房产销售流程介绍

核心提示：房产交易，在当今社会市场是大型的交易之一，所以其中必应有着规范的交易流程,那么让我们来学习房地产销售的基本流程。

流程一:接听电话 １。基本动作

⑴接听电话态度必须和蔼,语音亲切。一般主动问候“您好!***＊”，而后开始交谈. ⑵通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答重奖产品巧妙的融入。

⑶在与客户交谈中，要设法取得我们想要的咨询如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。

⑷直接约请客户来售楼中心观看现房，样板间. ⑸马上将所有咨讯记录在客户来电表上。 2、注意事项。

⑴要控制接听电话的时间,一般而言,接听电话以2—3分钟为宜。 ⑵电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。

⑶应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理及现场人员充分沟通交流． ３。来电统一说辞

(1)、先主动问候“您好!＊＊*＊\"

(2)、客户问：你们这边价格多少？答：价格是一房一价，根据具体位置、楼层不同,价格也不同， 11万/套起售。

(3）、客户问楼盘在什么地方？答:本楼盘在*＊**＊**＊＊＊ (4)、客户问:有什么样的户型？

答:我们这边有32平米-—8４平米的户型，不知您需要多大的户型?(有的可以做简单介绍）

(5）、客户问:楼盘具体情况?

答:我们是精装修的单身公寓,里面配置比较齐全（热水器，卫生洁具，地板，全套家具，床,电磁炉等），可以做到提包如住的,并且我们今年10月份就可以交付使用。我们售楼处资料比较齐全,并且有专人进行介绍，如果您有时间,欢迎您来售楼处现场看一下。（注意:明确的邀请客户,不得超过两次)。

流程二：迎接客户 1.基本动作

⑴客户进门,每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说“您好！请问是看房吗＂,提醒其他销售人员注意。

⑵销售人员应立即上前,热情接待． ⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等

⑷通过随口招呼，区别客户真伪,了解所来的区域和接受的媒体。 ２．注意事项

⑴销售人员应仪表端正,态度亲切。

⑵询问客户是否第一次看房，如以前来过，便由第一次接待的销售人员上前接待；反之则继续接待

⑶接待客户一般一次只接待一人,最多不要超过两个人。

⑷若不是真正的客户,也应该注意现场整洁和个人仪表仪容,以随时给客户良好印象 ⑸不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门口。 流程三：介绍产品 １。基本动作

⑴了解客户的个人资讯。

⑵自然而又有重点的介绍产品（着重产品功能、楼盘配套、地段优势、远景规划、装饰建材等的说明)

2、注意事项

⑴侧重强调楼盘的整体优势.

⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系。 ⑶通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定应对策略。

⑷当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者,把握他们之间的相互关系。 流程四:购买洽谈 1.基本动作

⑴倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座。

⑵在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一户做试探型介绍. ⑶根据客户喜欢的户型,在肯定的基础上，做更详尽的说明。 ⑷针对客户的疑惑点，进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。 ⑸在客户有70%的认可度的基础上,设法说服他下定金购买。 ⑹适时制造现场气氛，强化购买欲望．

2。注意事项 ⑴入座时，注意将客户安置在一个事业愉悦便于控制的范围内。 ⑵个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。 ⑶了解客户的真正需求。

⑷注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。 ⑸注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。 ⑹现场气氛营造应该制然亲切，掌握火候。 ⑺对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。

⑻不是职权的范围内的承若应承报现场经理. 流程五：带看现场,样板间 1。基本动作

⑴结合工地现状和周边特征，便走边介绍.

⑵结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别.

⑶结合样板间的实景效果将公共区域的装饰装修特点一一向客户解说， 2.注意事项

⑴带看工地路线应事先规划好,注意沿线的整洁和安全。 ⑵嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。 流程六:暂未成交 １、基本动作

⑴将销售资料和海报备齐一份给客户,让其仔细考虑或代为传播。 ⑵再次告诉客户联系方式和联系电话，承若为其做义务购房咨询. ⑶对有意的客户再次约定看房时间。 ２、注意事项

⑴在位成交或未成交的客户依旧是客户,销售人员应该态度亲切,始终如一。 ⑵及时分析未成交或暂未成交的原因,记录在案.

⑶针对未成交或暂未成交的原因，报告现场的经理，视具体情况,采取相应补救措施。 流程七：填写客户资料表 1。基本动作

⑴无论成交与否，每接待一位客户后,应立刻填写客户资料表.

⑵填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因．

⑶根据成交的可能性，将其分很有A(希望)、B（有希望）、Ｃ（一般）、D（希望渺茫)四个等级认真填写，以便以后跟踪客户。

2。注意事项

⑴客户资料应认真填写,越详尽越好。

⑵客户资料表示销售人员的聚宝盆,应妥善保管． ⑶客户等级应视具体情况,进行阶段性调整。

⑷每天或每周,应有现场经理定时召开工作会议，根据客户资料表检讨销售情况,并采取相应的措施．

流程八：客户追踪 １。基本动作

⑴根据客户等级与之联系,并随时向现场经理汇报。

⑵对于很有希望、有希望等级的客户,销售人员应列为重点对象,保持密切联系,调动一切可能，努力说服。

⑶将每一次追踪情况详细记录在案，便于以后分析判断。 ⑷无论最后成功与否,都要婉转要求客户帮忙介绍客户。 2.注意事项

⑴追踪客户要注意切入话题的选择,勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。 ⑵追踪客户要注意时间间隔,一般以２—3天为宜． 流程九：成交收定 1、基本动作

⑴客户决定购买并下定金时,及时告诉现场经理。

⑵恭喜客户。

⑶视具体情况,收取客户大定金（人民币一万元整,）并告诉客户对买卖双方行为约束。 ⑷详尽解释订单填写的各项条款和内容。

⑸收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。 ⑹填写完订单，将订单连同定近交送现场经理点备案。

⑺将订单第一联(订户联）交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将订单带来。 ⑻确定定金补足日或签约日。

⑼再次恭喜客户. ⑽送客至营销中心大门外。 ２、注意事项

⑴与现场经理和其他销售人员密切配合,制造并维持现场气氛. ⑵折扣或其他附加条件,应呈报现场经理同意备案。

⑶定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。 流程十：定金补足 １.基本动作

⑴定金栏内填写实收补足金额。 ⑵将约定补足日及应补足金额栏划掉．

⑶再次确定签约日期,将签约日期和签约金填于定单上. ⑷若重新开定单,大定金单依据小定金单的内容来写。 ⑸详细告诉客户签约的各种注意事项和所需带起的各类证件。 ⑹恭喜客户，送至营销中心门口。 2。注意事项

⑴在约定补足日前，在次与客户联系,确定日期并做好准备。

⑵填写好后,再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。 ⑶将详尽的情况向现场经理汇报备案。 流程十一：换户 1。基本动作

⑴定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价． ⑵应补金额几千跃进，若有变化，以换户后的户别为主。 ⑶于空白处注明哪一户换至哪一户 （4）其他内容同原定单 2、注意事项

填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确 将原定单收回 流程十二:签定合约 １、基本动作

恭喜客户选择我们的房屋。 验对身份证原件,审核其购房资格。

出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款： 转让当事人的姓名或名称,住所; 房地产的坐落、面积、四周范围； 土地所有权性质;

土地使用权获得方式和使用期限; 房地产规划使用性质；

房屋的平面布局、结构、构筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况;

房地产转让的价格、支付方式和期限; 房地产支付日期; 违约责任； 争议的解决方式.

与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。 签约成交,并按合同规定收取第一期房款,同时相应抵扣已付定金。 将定单收回交现场经理备案。

帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜.

登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。 恭喜客户,送客至大门外. 2、注意事项

⑴示范合同文本应事先准备好。

⑵事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告研究解决办法。 ⑶签约时,如客户有问题无法说服,汇报现场经理或更高一级主管。 ⑷签合同最由购房户主自己填写具体条款,并一定要其本人亲自签名盖章. ⑸由他人代理签约的，户主给与代理人的委托书最好经过公证. ⑹解释合同条款时,在感情上应则重于客户的立场，让其有认同感。

⑺签约后的合同，应迅速交房地产交易机构审核，并报房地产登记机构备案。 ⑻牢记：登记备案后买卖才算成交。

⑼签约后的客户,应始终与其保持接触,帮助解决各种问题并让其介绍客户。 ⑽若客户的问题无法解决而不能完成签约时,让客户先请回，另约请时间,以时间换取双方的折让。

⑾及时检讨签约的情况，若有问题，应采取相应的应对措施。 流程十三:退户 1.基本动作

⑴分析退户原因,明确是否可以退户。 ⑵报现场经理或更高一级主管确认,认定退户。 ⑶结清相关款项。

⑷将作废合同收回,交公司留存备案