风云浙商(林东)

经历了“过山车”般的起跌，如今站在“风云浙商”颁奖台上的林东，已是一身功名：杭州市青联副、浙江省政协委员、浙江省侨商联合会常务副会长、第八届杭州市十大杰出青年、中国侨商联合会副会长……不过，这些对于务实内敛的林东而言，都只是耀眼的点缀。他说，自己最在意的，还是做好眼前的实业，卖好自己的牛肉干和互联网。

创业之初，不堪回首鲁莽片段

1993 年，虽然已是市场经济风起云涌的年代，可“创业”并不算是一种流行。生于温州这个从商氛围浓厚的经济先行区，20 岁的林东耳濡目染了父辈们的生意经。不过，喜欢反其道而行的他，却没有传承温州人的商贸传统，而是做起了实业。

圈内概都听说过林东从小崇拜李嘉诚的故事。说起这个，林东显得有些腼腆，却也直言不讳：“那只是每个人童年时代都会有的偶像，只不过大家崇拜的对象不同，现在的孩子或许会崇拜足球明星、歌手，相比之下，我比较实用主义，选择了一个白手起家的实业家来崇拜。”林东说，自己之所以没有像早期温州商人那样进入商贸领域，而是选择了创办企业，也是李嘉诚潜移默化的影响所致。

创办实业，做哪一行才合适呢？当时的宗庆后，俨然成了林东的另一个崇拜对象。也因为目睹了前辈们的成功，饮料行业成了林东的首选。然而，由于对饮料行业一知半解，直到1993 年9 月底，企业才生产出原本应该在夏季畅销的粒粒橙果汁，结果自然是一场惨败。如今回想起来，林东说自己是鲁莽的。

一次失败并没有挫伤林东的锐气。1994 年，企业生产的棒棒冰大获成功，看准了牛奶市场的林东，准备在1995 年大干一场，却意外地换来了再一次的失败。追究起原因，林东还是强调着自己的鲁莽。“当初太心急了，在电视广告方面投入了太多的资本，以为广告一经投入，销量就会上升，产品就会供不应求，结果确是越投入越亏损。”无奈之下，林东只得忍痛割掉了牛奶的生产线。那些日子，也成了他最难熬的一个坎。亏损掉的70 多万，有的是来自亲戚，有的则是来自朋友。关于这些亏欠，林东的自责至今依然持续着。

“土”得掉渣的牛肉干，化成“时尚”

绿盛牛肉干，如今已是林东的代名词，很多人会将两者等同起来。不过，林东坦言，最初选择牛肉干却是万不得已。“在当时的年轻人眼中，牛肉干和番薯干、土豆片一样，都是土得掉渣的东西，选择生产牛肉干，完全是因为它进入门槛低。”

当时看来，背负着70 万元亏损额的林东，投身牛肉干行业似乎是别无选择。十多年过去，牛肉干大王却成了他摆脱不了的名号。1996 年底，牛肉干的盈利已足以让绿盛集团起死回生，先前亏损的70 多万元也都回归囊中。几年的磨练，也让林东的心态发生了质的改变，“和最初创业的时候已经完全不同了，每年赚几十万，也觉得挺开心”。

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此后几年，绿盛牛肉干年销售快速增长：2002 年2000 万元，2003 年8000 万元，2004 年1.4 亿元，2005 年3.3 亿元。即便如此，牛肉干，在林东的心目中，仍然是个“土”家伙。怎样让它变得更时尚呢？在一次头脑风暴中，有人提出可以将牛肉干包装成网络食品。这个点子，让林东颇为中意，查遍了所有资料，探究牛肉干和网络的关联，却一无所获。在几近放弃之时，林东灵光一闪，想起了正在开发3D 网络游戏《大唐风云》的同学郭羽。

林东对郭羽说：“绿盛牛肉干本身就是一个包装媒体，每天有20 万包的销售量，我把我的包装封面给你的《大唐风云》做主题宣传。条件是你把绿盛牛肉干编入整个《大唐风云》游戏系统。”一拍即合的林东和郭羽结成了“非竞争战略联盟”，双方的销量和用户都以几何速度增长。嵌入网游的绿盛产品销量亦比前一年增长9 倍。绿盛和天畅的合作案例，也成为中国首个虚拟世界与真实产品深度嵌入的经典案例，并为国内多所大学的MBA 教学所采纳。

成为“下一个马云”

尝到了甜头的林东，顺理成章地投身网络，创办了人称“传媒界阿里巴巴”的“共和网”，这是中国第一个以实现广告交流、广告交换和广告交易为目的的电子商务网站，也是一个致力于发现资源、整合资源和经营资源的网络传媒机构。

如今，林东的名片上有三个头衔，分别是“杭州绿盛集团有限公司创始人”、“杭州安德维网络传媒有限公司创始人”、“杭州畅翔科技集团有限公司创始人”。林东说，现在无论是共和网，还是畅翔网，都已逐渐走向成熟。如果说共和网的灵感是来自与《大唐风云》合作的经历，畅翔网则是来自偶然的导火索。

2005 年，绿盛一名员工去北京出差时，1 万元的差旅费未花完，购买了假回来报销。不久，贩子被抓，有关部门追踪假流向，企业也跟着遭了殃。林东由此想到，出差是社会上的一大市场，差旅成本的控制则是让不少企业头疼的事，倘若通过网络平台为企业提供差旅管理及差旅信贷全流程的服务，就能降低差旅现金预支，并为企业节省差旅成本。

谈及畅翔网的功能，林东解释得头头是道，“就是为所有企事业单位提供免费差旅管理，任何企业都可以将差旅管理授权给我们，企业可以输入出差人员，并对其进行差旅标准设置，获得出差额度授权后，再通过电话或者互联网进入畅翔网系统，网络后台就会根据企业给出差者设置的标准和额度，为其提供代购机票、结算住宿费等差旅服务”。

对互联网情有独钟，对牛肉干不离不弃，林东形象地将旗下的业务比作自己的三个孩子，“未来，作为传统行业的绿盛牛肉干，我希望它能够扮演乌龟的角色，作为一个品牌，它或许会延续200 年甚至500 年，就像可口可乐，即使是在战争爆发的年代，品牌的力量也会一直延续；而作为互联网行业，它是一个极为特殊的工具，会对人类的生活、文化、消费习惯产生巨大冲击和改变，是一个具有广阔前景的领域”。

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业界曾有人预测，奇思妙想的林东，或许会成为下一个马云，结果如何，还未可知。对于这个评价，林东的回答显得轻描淡写，“以后肯定会出现类似于马云的网络红人，热衷于网络的浙商，将不仅仅是我一个，相信会是N 多个”。

澳洲海归，带回经营品牌能力

关于70 年代和80 年代的差距，林东说，他们那个年代的人，几乎人人都有一个出国梦。即使是在1999 年，绿盛集团初上轨道之时，林东还是毅然决然地放下手头的企业，远赴澳洲修读MBA，完成了自己的留学梦。

澳洲留学期间，林东对于企业经营的看法也不断升华。那段经历，让他见识了西方人经营品牌的能力，“在学习的过程中，我发现，几乎所有世界500 强企业，他们的初创期都和我的企业相似，借钱、抵押房子、找个车库租下来”。那时的林东产生了一种强烈的感觉，自己当初那些经历，或许是为将来跻身500 强所作的准备和磨练。

回国之后，他不再看不起自己的“小小”牛肉干，“西方人的百货店，变成了国际连锁沃尔玛；不入眼的土豆片，成就了全球几百亿美元的薯片神话；甚至是炸鸡腿，也可以变成闻名全球的肯德基，为什么我的牛肉干不可以呢？”出国的一番感悟，更坚定了林东专心做牛肉干的想法。

专心并不代表墨守陈规。身为海归的林东，经此一役，也带回了经营品牌的能力，而这在当时的中国仍然是稀缺的。当许多企业在报纸、广播、电视媒体投入海量广告，不亦乐乎地宣传自己时，林东想到了把广告带入游戏，带到人们的日常习惯之中；当许多互联网企业上演着朝秦暮楚的惨败先例时，林东所经营的“特色”互联网在创新的先导机制下，正在脚踏实地做深做实。

做个实业家，我慢慢改掉“内向

70 后的年轻一代浙商中，林东似乎有着同龄人少有的内向和腼腆。林东对自己的评价却毫不讳言。“我的确是个内向的人，从小就是如此。现在已经好多了，刚刚开始创业那会儿，和陌生人交谈我都会很紧张，甚至会双脚发抖。”

林东的内向，让人不禁想要知道，他的闲暇时光是否也保持着一份严肃。关于他的个人爱好，他给出的答案相当“经典”：办企业，把企业办好就是我最大的爱好。他解释道：“我每天基本上10 个小时在工作，除此之外就是吃饭睡觉，生活很简单，而我最大的乐趣就是把企业做好，让更多人在此获得利益。”尽管很难想象，但眼前这个内向的浙商，还是让我感受到了他的深邃思想。

虽然内向，他却深得朋友心。言谈中，透露着对朋友的重视。朋友圈中，林东也是个务实的角色。“我比较喜欢和朋友合作，经常寻找合作的机会，大家一起干一把。”虽然由于工作忙碌，平时和朋友聚会不多，但林东和朋友的感情还是十年如故。在他看来，“朋友不一定要每天泡在一起，想到了就打电话、互相帮助的才是真正的挚友”。

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过往打拼，收获今日“风云浙商”

在2008 年的“风云十大浙商”评比中，林东名列其中。虽然颁奖当晚，林东没有发表任何获奖感言，但对于这十几年的打拼，林东却是感触良多。“创业是一件相当艰辛的事，如果失败，无论对自己还是身边的人，或许都是一种伤害；即使成功了，接下来的守业之路同样是如履薄冰。我相信这是我们这个群体都必须承担的压力。”

林东的成功，正是这样一个如履薄冰的历程。现在想来，林东说自己都觉得不可思议，“当初是什么力量让全家人将所有的积蓄给了我呢？我想是一种信任。却因为我的年少鲁莽，险些让这些信任化为乌有”。几次的亏损，在林东的记忆中，都是一次次生关死劫。

经历了“过山车”般的起跌，林东对于创业也有了自己的经验谈。对于如今80 后、90 后创业的新生代，林东给予了这样的忠告：“现在的创业环境比当时要好得多，人们对创业也是另外一种眼光，对这些创业群体，我想说的是，创业是好事，但最初创业的规模千万不要超过自己所能承受的能力，这样的话，即使失败了，还可以重新再来过。相反，如果超过了自己所能承受的负荷，对自己和身边的人来说或许都是一种灾难。”

如今站在风云浙商的颁奖台上的林东，同样无法预测将来。如果把30 岁定义为人生的鼎盛之年，林东说自己已经过了那个最风光的年岁，但未来依然大有作为。“我们处在一个非常有利的发展环境下，未来的30 年，我希望还能做点事。”林东希望，自己能在有生之年树立一个长盛不衰的品牌，留给后人，这是他眼下看来最有价值的事。 要求：

分析企业经营决策的影响因素和逻辑过程。

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