行 销 金 句
寻找准主顾
1、 向朋友要求推荐名单 业务员：阿明，您好！
准客户：您好！请随便坐。 业务员：谢谢！
准客户：您来找我有什么事？
业务员：我现在在平安保险公司做寿险代理人，我觉得这份工作不仅可以帮助别人，而
且还可以给自己一个发展事业的机会。
准客户：你现在是不是想向我推销保险？
业务员：这次不是向你推销保险，我现在的工作需要不断地接触不同的人，能够为他们
提供一个家庭/个人保障需求分析。今天来是希望你能够介绍你身边的朋友给我，让我有机会约时间为他们提供一些资料。
准客户：好，没问题。
业务员：我现在有一个方法，可以帮你去想一想有哪一类朋友有需要，例如…….
2、 向销售不成功的客户要求推荐名单
客 户：你解释得很清楚，不过我想我暂时不需要保险。
业务员：很谢谢你刚才给我这个机会介绍保险和帮你提供需求分析，你现在在福利这么
好的公司工作，真是幸运。不知你是否有一些朋友,他们可能没你这么幸运，他们公司目前不能提供这么好的福利，能否介绍我认识他们呢？
客 户：好的。
约 访
步骤一：向准客户问好及寒暄致意
步骤二：介绍自己及取得谈话时间的确定 步骤三：介绍公司服务 步骤四：道明来意
步骤五：通过“二择其一”的方法订定下次会面的时间，减少反对意见出现的可能
性
步骤六：重申下次约会时间与地点 步骤七：礼貌性地结束对话 一、 电话约访 1、约访朋友
营：早上好！阿明，我是赵发。好久不见，最近忙不忙？ 明：一般，你呢？近来怎样？
营：挺好的，我现在是平安保险公司的寿险代理人，我们公司最近推出一个最新的
财务管理计划，这几天我在你公司附近做事，我想跟你约个方便的时间，大约十五分钟至二十分钟，给你提供一个保险的需求分析，看看我的这个计划可不
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可以给你提供一些意见？。 明：好吧。
营：不知道你星期四上午10:00有空，还是下午3:00有空？ 明：星期四上午10:00吧！
营：阿明，这样我就定下来这个星期四上午10:00到你公司去拜访你。你公司的地
址是……..
2、约访被推荐人
营：王小姐，您好！我是赵发，是张波的朋友。你记不记得就是张律师啊！ 王：记得。有什么事吗？
营：请问现在方不方便和你聊几句吗？ 王：什么事，请讲吧。
营：我是平安保险公司的寿险代理人，最近您的好朋友张波先生参加了我们公司最
新的一个财务管理计划，他觉得很满意，所以特别推荐我认识您，希望我能将这个计划介绍给您。我想跟您约个时间，大约十五至二十分钟与您提供一个需求分析，看看我是不是可以进一步提供一些资料给你做参考，不知道这个星期四和星期五您哪个时间方便呢？ 王：星期四吧。
营：是星期四的上午还是下午，哪个时间合适呢？ 王：上午吧。
营：好呀，王先生，这样我就约定你这个星期四上午10：00去你公司拜访你,你公
司的地址是….。 王：好，没问题。
营：王先生，多谢你的宝贵时间，我们这个星期四见。
3、约访陌生人
营：早上好！陈先生，不知方不方便与您谈两句？ 陈：你怎么知道我的电话的？
营：是这样的，我们公司在这个区域已经开业很多年了，公司也都有一个专门的市
场部负责搜集一些在当地富有影响力、有声望的人士的名单，所以今天我打电话给您。我叫赵发，是平安保险公司的寿险代理人，我们公司最近推出一项最新的财务管理计划，这个计划曾经向很多客户推荐过，他们都非常满意，所以我想同您约个时间，大约十五至二十分钟左右，为您提供一个需求分析，看看我们提供的建议是否可以满足您的需要，不知道这个星期四和星期五，陈先生您哪个时间方便呢？ 陈：星期四吧
营：星期四上午和下午哪个时间方便呢？ 陈：下午吧
营：好呀，陈先生，这样我就定在星期四下午3:00到您公司去拜访您，您公司的地
址是……..。
陈：好吧，到时候你过来吧。
营：陈先生，多谢您的宝贵时间，星期四见。
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二、面对面约访
约访陌生人：
营：早上好，先生/小姐，请问有空和你谈几句吗？ 客：谈些什么？
营：我是陈大伟，是平安保险公司的寿险代理人（递上卡片），请问先生您贵姓？ 客：我姓黄。
营：黄先生，我们公司最近推出了一个产品同医疗保险有些关系，我想用15-20分
钟给您提供一个需求分析，看看我能不能给您提供一些建议和分析，我现在就和你谈几句。 客：好吧。 三、 约访时的异议处理及技巧
1、已购买保险
客：其实我已经买了保险了。 营：（聆听反应）恭喜你，陈先生。不知道你买的是哪家公司的产品呢？是哪位同仁
给您提供的保险服务呢？
营：我想这家公司和这位同事一定都非常的优秀。陈先生既然已经参加了保险计划，
我相信你一定很明白保险的重要性，其实一个保险计划就好似一个灭火桶，过了2-3年的时间之后，就应该检查一下灭火桶是否正常，这样在需要它的时候才能随时帮助到您。保险也是这样，每隔2-3年都要检查一下保单的状况，不如我帮您看看您的保单，也许可以帮您提供一些的建议和意见，您同不同意呢？ 营：不知道陈先生星期一还是星期三，哪个时间有空？
2、先寄资料
客：我想不用麻烦你了，或者你可以先寄一些资料给我看看。 营：（聆听反应）唔唔……
营：我想在日常生活中你一定碰到过这样的情况，每天在您的邮箱里会有好多的宣传
纸和各种的广告纸，但我相信您肯定没有时间一一去看，他们就被扔进了垃圾筒。我想我如果寄资料过去，他们也大都会成为垃圾的，所以还不如用上15-20分钟的时间，让我面对面为您做一些介绍，你听完后觉得有兴趣，我可以再为你做一些建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作多了解一些财务管理的知识。陈先生，你不会不同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧？ 营：不知道陈先生星期二和星期三哪个时间有空？
3、没有兴趣
客：你不用浪费时间了，我对人寿保险没有兴趣。 营：唔唔……
营：我可以理解陈先生的想法，老实讲，许多我们的客户在未了解保险之前，也是没
有兴趣，但购买保险并非是有没有兴趣的问题，而是看有没有这方面的需要。我还是希望用15-20分钟的时间，把我公司最新的财务管理计划解释给你听，你听完后觉得有需要，我可以为你再做进一步的建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作多了解一些财务管理的知识。陈先生，你不会不同意多
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了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧？
营：不知道陈先生星期一还是星期三，哪个时间方便？
4、没有时间 客：我没有时间
营：我也相信，但不知您同不同意，时间就是金钱，正因为这个原因，我也预先打电
话给你，想跟你约一个方便的时间，我是希望用15-20分钟的时间将我们公司一项全新的财务管理计划介绍给你，你听完后，再决定这个计划能否帮你，或者考虑我们公司其他的服务。 客：好吧
营：那星期一或者星期二哪个时间比较方便呢？
5、有储蓄、投资、买基金 客：我自己都会储蓄、投资、买基金啦。
营：我相信陈先生你很会理财投资，而且是非常会为自己的将来设想的人。其实，一
个完整的投资组合，保险是一个很重要的元素，日后能保障您辛苦赚来的财产，不至于有事故发生的时候而导致重大损失。
营：我只是希望用15-20分钟的时间，把我公司最新的财务管理计划解释给你听，你
听完后觉得有兴趣，我可以为你再做进一步的建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作多了解一些财务管理的知识。陈先生，你不会不同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧？
营：不知道陈先生星期一还是星期三，哪个时间方便？
6、以相熟朋友做推辞理由 客：和你这么熟不用找我啦。 营：（聆听反应）唔唔……
营：就是因为和你相熟，我才介绍给你。因为我既然能为一些陌生的人提供优质的寿
险服务，我怎能忘记你呢。
营：我只是希望用15-20分钟的时间，把我公司最新的财务管理计划解释给你听，你
听完后觉得有需要，我为你做进一步的建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作多了解一些财务管理的知识。陈先生，你不会不同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧？
营：不知道陈先生星期一还是星期三，哪个时间方便呢？
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销售面谈话术
步骤一：自我介绍
业：陈先生，我叫赵发，是平安保险公司的寿险代理人（递上卡片）。很高兴认识你。 客：请坐。
步骤二：建立轻松良好关系
业：陈先生，你的办公室挺开阔的，你桌面上的这些奖杯有什么来历吗？ 客：那是这几年在公司拿的奖杯。
业：陈先生你真厉害，你在公司里做了很久吗？ 客：是啊，有五年了。
步骤三：道明来意
业：陈先生，首先很感谢你给我的时间，我今天来见你的目的就是我在电话里所说，希望用大约15
分钟到20分钟的时间，向你提供一个有关阁下保险状况的分析，经过分析之后，如果你认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给你作进一步的参考。无论如何，我们认识后，你自己或者你的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天你和我说的资料，我会绝对保密。
步骤四：安排座位
业：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，你介不介意我们坐近些吧？
步骤五：介绍公司背景（工具：平安简介三折页）
业：陈先生，不知道你有没有听过我们平安保险公司,平安于1988年在深圳成立，是我国第一家股份
制保险公司。目前为止，共有35家省级分公司和400家分支机构，广州分公司是平安最大的省级分公司之一，其业务遍及广东省各级城镇及农村，分公司总部的办公地点在天河区体育东路的平安大厦。平安目前的经营范围包括产险、寿险、证券、信托和海外控股等业务。2001年12月底，平安的总资产规模高达948.3亿元，为全国1800万客户提供优质的服务。 陈先生，这是我们公司的简介，一会我会留下来给你仔细看的。
步骤六：资料搜集(工具：家庭理财需求分析表)
资料一：公司福利
业：陈先生，刚才你说你在公司已经服务了五年，那公司提供了什么员工福利呢？例如有没有买社会
保险呢？
要不要每月供款呢？ 有没有员工人寿保险呢？ 你有没有其他医疗福利？
业：陈先生，不知道你同不同意，一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或者自己做
生意，甚至因为公司人事上的变动令你离开这间公司，那现在这间公司给你的保障和福利，就会完全没有，一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。不知道陈先生你同不同意呢？
资料二：了解客户个人保险计划
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业：那请问陈先生，现在有没有任何个人的保险计划呢？
陈先生，你介不介意告诉我什么原因令你到现在还没有人寿保险计划呢？ 客：我觉得没有需要。（这里请参照后面客户异议处理）
业：那也是，其实不是每个人都认为自己有保险的需要。但是，陈先生，如果经过今天的分析，发现
自己有这方面的需要的时候，你会不会考虑呢？
资料三：家庭背景
业：陈先生，为了同你提供一个详细的分析，你介不介意我了解一些你的基本情况？不过请陈先生你
放心，这些资料我会绝对保密的。 业：陈先生，不知道你结婚了吗？
那你太太怎样称呼呢？ 那你太太在哪工作呢？
她有没有参加过任何的人寿保险计划呢？
陈先生，那你太太每个月收入大概是多少呢？
陈先生，那你太太有没有参加什么个人寿险计划呢？ 业：陈先生，不知道你有没有小孩子呢？ 客：我小孩6岁了。
业：你小孩子叫什么名字呢？ 客：他叫小明。
业：陈先生，那不知道你有没有为小明准备教育基金呢？ 客：小孩还小，我还没考虑。
业：陈先生，不知道你认为你的小孩子在接受高等教育的情况下，他多少岁能够自立呢？ 客：大约22岁左右吧。 业：陈先生，从现在到你小孩22岁还有16年，在这十六年里，你要照顾小明的起居饮食及教育经费，
不知道陈先生你同不同意？ 客：同意。
业：除了太太和子女外，你需不需要在经济上照顾其他人？例如父母，兄弟姐妹呢？ 客：父母。
业：照顾他们需要多少钱呢？ 客：生活费全包了。
业：陈先生，如果你有一笔钱拿去投资，你觉得稳定的年收益能有多少个点呢？ 客：大概有4个百分点吧！
业：陈先生，这里有一个利息计算表，如果你要在银行里每月拿10元，拿满16年，而银行可以给你
4厘息，你现在就要存1424元。换句话说，如果你今天把1424元存进银行，银行给你4厘息，你就可以每个月去银行，好象发工资，连本带息每个月拿10元，拿满16年。
我相信陈先生你现在的基本生活费用一定不至10元，请问最基本的家庭支出要多少钱？ 客：2000元。
业：2000元是10元的200倍。200乘以1424元就是284800元。这个就是陈先生你的基本保障额了。
因为如果有29万存在银行，银行又给你4%的利息的话，就算有什么事发生，你都不用担心，因为你太太可以每个月去银行拿2000元，拿满16年，直到小明22岁为至。
我相信你也会同意，一个人如果有29万都不会只存在银行，而会尽量利用这笔钱去投资。而如果没有这笔钱的话，就更加需要有一个人寿保险计划去照顾。
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资料四：收入分配图
15-20%
税费
各种投资 住房、股票、40-50% 基金、珠宝等 衣食住行等
家庭基本生
活支出
储蓄
每月收入5%-7%家庭保障计划
业：陈先生，今天我有一个想法同你分享的。这个是一般人家庭的收入支配图，大概40－50%是用
于衣食住行等基本生活支出，不知道陈先生每个月的基本生活费用是多少钱呢？ 客：大概是2000元左右吧！
业：另外还会有15－20%用来交税。然后还会有一点投资，比如股票、住房、珠宝等，不知道陈先
生你现在的房子是租的还是买的？ 客：是买的。
业：不知道每月要不要供款呢？ 客：每月要供款1000元。 业：不知道要供款多少年呢？ 客：还有10年。
业：那就是说，陈先生还要供款给银行是1000＊12＊10＝120000元，不知道是不是？ 客：是的。 业：不知道陈先生有没有参加过任何的按揭保险呢？一般人的收入里还会每个月存起来一点，不知道陈先生每个月会存多少钱呢？ 客：大约是1000元吧！
业：除此之外，一般人最重要的是会用收入的5－7%来做一个家庭的保障计划。一个好的家庭保障
计划会给你带来以下优点。
资料五：寿险的保障范围
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业：第一个方面就是家庭保障金。陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子
都生活得很舒适。现在你的家人都在你的保护之下生活得很好，因为你就是他们的保险。但一个人无论多有本事也好，有两种事情是不能控制，一个是伤残，另外一个是意外。假使有一天突然你不能照顾他们，对你太太来讲，她不仅仅失去了一个丈夫，你儿子不仅仅失去了一个父亲，最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，你的家人会失去保障。但如果你拥有这个计划，就会保障你的家人在突然的情况之下生活不受影响。你太太还可以每个月拿到2000元，维持基本的生活，一直到小明22岁自立为止。
7-8万元的
高等教育费用
6岁 18岁
业：第二个方面就是教育基金，陈先生你都同意，现在的社会，多读点书很重要，如果将来小明有能
力读大学，但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。根据我们公司的资料，2002年中山大学的学费、住宿费等加起来，一个本科生一年需要一万五到两万左右的费用。四年就要7－8万左右。这笔钱说多不多，说少不少。为了小明着想，陈先生你现在很应该马上做好准备保证将来可以有一个教育基金给他。如果万一一旦有事发生在您身上，而这笔教育基金没有准备好，就会使得小明未来的前途受到一定的限制。我相信陈先生您都不希望见到这种情况出现的。
收入可能会经验/
大幅减少 学问
30岁 60岁 100岁
业：第三个方面就是退休金。陈先生，请问你现在多大了？人能活多久是大概知道的，你有没有想过
什么时候退休呢？
客：我现在30岁，预计60岁退休吧。
业：我很相信陈先生你未来的收入会随着你的经验和学问一起增加，但到你60岁退休的时候，你的
收入可能会大幅减少。其实我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后的收入主要来自三方面，首先就是自己的退休金和储蓄，第二就是儿女给钱你花，第三是政府的救济金。陈先生，我相信你也同意，政府的救济金，是不够维持你的生活水准的。现在照顾全家都不容易，何况以后还要儿女供养我们？对他们来说都是一个很沉重的负担，所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大
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了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划，基本上是可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用，我相信你也希望退休之后，自己有笔钱可以做你想做的事。
顺境 顺境
100岁
失业 疾病
第四个是应急的现金。陈先生你现在30岁，这是你的生命线，人生到什么时候我们都不知道。但我相信你也同意人生会有起有落。顺境的时候你可能有好的收入，好的投资机会，但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错过。在逆境的时候，可能因为大病、失业等，也需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。我相信陈先生你也会同意，需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别人商量要好。一个好的保障计划，基本上提供一笔应急钱，令你可以把握好机会或者应对困境。
装修房子 买车
保险 目标 意外
第五是有计划的储蓄。一般人储蓄的习惯都差不多，一开始很有决心。但储到一定程度，就因为想买车、装修房子等，或者是去一次旅行，就用了很大的一部分。又要重新开始存钱，始终没办法达到目标。我们这个计划是先确定一个目标，然后有两个因素帮我们完成这个目标，一个是时间，一个是计划，也就是你用什么方法完成这个目标，现在许多银行都有提供存款服务，但是一旦遇到什么事情终
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止了存款的话，那么我们的计划就很难实现了，但我今天介绍的这个计划，期间无论发生什么事情，这个计划都会在指定的时间完成你的目标，就算有什么意外的事情发生，这个计划也会马上完成。换句话说，这个储蓄计划是可以百分之一百成功的。
业：陈先生，如果一个计划能够解决到以上五个问题，你觉得对你是否有用呢？
资料六：让客户将自己的寿险需要按缓急轻重排序
业：如果以上五个问题之中其中一个发生，你觉得哪个对你影响最大？ 客：太太和儿子以后的生活费。
资料七：询问客户的资料
业：陈先生，我为你设计这个计划，需要三个资料。
第一、是陈先生你的出生日期？
第二、你抽烟吗？过去五年有没有做过手术？
第三、一般人都会预留5－7%作为家庭保障计划的预算，轻轻松松，在不影响日常开支的情况
下，不知道陈先生你每个月可以存多少钱来参加这个计划呢？
客：500元吧！
步骤七：重审客户的需要及预算
业：陈先生，我会根据这几个资料，给你设计一个最适合你的计划。陈先生，刚才你都同意你的基本
保险需要大约29万元，房子的按揭是12万元，小明的教育基金是8万元。那就是说总共暂时需要的保障是490000元。
步骤八：约定下次会面时间
业：陈先生，我需要一两天的时间给你做这份计划，我们后天同样的时间，或者下午四点哪个时间比
较方便？ 客：下午四点吧！
步骤九：道明下次面谈的目的
业：到时我带计划来详细解释给你听，下次见面的时候我们需要大约四十五分钟。这里是一份关于我
们公司的简介，我送给陈先生，请你有时间看一看。到时见。
销售面谈常遇到的异议
1A、没需要
客：我不需要考虑保险，就算我发生意外，我的太太还有工作。 业：（聆听反应）陈先生，你很有福气。有个这么能干的太太。 业：除此之外，你还有没有其他原因？ 客：没有。
业：其实，你有没有想过，如果你太太一个人支持一个家，不旦每天要花大量的时间在工作上，还要
照顾小孩子和做家务，这个问题怎样解决呢？陈先生你想一想，如果你今天有一份保险，不仅可以帮你储蓄，而且可以保障你家人正常的生活，是不是一举两得呢！
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2003/3 10
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1B、没有钱 客：我没钱买。 业：（点头回应），陈先生，我理解你的想法，其实很多广州人都有同样的顾虑，除此之外，有没有其
他的原因令你不考虑保险呢？ 客：没有。
业：城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全靠收入，正因为这样，这个保险计划就更加重要
了，因为你只需要将你每月开支的5－7%用于这个保障计划上，就不会影响到你现在的生活，而且一旦发生意外，你和家人依然可以维持正常的生活。
1C、不用急
客：我会买的，但不用这样急。 业：（点头回应）陈先生，我明白你的想法，我们都相信意外及疾病是我们无法预料及无法控制的，
既然你已经接受保险这个概念，不如现在就做这件事，然后你就可以安枕无忧了，受益人填写你太太可以吗？
1D、年尾也双薪再说吧
客：不如等我年尾出了双薪再说吧。
业：陈先生，我也很明白你的想法的，想清楚也好的。除此之外不知还有没有其他原因呢？ 客：没有了。
业：保险可以迟点买，但是你可不可以把家人的风险延迟呢？为什么还要等到年尾呢？ 客：那也是。
业：不如我先帮你填些资料吧。
1E、要供楼没有余钱
客：我现在要供楼，不想加重负担。 业：（点头回应）陈先生，我理解你的想法，其实很多广州人都有同样想法。 业：除此之外，有没有其它原因令你暂时不考虑保险呢？ 客：没有。
业：我们都相信意外及疾病是我们无法预料及无法控制的，既然今日你已经认同保险帮助你和家人，
如果今天投保，就不用多担心几个月，如果真的有事，我们平安发放的保险金就可以帮你继续供楼，起码你和家人不用担心住房问题。不如这样让我帮你填写资料好吗？
1F、维持家庭生活
客：我的收入都用来维持家庭生活，没有多余的儿来买保险啊！
业：陈先生，现在广州的消费这么高，要维持一家人的生活真是不容易。除此之外，你还有其他原因
吗？ 客：没有了！
业：你现在的全部收入都用来维持生活，一旦发生意外，你的家人怎么办？所以你更加需要保险，其
实保险种类很多，你没有听过未必知道你自己有什么需要。
成交面谈
递交并解释建议书的步骤： 客户：李先生，男，30岁
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2003/3 11
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商品组合：鸿利（5万）+附加意外伤害（20万）+（给配偶）附加意外伤害（10万） +附加意外伤害医疗（2万）+附加重疾（3万）
步骤一：建立轻松良好的关系
业：李先生，您好！谢谢您再次给我时间与您面谈。
步骤二：引出建议书
业：经过上次见面，我了解了您的一些基本情况。根据上次您给我的资料，经过分析之
后，我回去为您精心设计了一份建议书，相信就你目前的情况来看，这份建议书是最适合你的。
步骤三：安排双方座位
业：因为以下我们会谈到一些数字，如果您不介意，那我就坐近一些，好吗？ 客：没问题
步骤四：介绍公司背景
业：李先生，上次我给你留下的公司介绍，不知你有没有时间看过？ 客：没有！
业：其实参加一份人寿保险计划，是一个比较长远的计划，所以，公司的实力背景很重
要。不如现在让我再为您介绍一下平安公司的背景。平安于1988年在深圳成立，是我国第一家股份制保险公司。目前为止，共有35家省级分公司和400家分支机构，广州分公司是平安最大的省级分公司之一，其业务遍及广东省各级城镇，分公司总部的办公地点在天河区体育东路的平安大厦。
平安目前的经营范围包括产险、寿险、证券、信托和海外控股等业务。2001年12月底，平安的总资产规模高达948.3亿元，为全国1800万客户提供优质的服务。平安素以高品质和专业的服务取得客户的信赖
李先生，如果我有什么地方解释得不清楚，或者讲得太快的话，请你告诉我。
步骤五：解释产品的优点：
业：李先生，我为您设计的保险计划是一个终身有效的计划，将为您带来很多好处。我
们列举了这份保险的特色和好处，当我解释这个计划的时候，每一点都会逐点逐点介绍出来，这里有三点是比较重要的，第一：当你第一次把保费存放到我们平安之后，一笔可观的资产就会立即成立，有必要时送到你家里或指定的受益人手里。第二：一个自动的储蓄计划已经成立。第三：这个计划已经为你准备了一笔医疗基金。
其实这个计划好简单的，主要分为以下几部分：第一是保证现金价值；第二是分红；第三是生存给付金；第四是意外伤害赔偿金；第五是重大疾病赔偿金。
首先我解释一下保证现金价值。保证现金价值是一个保证按年递增的资产。以您这
个计划而言，第一年的现金价值是1499元，第二年为3808元等等。这里我列出了前二十年以及以后每隔五年的现金价值。任何时候，只要你有需要，随时可以动用这笔钱，这保证了你的资金的流动性。不过当你用的时候，我建议不要全部取出，最多用80%即可。因为如果你全部取出来，就好似你将银行储蓄的钱全部提出，银行会将你的帐户注销。如果将全部现金价值取出，这张保单就会取消，保障也就没有了。只要你留下一部分，保障就不受影响。当您有钱时，再将取出的现金价值补
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2003/3 12
行销金句
上即可。但是如果真是不好彩，在你未将现金价值补上之前，有什么事发生在您身上的话，公司会将保额减去你取出的数目后剩余的金额送到您的家里。其实这样好公平的，因为你自己已经先用了一部分钱了。另外一点就是，当您借钱来用时，保险公司每年象征性地收取一些利息，而利率是浮动的，现在用的利率是 % 。李先生，不知道保证现金价值这部分我解释得是否清楚呢？
附图：向客户讲解现金价值时附以说明
保证现金价值
1
1
证
5
1
6
保
2
2
3
4
年份
1、2 —保证现金价值是一个按年递增的资产 3—保单生效后就开始有现金价值产生 4—现金价值会不断按年递增 5—现金价值是保证一定会有的
6—当需要时，可以用保单贷款形式将部分现金价值取出使用，满足客户资金的流动性。
如果您没有什么问题的话，我就继续解释第二部分：红利。基本上积存红利同保证现金价值相似，也是一个逐年递增的资产。关于红利，需要为您说明的是：
（1）每年的保单周年日为分红日。也就是说，如果您今天开始这个计划，明年的今天就收到第一张红利通知书。
（2）分红是不保证的。每年的分红水平是根据当年的分红保险业务资产和投资收益状况决定，分红水平将取决于公司资产赢利状况，2001年平安的资产赢利率在亚洲保险公司中是数一数二的。因此，虽然分红水平不可以保证，但是过去我们都维持了较好的分红记录。
就今天这个计划而言，明年的今天您就会知道实际的红利是多少。关于每年的红利你可以采用以下的方式进行领取：第一种方法是百分之一百提取现金。第二种是用红利抵交下一期的应交保费，也就是说在保额不变的情况下，你实际上所交付的保费在降低。第三种就是将红利储存在保险公司，我们公司将根据当年利率以复利的方式计算利息。第四种就是将红利用于在原保险的基础上增加保额。你可以选择任意一种方式，但如果你不作特别指定的话，我们会默认您选择了第三种方式，当然，运用红利的方法是随时可以根据您的需要而改变的。李先生，李先生，不知道红利这部分我解释得清不清楚呢？ 附图：向客户解释红利时附以说明 1 1 5 1 证 保 非 2 3 2 6、（1） （2） （3） （4） 3 4 2 中国人寿保险股份有限公司广州分公司 2003/3 13 行销金句
1、2—红利是一个按年递增的资产 3—红利在第一年年末就产生
4—红利产生之后就会不断按年递增
5—红利的递增幅度是非保证的，红利将由公司分红保险资产业务的赢利水平 决定
6—产生之后，可以根据您的需要决定红利的支配方式： （1） 现金提取 （2） 抵交保费 （3） 累积生息 （4） 交清增额
第三部分是生存给付金。这个计划除了每年有不确定的红利以外，还有一个确定金额、确定时间的生存给付金。以后每隔三年的今天，您都将收到一笔4000元的返还金额，这笔钱虽然金额不大，但我想它可以给您的生活锦上添花，你可以拿这些钱给你的太太买一份贵重的礼物，也可以在孩子的假期一家人去作一次短期的旅行，让你享受天伦之乐。
第四部分是意外伤害赔偿金。
李先生，您现在30岁，正当风华正茂之时。可是，人生在世，风险无处不在，我们时常听到车祸、飞机坠毁等意外事故的发生使许多人致残或死亡，假如真有一天不幸降临的时候，您的家人可以从这份计划获得一笔33万的赔偿金，从而保障他们不因此而陷入困境。
李先生，您对以上解释有什么问题吗？
第五部分是重大疾病的给付金。李先生，您是否想过，现代人由于过大的生存压力和环境的日益污染，患上重大疾病的可能性很大。而目前的医疗费用居高不下，因此，能够为自己提供一个重大疾病的资金保障是很重要的。根据这个计划，万一不幸有什么疾病来临，我们将为您送上价值3万元的医疗保障费用。该计划能够保障11种疾病，条款上有详细说明。
业：李先生，我为您设计的这个计划充满了人性的关怀。在生活中有这样的事情，有人
明知已患上绝症，将不久于人世，虽然购买了保险，却只能死亡后才能领取保险金。我们这个计划就可以避免这种事情的发生。因为病人可以在生命的最后阶段提前半年申领保险金。(生命尊严提前给付)
另外，这个计划还有一个特点是可以为您提供一种弹性的选择。李先生，您现在30岁，当您第一期保费即4801元交到平安之后，平安立即为您及家人提供一个33万元的保障。理论上，这个计划可以保障您的有生之年。但是生命是会有起有落的。如果以后你有机会赚到大把的钱，这33万对你来说是一个微不足道的数目，如果以后某日因为种种原因，令你每年储存4801元有些困难。无论什么时候，你都可以决定停止继续交保费的，但是平安不会不再保障你。事实上你可以将红利全部取
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出，将保证现金价值作为一次性交清保费，而公司继续为您提供保障，保障数目当然不是原来的33万元，而是一个比较小的数目，这个数目会根据你已经参加这个计划的时间按年递增的。其实，如果您实施了这个计划，相当于公司已经为您开了一张支票，不过没有填写日子，因为没有人会一生从不生病，也没有人会长生不老的，或迟或早这张支票都会送到你家人的手中。
步骤六：概述保单福利，加强客户购买信心 业：综合来讲，这个计划为您提供了四项福利：第一是家庭保障（身故及疾病赔偿）；
第二是生活补贴（生存金返还）；第三是红利；第四是这个计划富有弹性（减额交清）。
步骤七：暗示的允诺
业：李先生，整体来讲，不知道整个计划我解释的是否清楚呢？或者哪里要加大保
额呢？
客：没有了，都很清楚了。
业：李先生，您认为每年的红利通知书寄到您府上好吗？请问地址是„„
步骤八：尝试成交
业：李先生，请问在这个计划中您希望谁作为受益人呢？ （„不断尝试，再接再厉„）
成交中经常遇到的异议： 1、 有储蓄——不需要
客：我一向有储蓄，不用保险。
业：李先生，我明白，很多人都认为自己有足够的储蓄，就不用买保险了。其实除
了这个原因，还有没有其它原因呢？ 客：没有了。
业：我想问一下您的储蓄是存在银行帐户里的吗？是定期的还是活期的呢？ 客：一个定期帐户和一个活期帐户。
业：我想您很多时候都根据自己的需要，把这个帐户里的钱转到另外一个帐户上。
不过，不管你怎样调动，钱依然是您的，是吗？ 客：是啊。
业：我现在介绍你在平安开个帐户，只要你每个月在这个帐户里存上513元钱，我
们公司会帮你存起来。万一将来有事，就算只存入了一期的保险费，平安都会给您一笔保险金，从而可以保证您及家人以后的生活。但如果您用储蓄的方法来累积这笔钱，就要好长的时间。 客：的确是这样。
业：李先生看一看这个通讯地址对不对，我们以后会将给您的一些材料邮寄到这个
地址。
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2、 有公司福利——不需要
客：我公司已经为我安排了社会保险，我不需要投保。 业：（聆听反应）
业：这样看来，你公司很注重员工的保障和福利，也证明了你对公司的价值。 业：但除了这个原因，还有没有其它原因呢？ 客：没有了。
业：其实站在自己的立场来看，我们可以留意一下这几点。第一，公司提供的社会
保险计划虽然好，但它只能保证基本生活的需要，而且我们一般也不会一辈子在同一间公司工作。一份个人保险，除了可以弥补社会保险的不足，更可以满足你的个人需要。 客：你讲得有些道理。
业：我们公司需要知道你的健康资料，请问你身高和体重是多少？
3、 与家人商量——不用急 客：我先和太太商量以下。 业：（聆听反应）
业：你很尊重您的太太。 客：没有啦。
业：李先生，其实你现在参加的这份保险正是为您的太太和孩子提供了一份保障，
是您爱他们的表现。万一将来有什么事情发生，她们也不需担心日后的生活。这样一份计划，您说您太太怎么会拒绝呢？
业：不过，就算你太太觉得需要这样一份保险，相信她也不好意思开口赞成，怕你
误会一笔保险金比你更重要，我想你不愿让您的太太尴尬吧。 业：李先生，您的身份证给我看一下好吗？
4、 年纪轻——不用急
客：虽然你向我解释了保险对我很重要，我也很认同，但我现在还年轻，不如再过
两年才算。 业：（聆听反应）
业：李先生，我有很多年轻的客户都有你这种想法，有个客户甚至叫我在他四十岁
生日时才找他呢。
业：除此之外，还有没有其他原因呢？
客：我现在年轻，有健康，怎么会有事呢？
业：李先生，其实正因为你现在年轻，我就更加要鼓励你尽早开始你的财务管理计
划。第一，因为你的年纪轻，你所存入的保费比较低，如果你迟几年再考虑的话，保费就会更贵。第二，如果你年纪大了，身体健康情况又不好的话，保险公司未必会接受你投保的，那你说是不是越年轻投保越好呢？ 客：是的。
业：李先生，您的名字是人民的“民”字，还是明白的“明”字呢？
5、 与其他公司比较——不用急
客：我想这样吧，你先给我建议书。我拿回家里和其它公司的作个比较，然后我再
联络你吧。 业：（聆听反应）
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业：李先生，我很明白你现在的想法。其实，作为一个消费者，考虑清楚是一件好
事。除了这个原因外，其实你还有什么原因是需要考虑的？ 客：没有啦！
业：买保险是一个长远的计划，作为一个消费者，当然是尽量比较一下。
业：不过，李先生，现在广州有多家人寿保险公司，而每一家公司都有很多不同的
计划，如果逐一比较的话，我们都会觉得困难的。老实说，其实令客户最关心的，除了公司实力之外，其次就是服务质量。关于公司的实力，我已经为您介绍过了。李先生，难道您对我的服务还有不放心的吗？ 业：李先生，您的地址是„
6、 对寿险有误解
客：寿险的利息不高，我投资在其他地方，还可以赚得更多些。 业：（聆听反应）
业：李先生，我非常了解您的感受，你可能比我更精通投资。 业：除了这个原因，还有没有其它原因呢？ 客：暂时还没有。
业：其实，你打算投资就更需要一份保险，投资成功可以提高你们的生活素质，而
保险就可以使你和家人保持这样稳定的生活水平，它们是没有冲突的。况且，保险只是占了您资金的一小部分，绝对不会影响你的资金周转。除此之外，保险还能令你的投资计划顺利进行。如果有事发生，平安给付的保险金可以维持您和家人的正常生活，这样，你的投资计划就不会受影响啦。就算一个人怎样精明，都不可以预测自己的命运，你说，保险是不是无往而不利呢？ 业：李先生，不如你先提供一些简单的个人资料，先填了这份申请书。
7、没信心
客：等你做久了才说。
业：（聆听反应）
业：李先生，我很了解你的顾虑。
业：除了这个原因，还有没有其它原因呢？ 客：没有了。
业：现在我是新人，我的时间和精力都好，有什么事我可以随传随到。 业：李先生，我现在先帮你填投保单。
8、单身——不需要
客：我单身，没有需要，我家人不需要我的照顾。 业：（聆听反应）
业：我真羡慕你，没有家庭负担，但是李先生，就因为没人要依靠你，就更加要向
你介绍这个财务管理计划。
业：其实除了觉得没有需要，还有没有其它什么原因呢？ 客：我都不怕死了会连累人，那还有什么要考虑的？
业：李先生，你现在不需要照顾人，反过来说，将来如果有事的时候，就没有人可
以照顾你了。所以我们更加要保证，无论将来发生什么事，你都可以照顾自己。如果现在有一个周全的财务管理计划，万一有事上不了班的话，无须累人也不会连累自己。平安将会支付医药费，给一笔钱作为你的生活费用。这样一份全
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面的保障计划就是李先生真真正正的需要。 业：麻烦你把身份证给我，我帮你填资料。
9、我没有钱支付保费
客：你讲的道理我赞同，但是我没有足够的钱支付保费。 业：（聆听反应）
业：您认为没有足够的钱支付保费吗？请问除了这个原因，还有其它什么原因吗？ 客：没有了。
业：如果您觉得没有足够的钱支付保险费的话，那就更需要为家庭的未来做打算了。
按照我给您设计的计划，您只需每天将12元钱存到平安帐户里就可以了，这个数字不足以严重影响您的家庭财政，对吧？ 业：李先生，您的地址是什么呢？
10、如果能便宜点我就买
客：你讲的道理我赞同，但是我觉得太贵了。 业：（聆听反应）
业：李先生，当我踏入寿险业的时候，我发誓不会为产品低劣的公司推销。当您评
估一件产品，应考虑两方面的因素：产品的品质，这当然有平安公司提供；优质服务，这是我的职责所在；而且，保险产品的价格都是经过保监会批准的，相信一分价钱一分货，我想您肯定不愿意为了价格而牺牲产品品质和服务质量。 业：将您的身份证交给我好吗？
11、我听说从平安购买保单后很难再得到服务。
客：你讲的道理我赞同，但是我听说从平安购买保单后很难再得到服务。 业：（聆听反应）
业：原来你担心售后服务问题，请问除了这个顾虑外，您还有其他的什么考虑吗？ 客：没有了。
业：李先生，平安一直都在提高服务品质。无论怎样，我们总是站在客户的立场，
为客户着想。我将专门为您提供优质的服务。 业：李先生，请问您的地址是什么？
递交保单及售后服务
步骤一：恭喜客户
步骤二：重申客户已同意的寿险需要 步骤三：重点介绍保险单内容 步骤四：解释保险单条款
步骤五：确认客户对保险单的了解程度 步骤六：让客户对寿险顾问作出评估 步骤七：请求推荐客户
客：赵平安，你好。 营：你好。
客：这位是我太太阿丽。
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营：阿丽，你好。
客：这次谢谢你，帮我和家人设计这份保障计划。
营：不用客气，陈先生，其实我要多谢你对我们公司和对我的信任，也同时恭喜你,因为你已经成为平安保险公司的客户,为你的家人准备了一份重要的保障。陈先生，在给你解释这张保险单之前，不如让我们看一看你为什么会开始这个计划的。 客：好呀！
营：陈先生，你希望有一个计划可以保障到你和家人，特别在孩子成长期间，有一个足够的保障。那当然啦，同时如果当你遇到什么严重疾病的时候，你希望有一笔钱支付给你作周转。
营：这几点，都是我们讨论的重点。
营：陈先生这就是你的保险单啦！这份保险单是一份正式法律文件，证明你在我们平
安保险公司有一个保险的计划，里面有很多详细的资料，现在我重点地解释给你听。
营：这个是你的保单号码，你可以将这个号码写在笔记本作为一个参考，将来你有任
何关于保险单的查询，都可以利用这个号码。
营：陈先生，投保人、被保险人、保险项目和保险费等资料都在这页可以看到。 营：首先是投保人，即陈先生，你的个人资料写在这里，这个是你名字，有没有写错
呀！
客：没有错。
营：保险单生效日是二OO二年十月十四日，签发日期是二OO二年一月十五日，保
险单号码是 P04130000052888，你的生日是75年3月5日，性别是男性，保险单持有人是你自己，这份保险单的受益人是你的太太阿丽。基本保额是38万元
营：陈先生，下面这一页是主要保险利益摘要表，左边列出你这份保险每年度的岁末
生存金、疾病身故金、意外身故金，右边是保单每年度的现金价值，讲到这里，不知我解释得清不清楚呢？
营：陈先生，好了现在我们来看一下保险单的条款。首先我会解释一下基本定义，保
险费宽限期，缴交保险费的方法，豁免保险费的情况，怎样的情况下可以获得赔偿和一些不保事项。万一找不到我，可以联络我们公司相关部门。（出示我的服务承诺）
转 介 绍
营：陈先生，经过我刚才和你解释保险单条款之后，不知有哪里我解释得不清楚呢？ 客：很清楚啦！
营：在整个过程里面，由最开始我打电话给您，直到我解释完所有的细节，不知道你
觉得我的服务怎样呢？ 客：挺好的。（业务员不要出声，望向客户，微笑及点头同意听客户的意见） 营：还有呢？（问完后，不要出声）
营：非常感谢你赞美我，我这里有份专业服务评估问卷，不知你可不可以把你的意见
写在里面？（给予客户有足够时间去写？） 营：（当客户写完将意见书交予你时应看一看）陈先生，你的意见其实对我是很大的鼓
励，你可不可以给我十分钟的时间？
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客：没问题。
营：在整个过程中，陈先生，你讲了很多关于你个人的信息，我非常感谢你对我的支
持，我也想与你分享一下关于我的收入来源，其实我的收入来源可以来自两方面，第一：你现在是我的客户，就好似是我的老板啦，我们平常说客户好似上帝一样，如果你对我的服务有什么不周到的地方，你一定要提醒我，我会随时跟进的。
第二方面呢，就要靠你这些对我的服务满意的客户，去推荐我去见你们的朋友，这样我的服务才可以不断的推广出去。
陈先生，相信对你来讲，都已经很清楚我的工作是去提供一些理财的服务给有需
要的人士，但不是所有的人都清楚自己这个方面的问题，所以，我的工作也需要去主动帮助那些有需要的人，从而去帮助他们去处理一些保险同其他财务事项，相信你都体会到啦！
我们开发客户的途径呢，一般有好几种方法，有时甚至有可能要利用电话薄里面
的名单去寻找客户，但是这样的方法成功的机会很低的，而且很浪费时间，有时会很受挫折，原因就是我们是完全不认识对方，也不了解他们的背景。
其实在你周围所认识的人里面呢，一定有很多像你这样稳重又有责任感的人，他
们都很关心自己家里人的将来和他们的幸福，所以我好希望你能够将这些朋友介绍给我认识，等我可以帮助他们解决保险同财务方面的问题，让他们没有后顾之忧。
不过，陈先生，我向你保证，当我同你的朋友接触的时候，我不会随便就说是你
介绍来的，除非得到你的同意。在我们生活当中，都有好多的机会认识到一班朋友，无论他们是做什么行业的，都是一样需要我们去服务的。不过，根据我的经验来看，我对家庭财务计划和退休前的财务计划比较有心得，也做的比较多。在这里面就有一种客户的情况是已经结过婚有小孩的，年龄在25-45之间，最重要的是关心家里人的幸福，不知在你的朋友里面，有几个是属于这种情况的，你现在想一想，可以在这里写下他们的名字。
（等客户写完之后继续追问）“还有没有呀？”
营：至于第二个方面的客户呢，就是一些45-60岁之间的人士，他们也希望知道多一
些关于他们退休前和退休后的财务计划，在你的朋友当中有那些是比较接近或者类似这种情形的，你现在可以想一想，写几个名字给我呢？（当客人继续写人名时不可出声，以免影响客人的思维）
如果没有你的同意，我是不会说是你介绍去的，不过其实在这么多的名单中，有
没有几个是你特别熟悉的老友，或者可以跟他们说是您介绍的？ 你可不可以在这些名字后面打个“√”呢？
还有哪几个呢？（鼓励客人尽量介绍多些名单）
你都好有影响力呀，陈先生，如果你这些老友现在一起出现，你会不会介绍他们
给我认识呀？
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当然他们不会有机会一齐出现的啦，但是如果要你逐个介绍给我认识，我又不想影响你的时间，不如这样，我这里有张小卡片，你可以帮我写几句推荐我的话语，然后等我寄去给他们（将纸与笔交给客人，客人会问写些什么呀？）
我这里有几张是我的客户写给我但我还没寄出去的小卡片，或者你可以参考一
下，差不多这样就可以了。
要求推荐时常遇到的异议处理： 1、同朋友商量
客：不好吧，让我先找他谈谈。
营：陈先生，我有许多客户给我名字时候都有所顾虑，不如我现在解释一下我们客户
引荐程序，等你了解多些后，再决定是否介绍你的朋友给我认识。
营：首先，在整个销售过程中，我会以专业精神为我的客户提供服务，首先得到你的
同意才会继续下一个步骤，同样，我会先联络你的朋友，征求他同意才约会他。 第二，我保证不会透露你的资料，而你朋友的资料也会是绝对保密。
第三：无论成功销售与否，我都会联络你，让你知道进度。陈先生，你只要在这里写下你朋友的名字就可以了。
2、一时想不起名字
营：那么陈太太，你有没有朋友需要了解释保险呢？ 客：一时想不起
营：陈太太，如果你一时想不起来不要紧，其实考虑保险的朋友不外乎以下三个情况：
第一是经济环境改善；第二是个人或者家庭责任增加，好象…；第三是他可能最近遇到一些事情，而令他改变对保险的看法，不知道你身边有没有这样的朋友？
3、不用急
客：不如你放下，给我先看看。
营：陈先生，首先非常谢谢你可以介绍朋友给我谈保险。其实我现在有个方法，可以
帮你想想哪些朋友有需要，例如是你的邻居，你可以把他的名字写在这里。
4、我先跟他们谈谈保险再说吧
客：这样吧，让我先跟他们谈谈保险再说吧！
营：谢谢您答应替我向您的朋友询问有关保险的事情，可是每个人的财务状况都不一
样，若他们有疑问，我却不能在场立即向他们解释，这样会使他们在不完全了解 的情况下做出决定，您同意我的看法吗？您认识的人当中有没有正打算买房子，或是已经买了呢？你可以把他们的名字写在这儿。
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