——房地产开发流程及实施细则
目 录
一、目的........................................................................................................................ 1 二、范围........................................................................................................................ 1 三、地产管理................................................................................................................ 2
1、项目发展管理................................................................................................... 2
1.1 地产投资管理......................................................................................... 2 1.2 征地管理................................................................................................. 3 1.3 项目实施前管理..................................................................................... 3 1.4 市场调查管理......................................................................................... 5 2、营销管理........................................................................................................... 6
2.1 营销策划管理......................................................................................... 6 2.2 销售管理................................................................................................. 7 2.3 销售人员守则......................................................................................... 8 2.4 销售合同管理......................................................................................... 9 3、资料文件管理................................................................................................... 9
3.1 人员安排................................................................................................. 9 3.2 文件收发基本要求................................................................................. 9 3.3 资料文件保管要求................................................................................. 9 3.4 资料查询............................................................................................... 10
一、目 的
1、规范公司地产发展项目管理，实行目标管理，降低投资风险，提高经济效益和社会效益。
2、规范地产部与公司其它部门的工作职责范围，使之分工明确、关系协调、合作密切，达到提高工作效率的目的。 二、范 围
适用于广州市××房地产开发有限公司地产项目投资、规划设计、日常设计管理和物业销售管理。
三、地产管理 1、项目发展管理
地产项目投资具有资金密度大、风险高的特点。地产项目定案之前，须在详细的调查和研究的基础上，做好周密的可行性分析，逐级报请公司领导审定，积极慎重做好项目规划设计、施工建设、物业租售阶段的经营管理，力争减少风险，取得较好收益。 1.1 地产投资管理
地产项目投资决策分立项、论证、报批和签约四步骤进行。 A、地产发展项目的立项
⑴ 地产部或公司其他人员接触土地项目后，指定地产部专人与土地介绍人联系，查询项目的情况，并做初步调查，对所得信息归纳整理归档。
⑵ 对接触到的项目，根据初步调查及有关资料先做简要的经济测算，向部门经理汇报后，进行部门内部分析讨论，把有价值的项目报送公司总经理和主管地产的副总经理审批。
B、地产项目的投资论证
经公司总经理、主管地产副总经理审定后，地产部组织力量对有发展潜力的项目进行详细调查。调查内容如下：
⑴项目产权及有关法律文件（包括《建设用地规划许可证》、《建设用地通知书》、《红线图》、《征地许可证》、《规划设计要点》、《国有土地出让金合同》、转让公司股权情况、地块有无抵押等有关资料）。
⑵现场情况（现有土地使用情况、交接情况、拆迁量、拆迁合同、七通一平情况等）。
⑶项目周边情况（周边的环境、交通状况、市政配套现状及规划情况、区域发展远景等）。
⑷项目所在区域内的物业情况（包括用地面积、建筑面积、租/售价格、发展商、投资商、物业使用情况、建筑标准、入伙时间、租售比例、户型及户型比例等）。
⑸项目所在区域内我公司接触过或有了解的其他地块的可比资料。
⑹合营/转让单位资讯实力报告（财力、人力、经营操作等情况）及介绍人情况。 ⑺合营/转让单位的期望要求。 C、地产投资项目的报批
在上述调查的基础上，由地产部牵头，财务部、工程部联合撰写项目可行性报
告，逐级报送公司主管地产副总、总经理审批。
D、地产投资项目的签约
项目一经总经理批准后，由公司总经理/主管地产副总经理出面与土地出让/转让方洽商合同有关事宜，同时委托公司法律顾问起草或修改土地出让/转让合同等有关法律文件，报主管地产副总、总经理审定后正式对外签约。
E、项目正式签约后应建立完整的项目档案。
F、由地产部牵头，财务部、工程部协助拟定详细的发展计划，进入项目发展阶段。
1.2 征地管理
在做好项目投资决策的基础上，地产部指定专人负责办理项目的征地手续。征地程序如下：
A、与地方洽商有关征地补偿及有关工作等事宜。 B、办理《建设用地规划许可证》和《建设用地通知书》。 C、申请《规划设计要点》。 D、办理拆迁有关手续。
E、向区和市国土局办理用地结案手续。
F、向市房地局办理土地估价，签定《土地出让合同》。 G、向市房地局办理《建设用地批准书》。 1.3 项目实施前管理
项目实施前期阶段分为项目规划设计、项目报建两部分。 A、项目规划设计管理
规划设计是项目实施阶段的首要工作，建设工程技术是否先进，经济上是否合理，设计将起着决定性的作用，设计文件则是安排建设计划和组织施工的主要依据。
⑴设计单位的选定，一般通过招标来确定。 ⑵项目规划设计的招标与评选：
①根据公司的发展计划，由地产部编写设计任务书及设计招标文件，报公司总经理和主管副总经理审批。
②地产部拟定合适的设计公司参加设计方案的招投标。
③召开设计方案的评审会，选中方案及设计单位，经公司总经理及主管副总经理审批。
⑶项目规划设计方案的确定
①地产部就入选方案征求各方面意见，指导设计公司修改方案，直至符合公司对该项目的发展设想，并通过政府有关部门的审批。
②督促设计单位按发展计划完成扩初方案及施工图设计，直至获得政府规划部门及其它专业部门的批准。
③地产部经理需全面了解项目特性、规划局批复的设计要点，分别在方案设计、扩初设计、施工图设计三个阶段，召集有关部门及专家对图纸进行详细会审，会审纪要报总经理和主管副总。
④按照发展计划，对设计进行必要的修改，重大修改须经主管副总及总经理审批，所有修改通知单需由修改人、审核人联名签署。
⑤上述方案设计、初步设计、施工图设计阶段的设计深度均应按建设部颁布的《建筑工程设计文件编制的深度规定》执行，并严格遵守国家有关设计规范及《广州市城市规划条例》与《广州市城市规划条例实施细则》等有关文件。
⑷ 内外装修与设备选型
根据公司制定的项目发展计划，从使用功能及建筑美观的角度，参与内外装饰材料及有关设备的选择。
①装修标准的制定。地产部编制的项目装修标准应报公司总经理及主管副总批准。
②装修材料及设备配置的选用。在保证质量与装修效果的前提下，首先考虑选用国产与合资产品，不能满足要求时再选用进口产品，并做到货比三家，主要装饰材料的选用、变更必须报主管副总审定后方能生效。
⑸ 样板房的设计、施工管理
通过样板房的设计、施工的管理，为今后大面积的项目开展，提供必要的保证，减少不必要的浪费，应遵循下列准则：
① 地产部根据售楼的对象需求编制装修标准，报公司总经理及主管副总经理审批。
② 联系有实力的装修公司参加室内设计投标，在确定设计中标单位后，完成室内装修施工图设计。
③ 在样板房施工过程中进行全面跟踪。土建施工期间，样板房的施工管理由地盘负责，地产部确定所有的装修标准、材料及颜色等。
④ 会同工程部对样板房的造价进行结算。
⑤ 样板房的验收应由工程部牵头，地产部、物资部、地盘参加，以上部门联合
发出整改意见供地盘参考。
B、项目报建管理
在做好项目投资决策、规划设计的基础上，地产部指定专人负责办理项目报建手续。报建程序如下：
⑴向市、区计委办理投资计划任务书、项目的计划及转正手续，取得省、市委对拟建项目的批文。
⑵办理《建设用地规划许可证》。 ⑶申请规划设计要点。 ⑷送审总平面方案。
⑸送审四图一书（道路、管线、绿化、竖直图和规划说明书）。 ⑹送审单体建筑设计方案。 ⑺送审初步设计方案。
⑻各专业部门报建（包括市政、消防、人防、卫生防疫、交通、供电、供水、煤气、电话、电视、民航、文物等）。
⑼施工图报建。
⑽办理市政配套设施费、档案合同、报建费。 ⑾办理《建设工程报建审核书》。 ⑿办理《放线册》、《余泥排放证》。 ⒀办理《建设工程规划许可证》。 1.4 市场调查管理
A、地产部应成立市场调研小组，多渠道、广泛地收集有关房地产市场信息，特别是广州市的。在科学统计基础上，准确分析广州市房地产市场行情、消费取向，建立地产信息数据库，为项目的可行性研究、发展策划、发展计划及销售策划提供信息支持。
B、市场调研的主要方式及内容
通过各种调研方式，对房地产市场进行日常调查，如土地的批租量、房地产市场中各类物业的存量、空置率等，并对已调查项目进行跟踪对比研究。
⑴收集大众传播媒介的各种房地产市场信息。调研小组每日翻阅《广州日报》、《羊城晚报》、《南方日报》、《南方都市报》等报刊、杂志以及其他大众传媒上的广告及地产专版，收集包括各楼盘的租赁信息、专题房地产评论、有关政策法规在内的房地产信息，以及对房地产市场有影响的各类统计数据。
⑵采用上门实地调查或参加展销会的形式。每周至少有一天外出收集广州市房地产市场的的第一手资料。积极参加房地产展销会，力求全面了解楼盘信息，包括楼宇的类型、位置、高度、面积、户型及比例、设备及装修标准、入伙时间、租售价格、付款方式、发展商/投资商、预售时间、租售情况等，并对该物业做出综合评价。
⑶对于特定的任务进行专题调查研究或针对某一物业进行专门的调查研究。 C、市场调研信息的处理
⑴对于接触过的每一个地块项目要做详细记录，并整理归档，建立广州市地价信息库。以此为基础，分析相邻地块的经济收益。
⑵对于收集到的资料、信息进行分类、汇总、分析、提炼、整理、归档，建立各类物业的信息库。在科学的统计基础上，分析房地产市场中各类物业的走势及消费者的市场取向。
⑶将所有的信息、资料进行整理，建立一套有效、便捷、灵活的电脑信息管理系统。 2、营销管理 2.1 营销策划管理
营销策划是市场经济条件下的（物业）营销策略及计划，是物业营销成功的关键，是企业拓展市场、实现预期效益的重要手续。营销策划管理是地产部的重要工作内容。
A、营销策划工作由公司主管地产的副总经理直接主管，地产部具体负责，由分别负责市场调研、销售策划、地产估价工作的管理人员组成地产部营销策划队伍。
B、市场调研人员应结合专题调研，经常性地收集广州市土地批租、房地产开发与销售的市场信息，力求透彻了解广州市房地产市场动态、整体及区域发展规划，汇编有关房地产方面的政策法规，及时整理楼盘价格、市场走向等有商业价值的房地产信息，定期向主管副总经理、地产部经理，供营销策划时参考。
C、在项目开工后，负责地产估价的管理人员着手制定楼宇销售报告书，确定楼价系数方案，报请总经理、主管副总经理审批。
D、在预售前三个月委托并督促房地产管理部门认可的测绘所，进行可销售面积测算，办理商品房（车位）预售许可证。
E、销售报告书批准后，即制定销售价目表、付款方式、购房须知，编写合同文件及起草其它有关销售文件，报总经理、主管副总经理审批后实施。
F、选择和管理好广告公司，把项目的包装做好。地产部拟定合适的广告公司参加招标，通过评审，报总经理、主管副总经理批准后确定广告公司。地产部对广告公司关于项目的包装要严格把关，力求达到公司的项目的销售目标。 2.2 销售管理
楼宇销售是实现地产发展项目预期收益的最终环节。其管理的核心在于按既定的销售计划，采取一切行之有效的措施，最大限度、最快速度地推动楼宇销售工作的展开和完成。
A、楼宇销售职能由地产部具体履行，财务部负责做好楼款的结算工作，工程部、地盘及物业公司协助地产部及时解决客户提出的合理的工程改建、整修方面的要求。
B、销售方式。楼宇销售业务以公司售楼处直销为主，委托代理商为辅。 C、销售程序：
⑴咨询→⑵洽谈→⑶填写认购书→⑷收款→⑸签订契约→⑹催交楼款→⑺收楼→⑻办证
D、培训、考核与奖励
⑴定期组织销售人员学习政策法规和业务知识，全面了解和熟悉公司发展项目情况和现行政策法规。
⑵根据工作业绩对销售人员及销售管理人员实施奖励，逐步建立一套既能体现按劳分配，又能促进公司楼盘销售的奖励机制。
⑶每半年进行一次销售人员业务知识培训，并进行应知应会考核，建立考核档案，作为年终奖励参考依据之一。
E、分工负责
⑴销售人员应认真对等每笔业务，及时掌握客户线索，跟踪老客户，不断挖掘新客户。对销售客户实行一人负责制，谁负责登记，谁负责跟踪，一跟到底。实行对客户从洽谈→签订认购书→签订预售契约→收款交楼，由一人负责服务，以方便与客户联系。
⑵指定专人负责楼宇销售统计工作，按时、准确填报各项销售统计资料，真实反映公司的经营业绩和存在的问题，为公司领导经营决策提供可靠依据。
⑶指定专人负责销售合同管理工作，做到合同填写清楚，签署程序合法化，并及时将合同整理归档，建立电脑客户资料系统。
F、常规要求
⑴对来访客户建立登记制度并进行跟踪服务。
⑵销售人员每周递交一份销售书面报告，及时反映销售情况。
⑶销售人员必须每天记录工作日志，对当日来电、来访客户情况建立登记制度，掌握原始资料。 2.3 销售人员守则
A、基本素质要求
⑴积极主动、尽职尽责、自觉奉献、忠于职守。
⑵销售人员必须以公司利益和声誉为第一生命，秉公办事，不得有任何损害公司利益的言行。
⑶销售人员应熟悉销售资料，掌握销售技巧，严格按照有关政策、法规办事。 ⑷自觉遵守公司各项规章制度，在工作时间内不做任何私事。 ⑸服从领导安排，做好本职工作，完成领导交办的各项工作。 B、基本操作要求
⑴对待客户要态度诚恳、以礼相待、热情大方，保持与客户的良好关系。 ⑵接听客户电话要礼貌，逐步摸清客户需求心理，掌握交谈技巧，吸引对方前来现场洽谈。
⑶在与客户接触过程中，销售人员必须有整体观念、团结和睦、相互配合、沟通协作，不得争抢客户。
⑷售楼处应保持整洁、干净，备齐资料夹、计算器、签字笔等销售工具，每日工作结束后将桌面和环境收拾干净。
C、服装仪容要求
⑴销售人员必须仪表端庄、精神饱满。男士必须着衬衫、领带、西服；女士必须化淡妆，穿统一制服。
⑵挂牌上岗，微笑服务，诚恳亲切，以博得客户信赖。
⑶售楼处不得大声喧哗嬉闹，不得相互聊天、闲谈，不得擅自离岗。 D、禁止事项
⑴未经公司许可，严禁私自为已购客户转让楼盘。
⑵未经公司许可，严禁对外泄露公司客户任何资料，包括姓名、电话、地址、购买或拟购买之物业名称。
⑶严禁收受或索取客户或与公司业务有关的任何人士之打赏或利益。 ⑷未经授权之事，不得擅自书面或口头答应客户要求。
⑸未经公司许可，不得私自接受他人委托代管、代租楼盘。 ⑹不允许在工作时间内看报纸和打私人电话。 2.4 销售合同管理
A、指定专人负责楼宇销售合同管理工作。 B、销售合同管理人员职责范围：
⑴填写合同的基本要求：字迹清楚，用字、句规范，签署程序合法。 ⑵办理销售合同的公证、房管局交易所的临鉴证、登记所登记；协同有关人员办理房产证领、取、发放事宜。
⑶配合财务部协助客户办理银行按揭，直至楼款拔付到我公司财务帐号为止。 ⑷合同签定后，协同财务部做好楼款收取和催收工作。 C、销售合同的整理与归档
将销售合同、临时合约按合同编号登记，并将有关楼盘资料输入电脑进行管理。 3、资料文件管理 3.1 人员安排
指定专人负责资料文件管理工作，负责公司下达的文件命令、指示，并督促经办人员执行。
3.2 文件收发基本要求
A、建立收发文登记簿，收发文时填写“文件日期”、“文件编号”、“文件内容”、“收发文单位”。
B、发文必须及时准确，并要求收文人签收。 C、发出文件必须留底，分类存档。
D、收到文件后，要做好登记，并及时转发有关人员。需要传阅的，采用发给甲——收回——再发给乙——……的方法，并要求阅后签名。
E、所有收到的文件均须归档保管，如属传真件要以复印件存档。 3.3 资料文件保管要求
做到资料齐全，便于查询。 A、文件的分类：
资料分类的目的是为了便于使用。不同时期不同的工作重点，相应文件的分类也会有所变化。基本分类原则如下：
⑴公司内部： ①公司文件；
②地产部内部文件； ③公司各部门往来文件； ⑵往来文件：
①与物业公司往来文件； ②与业主或客户往来文件； ③其他往来文件。 ⑶楼宇资料： ①基础数据文件； ②有关设计文件； ③报建批文文件； ④销售有关文件； ⑤市场调查文件； ⑥其他文件。
B、根据以上分类标准将文件分门别类，随时编制目录。
C、按时间分类将资料文件装订成册，统一制作封面、目录，进行妥善保管。 3.4 资料查询
A、非本部门人员要查阅有关资料，必须获得本部门经理许可后方可查阅。 B、查阅人仅限查阅许可的资料。
C、借阅文件资料时，需经部门经理批准，登记后方可借阅，时间不得超过7天。
D、如需复印，应经部门经理许可，并由资料管理人员复印并进行登记。 （正文止）
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