当有客人进店时，很多店员、店主都喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”，殊不知这句“请随便看看”的欢迎语正好给顾客灌输了一种“看看就走”的潜意识。
应面带微笑（注意是微笑）回答“您好欢迎光临米兰窗饰布艺店!，我们店刚来很多新款式，请慢慢看，一定会有您喜欢的。我服务员XXX我随时为您提供满意的服务 。
然后礼貌地与顾客保持一定的距离 在1米内 让顾客自己随便挑选 ，要注意客人的举动，但不宜斜视和盯着顾客看 比如它对什么色，什么材质什么花纹感兴趣后，若顾客主动询问，则为其做详细介绍，，说明顾客对窗帘产生了兴趣，这是接近顾客的最佳时机。此时，接近顾客的重点是初步降低顾客的戒备心理，逐渐缩短双方的距离，然后将谈话的重点转移到顾客需要购买的窗帘上。
可以通过赞美客户眼光好，这款窗帘是刚到的新款式，XX小区都已经定了好多户，不要说成装了好多户，，，切记，，，，这时就可以切入，问客人是那个小区，好多号楼，多少单元，（暫時可以不问电话，知道地址了就算没成交，还可以后期跟宗），营业员就要快速记下，然后把我们和他同一小区客户XX都是我们这里选购的，，，然后可以亲切的问问客户装修是什么风格，装修到什么程度，尽量的和客户拉进距离，不要觉得很陌生，
模板演练
导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的窗帘……请问，您卧室的主色调是什么颜色？
点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍家私的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题。只要顾客愿意回答我们的问题，店
员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。
导购：没关系，买东西是要多看看!不过小姐，我真的想向您介绍我们最新开发的这款“英式田园风”系列，这几天这款窗帘卖得非常好，您可以先了解一下。来，这边请……
点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。
二、顾客其实很喜欢。但同行的其他人却不买账．说道：我觉得一般，到别处再看看吧
现场诊断
零售终端经常发生这种情况，许多店员在处理陪伴购物者的反对意见时要么对顾客片面强调商品特点，要么一味迎合顾客身边朋友的观点。大致而言存在着以下错误的语言应对，此如：
错误应对1 不会呀，我觉得挺好
错误应对2 这是我们这季的主打款
错误应对3 这个很有特色呀，怎么会不好看呢
错误应对4 甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样
“不会呀，我觉得挺好”及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”
纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的主打款”则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。
实战策略
在我的培训过程中，许多学员特别恐惧门店销售中一对多现象，即一个店员同时对付一拨顾客，他们可能是同事、朋友或亲人关系。确实，面对这种群体购买，销售难度会加大，许多门店中经常出现顾客对商品满意但因为陪伴购物者的一句话就让销售过程终止的现象，这确实非常令人痛心。其实，陪伴购物者既可以成为我们成功销售的敌人，也可以成为我们成功销售的朋友，关键看导购如何借用陪伴购物者的力量。我们认为只要从以下四点入手，就可以发挥陪伴购物者的积极作用并尽量减少其对销售过程的消极影响。
1．观察分析，角色判断。顾客进店时，导购可以通过其相互之间的亲密程度及购买知识的专业度判断谁是顾客，谁是陪伴购买，陪伴购买者中又要判断谁是第一影响者，谁次之。我认为顾客与第一影响者是我们销售中应该重视的两个最关键的角色。顾客如果要采取购买行为必定会征求第一影响者的意见，而第一影响者也会对顾客及其他影响者产生极大的影响力。
2．影响全场，事前预防。同样的话，我们说出来，顾客可能不相信，但是如果是他的朋友说的，他可能就会相信，这告诉我们，顾客更相信他的朋友。所以，店面销售人员千万不可以忽视陪同购买者，不要出现眼中只有顾客而将陪同购买者晾在一边的这种情况。
因为陪同购买者虽然不具有购买决定权，但具有购买否决权，其语言对顾客影响非常大。这里有几个技巧可以善加运用：
A．目光交流。也许我们只能一次和一个人说话，但是我们可以在说话的时候与陪同购买者做更多的眼神交流，让陪同购买者感受到尊重与重视。
B．适当征询陪同购买者的建议。为了表示对陪同购买者的尊重，可以在一些不重要的问题上征求其看法，整个面谈中70％左右的时间应放在顾客身上，25％时间放在第一影响者身上，其他为5％。
总之，让陪同购买者感受到你的善意、尊重与重视。如果导购在销售前期处理好了与陪同购买者的关系，就为销售后期可能出现的陪同购买者的消极影响打了一剂免疫针。
3．巧用关系，相互施压。有的陪同购买者可能会为朋友推荐商品，如果顾客感觉满意并且你认为确实也不错的时候，你就可以给顾客施加一些压力，比如：这位小姐，您的朋友对您真是了解，他给您推荐的这套产品确实非常适合您。这句话会给顾客压力并让陪同购买者与你站在一起，因为他不大好直接说东西难看，或多或少要给朋友一个面子，何况他本身也很喜欢这套产品。另一方面，如果顾客自己挑选的商品，他表现得很喜欢，此时你也可以对陪同购买者施加压力，比如：这位先生，您的朋友应该很喜欢这套窗帘。如果家具顾客确实很喜欢，加上你前期与陪同购买者关系搞得不错，此时陪同购买者直接说东西难看的概率就会降低。因为如果这样实际上就意味着顾客没有眼光和欣赏水平，如此他或多或少也要给他朋友一个面子，所以也会给他制造心理压力。
4．积极应对。征询建议。不专业的导购将自己与陪同购买者的关系搞得非常对立，这无助于问题的解决及销售的推进。如果销售中确实出现陪同购买者的消极行为，为了增加
销售的成功率，导购可以通过将陪同购买者拉为合伙人的办法，来共同为顾客推荐商品
模板演练
导购：这位先生，您不仅精通家居装修知识，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买窗帘真好!请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗
点评：首先真诚巧妙地赞美陪同购买者，然后请教他对购买家居建材的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概率将极大地提升。
导购：(对顾客)您的朋友对买窗帘挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买窗帘呢! (对陪同购买者)请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉不合适呢？您可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您朋友做建议，帮助她找到一套更适合她家情况的窗帘，好吗？
点评：首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等，然后再询问陪同购买者的看法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继续前进。
王建四观点
陪同购买者既可以成为敌人，也可以作为朋友
店铺导购到底做什么
导购就是主动引导顾客朝着购买的方向前进。那什么叫购买的方向呢？店铺人员在店铺接待顾客的时候到底应该做哪些工作呢？在此拿家居建材产品举例，具体而言，我认为导购工作必须做以下四件事情：
1．主动引导顾客回答问题。引导顾客回答问题的目的是让顾客迅速参与到销售面谈的氛围中来，同时通过提问去了解顾客的基本情况，以利于自己下一步为顾客做产品推荐。比如：请问您家的装修进场了吗？您家客厅的光线如何？房间面积、形状、家具的主色调等等都可以作为提问素材。
2．适当地赞美顾客。如果我们连续地询问顾客许多问题会让顾客有压迫感，所以我们一定要记住，每问两个问题后尽量找到赞美点去赞美顾客，说些赞美与认同的话，这样可以缓解顾客的压抑感，让谈话过程更顺畅。
3．主动推荐并引导顾客体验货品。通过提问了解顾客需求后再向顾客自信地推荐适合他的货品并引导其参与体验。该阶段自己一定要自信，并且要有手势等肢体动作的配合。
4．适当的时候成交。如果顾客觉得合适也许第一次进店就表现出购买的强烈兴趣，此时当然可以顺势成交。但如果顾客购买的是高值耐用的商品，通常第一次购买的几率比较小，他们可能会反复比较几次后才产生购买欲望，作为导购要看准时机再主动成交。
三、顾客虽然接受了我们的建议。但是最终没有做出购买决定而离开
现场诊断
我们在门店每天都会遇到这种情况，顾客其实也感觉东西不错，但就是犹豫不决，最
后多以“与老公商量一下”、“再比较比较或考虑一下”等为借口而离开，并且一旦离开回来的概率非常少。这个问题之所以困扰着我们的零售门店人员，其实就是因为我们往往在顾客提出这些理由准备离开的时候，表现得特别慌乱，没有掌握正确的方法与技巧，从而使自己处于一个非常被动的地位。我们面对该问题通常会犯如下错误：
错误应对1 这个真的很适合您，还商量什么呢！
错误应对2 真的很适合，您就不用再考虑了。
错误应对3 ……（无言以对，开始收东西）
错误应对4 那好吧，欢迎你们商量好了再来。
“这个真的很适合您，还商量什么呢”给人感觉太强势，容易招致顾客的排斥心理，毕竟顾客花这么多钱买东西，与老公商量也是很正常的事情。“真的很适合，您就不用再考虑了”牵强附会，空洞的表白，没有什么说服力。而无言以对地收衣服则显得太消极，没有做任何努力去争取顾客的生意。“那好吧，欢迎你们商量好了再来”给人以没有做任何努力，并且还有驱逐顾客离开的感觉。因为只要导购这句话一出门，顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开门店。……
模板演练
导购：是的，您有这种想法我可以理解，毕竟买一件好灯具也得好几千块呢，肯定要与老公商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些……
点评：首先认同顾客这种说法的合理性，争取顾客的心理支持，然后把此为理由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品，目的是延长顾客的留店时间、了解客的真实情况并为建立双方的信任打基础。
导购：小姐，这灯具无论款式及光线色彩等等方面都与您的房间非常吻合，并且我要把感觉得出来你也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向代您请教一下，您现在主要考虑的是……？（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）小姐，除了……以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后，应该立即引导顾客成交）
导购：小姐，对您关心的这个问题我是否解释清楚？（只要顾客说明白、点头或者沉默等就立即推荐购买）那好，您的送货地址是……？（如果顾客仍然表示要与老公商量或考虑等则导入下步）
导购：小姐，如果您实在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这套灯具非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款式……它的色彩……还有做工……它的光源……，并且这套灯具库房现在也只有一套了，如果不装在您的家里真的很可惜。这样好吗，我现在暂时给您保留起来，真的希望您不要错过这套灯具，因为这套灯具确实非常的适合您！
点评：首先用稍带压力的方式引导顾客说出自己拒绝的真正原因，然后处理其拒绝点后立即引导顾客成交，最后如果顾客确实想出去比较一下，就适当后退一步，但一定要为顾客回头埋下伏笔。
观点：适度施压可提高店铺业绩70%的回头顾客会产生购买行为
4：我们建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很愿意
[错误应对1]喜欢的话，可以感受一下。
[错误应对2]这是我们的新品，它的最大优点是……
[错误应对3]这个也不错，你可以看一下。
“喜欢的话，可以感受一下”和这是我们的新品，它的最大优点是……这两句话几乎成了中国零售店铺销售中老生常谈的经典用语，有的导购只要看到顾客一进店或者开始触摸商品就这么大声招呼，让顾客听得耳朵都起老茧。“这个也不错，你可以看一下”这句话的问题是由导购缺乏专业知识，未能向顾客推荐适合的款式，只要看到顾客看什就说“这个”不错，会导致顾客不信任导购的推荐。可以说是我们导购员自己的表现让顾客不把我们的建议当回事。
模板演练
导购：小姐，真佩服您的眼光，这是我们的新款，卖得非常好！我认为以您家室内的设计风格，再配上我们这款灯，效果一定不错。小姐，光我说好看不行，来，您可以先试看一下这灯的光线效果……
导购：（如对方还不动）小姐，灯具放在每一个地方，都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果来。小姐，其实您买不买真的没关系，请这边跟我来……
点评：如何引导顾客去对灯具产生兴趣是许多销售人员困惑的问题，该语言模板首先肯定顾客眼光，然后以专业自信的中吻建议顾客体验，并且用自己的肢体很坚决地引导他
有种不去了解都不行的感觉。在遇到顾客拒绝体验的时候没有放弃，而是继续自信地给对方提供体验的理由，并顺势再次做引导体验，整个过程自然、流畅，让顾客有不好意思拒绝的感觉。
导购：小姐，您真有眼光。这款灯是我们的最新款，卖得很好！来，我给您介绍一下,这款灯采用……材质与艺，导入……技术与功能，非常受广大群众的欢迎。当然，光我说好还不行，灯是您自己在用，您自己觉得好才是最重要的。小姐来，您自己感受一下这款灯吧……（直接引导顾客体验）
导购：（如果顾客不是很配合）小姐，我发现您对这款灯似乎不是很有兴趣，其实，您今天买不买真的没关系，不过我是真的想为您服好务。请问是不是我刚才的介绍有什么问题，还是您根本不喜欢这个款式呢，您可以告诉我吗？谢谢您！（如果顾客说不喜欢这个款式，则转入询问推荐阶段）
点评：认同顾客先择并用兴奋的语调营造热销的氛围，然后迅速地引导顾客亲自休验商品的优点，遇到阻力的时候真诚询问顾客并寻求顾客的意见，从而为再次推荐做好准备。
观点：无论客户是否购买，尽量争取顾客体验
5． 顾客总是觉得特价商品质量有这样那样的问题，我们应当如何消除他的疑虑
[错误应对1]您放心吧，质量都是一样的。
[错误应对2]都是同一批货，不会有问题。
[错误应对3]都是一样的东西，怎么会呢？
[错误应对4]都是同一个品牌，没有问题。
模板演练
导购：您有这种想法可能理解，毕竟您说的这种情况在我们行业确实存在。不过我可以负责地告诉您，虽然我们这款产品是特价，但它们都是同一品牌，其实质量完全一样，并且现在价格上比以前又要优惠得多，所以现在买真的非常驻划算！
点评：首先学会认同顾客的顾虑，然后再针对顾虑以真诚负责任的口吻告诉顾客事实，并且强调现在购买的利益，以推动顾客立即作出决定。
导购：您这个问题问得非常的好我们以前也有一些老顾客有过类似顾虑，不过有一点我可以负责任地告诉您，不管是正价还是特价，其实都是同一品牌，质量也完全一样，包括我们给您提供的质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这些东西真的是非常划算，您完全可以放心地选购！
点评：认同是个好技巧，遇到不好处理的问题，在解释前使用认同技巧往往会使导购的说服力大增，然后再给以质量承诺以降低其顾虑心理，顺便可以强调特价品的优点以推动顾客成交。
导购：我能理解您的这种想法，不过我可以负责任地告诉您，这些特价货品之前其实都是正价商品，中是因为我们为了回馈老顾客，所以才变成特价促销品但质量是一模一样的，您 完全可以放心地挑选。
点评：认同完顾客顾虑后，给顾客一个充分、合理的理由，使顾客自己感到放心。
观点：没有不能引导的顾客，只有不会引导购买的导购
6. 顾客说：你们卖东西的时候都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢
[错误应对1]如果你这样说，我就没办法了。[错误应对2]算了吧，反正我说了你又不信
[错误应对3]（沉默不语继续做自己的事情）
“如果你这么说，我就没办法了”这种语言表面看起来好像很无奈，其实却很强势，会让顾客感觉自己很无趣也很没面子，潜含的意思是你这个人真不讲道理，我对你都没话说了，简直不想理你。“算了吧，反正我说了你又不信”意思是你反正也不会相信我说的，所以我懒得理你。而沉默不语地继续做自己的事情则传递给顾客这样的信息：导购自己觉得理亏，所以默认了他的说法。
模板演练
导购：小姐，您说的这种情况现在确实也存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们店在这个地方开三年多了，我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我相信我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心因为……
点评“首先认同顾客顾虑以使顾客获取心理安全感，进而使其对店员产生心理好感，然后再强调我们店铺长期经营的事实，以打消顾客的顾虑导购：我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的“瓜”确实很甜，这很有信心；二是我是卖“瓜”的人，
并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，你还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？当然光我这个卖“瓜“的说“瓜甜还不行，您自己亲自尝一下就知道了。来，小姐，这边请！
点评：借助顾客的话语，自信地说出我们瓜甜的事实，同时以轻松幽默的语调引导顾客体验我们的货品。
王建四观点
当顾客不信任我们时，我们要做的就是恢复信任
7. 顾客看中了一样商品，想买下来送给自己的家人，但却说要把家人带来再决定[错误应对1]不要等，现在不买就没有了
[错误应对2]你现在买就可以享受折扣
“不要等，现在不买就没有了”没有提供明显的事实依据，顾客可能会认为这是导购在故意施加虚假的压力，一旦顾客感觉到导购是在耍把戏，那么无论导购再怎么说顾客都会表现得心不在焉。“你现在买就可以享受折扣”，好像顾客买东西就是为了贪图便宜似的。“那好，你把老公/男友带来再说吧”刚好进入顾客频道，给了顾客一个离开的台阶并很自然地将顾客赶出门店，却极大地降低了店铺销售业绩。
模板演练
导购：小姐，您做事真的很细心！其实您刚才也说了这款产品无论从款颜色来说，都比较适合于您家的风格。我想知道现在主要是哪方面的问题让您难以做出决定呢？
点评：首先恭维顾客，然后直接探询顾客犹豫不决的原因，并有针对性地解决。
导购：其实，这已经不是一件简单的产品啦，您老公/男友感动还来不及呢，您说是不是？再说啦，如果他真有什么不满的地方，只要不影响再次销售，我们特别允许您在三天内都要可以拿回来调换，您看这样成吗？
王建四观点
优秀的导购人员经常用故事打动顾客
8. 如何避免将成功的一次销售被闹逛的客人顺口否决[错误应对1]哪里不好看啦？
[错误应对2]你不买东西就不要乱说
[错误应对3]你不要听他的，他乱说的。
[错误应对4]拜托你不要这么说，好吗？
模板演练
导购：这位小姐，感谢您的建议，请问您想看什么样的款式呢？（快速处理闲逛客户后将目光重新转移到顾客身上）张小姐，就比如鞋子穿在脚上舒服只有自己最清楚，您说是吗？张小姐，我在这个行业做五年了，我是零点心想为您服好务。我认为这款灯具真的非常适合您，您看……（介绍商品优点）您觉得呢？
导购：（微笑着对闲逛客说）谢谢您，这位小姐，请问，您今天想看点什么？（快速处
理并支开闲逛客户后微笑着对顾客说）小姐，生活中我们不可能每个人都喜欢自己，您说是吧？其实买东西也是一样的道理。小姐，我在这个行业做了五年了，我可以负责任地告诉您，这款产品完全符合您的需求，真的是非常适合您，您看……（阐述商品的优点）
导购：（微笑对闲逛客说）这为小姐，谢谢您的建议，其实每个人对自己的居室装修，家具搭配等的理解都会有差异的，您说是吧？请问小姐，您今天想看点什么呢？（快速处理闲逛客后微笑对顾客说）
王建四观点
聪明的终端销售人员善于选择与放弃、弱化与转移
9. 听完导购介绍后，顾客什么都不说，转身就走，怎么办[错误应对1]好走，不送！
[错误应对2]这个很不错呀。
[错误应对3]先生稍等，还可以看看其他的
[错误应对4]您如果真心要可以再便宜点。
[错误应对5]你是不是诚心买，看着玩啊？
模板演练
导购：这位女士，请您先别急着走，好吗？这位女士，请问是不是我们这几款灯你都不喜欢，还是我的服务没有做到位？您都可以告诉我，我可以立即改进，真的，我是诚心
想为您服好务。请问您真正想找的是什么样风格的灯具？
导购：小姐，请留步。真是抱歉，小姐，刚刚一定是我没有介绍到位，所以您没有兴趣继续看下去。不过我确实是真心想帮您找一款最适合您的产品，所以能不能麻烦您告诉您的真正需求，我再重新帮您找一下适合您的产品，好吗？谢谢您，小姐！请问……（重新了解顾客需求意图）
点评：导购首先从自身找原因，以求得顾客的谅解，然后再重新了解顾客需求并作推荐！
导购：这位女士，能不能请您留一下步，您买不买东西倒真的没有关系。是这样子，我只是想请您帮个忙，我刚开始做这个品牌，麻烦您告诉我们哪方面您不是非常满意，这样也方便我改进工作。真的非常感谢您，请问……
点评：导购要学会主动放低身段，这样会无形中抬高顾客身段，使顾客感受到尊重，从而使顾客更加配合我们。
王建四点
管好自己的嘴巴，逞一时口舌之快将招致更大的损失
10. 顾客进店后看了看说道：东西有点少，没啥好买的[错误应对1]新货过两天就到了。
[错误应对2]已经卖得差不多了。
[错误应对3]怎么会少呢，够多的了
[错误应对4]这么多东西你买得完吗？
模板演练
导购：是的，您很细心，我们这个专卖店摆放的货品确实不多，不过件件都是我们老板精心挑选的精品款式，每款都有自已的特色。来，我帮您介绍下吧，请问您喜欢哪种款式的灯具？
导购：您说得有道理，我们这儿款式确实不多，因为我们老板喜欢比较有特色的东西，不过我们有几款产品我觉得非常适合您。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看看……还是……
店面场景一:
顾客：“这个太贵了”
错误回答:
（1） 这个价格还嫌贵，一点也不贵”
（2）“对不起，我们这里不讲价”
（3）“你要买，我们打8折”
（4）“隔壁的比我们还贵”
（5）“那边有便宜的”
（6）“一分钱一分货”
分析梳理：“这个价格还嫌贵”有一种轻蔑的含义，是对顾客不尊重。“对不起，我们这里不讲价”是导购经常挂在嘴上的一句话，是“脱口秀”，这句话暗示顾客，如果讨价还价，请走开，顾客听了心里很不舒服。“你要买。我们打8折”急于告诉顾客价格有较大回旋余地，以价格代替价值成为觉得购买的因素，顾客心里更没底，十之八九无法使顾客心动。记住；品牌，要用价值、卖点去说服顾客。顾客希望钱花的物有所值。“那边有便宜的”对自尊心强的顾客是一种羞辱。“一分钱一分货”潜台词是指顾客不识货，对顾客同样是一种侮辱。
正确应对：
（1）“是的，您说得有道理，不过我要告诉你它贵的理由··以同样尺寸同一款式，我们一定是市场最低价，而且这是国际经典款，几年以后依然不落伍，综合起来看，它还是物超所值。”
（2）“是的，您说的有道理，它贵有贵的道理，请看··综合起来，它还是物超所值。”
(导入产品设计、面料、工艺上的特点、卖点以及感觉。)
店面场景二：
顾客对产品各各方面比较满意，然而表示“小姐，能不能打点折”或“能不能便宜点”。
错误说辞：
(1)“对不起，不能”。或“这里不讲价!”
(2)“对不起，公司统一定价，我自己买也是这个价。”
分析梳理：顾客提出“打个折或在便宜一点”是最常见的情景，术语说：“漫天要价，就地还钱.”直接拒绝会让顾客很难看，第一句话：表达过于直白，生硬拒绝，顾客可能转身就走，影响下一步沟通；第二句话：有经验的顾客会在心里想：“骗小孩子、鬼才相信”对你产生信任危机，关键在于即使的转移话题不要在价格上进行纠缠，要学会跳出价格谈价值、谈使用后的感觉“真的很抱歉”的开头方式及达到拒绝的目的，又给顾客面子。
正确应对：
（1）“真的很抱歉，我们这里是明码实价，我们的品牌设计、服务都是有保证的，市场上的窗帘品牌、款式很多，但找到自己中意的不容易，再说，窗帘是常有商品，当然要选择有保证的，您说是吧！”
（2）“抱歉，不过真的很为难我的权限不能帮到您，希望您能理解我。其实买窗帘最重要的是适合自己，如果便宜但是不适合，买了反而是浪费，这套窗帘款式、风格、颜色都是非常适合您的装修，而且材料工艺一流，里外一算，其实是又好又便宜，您说是吧。”
店面场景三：
如何应对前来投诉产品质量的顾客？
错误说辞：
（1）“不可能出现这样的问题”
（2）“这肯定不是我们的原因”
（3）“别人用的都挺好”
（4）“你买的时候怎么没有仔细挑”
（5）“不是我卖的，我不知道”
（6）“不能退只能换”
（7）“店长不在，这个问题没办法解决”
分析梳理：对待投诉的顾客，要学会利用放风筝原理。风筝放飞时，某一时段线越绷越紧，你越拉线就可能断掉，有经验的人马上放线，当顾客存在不满走进柜台时，情绪会比较激动，需要发泄，销售人员需要“放线”。首先要让顾客坐下，然后到杯水，尽力安抚顾客激动的情绪、学会倾听、学会换位思考。在语言表达上，避免使用容易引起误会或者冲突的语言。在店铺，导购一定要避免说出错误话语，这可能导致与客户之间发生矛盾。上述的回答只会使矛盾激化、引出争吵，影响店铺正常经营。尤其是顾客提出异议和投诉时，“马上”是一种态度，短时间稳定客户的情绪，使事情不再进一步扩大。导购要学会将心比心换位思考，“收线”时机是当顾客情绪稳定以后，找出原因，是产品质量还是服务等，拿出相应的解决方案（维修、换货、退货）。
正确应对：耐心的倾听之后
（1）“是的我懂。来，我来看一下，相信我们一定会处理好。”·
（2）“是的，我能理解您的心情；请稍等，我马上为你解决。”·
（3）“是的，我能体会您的感觉。”
（4）“好的，请稍等，我马上为你解决。”
（5）“对不起，我的权限无法解决，我马上请示。”
从上面的三个案例可以看出终端语言的重要性，说得好，成交是顺利成章的事。说得不好，顾客转身就走或者引发争吵。三流得到购买产品、二流得到购买价值，一流的到购买感觉。在和顾客的交流中，要学会采用以退为进、避实就虚“打太极”的策略，多多使用肯定认同技巧，要掌握好说话的内容，把握好说话的分寸，这样才能更好的、更有效的去同顾客沟通交流，提升销售业绩。
窗帘布艺导购员如何提升自己的导购水平
一、要掌握产品专业知识和卖点
要成为赢家要先成为专家。作为一名导购员的基本技能，首先必须要掌握产品的卖点(包括要掌握相关的企业文化)，挖掘所卖产品的与众不同之处(只要用心去找总能找到)，然后“以长比短”(就是“以己之长，比人之短”，这个是市场竞争的现实情况，当然要掌握一定说话技巧，绝不能恶意攻击竞争品牌)，我们只有做到专业化，才能在残酷的竞争中脱
颖而出，创造良好的销售业绩。
二、善于慧眼识顾客
作为一名导购员，每天面临的竞争是很激烈的，在一些品牌众多的大卖场更是如此。所以，如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”，迅速识别哪些人今天一定要购买商品，哪些是潜在顾客，哪些只是随便看看，哪些是其它厂家或经销商的“卧底线人”，都需要导购员日积月累，练就“好眼力”，然后果断地抓住机会，针对不同的“顾客”(广义的，来的都是客)采取不同的应对措施，最终实现“既卖了货，又做了宣传，还打发了‘卧底’”的有效销售。
三、能抓准顾客的需求
抓住了恰当的机会之后，接下来就是，针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。在找准了顾客的真正需求之后，就能够做到“量体裁衣”、“拿对钥匙”，保证每位顾客都能满意而归。
四、善于触动顾客的情感
找准了顾客的真正需求之后，下一步要对顾客“动之以情，晓之以理”。一般来讲，除非是品牌的“拥护者”或“回头客”，普通的顾客在刚刚接触一个品牌的时候往往会不自觉地带着一种“批判性的怀疑”，这时候如果导购员“不识时宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹大吹”极有可能会遭遇顾客立马表示“没什么，我只是随便看看”的搪塞，这恐怕是我们每个人都不希望出现的结局。因此，我们不妨先从简单的问候入手，逐步深入，循序渐进，用最为有效的方式首先博得顾客的认同。只要他认可你了，下面就好办了，这时候你
如果再把他逐步引导到产品上来，他就会不知不觉地上了你善意的“圈套”，顺从地跟着你的描述进入那美妙的产品世界。“柳暗花明之际，正是水到渠成之时”，这时候他要是再不买，他就会总感觉对不住你，你说，他能不买吗?
五、知道将心比心
事实上，有些导购员在商品的导购过程中很容易出现“底气不足”或“言不由衷”的尴尬，但是却很少有人去思考为什么。化解这个尴尬，只要将心比心，在内心中设想自己就是顾客，自己如果来买，会有什么样的问题，会关心哪些方面，会在乎哪些服务，真正做到这样的话，那么你的导购技巧必然会在潜移默化中提升，你对顾客的亲和力会在不知不觉中增强，你的服务意识会漂亮地再上一个水准，你的销售业绩便耀眼地迈上新的台阶。
六、设计好导购开场白
—个好的导购开场白应当说明或表示出，顾客如果买了我们的产品将获得哪些好处和利益。不仅要宣传产品的优点，还要将产品的优点转化成顾客的利益点。面对顾客可以这么说：“您一定是想以最合理的成本获得最完美的装修效果。用我们能强/金科瓷砖就能使您达到这一目的。我们可以根据您家的情况为您选想合适的品种，核算出最合理的材料成本，还有，我们的售后服务跟踪人员保证您家的施工效果。”此后，再根据顾客需要回答。
七、用对向顾客提问的技巧
向顾客提问有很多技巧，提问的方式不一样会得到不同的效果。如：一个顾客进门来买瓷砖，你当面就问“你买瓷砖做什么用?你买什么样的瓷砖?”顾客可能会认为你很不耐烦、不礼貌。但如果我们的导购员能面带微笑的这么问：“先生!我想您不会介意告诉我您
想买瓷砖用于什么地方吧?这样我才能帮您选择合适的品种和型号，并能为您核算出用量”。这样，顾客会认为你是想帮他的忙，并且认为你是这方面的专家，他将会相信你。再有，提问时必须注意：开始时，不要对顾客提出很多问题，既不能表现出你很冷淡，让顾客感觉你不想了解更多的情况。也不能表现出对顾客的私事很感兴趣。一个问题最多问一次，切记不要追问不休。还有，提问不要用审问式的语气，要语气平缓，不正面否定顾客的意见和看法。
八、怎样让顾客跟着你走
许多的顾客买东西之前，实际上已经听说了一些关于产品的信息，有了一些的启发。他们的信息可能来自装饰公司、设计师、朋友推荐、广告促销和其它因素。这时导购员的任务就是加强这些信息的影响，并进一步把他引向正确的方向。企图一下改变顾客的原有思想和观念可能很难，但如果我们的导购员能充分利用现有基础和顾客己知的信息与之交谈，尽量使用“顾客预想的答案”来回答他的问题，这样容易使顾客朝着你设定的方向走，最终在不知不觉中做出了你所希望的决定。
导购的案例分析
1．案例一：顾客只看不买。
导购员会经常遇到一些精明的顾客只看不买的问题(他们要事先看过很多的店、很多的品牌，反复的比较才决定购买)。面对这一类的顾客我们会经常犯一个严重的错误，就是当这个顾客离店时我们未能给顾客留下深刻的印象。因为他们走了很多的店，看过很多的产品，信息收集比较丰富，如果当他离开我们的专卖店却未能感受到我们的产品和服务区别于其它品牌的产品和服务时，那么我们和这个客户成交的可能性就很小了。
那么，怎么让顾客离店时留下深刻的印象呢？有一个有效的方法，就是把顾客的注意力集中到一、两块他所留意的产品样板上去，并大力塑造其优点。当他们离店时，这一两块样板的印象会牢牢的印在顾客的脑海中。当他们到了另一家瓷砖店时，他们可能会自言自语“看来还是刚才那家的样板比较好，何不回头去看看呢?”这样，这个顾客成功的可能性就比较大，导购员每次导购都要全力以赴的推销，不要因为这个顾客购买的可能性小就不尽力推销，千万不要放过任何一个推销产品的机会。
2．案例二：搞不定顾客。
当第 一个导购员明显的感到用尽全身的解数也搞不定时，就应该把顾客交给另一个导购员，这时候，我们通常把第二个导购员介绍成经理或主管，目的就是让顾客感觉受到了重视。第二个导购员有了这种所谓的权威地位，他就比较容易和顾客做更深一步得沟通，并出一些必要的措施来挽救生意。
3．案例三：同时接待几位顾客。
导购员有时不得不同时接待两位以上的顾客，其中的情况就比较复杂。比如：你现在正在接待一个顾客，另—位顾客走了进来，当然如果有可能，你应该另叫一位导购员来接待这位顾客。否则，你只有两种选择，—种是继续接待一位顾客，但同时给另一位顾客打招呼，点头微笑也行。如果第 一位顾客快要成交，你可以说“您好!欢迎您光临能强/金科专卖店!您稍等!我马上就过来！”，如果第一位顾客还没下定决心，那么你这样说会使他有可能扬长而去。这时，你就应该这样对后来的顾客说：“您好!先生!马上就有人过来接待您的”。
再有，如果第 一位顾客还没决定，你又要同时接待另一新来的顾客，你必须向第 一位道歉，并说明你马上就回来。如果你又不能送走第二位顾客，那么你就要同时接待两位
顾客.有些顾客是可以暂时不接待的，如果顾客在看样板你可以叫他仔细看看样板，比较比较，后转向另一位顾客“让您久等了!没办法，实在是太忙了!很多人都对我们能强/金科瓷砖都非常喜欢，有时会更忙!”利用顾客盲从的心态激发顾客兴趣，使顾客更加想了解我们的瓷砖，达到两个顾客都不误的目的。
4．案例四：顾客带朋友或设计师结伴而至。
分 析：通常这意味着这个生意要比单独接待顾客难做很多，顾客带设计师就是让他来做专家、参谋的。他们已被授权可以自由的发表意见，而且顾客比较信服他们的意见。问题是导购员不可能使他们都感到满意，因为他们的喜好是不同的。
应对策略：在此情况下，保持谨慎的沉默比较保险，然后再慢慢的摸清情况，搞清谁的决定权最 大后，抓住重点，大胆的选择导购方向。
再 分 析：也有可能设计师必须先被说服，因为真正的买主绝对依赖他的判断，同时应该不怠慢真正的付款者(买家)。有时，我们赞扬设计师的意见可以获得买主的认同和合作。同时我们要注意买家朋友的影响力，注意不要让朋友成为买家购买的障碍。可以想方法把他们支走。也可以叫其它的导购过来接替你的导购，而你去分散买家朋友的注意力。总之，导购员应该分析导购时不同寻常的复杂局面，运用各种实际手段，力争掌握处理问题的主动权。
5．案例五：顾客有抱怨、不高兴，不满意的时候。
分析：顾客不高兴、不满意对导购来说是极大的考验。如果我们处理不好，他就有可能不但他自己不再光顾我们的商店，而且也会叫他的朋友也不光顾，造成对品牌声誉不利
的影响。
应对策略：针对这种情况，导购应该牢记一条重要原则，用温柔的回答来驱散顾客的怨愤，不管激动的顾客如何的出口伤人，导购员必须保持镇定和同情的心态，表示愿意从顾客的角度考虑问题后，搞清顾客不满的原因是什么?再对症下药。再有一点不管什么问题，导购员力争让顾客相信，他说的那种情况是绝无仅有的，其主旨是：一方面给顾客留下商店和导购员极其友好的印象；另一方面是最后达到顾客满意，买卖关系变得融洽的目的。
6、案例六：主家上门直接问价格。
分析：顾客上门直接问价格“这种布多少钱一米?”“窗帘怎么卖?”这其实是一种招呼式的提问。就好像我们见面后问“你吃饭没有?”一样，你可以正面回答也可以不正面回答。
应对策略：A、语言:“先生，您好!家里装修吗?这是我们的样板。”如果顾客看样板，那么我们就按正常的程序来导购。B、如果顾客还是很刁钻，不看样板就马上问价格。我们可以回答：“我们可以根据您家的风格帮您选购需要的花色和款式，我商场的品种齐全，各个价位的都有，上千种的产品总有一款适合您”。
销售终端，简单来说，就包含三个元素：产品、卖场、人。据资料显示，大多数窗帘公司在销售人员队伍的成本投入占其销售额的7%，更有20%交易和促销方面的开支是被销售部门用掉的。足见销售人员与销售部门在公司里面的重要地位。那么作为销售员，您需要了解什么内容，需要具备什么样的能力呢？
一、了解公司
公司的形象、规模、实力、行业地位声誉都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对窗帘产品的信任。销售人员了解公司情况，既可以使说服顾客的工作更容易，也可以对公司有一种荣誉感、自豪感，从而增加销售信心，销售人员要了解公司包括：公司的历史（发展历史）、现状（规模实力）、未来（发展前景和规划）、形象（经营理念、行业地位、荣誉、权威机构的评价）和公司领导（经历、荣誉）等。
二、了解产品
窗帘产品知识就是推销能力，产品技术含量越高，窗帘产品知识在销售的重要性就越大，销售人员要成为“产品专家”，因为顾客喜欢从专家那里买东西。销售人员掌握的途径有：
听——听专业人员介绍产品知识；
看——亲自观察产品；
用——亲自使用产品；
问——对疑问要找到答案；
感受——仔细体会产品的优缺点；
讲——自己明白和让别人明白是两个概念。
更进一步，销售人员要在了解产品的基础上做到：
A：找出产品的卖点及独特卖点：卖点即是顾客购买你产品的理由；独特的卖点就是顾客为什么要买你而不买竞争品牌的原因。销售人员对顾客不能说出三个以上顾客买你产品的理由，就无法打动顾客。
B：找出产品的优点和缺点：找出产品的优点和缺点并指定相应的对策。销售人员要找出产品的优点，把他在、当作子弹(全球品牌网)打出去，找出缺点，则考虑如何将缺点转化成优点或给顾客一个合理的解释。有时候往往讲产品的优点，反而给顾客感觉你不诚实。
在实践中存在的问题是：一些销售人员对产品了解的越多，就对产品的缺点认识的越透，而对产品的优点则熟视无睹，销售人员的视线就被缺点挡住了。
三、信赖产品
在了解产品知识的基础上，销售人员要更进一步的欣赏自己的产品的优点，相信自己的产品就是个好产品,能给消费者带来好处的产品，一个值得顾客购买的产品。这种信赖就会给销售人员以信心，从而使说服顾客的能力更强。
可以说初级销售人员知道产品的基本知识，中级销售人员能进一步了解产品的卖点和优点，并能指定应对之策，高级销售人员则在了解产品的基础上信赖产品。
四、了解竞争品牌情况
顾客往往会把销售人员推销的产品与竞争品牌的产品进行比较，并提出一些问题，销售人员要了解竞争品牌的以下情况：
品种：竞争品牌主经营产品是什么？
为招揽顾客而展示的销售产品是怎么样？
主要卖点是什么？
质量、性能、特色是什么？
价格如何？
与本公司同类产品的价格差别？
是否推陈出新？
陈列展示：竞争对手柜台展示的窗帘和展示的特色，POP广告表现如何？
促销方式：包括促销内容（那些商品降价、降价幅度如何？）
和促销宣传（降价的POP广告好不好？）
销售人员的销售技巧：外表好不好，接待顾客的举止好不好？
产品介绍是否有说服力？
有什么优点值得学习，有什么缺点自己也有？
成交情况：竞争品牌的销售数量？顾客数量？顾客层次等。
销售人员要从不同的角度把你的产品、你负责的终端与竞争对手比较，力求比他们做的更好，谁做的更好，谁才能更吸引顾客，赢得顾客。
五、对价值的综合判断
（1）价值最大化——这是超级销售人员的宗旨
一个“专家级”超级销售人员的标准：
★产品的专家
★产品消费者专家
★产品市场专家
★产品演示专家
★产品导购专家
（2）对产品价值的综合理解
一个产品的价值不仅仅是产品本身，还包括：
★品牌力量：品牌给消费者所带来的无形的附加价值是巨大的，开奔驰与开捷达车在身份、地位区别是可想而知的；
★赠品价值
★服务价值
★使用寿命的延长带来的附加价值。
即：
产品的价值=品牌的价值+产品本身的价值+赠品的价值+质量附加价值+服务价值
六、销售过程归纳
★自我个人：通过我们的一言一行，接人待物的态度，让顾客接受你信任你，这是成交的基本条件。
★销售产品的价值：这个是产品有什么特点，能给顾客带来哪些好，选购本产品应该注意哪些方面，为进一步讲解做铺垫。
★销售产品：由价值引导到我们的品牌上来，我们的产品正是针对选购的要点进行研发的；
★销售售后服务：此处所讲的售后服务指的是销售中的服务，包括接待中的服务、提货、试机、讲解使用注意事项等。
善于总结
实践——经验——思考——理论——总结——目标——实践
总结销售：以销售为依据，做好销售目标
总结失败，以失败为警钟，收获重新提高
总结得失，有得有失才能有收获
如何抓住顾客的心理？
1、沉默型——客户的应对技巧
2、唠叨型——客户的应对技巧
3、和气型——客户的应对技巧
4、骄傲型——客户的应对技巧
5、刁酸型——客户的应对技巧
6、吹毛求兹型——客户的应对技巧
7、暴躁型——客户的应对技巧
8、完全拒绝型——客户的应对技巧
9、杀价型——客户的应对技巧
10、经济困难型——客户的应对技巧
【2. 唠叨型客户的应对技巧】
相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机：
一、 把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。
二、 他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了
三、 对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱
唠叨型客人为什么总是说个没完？
一、 他天生就爱说话，能言善道
二、 寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！
三、 用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。
爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。
【3. 和气型顾客的应对技巧】
和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客，而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软，别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。所以对于这样你又爱又无奈的顾客，一切还是的步步为赢。在契约订定之前，一切的欢欣都还言只过早哩？和气型客人永远不会怀疑你的解说，甚至对你提出来的各种市场相关资料，推崇的不得了，全盘的接受，而且还十分感谢你，由于你让他多增进这么多的知识。但是和气型的客人在做什么决定时，常常犹豫不决。这并非表示他真的拒绝了，大多时候，他的确是很想买，但是，又说不上是什么原因让他下不了决定。总之，理由还不够十全十美就是了。这个时候你就得耐心的询问他，究竟还有什么令他那不定注意的。并且试法帮他解，别担心，只要你找的出，他迟疑的原因，通常
便能轻易找到解决的方式。因为这类型的客人，通常烦恼的都不是什么严重的大问题。不过，最紧手的到要算是第三者的意见了。只要随便一个人提出对产品相反的意见，和气型的客人就有开始陷入两难的犹疑中，这真是叫人伤透脑筋的事？眼看好不容易就要、成交了，怎么一下字又回到原点！如此，你的力量便会增强许多！最后要提醒你的是：只要他一决定购买，就立即请他在契约上签个字吧！否则，我们的（好好先生）恐怕又要后悔的呢？
【4. 骄傲型顾客的应对技巧】
骄傲型的顾客说实在顶叫人讨厌的。他们喜欢自夸自赞。仿佛把别人都放在脚底下似的践踏。他们总觉得高人一等，一副自视甚高的样子，好象别人都比不上他。有一点成就就得意了老半天，很不得大家都将他捧上天！这样的客人真叫人难以忍受。不过，既然身为推销员，不能忘记（每一个顾客都是可爱的）行销守则，还是暂时收起那种主观的好恶之心，诚心诚意地敲开这个骄傲者的心门吧！（骄傲型）的客人看似高不可攀，很难使他服服贴贴的信服你，因为他们总有一套独特的看法，并且还引以自豪，但其实这类型的客人还是有他个性上的弱点。举个例子来说，他爱被人捧，你就把他捧上天吧！只要让他高兴，觉得你真的认同他的社会地位，他人格上的某种别人无法超越的（崇高）性，他便肯悄悄的屈身下来（照顾）你的需要。骄傲型的人最好还是多尊称他的头衔。而且，试着找出他最高的拿顶帽子，他最在乎、最得意、最津津乐道的职务去尊称他。马屁要拍对地方，才有更大的效果。附和他言谈中透漏出的的理论。暂且把你自己忘记吧！千万别和他起冲突，要知道，和骄傲型客人、辩论是最无可就药的。惟有让他觉的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到满足，才是你商品生机的开始，成交的可能性也就相对提高了。你可能觉很委屈吧！这么隐藏自我，只求的一张定单。这么低声下气，似乎只是在向人乞讨、期待别人的施舍。千万别这么消极！换个角度想想吧！你是在施舍一点（自尊）给哪个自大狂、可怜虫。只要稍微满足一下他可怜的、自卑儿又自大的心，他就能龙心大悦，马上签下定
单了。只要交易成功，才是真正的目的所在。能征服这种（骄傲型）的顾客，何尝不是销售生涯中的一大乐事呢？
【5. 刁酸型顾客的应对技巧】
他好象没有意思要购买产品，但却又缠住你，话题团团绕。说他可能有兴趣要买了，可是瞧他又是一副趾高气扬，爱买不买的样子。你很难琢磨着类型顾客的心理究竟在想些什么！肯定是一场辛苦的买方、卖方拉锯战。也许对身为推销远的你是辛苦了些，但对对方而言，他可是深深的乐在其中，因为他充分享受这种极尽批评只能事、挖苦人的乐趣。而你，免不赖哦啊很很的被刮一顿了。不过，为了达成交易这个崇高的理想，这一切都不算什么。又是一个崭新的挑战。刁酸型的顾客，看我们怎么征服你！刁酸型的客人有一个特色，他啊总爱挑剔你，故意拂你的意思。你所有辛苦准备的产品目录、解说资料、市场调查，在他面前是全然不具任何意义的。这时，你大概会有很深很深的无力感，同时也十分的怀念起尊崇你如市场专家的和气型顾客了。这类型的顾客从来不会赞同你的意见，甚至不断的出言反驳。总之，你说的话是不对，毫无道理的。一般初识场面的推销新手可能回沉不住气了！（干什么嘛！大不了不卖给你！）千万不要有这个情绪上的波动这对于刁酸型的客户来说是最大的禁忌，一旦你发怒，也正是意谓着这场交易失败。即使你在口舌上的争辩你赢过了他，失去交易，也就以为你失去了战场。所以，只有一个字（忍）！忍气吞声，压抑自己的情绪吧！千万不要违背他的意思。他爱怎么说就怎么说吧！反正，你包容他的一切，以静制动，他也伤不到你。不过，也不全然是处于被攻击的弱势。偶尔，也可以委屈的说一些损自己的幽默话，化解一下他嚣张的性格，用幽默取代正面的冲突，他回因此对你更感兴趣一些。只要你能包容他怪异的性格，让他满足其征服的欲望，到最后他的损人游戏终止，也就是成为你囊肿之物的时机了
【6.吹毛求疵客户的应对技巧】
他事事追求完美，容不得一点瑕兹！他看不顺眼你，他就不会喜欢产品！他即使想买产品。也会找出一千种产品不好的地方。这就是（吹毛求兹）型的顾客。遇上这类型的客人，对销售员来说，可真是极大的挑战。如果你没有很天赋、很充足的常识，面对他千奇百怪的挑剔方式，你恐怕要招架不住哩！他很在乎对你的印象。十足处女座的完美主义者，容不下一点缺点。只要你带给他稍微一点不洁的印象，他可以立即推翻你的产品，。对于这样的顾客，你得好好打理自己的门面，整洁的服饰，最好还烫得笔挺，头发稍微梳理后，在踏入他的公司。一开始所有动作最好能守住基本的推销员法则，中规中矩的礼节，客套的寒暄语，第一印象千万不要给对方任何一个挑剔的机会，否则，连再谈下去的机会都没有。对于产品，从小细节开始，他也是尽其所能的发掘产品任何可能的丁点缺失。你只要试圆反驳他，因为吹毛求疵型的顾客，绝绝封封是个自信心十足的人，你不要试圆附和他即可，如果真的想反驳他的指责，出得十分有技巧地点点头，这么说。
先生，您真是细心。能照顾到这么小的细节。不过还好，我们这个产品正巧和其他公司的产品，有小小幅度的不同，就是……….. 王董,您真是高明,而且学识丰富，连这点您也有研究，关于质地的问题，您放心，公司部分早已有相关部门作深入的研究，才研发出这一系列兴众不同的产品…….
类似这样，先满足他挑剔的心，让他觉得你看，我说的没错吧！果然这部分真的有问题！有这种自尊心满足的感觉，他才不会太过份的为难你，这是因为，除限吹毛求疵的缺点之外，他还十分体恤人！算了，反正这种问题也不是全是你们这些小小推销员的错！因南而原谅你产品上的瑕疵！总之，这类型的客户不真正应付，也许难缠了一点不过，你只要尽力在各方面，从自己的打扮举止开始到商品知识，都不要有被对方挑剔的地方，处处完美，无懈可积，还是能得到这类型客人的赞美！
【7、暴躁型——客户的应对技巧】
暴躁型顾客和脾气从不按理出牌，即使是第一次和你见面，只要他有什么不满意的地方，他照样会直接表达出他的愤怒。他绝对不是那种喜怒不形色的人，不过也有一点好处，你可以很直接观察到他的喜恶，不用进行多余的摧测。
如果你清楚地将对方纳成，暴躁型的这一群顾客，凡事你可都要小心翼翼，最好不要犯任何的错误。任何的资料准备，在拜访前要能重新一次，以确保每一样资料、样品都带得齐全，可千万不要等到访进行一半才缺东补西的，这种顾客最没耐心，更不想听你的任何解释，你会直接破口大骂！
混蛋！你简直在浪费我有时间！
连个资料都没准备周全，你还算什么销售员！
即使错误真的不在你，还是非得以诚意的态度告诉他，你是真心感到抱歉，并且请求对方的原谅。争辩是最无济尽事的。因为这只会惹得对方羞成怒，死不肯认错，到最后，索性不想和你做生意了，以顾全自己的面子，这对于销售员来说，是绝对得避免的情况。有时候，他的脾气是毫无来由的。也许根本和你毫不相干，但他才不管三七二十一，先找个出到我身上来！其实这个时候反而是你的大好机会来了。不妨好探询他。
究竟是什么事呢？惹得您这么生气？说出来也许您会好过一点！这时，他正愁找不到人说。当他告诉你之后，心中的怒火应该也平息了一半。你也知道了他生气的原因，如果刚好也能帮他想想办法，相信他必定会感激一尽，而且这时他可以有下列反应：
真抱歉，我刚刚真是气急了，不小心连你骂了！ 没关系吧！把你们公司的产品目录拿来我看看！
就这样，你轻轻松松地就征服了他！
【8、完全拒绝型——客户的应对技巧】
顾客摆明了我就是不买、我真的不需要，就砰地一声关上大门，这样的关门，一定教你尴尬又沮丧。连个反攻的机会都没有，真是教人不甘心！到底有什么方法可以攻掠完全拒绝顾客严密的防御呢？
告诉你！我真的不想买这种产品！ 我才不相信，这些广告都是骗人的。肤色是天生的，怎么可能单单靠保养品就能由黑转白！ 别跟我谈保危，这是我最讨厌的了！
你几乎无任何回话的机会，反正，他什么都不想听，也不会给你时间解说产品！即使有幸能用他一些时间，看他一脸随便你爱怎么说就怎么说的表情，反正我是绝对不会买的这们的表情，相信你原本热腾腾的心也要凉上半截！
他们为什么这么顽固地排任何推销员呢？有几种情况。
1，购物习惯不同，习惯到店面购买，因此不想浪费时间听你说明、推销。
2， 真的不喜欢产品，或者不相信产品。
3，不喜欢推销员。
要改变他们的观感，就得运用各种行销秘诀中的绝技巧了。的确很难使一个购买习惯改变。这是销售员的危机之一。因为，想单一次的会面，试圆扭转一个人的习惯，是万万不可能的。但绝机同时也是转机。你不可强迫他买，但至少他对你的方式感到印象深刻，只要你再多来几次，他原先那种防卫的心理便可稍解除。真的不喜欢产品的人，你只能怒力对商品多做说明。并且探出真正令他厌恶的理由，以便对症下药。至于单纯地讨厌销售员的人，几乎都是被下肖销售员欺骗过或吃过亏的顾客。因此，赢得依赖是你最需努力的事。完全拒绝的顾客，通常都有某种心理上的障碍，你得想办法协助他克服。不过，千万不要纠缠他，缠得赶紧，他只会逃得越快！
【9、杀价型——客户的应对技巧】
杀价，是大部分顾客多少都会有的一种消费行为。想买得便宜，毕竟是大多数人的愿望，这原无可厚非。
我们这里要谈的是，以杀价为乐的顾客类型。你得要识破他们的技俩，才能真正谈成交易，并拥有这个客户。否则，贸然降价，不谨使你利润减低，甚至，还会落得让顾客以为你的索价太不诚实！
首先，我们要告诉你，当顾客真正有购买能力或购买欲望的时候，他才会向你杀价。这时，先不可沾沾自喜，你要特别谨慎的是，该如何守住自己的防线，顺利完成这个交易。你经常可以发现，顾客明明已经表现出想购买的兴趣了，却还在那边挑三捡四，找尽缺点
批评产品。实际上，他们想利用这个方法告诉你，我是很想买啦！不过如果你能再将价钱稍降一些的话就好了！他们要求降价的方式大概是：
真不巧，我喜欢的是红色！如果没有的话就算了！如果你的货品正好缺红色，常常会为了要完成交易，只好主动降价！其实，也许他只是看准你没有红色，才故意这么说的！
他们为了杀价，会想尽办法找到你所不能提供的商品利益，然后又故作姿能地说，其实这个也不错，只不过不是我真正喜欢的。要我买也可以啦！除非你少算一点钱！
也有一种情形，顾客一直抱怨自己没什么钱，买不起！但是叫苦了半天，却又突然告诉销售员，这样吧！你再少算我五百元，我就买了！
这时候，你可不要以为真的要买就已经很不错了！好吧！就少算你五百元好了！如此，顾客会觉得还好我有杀价，你这个人真坏，想多赚我那么多！以后，他就不想向你买东西了！
对於这样的客人，千万不要让步，即使要妥协，也不能让完全得逞，臂如可以给他一些折扣，但不能全依对方的要求。还有一个方法是，不断地强调商品本身的价值绝对是物超所值。虽然价格无法再降，但保证他买回去后绝对不会后悔。不断地强调品质上的优点，也是对付这类型客人的好方法之一！
【10、经济困难型——客户的应对技巧】
我真的很喜欢这个产品。可是，我实在是买不起…… 怎么这么贵？我可没有这种多余的预算……
经济困难型的顾客最常见了。面对喜欢商品，又似乎买不起的客人，你一定感到很可惜吧！
如果他们有钱买就好了！
他们都喜欢产品，可是却都买不起！如果每个人都有钱买，我这个月的业绩就可以大大提高了！
叹息之余，仔细想想，到底这些客户是不是真的毫无成交的可能性呢？仔细观察，很多抱怨自己手头不方便的客人，其实并不是真正的经济拮据。经常地，他们只不过是拿这个当理由来拒绝你的推销。也有一种情况是，他们对於钱的管理较为严谨。因此，除非让他们意识到这个产品真的有利於他们，否则，是绝对很难诱使他们购买的。对於这样的客人，强调物超所值的观念是最重要的。你必须从产品制作的严谨，使用材质的高级、市场评价如何之高，以及它将为顾客带来如何的便利及益处等，种种优点作深入的剖析。
如何应付“太贵了”
价值大于价格
1，顾客先生，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我们公司这么能吸引人的优点。
你会不会同意，一件产品真正的价值是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱。这才是产品真正有价值的地方。
如果你在荒漠里，走了两公里，快要渴死了，一瓶水可以值一百万，因为这瓶水让你重获你走回家所需要的力气。这是这一瓶水的价值。
如果有一个卖水的人过来，一瓶水卖你十块钱，我保证你不会跟他讨价还价。如果你这时侯有钱，你一定会买这瓶水的，你说是吗？
客户：是啊。
这就是这瓶水的价值。你说是不是呢？
客户：是啊。
请让我来跟你谈一谈，我们产品能给你带来的价值有多大。
2，代价法，是代价贵，还是价格贵
客户先生，让我给你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质。
难道你不同意，宁可投资比原计划的多一点点，也不要投资比你应该要投资的少一点点吗？你知道使用次级品，到头来，你会为它付出更大的代价的。想想省了眼前的小钱，长期反倒损失更多的冤枉钱，难道你舍的吗？
3，品质法 （不会解决价格问题的人，赚不了大钱，因为你永远只能降价，永远只能打折，永远只能卖便宜货）
客户先生，大多数的人包括你我，都清楚的了解到。好东西不便宜，而便宜的东西也很少是好的。你说是吗？
（客户有很多事可以提，但大多数的人都会忘记价格，然而他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务的）
4，分解法
贵多少？
计算此产品使用的年份
算出平均每年的价格
所得的数字除以52
算出平均每周的价格
若是办公室使用则除以5
算出平均每天贵了多少
5，如果法
客户先生，如果价格低一点点，那么今天你能做出决定吗？
6，明确思考法
跟什么比？
为什么呢？
7，客户先生，你也知道，很多年前我们公司就做了一个决策，我们认为一时为价钱解释是很容易的，然而事后为品质道歉确是永久的。你应该为我们的抉择感到高兴才对。不是吗？
8，客户先生，我们公司产品的确很贵，这正是我们最自豪的地方，因为只有最好的公司才能卖到最好的产品，只有最好的产品才能卖到最好的价钱。也只有最好的公司才拥有像我这样最好的人才。
客户：是吧。
别家更便宜
客户先生，你说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产品，在现在的社会中，我们都希望以最小的钱买到最大的效果，不是吗？
客户：是
同时，我们也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果。不是吗？
客户：是
许多人在购买产品的时候，都会以三件为评估，第一最好的品质，第二最佳的服务，第三最低的价格对吧？
客户：对
到目前为止，我还没有发现有任何一家公司能同时提供给顾客这三件事，因为我们都听说过，好货往往不便宜，便宜往往没好货，您说是不是呢？
客户：是
所以，我很好奇，为了你让你长期使用这个产品，这三件事情对你而言，哪一件是你愿意放弃的呢？
是最好的品质吗？
客户：不是
是最好的服务吗？
客户：不是
那是最低的价格喽.
客户：（如果客户说是。那就不用谈了。）
一样的东西别人要降价，表示他连服务费都没有了，如果你坚持不降价，这种降价生意我不敢做，因为我赚取你的是服务费，如果我没有这个利润来服务你的话，将来你买了这个东西会骂我一辈子，所以我宁可交你这个朋友，我都不肯降价卖你东西，我们还是做朋友，不要做生意好了。
超出预算
1.XX先生，我完全可以了解这一点，一个管理完善的公司需要仔细的编列预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具，不是吗？
客户：是
2.但为了达成结果，工具本身应该带有弹性，您说是吧？
客户：是
3.假如今天有一项产品，能给贵公司带来长期的利润和竞争力，身为企业决策者，为了达到更好的结果，你是要让预算控制你，还是你来主控预算呢？
我很满意目前所使用的产品
请问你买我的C产品吗？
客户：不要了
为什么？
客户：我有B了
你用B是多长时间了？
客户：用三年了
很满意吗？
客户：很满意？
用B之前你用什么呢？
客户：用A呀
当初三年前从A转成B的时候你考虑了什么好处？
客户：考虑了 一 二 三
考虑之后你得到了吗？
客户：得到了
你真的很满意吗？
客户：真的
告诉我既然三年前你做出了从A转换成B的决定，并且很满意自己当时所做的考虑。现在为什么你又否定一个跟当初一样的机会在你面前呢？当初你的考虑带给你了更多好处。为什么你现在不再做一次决定？你说我说的有没有道理呀？
到时我再买吗？
1.如果客户说半年后再买，问：半年后你一定会买吗？
客户：会
2.现在买跟到时候买有什么差别呢？
客户：
3.你知道现在买的好处吗？
4.你知道到时买的坏处吗？
5.告诉客户现在买比到时再买可以节省多少钱。
6.告诉客户到时再买他会损失多少钱。
我要问某某人
1.XX先生，如果不用问老板你自己可以做决定的话，你会买吗？
客户：不会 表示当前顾客自己都不认可。可不用再问了
客户：会
2.换句话说，你认可我的产品了？
客户：是啊
3.那你会向别人推荐我的产品吗？
客户：是啊
4.XX先生，也许是多余的，但允许我多问几句，你对我的品质还有问题吗？
客户：没有了
5.对服务还有问题吗？
客户：没有
6.对价格还有问题吗？
客户：没有
7.对我们公司还有问题吗？
客户：没有
8.对我还有问题吗？
客户：没有
9.你还有别的问题吗？
客户：没有
10.太好了，接下来我们什么时候可以与XX人见面呢？我来帮你向老板再解释一次。到时你也要帮我推荐这个产品给老板哦。
11.见到老板后，再讲一边，讲完以后，就是XX先生推荐了。
经济不景气
XX先生，多年前我学到一个真理，当别人卖出的时候，成功者买进，当别人买进的时候，成功者卖出。最近有很多人说道市场不景气，但是在我们公司，我们决不会让不景气困扰我们。你知道为什么吗？
因为今天有很多拥有财富的人都是在不景气的时候建立他们事业的基础。他们看到了长期的机会而不是短期的挑战，因此他们做出了购买的决定而获得了成功。当然，他们也必须愿意做出这样的决定。
XX先生，今天你有相同的机会，可以做出相同的决定，你愿意给自己一个机会吗？
不跟陌生人做生意
我知道你的意思，并且非常理解，同时你知道吗？，当我走进这扇门时，我们就已经
不是陌生人了，你说是吗？
不买就是不买
XX先生，我相信在世界上有许多优秀的推销员，经常有很多人向你推荐许多优质的产品，不是吗？
客户：是
而你当然可以向任何以为推销员说不，对不对？
客户：是
身为一个专业的推销员，我的经验告诉我，没有一个人可以对我说不。他们是在对自己说不（对自己的未来。。。健康。。。幸福。。。快乐等等任何与你产品有关的都可以）而我怎么能让客户因为一点小小的问题而对他们自己说不呢？如果你们是我，你忍心吗？
a)帮企业赚钱 验厂通过，就有订单，有订单就有事做，有事做就钱赚。
b)帮企业省钱 要更多的人，投入更多的物力，还不一定能达到效果。
c)节省时间 人工做效率低，系统生成考勤数据快，准确度高
d)长远来看 没次花费的钱，平摊下去的话，平均每次的费用才多少
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