人人都爱听故事

当你的构想新颖，但却没有统计数字可以证明新构想的价值时，可　性。　我准备推销的这种新产品，没有任何　以靠着故事的帮助，让对方看到你的建议和它有应有的价值。　市场研究可以作为依据，没有可以作为指　引的事前销售统计．也没有销售成功的故　人人都爱听故事　口文／凯西・艾伦森译／刘雁　事可以分享。我要面对的问题跟所有创新　者必须应付的问题一样——怎么让对方接　、受全新的东西？怎么让别人了解没有共同　参考架构可以依循的东西？　要增加你的产品、服务或构想的可信　度．应该尽量多研究。即使你有统计数字帮　用的一些食谱。”然后我把食谱交给她。“这　奇形怪状的水果　些东西跟你在店里买的蔬菜绝对一样美　新顾客来到快乐农园时．原本以为会　味——事实上，还更新鲜，因为都是我今天　看到颜色和形状很熟悉的蔬菜瓜果．所以　早上才采收下来的。而且，我卖给你的价钱　当他们看到我的蔬菜时．最大的反应就是　比你在城里杂货店买同样的东西更便宜！”　困惑。　我在这段话里，描绘了我们家享用的　“这条红萝ｈ形状好像兔子！”有个小　三餐，味美且营养丰富。我制作食谱并把它　孩叫着。　展示给顾客，让他们想象他们家像住在农　他妈妈问：“你有没有不那么坑坑洼洼　庄上的我家一样．烹煮和享用同样丰盛的　的蕃茄？这些蔬菜的形状太古怪了。”　乡村美食。我用这么简单的故事，说明我们　我没有足够的时间把顾客的怀疑变成　家会特别挑出这些奇形怪状的农产品，然　欣赏，我知道要做到这一点，唯一的方法就　后利用食谱做出美味的食物时．可以为我　是说一些跟我的农产品有关的故事，故事　的顾客产生一种图像，把他们拉进去。他们　要简短，能够让对方融入我们的农场世界．　可以想象自己坐在餐桌上享受这些美味．　相信直接从田里摘下来的凹凸不平的蕃　这时他们便发现这些奇形怪状的蔬菜、水　茄，跟店里形状完美的番茄一样有价值。　果跟杂货店里的东西一样宝贵　于是我说：“这些东西都很新鲜、很卫　生，直接从你看到的那块田里采收来的。这　他相信我代表他们曾错过的市场　些胡萝ｈ和番茄形状虽然奇怪，却是我们　２０世纪７０年代，我离开了农庄，变成　家每天晚上吃的东西，我们把这些菜拿来　了新颖观念的推动者——成为在完全由男　做汤、炖煮和做小菜。我还亲手抄写了我们　性主宰的领域中销售杂志广告的年轻女　６４商界・２００７年１１期　你让对方产生接受心理，但是，如果你能在　这些数字上加上清晰的面貌，对方将更能　够接受。　让客户融入有关系的故事．立刻会消　除障碍，建立关系，就像跟什么人一起去看　电影或看戏，会让你和他建立关系一样。如　果故事能够让做决定的人哈哈大笑或是将　心比心．做决定的人会比较容易接受你要　说明的东西．这就是为什么好的演说一开　始都是说个人的小故事，或是说幽默的话，　这也是小说开头几段这么重要的原因。观　众、读者或听众立刻想知道“这个人和这段　说明值得我花时间吗？”做业务时．不管你　卖的是产品、服务还是构想，一开始说明　时，总是要用简短、相关的故事，描绘出文　字构成的图像，让听众可以“看得到”。产生　更能接受的心理。　这种方法从谈话开始就可以用．你不　必回答“很好，你呢？”你可以换个更有力的　回答，“我今天非常愉快，今天我拜访的客　户对于旗下业务人员的表现，都深表满　意。”一开始时，很快地说个故事，是为你的　说明设置路障的方法，会让对方做好准备，　更能够接受你的构想。　现在，二十来岁、长着一头红发、穿着　Ａ字裙、正式女鞋、戴着搭配得宜的帽子和　手套的我，在业务经理人的世界中，如何才　能被人重视？　潜在的客户不但不习惯跟像我这样的　年轻女性直接打交道．而且大部分的人年　龄比父亲还大。除了是年轻女性之外．另外　还有一个挑战，我卖的东西——《Ｘ杂志》　——是以单身女性为读者对象的第一本杂　志。市面上已经有地位稳固的女性和时装　杂志，却根本没有适合住在大都会地区年　维普资讯 http://www.cqvip.com