销售变更管理规范(含表格)

销售变更管理规范

（ISO9001-2015）

一、流程目的

1.1明确规范对退、换房（车位）及相关定金退还手续等销售变更的操作流程和审核制度。 二、适用范围

2.1从意向认购至房屋产权证办理的销售过程中，所涉及的有关销售的变更事项，包括：退定金、退房、换房、更名、增加共有人等事项办理。 三、术语/定义

3.1意向认购期：客户已支付了意向金/诚意金，但此意向金/诚意金可以无理由退还的阶段。

3.2认购期：客户已交付定金，签订认购单位确认单，但未签合同的阶段。 3.3合同期：客户已签订商品房预售/销售合同后的阶段。 四、职责规划 4.1锐策公司销售部

4.1.1负责按照公司规定程序处理客户提请的销售变更; 4.1.2负责销售变更相关文件的流转，审批； 4.1.3负责销售变更的实施与存档。

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4.2项目公司财务部

4.2.1负责变更审核和变更购房。 4.3项目公司总经理

4.3.1审批客户退认筹意向金或定金。 4.4事业部总裁

4.4.1审批退款退房、更改付款方式、换房、更名和面积补差及付款方案等销售事务变更。 五、关键活动描述

5.1房源变更：换房或换车位

5.1.1办理程序：由锐策公司销售部发起，经项目公司财务审核，项目公司总经理审核，事业部营销管理中心审核，事业部总裁审批。 5.1.2执行原则：

客户在认购期内前往销售案场提出换房（或车位）申请，且提出的换房（或车位）要求满足销售换房（或车位）的基本条件并按公司规定交纳一定数额违约金的方可办理换房（或车位）。原则上针对同一客户，在客户签署认购单位确认单之后，公司只接受一次换房（或车位）的办理。 5.1.3销售换房（或车位）的基本条件：

公司能够接受的换房（或车位）行为必须满足以下条件之一： 1)面积小的位置换成面积大的位置； 2)单价低的位置换成单价高的位置；

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3)畅销的位置换成滞销的位置。 5.1.4相关规定：

1)客户换房（或车位）时，必须由客户本人填写书面申请，由他人代理时必须提供客户本人及代理人的身份证明复印件和有效的授权委托书原件； 2)客户换房（或车位）时，必须提供已缴款收据原件。 5.1.5特殊情况的处理：

1)签定销售合同之后不办理换房（或车位）。如有特殊情况，属于公司方面原因造成客户换房（或车位）的，选择按揭的客户则只能在签定销售合同之后，办理按揭手续之前办理；选择一次性付款的客户则只能在办理产权证之前办理。 2)如遇客户在签定合同之后换房（或车位）的特殊情况，需收回原销售合同并重新签定新的销售合同，并按照所换房屋（或车位）的差价在规定时间内补缴房（或车位）款。 5.1.6违约金：

1)在签定销售合同之后，根据合同原房屋（或车位）按照客户原因退房处理，可酌情收取客户相应违约金；

2)如在签定销售合同之前，客户申请房屋（或车位）互换，可免收换房违约金； 3)如因公司原因造成房屋（或车位）的使用出现问题，公司应酌情为客户换房（或车位），且免收换房违约金。

4)如果客户只是交付了诚意金或者保留金，则免收换房违约金。 5.2退房（车位）办理

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5.2.1办理程序：由锐策公司销售部发起，经项目公司财务审核，项目公司总经理审核，事业部营销管理中心审核，事业部总裁审批。 5.2.2销售退房（或车位）的基本条件： 1)签订销售合同前，如下表： 时间节点退房的基本条件

已交付认筹意向金，未交付定金无条件 已交付定金未签订销售合同原则上不予办理

2)签订销售合同后，客户退房（或车位）分为公司责任与客户责任两种情况，其中公司所承担的退房责任以销售合同约定为准，依据法律、合同以及客户退房（车位）程序办理；客户责任仅限于以下情况：

在选择按揭付款方式下，因客户资信条件不符，银行不能或不能全额发放按揭款，客户又无力支付剩余款项的，客户须提供银行出具的“资信条件不符” 证明原件。

5.2.3执行原则：属客户个人意愿的退房行为在原则上不予办理。 5.2.4相关规定：

1)客户退房（或车位）时，必须由客户本人填写书面申请并提供身份证复印件。由他人代理时必须提供客户本人及代理人的身份证明复印件和有效的授权委托书原件。只支付保留金的退房请求只需客户本人填写书面申请即可。 2)客户退房（或车位）时，必须提供已缴款收据原件，退房后的退款按原客户交款方式退还。

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5.2.5违约金：

1)签定销售合同前退房（或车位）：

如因公司原因未能在协议书约定时间内签定销售合同，则退还客户全部定金（或认筹意向金），不收取任何费用；

预售许可证领取后销售，如因客户原因主动要求退房（或车位），保留金可全额无息退还，客户定金则不予退还。 2)签定销售合同后退房（或车位）：

如果客户未能在合同约定期限内按时付清房款，则按照合同约定向公司支付违约金；

如因公司原因造成客户退房（或车位），则由公司按照合同约定赔付客户违约金；

如因公司原因要求客户退房（或车位），则公司免收退房违约金。 5.3加名、更名

5.3.1增加共有人（加名） 1)执行原则：

客户在签订《商品房买卖合同》之前提出增加申请，经项目公司财务审核，项目公司总经理审核，事业部营销管理中心审核，事业部总裁审批。 2)相关规定：

增加直系亲属（父母、子女以及配偶）：客户在签订《商品房买卖合同》前提出增加共有人时，必须由客户本人填写书面申请，经过审批后准许办理。

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增加非直系亲属（恋人等）：一旦客户在购买到公司开发的物业时要求增加当时提出的共有人，并在公司销售软件中能查询到相关资料记录时，在签订《商品房买卖合同》时，由客户本人到销售中心填写书面申请，经过集团营销管理中心审批后准许办理。

5.3.2认购期更名，遵照以下性规定： 1)更名只接受一次；

2)只能更名给本人父母、配偶、子女（兄弟姐妹不在更名之列）； 3)必须向本公司提出书面申请，经集团营销管理中心审批后方可进行； 4)申请人须提供有效的关系证明文件，限定于： 户口簿原件 派出所的关系证明 结婚证原件

5.3.3合同期更名，不接受合同签署后的更名办理。 5.4其他

5.4.1付款方式变更

1)原则上只接受一次客户在约定付款期内提出的更改付款方式申请，由置业顾问填写《付款方式变更审批单》，报项目公司财务审核，项目公司总经理审核，事业部营销管理中心审核，总裁审批后办理相关手续。

2)审批通过后置业顾问重新办理签约手续，其中签约日期不作更改。 5.4.2没收再售管理

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1)置业顾问应主动督促客户及时补齐房款，客户未能及时履约时，应由销售主管确认该客户放弃定购，由置业顾问填写《没收再售审批单》，报集团营销管理中心审批。

2)置业顾问知会财务部，核实客户的付款情况并备案，销售事务专员凭审批后的手续在明源系统中作相应处理。

3)销售部组织重新确定房产另行出售的时间与价格。 5.4.3延期付款

1)公司原则上只接受客户本人提出延期付款申请，由置业顾问填写书面的《延期付款审批单》，经项目销售主管、项目公司财务部核实情况后，报营销管理中心审核后事业部总裁审批。

2)经审批同意延期付款的，由销售助理在销售系统执行相关操作，申请资料原件由销售部存档。 5.5销售变更后的合同替换

5.5.1如果销售变更事项发生之前已经签订合同的，在发生变更事项之后，销售部应立即向相关部门（如财务部、客服部等）及客户收回原合同和相关附件，替换为新合同。 六、支持性文件 6.1流程指引 无

6.2表单模板

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6.2.1《商品房买卖合同解除申请书》 6.2.2《延期付款申请书》 6.2.3《退筹审批单》 6.2.4《退定审批单》 6.2.5《认购退房审批单》 6.2.6《认购更名审批单》 6.2.7《认购调房审批单》 6.2.8《转让协议》 6.2.9《签约更名审批单》 6.2.10《签约退房审批单》 6.2.11《付款方式变更审批单》6.2.12《没收再售审批单》 6.2.13《延期付款审批单》

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付款方式变更审批单

NO. 日期： 年 月 日

项目名称 订购日期 所购房号 客户名称 销售编号 销售面积（平米） 销售单价 大写： ￥： 元 销售总价 大写： ￥： 元 已付房款 大写： ￥： 元 原付款方式 付款方式 变更说明 客户签字： 日期： 置业顾问 签字： 日期： 销售事务专员核实 销售主管意见 财务部 意见 项目公司 总经理 意见 签字： 日期： 签字： 日期： 签字： 日期： 申请付款方式 精品资料

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集团营销管理中心意见 事业部总裁审批 财务部处理说明

签字： 日期： 签字： 日期： 签字： 日期： 精品资料

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签约更名审批单

客户情况：签约 更名前客户姓名 签约房号 成交总价 更名后客户姓名 成交总价 客户本人申请： 本人放弃购买【XXX】 号房屋。同意由 购买该房屋，本人已交纳的房款（人民币 元）转为 所交的房款。自本人签字之日并 与贵司签订《商品房买卖合同》之同时，本人与贵司原签订的《商品房买卖合同》终止。 客户本人签字确认： 年 月 日 置业顾问签字确认： 年 月 日 销售行政签字确认： 年 月 日 现场财务意见： 现场财务签字确认： 年 月 日 签约日期 建筑面积 已付款金额 联系电话 付款方式 精品资料

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销售主管意见： 销售主管签字确认： 年 月 日 项目公司总经理意见： 项目公司总经理签字确认： 年 月 日 集团营销管理中心意见： 签字确认： 年 月 日 事业部总裁审批： 签字确认： 年 月 日 销售部处理说明： 处理说签字确认： 年 月 日 明 项目公司财务部处理说明： 精品资料

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签字确认： 年 月 日

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转让协议

转让方： （以下简称甲方）

受让方： （以下简称乙方）

第三方：DXC有限公司（以下简称丙方）

甲方与丙方 年 月 日签订《商品房预定协议书》（下称“协议书”），协议书约定甲方购买丙方的“凯旋花园” 区 ＃楼 号商品房，并明确了双方的权利义务。在协议书履行过程中，甲方将协议书项下的权利义务一并转让给乙方。甲乙丙三方就协议书转让事宜，协商一致，签订本协议。

一、 丙方同意甲方将协议书项下的权利义务一并转让给乙方。 二、 协议书转让生效之日起，甲丙双方时间的权利义务终止。

三、 转让前甲丙双方已履行或正在履行的协议书项下的权利义务对乙方有约束力。

四、 甲乙双方及其第三方之间的任何权利义务纠纷，均与丙方无关，并不得对抗本转让协议的效力，

不得影响协议书的履行。

五、 本协议自三方签字盖章之日起生效。 本协议一式叁份，甲方、乙方、丙方各执壹份。

甲方： 乙方：

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日期： 日期： 丙方：

销售代表： 日期：

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认购更名审批单

申请前客户信息 客户姓名 认购房号 认购总价 客户姓名 认购日期 建筑面积 已付款金额 身份证号码 申请后客户信联系电话 息 客户本人申请： 两者关系 本人放弃认购【ＸＸＸ】 号房屋。同意由 认购该房屋，本人已交纳的定金（人民币 元）转为 所交的定金。自本人签字之日并 与贵司签订《认购协议书》之同时，本人与贵司原签订的《认购协议书》终止。 客户本人签字确认： 年 月 日 置业顾问签字确认： 年 月 日 销售行政签字确认： 年 月 日 销售主管意见： 精品资料

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销售主管签字确认： 年 月 日 项目公司总经理意见： 签字确认： 年 月 日 集团营销管理中心意见： 签字确认： 年 月 日 事业部总裁审批意见： 签字确认： 年 月 日 财务部处理说明： 签字确认： 年 月 日 客户情况：认购 注：仅限直系亲属更名

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退筹审批单

日期： 年 月 日 [客户基本资料] 客户姓名 认筹时间 会员卡号 [客户交款情况] 认筹意向金金额 ￥ 元整 联系电话 身份证号码 交纳方式 [客户退款原因] 因上述原因，拟退还客户认筹意向金￥ 元，请予以审核。 客户签名： 置业顾问： 认筹意向金数额、交纳方式已复核，《认筹意向协议书》及认筹意向金收据已 收回，已办理退筹。 现场财务签字： 日期： 年 月 日 销售主管签字 项目公司总经理审批 项目公司财务部处理说明 （出纳签字） 注：本表一式2份，锐策公司销售部门、项目公司财务部门各1份。

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延期付款申请书

有限公司：

本人（申请人）将于200 年 月 日与贵公司签订《XX项目___街区 认购协议书》，协议编号No： ；根据协议约定，本人将于200 年 月 日与贵司签订《商品房买卖合同》，完成XX

项目 栋 单元 号物业的签约付款手续。

现由于本人原因需延期至200 年 月 日方可与贵司签订《商品房买卖合同》，完成签约付款认购手续。

恳请批复为盼。

申请人： 申请日期： 批复：

□ 同意 □ 不同意 其他：__________________ 签名：__________________

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《商品房买卖合同》解除申请书

XXX有限公司：

本人（退房申请人）于 年 月 日与贵公司签订《商品房买卖合同》，合同编号为NO. ，根据合同约定，本人拥有 期 栋 单元 号物业。

现由于本人原因不能继续履行上述合同，希望贵公司同意本人解除与贵公司的上述合同约定的权利义务关系。

按照上述合同约定：本合同生效后，买卖双方任何一方无正当理由要求终止合同，责任方须按合同有关条款规定承担违约责任。而本人提出的退房申请导致NO. 《商品房买卖合同》的终止，违反了上述合同的约定。

本人自愿在承担违约责任的基础上与贵公司进行协商。

希望贵公司同意本人解除上述合同，本人愿意承担违约金 （大写）（￥ ），在本申请获得贵公司批准当天17：30前一次性支付给贵公司（或者从拟退还房款中扣除）。

希望贵公司同意本人的合同解除申请。

申 请 人： 申请日期：

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