比 作为零售业务发展的重中之重，大力 开展零售产品进单位、进社区、进学 系，加快组建襄阳分行高端客户服务 平台，即“金钥匙”财富管理中心和 贵宾客户俱乐部。同时进一步加快 “理财中心、理财室、理财窗口”三 级服务平台的建设，对条件具备、时 机成熟的社区网点和商区网点重新定 位，升级改造为“理财中心”，扭转 当前网点因定位趋同而导致大量资源 校、进专业市场、进乡镇、进村组等 组合营销活动，积极抢占优质代发工 资户、优质法人高管户、优质私营商 户、优质第三方存管户、优质拆迁补 偿户和优质高档社区居民户等个人中 高端客户。通过“六进六优”ＩＩｌ￣＿对 高端市场和高端客户的精准定位，精 确出击，全面提升发展品质。二是坚 入点，对新装修、新迁址的网点要建 立一套涵盖网点效能指标的后续跟踪 评价指标，带动全行网点拼市场、抢 份额、促单产。二是培育高效网点。 全面掌握提高网点效能的一切可利用 资源，对现有高效网点要确定为全行 的典型样板网点，由分行主管行长、 支行行长、分行内训师直接穿透式指 导，重点辅导网点在客户分类、产品 销售、绩效提升和服务分层等方面落 实实施的全过程，并在全行进行复制 推广。对年底受到省行表彰的高效网 点，除省分行奖励外，对效能指标在 同业中具有先进性且无重大案件发生 陷于低端客户的困境， 腾出更多的网 点资源和服务资源专门服务于中高端 客户 四是坚持不懈地抓好增值服 务。二级分行要通过开办“理财专 持不懈地抓好客户提升。做实客户基 础，把客户分为贵宾客户（资产１Ｏ万 元以上）、准贵宾客户（资产５— １０万元以上）和潜力客户（资产１— ５万元以上）三个层次，分类组合实 施。对个人金融资产１０万元以上的贵 宾客户实行名单制管理，分层落实， 明确由网点个人客户经理、支行分管 家”工作室、设立“魅力襄阳金穗理 财”ＱＱ群、球友、车友、名媛等俱 乐部，分层级定期由“分行搭台、支 行唱戏”，开展如投资报告会、品酒 会、农行理财大讲堂等活动，深化银 客之间的友谊。此外，要加强与当地 车站、医院、商场、娱乐场所等合作 力度，以广泛受众的增值服务项目覆 盖全行中高端客户。 的高效Ａ类网点，要在干部体制、费 用资源、人力资源等方面全面高配， 助其超常发展 三是提升重点网点。 行长或理财经理、分行个人金融部或 分行理财经理等分级维护，并根据不 选取部分中等和一般效能网点为重 点，实施差异化的提档升位策略，．．单 同客户组合开展贵宾客户提升行动， 对潜力客户开展“跟踪维护行动”。 落实到网点会计主管进行维护。建立 独下达高于平均水平１ Ｏ％的客户提升 和产品营销计划，激励优先发展，发 挥带动作用。四是激活低效网点。从 提升金融产品引存能力 理财产品是储蓄存款的蓄水池。 客户档案，让柜员参与客户维护、承 担营销任务、加强客户联系。对准贵 宾客户开展“客户升级行动”，逐户 建立档案，落实到网点、客户经理和 柜员加强维护。对贵宾客户开展“锁 要转变储蓄存款工作思路，把握客户 资金增值和便利性需求增强趋势，一 方面要通过基金、保险、理财等个人 金融产品实现客户资金行内循环。另 一提升服务水平入手 ，实施“政策倾 斜、专项奖惩、全面赶超”的帮扶模 式，重点优化大堂服务流程，落实售 后服务机制，优先落实模式导入，严 格问责机制，激发其内在活力。 Ｑ辱湖北衣村金融研究＂２０１１年 第１Ｑ期 定固化行动”。由支行个人金融部经 理、分管行长按照签约关系，建立健 方面要加快储蓄业务与证券、基 金、保险业务的整合，实现基础账户 与投资理财账户的联通。要积极收集 市场信息，研究市场动向，将更多的 １０００户为竞赛目标，全部实施网银批 量代发。开展代发工资“千户计划” 考核，促进网点客户数量快速增长及 产品销售额的提高。二是狠抓巡诊复 诊落实。根据网点转型巡诊内容、巡 诊流程、巡诊结果等网点转型巡诊制 度要求，通过现场帮辅、现场整改、 限期整改、及时跟踪等手段促进转 型。三是狠抓营销技能提升。全面落 实柜员“七步曲”及ＦＡＢ产品营销话 营销竞赛，助推储蓄存款的增长。二 是开展贵宾客户“１ １２”营销活动。 组织开展“１ １２客户专享”个人贵宾 客户营销活动，以新增日均金融资产 １０万元以上１万户、１Ｏ０万以上白金 本地产品创新需求提交上级行，如工 行的网上贵金属、建行的纸黄金等产 品，打通快速研发通道，加快产品投 放的效率。组建孔明大学堂个人金融 产品推广团队，在全行开展新产品推 广巡讲活动，以个人自动转账、聪明 账、个人资金归集、智能加息转存、 客户１Ｏ０户、５００万以上钻石客户 ２Ｏ户为目标，以高端客户带动储蓄存 款增长。三是持续开展“两卡”（借 记卡、贷记卡）、“两通”１金穗支 术，营销技能导入完成的网点，要坚 持演练和考核，提升效果。确保不走 样、不回潮。四是狠抓专业人才培 养。客户金融资产管理水平的提升亟 需－－｝１：１：熟悉储蓄产品、具备管理服务 经验、精于资产组合管理的专业人 才，必须从现在开始切实抓好专业人 各类理财产品等新产品为推广主体， 对新产品推广活动进行评比和奖励， 促进全行员工主动营销和推广新产 品。 付通、短信通）、“两网”１个人网 银、企业网银）营销活动。通过开展 “存折轻松换，生活便利行”折换卡 有礼活动和天翼金穗行活动以及“农 行短信首月免费体验”、 “金穗支付 通，交易有礼”等活动，激发活动激 情，放大产品效应。四是开展个人金 激发个人存款营销活力 一是明确公私联动营销责任。明 才储备与培养，推行大堂经理、客户 经理。理财经理准入管理一实行持证 上岗。对取得ＣＦＰ、ＥＦＰ资格的认证 理财师要实行理财师岗位强制回归， 组建襄阳分行专家理财团队或专门理 财工作室，提升客户服务的个性化、 差异化、专业化水平。 确机构业务部门、公司业务部门、农 村产业金融部门、房地产信贷部门、 小企业金融服务中心等对公业务部门 融产儡组合营销活动。继续大力开展 基金定投营销“１＋１＋１”活动和 “基金定投从我做起”专项营销活 动，广泛开展用网银送Ｋ宝、魅力金 职责，加强联动营销。机构业务部门 负责牵头对财政集中支付单位、证 券、保险、医院、高校等高收入行业 的营销，农发行、水利局协议签署落 地工作。同时负责保险代理业务到期 Ｅ』顷品牌巡展体验等活动，突出开展 自主理财产品（本利丰、安心快线等 产品）销售，实现资金体内循环。五 一提升个人存款市场竞争力 是改革评价机制。将个人存款与对 兑付资金的归行管理，明确农行代理 销售的保险兑付资金必须通过农行帐 户进行兑付；房地产信贷、机构业 务、公司业务部门负责对政府拆迁部 是开展第三方存管营销活动。紧紧抓 住“单客户多银行”服务改革的机 公存款等同考核，从规模、效益、质 量、结构、稳定性等多个角度综合考 核评价储蓄业务，着手研究按照“个 遇 组织第三方存管专项营销竞赛活 门攻关，积极争抢城建拆迁资金；农 户金融部负责牵头对新农保、新农合 动，积极抢抓证券投资类个人客户， 实现客户资源的潜力挖掘和深度锁 定。六是开展法人高管专项营销行 动。要针对现有的公司类贷款，逐企 业清查尚未成为我行贵宾客户的公司 人客户金融资产总量”进行业务考核 ：洋价的标准与办法，综合考虑储蓄存 款的客户集中度、储蓄市场份额占比 及提升、储蓄日均增幅、储蓄存款结 构、付息率等，适当加大储蓄业务的 市场份额占比、当地同业排名等市场 竞争性指标的考核权重。促使各行看 及农村新型养老统筹等资金的营销。 农村产业金融部、小企业金融服务中 心负责营销县域和城区中小企业资 金。二是建立公私联动考核机制。明 高管、小企业法人名单，特别是对襄 阳市拟上市的４８家企业高管、财务负 ｃ确个人高端客户的营销任务，将法人 客户中、高层管理人员零售产品营销 和代发工资业务作为营销考核目标。 责人等要逐一落实营销责任人，实行 ． 市场、观同业、争份额。二是落实计 ，名单制管理，利用信贷杠杆开展综合 ’ ：价措施。出台个人存款阶段性计价激 励政策，合理制定不同时点、不同期 三是建立公私联动营销激励机制。对 公司类客户经理营销的个人贵宾客户 和重点零售产品实行营销计价奖励， 有效激励公私联动的可持续发展。 营销。 ．、 限、不同类型的储蓄存款计价水平。。 提升营业网点营销能力 一三是倾斜费用资源。对贵宾客户维护 和存量的个人存款客户维护增配一定 １２．例的费用。■ ． ｒ、 ’ 是狠抓转型后续工作。 选择部 分转型到位后的网点为试点 ，’规范客 户经理的业务流程和工具，加大个人 客户经理服务个人贵宾客户时间占比 增强个▲存款持续发展能力 一课题组长：李涛 ‘ 。 是开展代发工资“千户计划” 成员：唐道远刘秀兰郑庭国（执笔） 责任编辑：杨 敏 营销竞赛活动。以新增代发工资企业 和理财产品销售量占网点销售量的考 核 适当增／Ｊｎ３￣Ｅ财师高端客产ｆ保有量 湖北农村金融研究＇２０１１年第１Ｑ期Ｑ５