认识商业读书笔记

认识商业读书笔记

整体书评：

《认识商业》是可以算是一本商业百科全书，从管理到外部市场到经济都有涉猎，内容浅显易懂，可以让人建立整体的商业概念，以及发现商业各因素中间的各种联系和区别。是对商业的一个提纲，适用于建立概念和认识，完成阅读后再根据细分方向做进一步深度阅读。

一、动态的企业环境

1、企业的利润与风险

1）企业：提供产品和服务进行获利的实体

2）利润：利润=收入-成本，获取的超过工资和费用的的总金额数

3）风险：企业家在商业活动中承担的，遭受时间与金钱无效益的几率

4）亏损：支出大于收入

2、企业提高生活水平与质量

1）生活水平：与购买力相关，可以购买到更多的产品的服务，企业创造更多财富，提高生活水平

2）生活质量：与社会福利相关，医疗、健康，教育，环境等等方面；企业同其他机构共同努力，企业创造越多财富对提高生活质量越有用

3、生产要素

1）土地：进行生产经营的土地和其他资源

2）劳动力：人力投入，一定程度上被科技取代

3）资本：购买厂房设备

4）知识：科技改变效率

5）企业家精神：创新精神，提升其他要素价值

4、企业环境

1）经济与法律：允许企业私有；让合同具备法律效益；发行货币；打击腐败

2）科技：提高生产效率

3）竞争：满足顾客要求》a.授权:快速响应客户需求；b.重组，满足客户和员工的变动

4）社会：a.人口结构, 老龄化 b.家庭结构：双收入和单亲家庭影响 c.管理多元化：文化差异，信仰差异等等

5）全球化：a. 战争和恐怖主义加大组织成本；b.全球变革：业务全球拓展产生新的工作机会

5、美国企业演进：农业技术提升》释放劳动力到工业》工业技术提升》释放劳动力到服务业

二：经济学如何影响企业管理

1 经济学

1）目的：研究社会如何选择应用资源制造产品和服务，已经如何在不同竞争组织和个人消费之间分配

2）分类：a。微观经济学：特定市场的中的个人和组织行为 b。宏观经济学：整个国家经济视为整体

3）看不见的手：企业主为了个人获利，向他人提供产品和服务，从而推动经济发展和繁荣

2 价格：

1）决定因素：需求和供给，需求点=供给点的价格

2）供给：同一时间内生产商按照不同价格愿意生产的数量

3）需求：同一时间内消费者愿意按不同价格购买的数量

3 竞争：

1）完全竞争：卖方众多，产品同质：农产品

2）垄断竞争：卖方众多，产品存在差异性：产异化是关键，电子产品

3）寡头垄断：少数卖家，同质产品价格差异不大，差异化是关键。电信

4）完全垄断：单一卖方，操纵总供给和价格，水电气

4 经济指标

1）国内生产总值：GDP，一个国家一年内产品和服务的总价值

2）失业率：年满16岁没有工作且在过去4周内在求职的人数在劳动者总数中的占比

3）价格指数：

a.衡量经济体健康情况：

通货膨胀：产品和服务的价格在某段时间普遍上扬

通货减缩：物价上涨缓慢，通货膨胀率下降

通货紧缩：产品和服务的价格在某段时间普遍下降

b.分类：消费者价格指数CPI；生产者价格指数PPI：产品批发价格指数

5、商业周期

1）繁荣：商业蓬勃发展

2）衰退：GDP连续两个月及以上下滑

3）萧条：伴随通货紧缩带来严重衰退

4）复苏：经济稳定并开始增长

6、经济政策

1）财政政策：a.增减税收 b.增减政府支出

2）货币政策：a.货币发行量 b.利率

三、全球市场竞争

1.国际贸易

1）自由贸易定义：没有政治和经济阻扰，产品和服务在国家间流动

2）国际贸易原因：

a没有一个国家能够生产所有国民需要的所有商品

b其他国家仍然需要和自给自足国家展开贸易来满足国民需求

c交换自然资源和科学技术

3）优势理论：

a.比较优势：向他国出口自己最有效率和效率的产品，进口自己无法有效率和效益生产的产品

b.绝对优势：生产某个产品有垄断，或者比所有国家都有制造效率

2、评估贸易

1）贸易差额:出口和进口的差额

a.贸易顺差：出口值大于进口值

b.贸易逆差：进口值大于出口值

2）国际收支：进出口现金流入和流出的差额，加上旅游、国际援助其他因素产生的流入流出量

a.有利：流入大于流出

b.不利：流出大于流入

3）倾销：低于本国市场价格出口产品，降低剩余出口产品，低于本国市场价格占领国际市场

3、进入国际市场策略

1）授权：授权者授权并且收取费用允许被授权者生产产品和使用商标进入国际市场---贴牌。

2）出口：商品输出

3）特许经营：通过销售专利让他人使用企业名称，或在已知地区销售产品和服务给他人---麦当劳

4）合同制造：国外公司生产，本地公司使用品牌和商标。---制造外包

5）合资：两个国家的公司，共同承担合伙关系，通常政府主导--上海大众

好处：共担风险和收益，共享营销和管理及科技的知识，进入非当地生产外资难以进入的市场

6）战略联盟：长期合伙关系，联盟企业在每个市场具有竞争优势

7）外商直接投资

a.开设海外子公司:母公司拥有海外企业，按照本地化运营，遵守东道国和母国法律规定，母公司可以对子公司的知识产权和技术进行完全控制

b.跨国公司：不同国家生产和销售产品，不同国家拥有股权和经营管理权

4、全球市场经营影响因素

1）社会文化：宗教、社会文化

2）经济和金融：货币汇率

3）法律法规：本国法规，东道国法规

4）物理环境：交通物流，科技差异（电力标准）

5、贸易保护:通过政策法规限制产品和服务的进口

1）关税

a.保护关税：提高进口产品零售价，让本地商品有竞争力

b.收入关税：为政府筹措资金

2）进口配额：限制进口产品数量

3）禁运：

a.禁止某项产品进口口

b.禁止同某国贸易往来

4）非关税壁垒：各国标准限制：规范产品如何在当地销售

四、企业社会责任

1、企业伦理标准

1）基于顺从的道德规范：增强控制和处罚犯错者以制止不法行为，目的是避免法律惩罚

2）基于政治的道德规范：定义指导价值观，创造支持伦理行为的环境，强调员工负有公共责任

2、企业的社会责任

1）对客户：提供有价值的产品和服务满足客户

2）对投资者：盈利

3）对员工：

a、提供工作岗位

b、尊重员工

c、提供薪酬和发展机会

4）对社会

a、创造财富

b、伸张正义

c、改善环境

5）如何评估-社会审计

五、企业经营模式

（一）形态

1、独资:一个人独立投资并且该人投资

1）优点：a.容易开办和结束 b.自己当老板 c.可以继承所有权 d.利润独立保留 c.个人所得税，低税负

2）缺点：a.无限责任，所有产生的债务都需要所有人来偿还 b.有限寿命：如不继承，难以存续

2、合伙：两个或者更多的人在法律上成为企业共有人

1）优点：a.更多资金来源 b.知识和技能整合 c.存续时间长 d.没有特殊税负

2）缺点：a.无限责任 b.利润分配相左，合伙人意见相左

3）形态：a.普通合伙：承担无限责任 b.有限合伙人：承担有限责任，仅对投资金额承担债务

3、公司：授权经营并且拥有独立与所有者的债务的法律实体

1）股份有限公司：责任与股东分开，股东只承担投资额的风险，股票可以自由交易

a.优点：有限责任，容易筹集资金，容易变更股权，所有权与经营权分开

b.缺点：办理复杂，两次课税（公司利润+股东分红），初始成本高

2）有限责任公司：责任与股东分开，股东只承担投资额的风险，股权转让需要所有股东同意

a.优点：有限责任

b.缺点：股权转让需要所有股东同意

4、特许经营：将品牌，产品和服务出售给特许加盟商（特许经营权）

5、合作社：相似需求，共享资源，共享收益的使用人共同拥有的企业

（二）公司扩张

1 兼并：两个公司合二为一

2 收购：一个公司买下另外一家公司的资产和负债

3 扩展形态：

1）垂直兼并：相关产品的不同阶段

2）水平兼并：同一行业相同层次

3）混合兼并：无关产业

六.管理功能

1、计划：设定愿景、目的和目标

1）包含内容：

a 愿景：组织存在的原因和前进的方向

b 使命：组织的根本目的

c 目的：要达成的长期的广泛的成就

d 目标：如何达成组织目的的特定的短期的细节说明

2)计划分类

a 战略计划：SWOT，确定组织的主要目的，为获得资源以实现目的的而考虑资源的政策、程序和战略基础

b 战术计划：做什么，谁来做，怎么做的短期详细的计划

c 作业计划：完成战术计划的工作标准和日程安排

d 应急计划：计划不能实行情况下的备选方案

3）决策：两个及以上选项中做出选择

决策步骤：定义情况，描述问题搜集信息，开发多个备选方案，达成参与者认同，确定最佳方案，执行方案，效果评估

2、组织：分配资源，分派任务建立组织目标

a.高层管理：负责战略计划，注重概念化技能

b.中层管理：对战术计划和控制负责，着重人际关系技能

c监督管理：监督工作者并且评估表现，着重技术技能

3、领导：

1）要求：传达愿景、建立价值观、倡导公司伦理、热爱变革

2）授权：给予员工权利和责任来快速响应市场

3）使能：给予员工做出决定的教育和工具

4）知识管理：找到合适的信息，把信息放在合适的地方，让每个人都能找到信息

4、控制：根据计划好的目标和标准来评估绩效，实施奖惩，并且纠偏

七、组织设计

1、组织设计历史发展

1）法约 尔：

a 成果《工业管理与一般管理》

b 组织原则：指挥统一、职权等级、分工、个人利益在共同利益之下、权力、集权程度、明确沟通通道、秩序、公正、团队精神

2) 马克思 韦伯

a 成果 《社会和经济组织理论》

b 强调：工作说明书；明确书面规定，决策方式及详细记录；一致的程序、规则和政策；依据资格条件招收员工和升职

2、组织设计

1）设计要素

a 官僚制 许多等级管理者制定规则和规定，并且监督所有决策

b 集权：总部高层管理者拥有决策权

c 分权：将决策权下放给熟悉情况的底层管理者

2）组织结构要素

a 等级 管理者从上到下进行排序

b 指挥体系 从最高层到最基层的职权线

d 管理幅度：管理者监督的下属数量

c 高耸组织结构：金字塔，层级多，幅度小

d 扁平组织结构：层级少，幅度大

3）组织类型

a 部门化：将组织职能划分到不同单位；

b 矩阵化：汇集不同部门人员参与项目，但仍然维持直线参谋式组织管理；临时团队

c 跨部门自我组织：不同部门的人一起工作；长期团队

4）组织变革

a 虚拟公司：业务外包，不同公司负责承担不同职能，可迅速适应市场变革

b 标杆学习：组织实务，流程同最好的企业对比

c 倒金字塔结构：员工在高层，管理层在底层，对员工进行支撑

5）组织文化

a 组织文化：组织共同目标，凝聚和合作的共同价值观

b 非正式组织：员工交往自然产生的权利核心和同时产生的关系与职权体系（派系、关系、职权体系，不会显示在组织结构图中）

八、生产运营

1 生产管理

1）概念

a 生产：生产要素来制造产品和服务

b 生产管理：管理者帮助公司创造产品的所有活动

2）生产管理方式

A 生产流程

a 流程制造：物流和化学手段改变原材料

b 组装过程：将组件组合成产品

c 连续过程：产品生产经过连续不断的时间，石油化工

d 离散过程：生产期短，设备不断改变生产其他产品

B 计算机辅助设计制造

a）计算机辅助设计

b）计算机辅助制造

c）计算机集成制造：设计+制造

C 高级制造方法

a 精益制造：较少人力、空间、工具，工时来研发新产品

b 柔性制造：可以进行多项工作的设备，以生产各种产品

c 大规模定制：依大量客户要求生产定制产品满足客户需求

2 运营管理

1）概念：将资源转变为服务和产品的管理领域

2）运作管理要素

a 设施选址：选取公司运营的地理位置

b 设施布局：资源在物理上的安排(装配线：少样大量\\流程化：服务不同需求\\模块化：配合设计需求改变)

c 物料需求计划：利用销售预测在正确时间，特定公司取得所需零件原料的管理系统

d 采购：追求最佳的产品和服务，寻找高质量的供应商，并且商议出最佳价格

e 准时化（JIT）:最少存货，物料需求及时送上产线

f 质量控制：产品保持应有的水平同时减少误差

a）六西格玛：百万分之3.4瑕疵率

b）统计质量控制：持续监控生产流程，确保全流程质量

2）统计过程控制：工作阶段统计抽样，制成图表察觉是否有异常，超过标准进行改正

3控制程序

1）计划评审技术：事前计划，分解工作，计算每个工作时间，汇总关键路径（最长时

间完成的工作顺序）

2）甘特图：事前计划，事中监控进度

九、人力资源原理

1、科学管理

1）泰勒：《科学管理原理》，最有效率的做事方法进行科学化研究，找出每项工作的最佳方法，并且教导员工

a、要素：时间、方法和规则

b、时间--动作研究：特定工作包括哪些任务，完成任务的标准时间

2）吉尔布雷斯夫妇：动素，把每个工作分成多个基本动作要素，动作经济原则

2、梅奥和霍桑实验

1）霍桑效应：当人们知道自己成为研究对象时，会有不一样的倾向

3、马斯洛需求层次

1）内容：生理-》安全-》社交-》尊重-》自我实现

2）当一个层级满足时，另一个更高层级的需求会实现，满足能达到激励效果,已经满足的不再有激励效果

4、赫兹伯格双因素理论

1）激励因素：提高员工积极性，提高生产效率，与工作内容相关

2）保健因素：缺乏会造成不满，未必能够产生激励效应，与工作环境相关

5、xyz理论

1）X理论：不喜欢工作，会尽量避免，要完成组织目标，必须进行威胁和处罚

2）Y理论：喜欢工作，如果有奖赏会接受责任完成目标

3）Z理论：来自日式管理，强调长期雇佣，集体决策，个人责任，缓慢的评价和升迁，不明确、非正式的控制与搭配明确、正式的控制，适度专业化的职业发展，全方位为员工着想

6、目标管理：目标由中高层管理者与员工反复讨论、检讨、评估目标的制定和执行

7、期望理论：员工期望影响激励效果：是否可以完成任务？有什么报酬？报酬是否值得？

8、强化理论：

a 正向和负向的激励因素激励人们往特定方向行动；

b 胡萝卜加大棒，争取正面激励，避免负面激励

十、人力资源实施

1、人力资源计划

a 员工人才资源库 b 职位分析：不同职位员工的工作内容 c 评估未来需求 d 评估人力资源供给 e 建立人力资源战略规划（招聘、选拔、培训、评估、薪酬、升迁）

2、招聘：a 外部招聘（简历，面试、测试、体检、背景调查、试用） b 内部选拔 c 临时员工（实习生）

3、培训和开发

a 培训：短期技能； 开发：长期能力，管理开发（目的：教育和培训员工成为好的管理者，方式：日后检视管理技能进展）

b 步骤：评估组织和员工需求来决定培训需求-》设计培训活动来达到要求-》评估培训效果

4、绩效

a 绩效评估：按照既定标准评估绩效

b 步骤：制定绩效标准-》传达绩效标准-》评估绩效-》沟通评估结果-》采取修正行动-》使用结果做决策

5、薪酬

a 个人薪酬+团队薪酬（基于绩效）

b 额外福利：基本工资之外的福利

6、考勤

a 弹性工作值：要求工作时间长度，自由选取何时工作

b 核心时间：弹性时间中必须在岗的时间

7、员工去向（升职，调职，解雇，离职、退休）

十一、分销产品

1、中介存在原因

1）中介定义：辅助生产者将产品和服务送给企业和消费者的组织

2）提升效率

3）价值（可以不需要中介但活动需要保留；快捷廉价；创造的价值完全抵消掉成本）

4）效用

a 形式效用:获取原料，改变形态，让其更易使用（一般由生产者完成）

b 时间效用：需要时即时获得价值

c 地点效用：在便利地点获得

d 占用效用：所有权转移

e 信息效用：连接营销参与者之间的双向信息流通

f 服务效用：提供服务并且教导使用

2、中介形式

1）批发商

a 商品批发商：将产品卖给其他组织

b 代理商和经纪人：撮合买卖双发并且协助议价，对商品无所有权

2）零售商：将产品卖给最终消费者

a密集分销：将产品分销到各个零售点上，适用便利产品

b选择分销：特定地区只选择几家零售商，确保销售和服务质量，适用家电

c独家分销：一个地方只选择一个零售商（当地较多存货，较好服务，更关心该品牌的产品），汽车（三级市场）

3、分销方式

1）公司分销系统：渠道中所有组织由一家公司控制

2）合约分销系统：根据合作协议成员有义务进行分销

a 特许加盟

b 批发商赞助

c 零售合作

3）管理分销系统：生产商管理零售中的所有营销功能的分销系统

4）供应链管理：管理原料、零件、制成品和相关信息在供应链成员中流动的过程（物流、资金流、信息流），以及退货和回收物资在利用

4、物流：规划、执行和控制物料、最终产品和信息从原产地到消费者的流动，在有利润的前提下满足消费者需求

1）分类

a 输入物流：供应商》制造商

b 搬运物流：货物移动，制造内部流程

c 输出物流：制造商》消费者

d 逆向物流：瑕疵品退货和回收资源

2）考虑因素：成本、速度、可靠性、弹性，频率、可达地点

十二、营销：建立客户关系

1、营销：计划和执行理念、定价、促销以及产品服务和分销，满足个人和组织目标的交易过程

1）演进

a 生产时代：市场无限大，聚焦分销和仓储

b 销售时代：供过于求，聚焦说服客户购买

c 营销时代：差异化，了解客户需求，提供满足客户需求产品和服务；

a）客户导向：找出并且满足需求

b）服务导向：让客户满意

c）利润导向：聚焦赚钱、维持公司生存，并且满足客户提供产品和服务

d 客户关系时代：竭尽所能了解消费者，长期利用产品和服务来取悦他们，甚至超过期待；目的：增进满足感，保持客户忠诚度

2、营销组合（4P）

1）内容：产品、价格、地点（渠道），促销

2）营销研究过程（a 界定问题，描述情况 b 搜集资料 c分析研究资料 d 选择最佳方案并执行）

3）环境因素

a 环境扫描（怎么做）：发现可能影响营销成败的因素

b 因素构成（what）：全球化、科技、社会，经济、竞争

3、营销市场

１）消费者市场：个人和家庭应为私人消费的购买的产品和服务

２）企业市场：生产、销售、出租和供应给其他客户和个人组织

a 消费者数量少

b 消费规模大

c 倾向地理集中

d 选购更加理性

e 倾向直接销售

f 强调个人服务（重在推销）

十三、产品和定位

1 产品发展和整体价值

1）产品价值：合理价格下的良好质量

a 整体产品价值：消费者决定是否购买时的所有考虑因素

2）产品组合

a 产品线：物理相似或者拥有相近市场的产品

b 产品组合：单一制造商提供的所有产品线的总和

2 产品差异化

1）差异化：创造真实或感觉上的产品差异

2）消费者产品

a 便利品:花最少心思快速购买（饮料）

b 选购品：比较厂商价值、质量、价格和风格后最终购买产品（家电）

c 特殊品：独特风格特性和品牌识别（奢侈品）

d 非渴求品：不会注意，没想过要买，可以解决突发问题的产品（医疗）

3）工业品：用于生产其他产品，属于企业间市场

a 生产性工业品（原料，零配件，生产材料）

b 支持性工业品（设备、补给品）

3 品牌

1）定义：

品牌：名称、名字或图案，用户识别提供商品和服务的销售者，表明与竞争产品和服务的差异

商标：受法律保护的品牌名称或图像设计

4 产品历程

1）开发过程

a 构思新产品

b 产品筛选：剔除不可行的产品创意

c 产品分析：成本和销售预测，评估盈利能力

d 产品开发和测试(概念测试：呈现理念给消费者，借此测试他们反应)

e 商品化：

a）对批发商和零售商促销以获得分销

b）通过广告和销售活动，引发消费者和批发商的兴趣

2）生命周期 （导入期，成长期，成熟期，衰退期）

5 定价

1）目的：a 达成投资目的和利润回报 b 建立壁垒（低价） c 达到更高市场占有率（低价） d 创造形象（高价） e 增进社会目的（低价）

2）原则：

a 成本导向：成本+利润空间=价格

b 需求导向：目标成本法，既满足消费者，又满足制造商的利润，最终价格成为投入要素，而非结果（售价-利润空间=目标成本）

c 竞争导向：以竞争对手价格作为基础进行定价。（价格领导：一家或者几家定价后，其他家进行跟进）

d 盈亏平衡分析 盈亏平衡点（BEP）=固定成本/(价格-变动成本）

4）策略

a 快速撇脂：竞争小时，高价获取最大利润

b 快速渗透：低价吸引消费者构成壁垒

c 天天低价：定价比竞争者低，不促销

d 高低定价：比天天低价高，特价比竞争对手低

e 捆绑销售：两个及以上产品进行定价

f 心理定价：看起来便宜 399 VS 400

十四、促销

1 促销组合

1）促销：在目标市场展示自己商品并吸引注意，以实现销售行为

2）整合营销（IMC）：所有促销工具整合成一个全面综合促销策略，运用所有工具和

资源，创造品牌正面形象，满足战略营销和企业营销目的实现

2 广告：通过付费媒体进行宣传，借由信息被认识

3 人员推销：面对面展示，促销自己的产品和服务

1）企业间销售：a 客户开发和资格审核 b 售前接触 c 接待客户 d 产品展示 e 解释疑惑 f 销售履约 7售后服务

2）消费者销售：

4 公共关系：评判公众态度，根据公众态度改变策略和程序，并贯彻执行后的方案，以赢得大众了解和接受

1)仔细聆听 2）改变政策和程序 3）告知大众正在响应需求

5 销售促进：一连短期促销活动来刺激消费者购买和引发经销商促销的工具

1）病毒性营销：付费请人促销，借此创造口头促销效果（五毛）

6 促销策略

1)推动：说服批发商和零售商进货和销售产品

2)拉动：针对消费者，使他们向零售商询问产品

十五、会计

1、会计信息

1）会计：财务时间的记录、分类、概述和解释，提供给管理者和利益相关者需要的咨询，能协助其良好决策

2）会计制度：积累的记录和数据整理成报表

2、会计领域

1）管理会计：提供信息和分析，协助管理者决策

2）财务会计：针对组织外的人，提供信息和分析

3）审计：审核财务报表中的记录和数据

4）税务会计：受过税法训练的会计师，负责报税和提出税务策略

4）政府和非盈利性会计：以非盈利为目的，服务纳税人和根据正式核定预算的其他对象的组织所用的会计制度

3、财务报表

1）基本等式：资产=负债+所有者权益

2）资产负债表：记录特定时点财务状况，包含资产、债务和所有者权益

a 资产：企业拥有了的经济资源，包括有助于产生收入的有形资产和有价值的无形资产

a）流动资产：在一年内转化成现金

b）固定资产：相对持续长久

c）无形资产：有价值无实体的长期资产

b 负债：企业对他人的债务

a) 应付账款 ：赊账向他人购买的产品和服务，未付清的金额

b) 应付票据 ：约定日期偿还的短期和长期借款

c) 应付债券：公司举债，必须偿还的一定金额的长期负债

c 所有者权益：资产减去负债（留存收益：获利后，保留中公司没有分配给股东的盈余）

3）损益表：汇总所有营运活动和资金应用产生的资源，支付营运所需成本、费用和税收，以及两者相见后剩下的资源（净收入/净亏损）

a 收入：提供产品和服务所得

b 成本费用

a） 销售成本：原料和组件的成本

b） 营业费用：企业运营所需成本

c 利润

a 毛利润：通过买（制造）卖产品赚了多少

b 净利润：毛利润-费用=税前净利润，税前净利润-税金=净利润

4）现金流量表：记录公司三大活动现金支出和收入流量

1）营业：企业经营相关的交易的现金

2）投资：企业从事投资活动或者放贷发生的现金

3）筹资：举债或者发行股票所得现金，以及支付费用，负债和利息的现金

4、财报分析

1）流动性比率

a 流动比率=流动资产/流动负债

b 速动比率=（现金+有价证券+应收账款）/流动负债

2）负债比率

负债比率=负债/权益

3）获利比率

a 每股收益=税后净利润/流通普通股书

b 销售收益率=净利润/净销售额

c 净资产收益率=税后净利润/所有者权益总额

4）业务活动比率

存货周转率=销售成本/平均存货

十六 财务管理

1 财务管理的意义

1）目的：实现公司目标和目的进行的资源管理工作

2）财务不良体现：a 资本不足 b 现金流不佳 c 费用过高

3）财务管理内容

a 审视公司付款和支出

b 关注财务方面你的变化和机会，影响公司有利或者威胁公司生存

c 审计会计记录，确认是否按照会计原则处理

2 财务规划

1）预测财务需求

a 短期预测：一年内的收入、成本及费用，可通过现金流实现预测

b 长期预测：一年及以上的收入、成本和费用估计

2）编制预算：表达高层期望的财务规划，据此在企业内部分配资源

a 资本预算：购置重要资产的支出计划，一般为巨额资金

b 现金预算：特定期间的现金流入和流出，以及期末现金余量

c 营运（全面）预算：整合企业所有所有预算和所有财务活动的预算

3）财务控制：定期分析收入、成本、费用实际值和预算的差异

3 资金规划

1）资金必要性：a 管理日常营运支出 b 控制信贷业务 c 购置所需存货 d 资本支出（投资长期资产和无形资产）

2）资金来源

a 考虑原则（如何取得资金（where），需要那种资金（what），筹集资本的成本）

b 来源（盈利留存，债务，股权）

c 短期融资：一年内支付偿还

a）商业信用融资-先到货后付款

b）亲友借钱

c）商业银行

d）短期贷款

e）出让应收款（债权转让）

f）商业票据

g）信用卡

d 长期融资：偿还期在一年以上

a）考虑问题：长期目标是什么？达成目标的财务需求是什么？筹资渠道是什么？最符合财务需求的渠道是什么？

b）债务融资（贷款、发行债券）

c）股权融资（出售股票、留存收益转增资、风投）

3）财务杠杆

a 目的：借款筹集资金增加获利能力

d 资金成本：满足债权人要求和股东收益预期的最低回报率

十七、证券市场

1 定义

1）功能

a 帮助企业寻求长期资金来满足大量资本需求

b 帮助和个人买卖证券的场所，帮助他们获利

2）分类

a 一级市场：新发行证券销售（IPO 首次公开发行）

b 二级市场：购买已经发行的有价证券

3）角色：

a 投资银行：协助发行和销售新证券

b 机构投资者：自己和他人大规模投资的大型组织（基金、保险）

2 债券融资

1）基本要素：a 利息：资金报酬 b 到期：该日全部偿还本金

2）分类：a 有担保债券（有形资产做担保) b 无担保债券(无任何抵押，信用好且历史悠久公司可发行)

3）特性：

a 偿债基金：确保到期足额资金进行偿还

b 提前赎回条款：允许到期日前付清本金

c 转换权：可转换债券可以转换成发行普通股

3 股票融资

1）基本要素：a 股票：公司有权股份 b 公司利润以现金或额外股份分配给股东

2）分类

a 优先股（优先分配股利；破产优先于普通股股东偿还；累积性：未支付的股利积累，盈利后一并支付；无投票权）

b 普通股（投票权；分配股利（董事会同意））

3）特性

a 股票分割：一股变多股，不改变产权结构和投资价值

b 资本收益：买卖间的差额

4 基金：筹集众多投资者资金，投资股票或债券，按照小份出售给公众。（ETF，交易型开放性指数基金，投资一揽子股票，在交易所挂牌交易）

5 高风险投资

1）垃圾债：高风险，高违约几率，高利息债券

2）股票信用交易：借入资金购买股票

3）商品期货

6 投资考虑因素（风险、收益、持续期、流动性、赋税影响）

《认识商业》读书笔记

一、本书的基本情况

1、作者：William Nickels、James McHugh、Susan McHugh

2、推荐：张维迎、汪丁丁、吴晓波、唐骏

3、出版时间：2009年

二、本书的整体内容

1、讲什么（What）

本书讲的是经济学和管理学的理论和案例。洞彻深层经济原理，全面细解管理实务。

2、为什么讲（Why）

作为商业社会的一员，必须对经济学和管理学有所了解，否则无法赶上当今商业活动迅速发展的步伐。

本书旨在帮助人们理解全球时代市场经济的游戏规则和管理实践，帮助学生与社会对接、提升企业在管理和运作经营上的水平，帮助经理人重新审视自身商业定位、开拓职场视野；辅助创业者了解商业环境，认清机遇与风险。

3、 怎么讲（How）

本书以全球视野将理论与案例分析结合，讲述经济学和管理学经典理论。本书从学习本书的好处出发，然后从“商业趋势”、“企业所有权”、“企业管理”、“人力资源管理”、“营销”、“财务资源管理”等模块展开讲述。

三、本书重点内容

(一) 动态的企业环境

1、企业的利润与风险

1）企业：提供产品和服务进行获利的实体

2）利润：利润=收入-成本，获取的超过工资和费用的的总金额数

3）风险：企业家在商业活动中承担的，遭受时间与金钱无效益的几率

4）亏损：支出大于收入

2、企业提高生活水平与质量

1）生活水平：与购买力相关，可以购买到更多的产品的服务，企业创造更多财富，提高生活水平

2）生活质量：与社会福利相关，医疗、健康，教育，环境等等方面；企业同其他机构共同努力，企业创造越多财富对提高生活质量越有用

3、生产要素

1）土地：进行生产经营的土地和其他资源

2）劳动力：人力投入，一定程度上被科技取代

3）资本：购买厂房设备

4）知识：科技改变效率

5）企业家精神：创新精神，提升其他要素价值

4、企业环境

1）经济与法律：允许企业私有；让合同具备法律效益；发行货币；打击腐败

2）科技：提高生产效率

3）竞争：满足顾客要求》a.授权:快速响应客户需求；b.重组，满足客户和员工的变动

4）社会：a.人口结构, 老龄化 b.家庭结构：双收入和单亲家庭影响 c.管理多元化：文化差异，信仰差异等等

5）全球化：a. 战争和恐怖主义加大组织成本；b.全球变革：业务全球拓展产生新的工作机会

5、美国企业演进：农业技术提升》释放劳动力到工业》工业技术提升》释放劳动力到服务业

(二) 经济学如何影响企业管理

1 经济学

1）目的：研究社会如何选择应用资源制造产品和服务，已经如何在不同竞争组织和个人消费之间分配

2）分类：a。微观经济学：特定市场的中的个人和组织行为 b。宏观经济学：整个国家经济视为整体

3）看不见的手：企业主为了个人获利，向他人提供产品和服务，从而推动经济发展和繁荣

2 价格：

1）决定因素：需求和供给，需求点=供给点的价格

2）供给：同一时间内生产商按照不同价格愿意生产的数量

3）需求：同一时间内消费者愿意按不同价格购买的数量

3 竞争：

1）完全竞争：卖方众多，产品同质：农产品

2）垄断竞争：卖方众多，产品存在差异性：产异化是关键，电子产品

3）寡头垄断：少数卖家，同质产品价格差异不大，差异化是关键。电信

4）完全垄断：单一卖方，操纵总供给和价格，水电气

4 经济指标

1）国内生产总值：GDP，一个国家一年内产品和服务的总价值

2）失业率：年满16岁没有工作且在过去4周内在求职的人数在劳动者总数中的占比

3）价格指数：

a.衡量经济体健康情况：

通货膨胀：产品和服务的价格在某段时间普遍上扬

通货减缩：物价上涨缓慢，通货膨胀率下降

通货紧缩：产品和服务的价格在某段时间普遍下降

b.分类：消费者价格指数CPI；生产者价格指数PPI：产品批发价格指数

5、商业周期

1）繁荣：商业蓬勃发展

2）衰退：GDP连续两个月及以上下滑

3）萧条：伴随通货紧缩带来严重衰退

4）复苏：经济稳定并开始增长

6、经济政策

1）财政政策：a.增减税收 b.增减政府支出

2）货币政策：a.货币发行量 b.利率

(三) 全球市场竞争

1.国际贸易

1）自由贸易定义：没有政治和经济阻扰，产品和服务在国家间流动

2）国际贸易原因：

a没有一个国家能够生产所有国民需要的所有商品

b其他国家仍然需要和自给自足国家展开贸易来满足国民需求

c交换自然资源和科学技术

3）优势理论：

a.比较优势：向他国出口自己最有效率和效率的产品，进口自己无法有效率和效益生产的产品

b.绝对优势：生产某个产品有垄断，或者比所有国家都有制造效率

2、评估贸易

1）贸易差额:出口和进口的差额

a.贸易顺差：出口值大于进口值

b.贸易逆差：进口值大于出口值

2）国际收支：进出口现金流入和流出的差额，加上旅游、国际援助其他因素产生的流

入流出量

a.有利：流入大于流出

b.不利：流出大于流入

3）倾销：低于本国市场价格出口产品，降低剩余出口产品，低于本国市场价格占领国际市场

3、进入国际市场策略

1）授权：授权者授权并且收取费用允许被授权者生产产品和使用商标进入国际市场---贴牌。

2）出口：商品输出

3）特许经营：通过销售专利让他人使用企业名称，或在已知地区销售产品和服务给他人---麦当劳

4）合同制造：国外公司生产，本地公司使用品牌和商标。---制造外包

5）合资：两个国家的公司，共同承担合伙关系，通常政府主导--上海大众

好处：共担风险和收益，共享营销和管理及科技的知识，进入非当地生产外资难以进入的市场

6）战略联盟：长期合伙关系，联盟企业在每个市场具有竞争优势

7）外商直接投资

a.开设海外子公司:母公司拥有海外企业，按照本地化运营，遵守东道国和母国法律规定，母公司可以对子公司的知识产权和技术进行完全控制

b.跨国公司：不同国家生产和销售产品，不同国家拥有股权和经营管理权

4、全球市场经营影响因素

1）社会文化：宗教、社会文化

2）经济和金融：货币汇率

3）法律法规：本国法规，东道国法规

4）物理环境：交通物流，科技差异（电力标准）

5、贸易保护:通过政策法规限制产品和服务的进口

1）关税

a.保护关税：提高进口产品零售价，让本地商品有竞争力

b.收入关税：为政府筹措资金

2）进口配额：限制进口产品数量

3）禁运：

a.禁止某项产品进口口

b.禁止同某国贸易往来

4）非关税壁垒：各国标准限制：规范产品如何在当地销售

(四) 企业社会责任

1、企业伦理标准

1）基于顺从的道德规范：增强控制和处罚犯错者以制止不法行为，目的是避免法律惩罚

2）基于政治的道德规范：定义指导价值观，创造支持伦理行为的环境，强调员工负有公共责任

2、企业的社会责任

1）对客户：提供有价值的产品和服务满足客户

2）对投资者：盈利

3）对员工：

a、提供工作岗位

b、尊重员工

c、提供薪酬和发展机会4）对社会

a、创造财富

b、伸张正义

c、改善环境

5）如何评估-社会审计

(五) 企业经营模式

形态

1、独资:一个人独立投资并且该人投资

1）优点：a.容易开办和结束 b.自己当老板 c.可以继承所有权 d.利润独立保留 c.个人所得税，低税负

2）缺点：a.无限责任，所有产生的债务都需要所有人来偿还 b.有限寿命：如不继承，难以存续

2、合伙：两个或者更多的人在法律上成为企业共有人

1）优点：a.更多资金来源 b.知识和技能整合 c.存续时间长 d.没有特殊税负

2）缺点：a.无限责任 b.利润分配相左，合伙人意见相左

3）形态：a.普通合伙：承担无限责任 b.有限合伙人：承担有限责任，仅对投资金额承担债务

3、公司：授权经营并且拥有独立与所有者的债务的法律实体

1）股份有限公司：责任与股东分开，股东只承担投资额的风险，股票可以自由交易

a.优点：有限责任，容易筹集资金，容易变更股权，所有权与经营权分开

b.缺点：办理复杂，两次课税（公司利润+股东分红），初始成本高

2）有限责任公司：责任与股东分开，股东只承担投资额的风险，股权转让需要所有股东同意

a.优点：有限责任

b.缺点：股权转让需要所有股东同意

4、特许经营：将品牌，产品和服务出售给特许加盟商（特许经营权）

5、合作社：相似需求，共享资源，共享收益的使用人共同拥有的企业

公司扩张

1 兼并：两个公司合二为一

2 收购：一个公司买下另外一家公司的资产和负债

3 扩展形态：

1）垂直兼并：相关产品的不同阶段

2）水平兼并：同一行业相同层次

3）混合兼并：无关产业

(六) 管理功能

1、计划：设定愿景、目的和目标

1）包含内容：

a 愿景：组织存在的原因和前进的方向

b 使命：组织的根本目的

c 目的：要达成的长期的广泛的成就

d 目标：如何达成组织目的的特定的短期的细节说明

2)计划分类

a 战略计划：SWOT，确定组织的主要目的，为获得资源以实现目的的而考虑资源的政策、程序和战略基础

b 战术计划：做什么，谁来做，怎么做的短期详细的计划

c 作业计划：完成战术计划的工作标准和日程安排

d 应急计划：计划不能实行情况下的备选方案

3）决策：两个及以上选项中做出选择

决策步骤：定义情况，描述问题搜集信息，开发多个备选方案，达成参与者认同，确定最佳方案，执行方案，效果评估

2、组织：分配资源，分派任务建立组织目标

a.高层管理：负责战略计划，注重概念化技能

b.中层管理：对战术计划和控制负责，着重人际关系技能

c监督管理：监督工作者并且评估表现，着重技术技能

3、领导：

1）要求：传达愿景、建立价值观、倡导公司伦理、热爱变革

2）授权：给予员工权利和责任来快速响应市场

3）使能：给予员工做出决定的教育和工具

4）知识管理：找到合适的信息，把信息放在合适的地方，让每个人都能找到信息

4、控制：根据计划好的目标和标准来评估绩效，实施奖惩，并且纠偏

(七) 组织设计

1、组织设计历史发展

1）法约 尔：

a 成果《工业管理与一般管理》

b 组织原则：指挥统一、职权等级、分工、个人利益在共同利益之下、权力、集权程度、明确沟通通道、秩序、公正、团队精神

2) 马克思 韦伯

a 成果 《社会和经济组织理论》

b 强调：工作说明书；明确书面规定，决策方式及详细记录；一致的程序、规则和政策；依据资格条件招收员工和升职

2、组织设计

1）设计要素

a 官僚制 许多等级管理者制定规则和规定，并且监督所有决策

b 集权：总部高层管理者拥有决策权

c 分权：将决策权下放给熟悉情况的底层管理者

2）组织结构要素

a 等级 管理者从上到下进行排序

b 指挥体系 从最高层到最基层的职权线

d 管理幅度：管理者监督的下属数量

c 高耸组织结构：金字塔，层级多，幅度小

d 扁平组织结构：层级少，幅度大

3）组织类型

a 部门化：将组织职能划分到不同单位；

b 矩阵化：汇集不同部门人员参与项目，但仍然维持直线参谋式组织管理；临时团队

c 跨部门自我组织：不同部门的人一起工作；长期团队

4）组织变革

a 虚拟公司：业务外包，不同公司负责承担不同职能，可迅速适应市场变革

b 标杆学习：组织实务，流程同最好的企业对比

c 倒金字塔结构：员工在高层，管理层在底层，对员工进行支撑

5）组织文化

a 组织文化：组织共同目标，凝聚和合作的共同价值观

b 非正式组织：员工交往自然产生的权利核心和同时产生的关系与职权体系（派系、关系、职权体系，不会显示在组织结构图中）

(八) 生产运营

1 生产管理

1）概念

a 生产：生产要素来制造产品和服务

b 生产管理：管理者帮助公司创造产品的所有活动

2）生产管理方式

A 生产流程

a 流程制造：物流和化学手段改变原材料

b 组装过程：将组件组合成产品

c 连续过程：产品生产经过连续不断的时间，石油化工

d 离散过程：生产期短，设备不断改变生产其他产品

B 计算机辅助设计制造

a）计算机辅助设计

b）计算机辅助制造

c）计算机集成制造：设计+制造

C 高级制造方法

a 精益制造：较少人力、空间、工具，工时来研发新产品

b 柔性制造：可以进行多项工作的设备，以生产各种产品

c 大规模定制：依大量客户要求生产定制产品满足客户需求

2 运营管理

1）概念：将资源转变为服务和产品的管理领域

2）运作管理要素

a 设施选址：选取公司运营的地理位置

b 设施布局：资源在物理上的安排(装配线：少样大量\\流程化：服务不同需求\\模块化：配合设计需求改变)

c 物料需求计划：利用销售预测在正确时间，特定公司取得所需零件原料的管理系统

d 采购：追求最佳的产品和服务，寻找高质量的供应商，并且商议出最佳价格

e 准时化（JIT）:最少存货，物料需求及时送上产线

f 质量控制：产品保持应有的水平同时减少误差

a）六西格玛：百万分之3.4瑕疵率

b）统计质量控制：持续监控生产流程，确保全流程质量

2）统计过程控制：工作阶段统计抽样，制成图表察觉是否有异常，超过标准进行改正

3控制程序

1）计划评审技术：事前计划，分解工作，计算每个工作时间，汇总关键路径（最长时间完成的工作顺序）

2）甘特图：事前计划，事中监控进度

(九) 人力资源原理

1、科学管理

1）泰勒：《科学管理原理》，最有效率的做事方法进行科学化研究，找出每项工作的最佳方法，并且教导员工

a、要素：时间、方法和规则

b、时间--动作研究：特定工作包括哪些任务，完成任务的标准时间

2）吉尔布雷斯夫妇：动素，把每个工作分成多个基本动作要素，动作经济原则

2、梅奥和霍桑实验

1）霍桑效应：当人们知道自己成为研究对象时，会有不一样的倾向

3、马斯洛需求层次

1）内容：生理-》安全-》社交-》尊重-》自我实现

2）当一个层级满足时，另一个更高层级的需求会实现，满足能达到激励效果,已经满足的不再有激励效果

4、赫兹伯格双因素理论

1）激励因素：提高员工积极性，提高生产效率，与工作内容相关

2）保健因素：缺乏会造成不满，未必能够产生激励效应，与工作环境相关

5、xyz理论

1）X理论：不喜欢工作，会尽量避免，要完成组织目标，必须进行威胁和处罚

2）Y理论：喜欢工作，如果有奖赏会接受责任完成目标

3）Z理论：来自日式管理，强调长期雇佣，集体决策，个人责任，缓慢的评价和升迁，不明确、非正式的控制与搭配明确、正式的控制，适度专业化的职业发展，全方位为员工着想

6、目标管理：目标由中高层管理者与员工反复讨论、检讨、评估目标的制定和执行

7、期望理论：员工期望影响激励效果：是否可以完成任务？有什么报酬？报酬是否值得？

8、强化理论：

a 正向和负向的激励因素激励人们往特定方向行动；

b 胡萝卜加大棒，争取正面激励，避免负面激励

(十) 人力资源实施

1、人力资源计划

a 员工人才资源库 b 职位分析：不同职位员工的工作内容 c 评估未来需求 d 评估人力资源供给 e 建立人力资源战略规划（招聘、选拔、培训、评估、薪酬、升迁）

2、招聘：a 外部招聘（简历，面试、测试、体检、背景调查、试用） b 内部选拔 c 临时员工（实习生）

3、培训和开发

a 培训：短期技能； 开发：长期能力，管理开发（目的：教育和培训员工成为好的管理者，方式：日后检视管理技能进展）

b 步骤：评估组织和员工需求来决定培训需求-》设计培训活动来达到要求-》评估培训效果

4、绩效

a 绩效评估：按照既定标准评估绩效

b 步骤：制定绩效标准-》传达绩效标准-》评估绩效-》沟通评估结果-》采取修正行动-》使用结果做决策

5、薪酬

a 个人薪酬+团队薪酬（基于绩效）

b 额外福利：基本工资之外的福利

6、考勤

a 弹性工作值：要求工作时间长度，自由选取何时工作

b 核心时间：弹性时间中必须在岗的时间

7、员工去向（升职，调职，解雇，离职、退休）

(十一) 分销产品

1、中介存在原因

1）中介定义：辅助生产者将产品和服务送给企业和消费者的组织

2）提升效率

3）价值（可以不需要中介但活动需要保留；快捷廉价；创造的价值完全抵消掉成本）

4）效用

a 形式效用:获取原料，改变形态，让其更易使用（一般由生产者完成）

b 时间效用：需要时即时获得价值

c 地点效用：在便利地点获得

d 占用效用：所有权转移

e 信息效用：连接营销参与者之间的双向信息流通

f 服务效用：提供服务并且教导使用

2、中介形式

1）批发商

a 商品批发商：将产品卖给其他组织

b 代理商和经纪人：撮合买卖双发并且协助议价，对商品无所有权

2）零售商：将产品卖给最终消费者

a密集分销：将产品分销到各个零售点上，适用便利产品

b选择分销：特定地区只选择几家零售商，确保销售和服务质量，适用家电

c独家分销：一个地方只选择一个零售商（当地较多存货，较好服务，更关心该品牌的产品），汽车（三级市场）

3、分销方式

1）公司分销系统：渠道中所有组织由一家公司控制

2）合约分销系统：根据合作协议成员有义务进行分销

a 特许加盟

b 批发商赞助

c 零售合作

3）管理分销系统：生产商管理零售中的所有营销功能的分销系统

4）供应链管理：管理原料、零件、制成品和相关信息在供应链成员中流动的过程（物流、资金流、信息流），以及退货和回收物资在利用

4、物流：规划、执行和控制物料、最终产品和信息从原产地到消费者的流动，在有利润的前提下满足消费者需求

1）分类

a 输入物流：供应商》制造商

b 搬运物流：货物移动，制造内部流程

c 输出物流：制造商》消费者

d 逆向物流：瑕疵品退货和回收资源

2）考虑因素：成本、速度、可靠性、弹性，频率、可达地点

(十二) 营销：建立客户关系

1、营销：计划和执行理念、定价、促销以及产品服务和分销，满足个人和组织目标的交易过程

1）演进

a 生产时代：市场无限大，聚焦分销和仓储

b 销售时代：供过于求，聚焦说服客户购买

c 营销时代：差异化，了解客户需求，提供满足客户需求产品和服务；

a）客户导向：找出并且满足需求

b）服务导向：让客户满意

c）利润导向：聚焦赚钱、维持公司生存，并且满足客户提供产品和服务

d 客户关系时代：竭尽所能了解消费者，长期利用产品和服务来取悦他们，甚至超过期待；目的：增进满足感，保持客户忠诚度

2、营销组合（4P）

1）内容：产品、价格、地点（渠道），促销

2）营销研究过程（a 界定问题，描述情况 b 搜集资料 c分析研究资料 d 选择最佳方案并执行）

3）环境因素

a 环境扫描（怎么做）：发现可能影响营销成败的因素

b 因素构成（what）：全球化、科技、社会，经济、竞争

3、营销市场

１）消费者市场：个人和家庭应为私人消费的购买的产品和服务

２）企业市场：生产、销售、出租和供应给其他客户和个人组织

a 消费者数量少

b 消费规模大

c 倾向地理集中

d 选购更加理性

e 倾向直接销售

f 强调个人服务（重在推销）

(十三) 产品和定位

1 产品发展和整体价值

1）产品价值：合理价格下的良好质量

a 整体产品价值：消费者决定是否购买时的所有考虑因素

2）产品组合

a 产品线：物理相似或者拥有相近市场的产品

b 产品组合：单一制造商提供的所有产品线的总和

2 产品差异化

1）差异化：创造真实或感觉上的产品差异

2）消费者产品

a 便利品:花最少心思快速购买（饮料）

b 选购品：比较厂商价值、质量、价格和风格后最终购买产品（家电）

c 特殊品：独特风格特性和品牌识别（奢侈品）

d 非渴求品：不会注意，没想过要买，可以解决突发问题的产品（医疗）

3）工业品：用于生产其他产品，属于企业间市场

a 生产性工业品（原料，零配件，生产材料）

b 支持性工业品（设备、补给品）

3 品牌

1）定义：

品牌：名称、名字或图案，用户识别提供商品和服务的销售者，表明与竞争产品和服务的差异

商标：受法律保护的品牌名称或图像设计

4 产品历程

1）开发过程

a 构思新产品

b 产品筛选：剔除不可行的产品创意

c 产品分析：成本和销售预测，评估盈利能力

d 产品开发和测试(概念测试：呈现理念给消费者，借此测试他们反应)

e 商品化：

a）对批发商和零售商促销以获得分销

b）通过广告和销售活动，引发消费者和批发商的兴趣

2）生命周期 （导入期，成长期，成熟期，衰退期）

5 定价

1）目的：a 达成投资目的和利润回报 b 建立壁垒（低价） c 达到更高市场占有率（低价） d 创造形象（高价） e 增进社会目的（低价）

2）原则：

a 成本导向：成本+利润空间=价格

b 需求导向：目标成本法，既满足消费者，又满足制造商的利润，最终价格成为投入要素，而非结果（售价-利润空间=目标成本）

c 竞争导向：以竞争对手价格作为基础进行定价。（价格领导：一家或者几家定价后，其他家进行跟进）

d 盈亏平衡分析 盈亏平衡点（BEP）=固定成本/(价格-变动成本）

4）策略

a 快速撇脂：竞争小时，高价获取最大利润

b 快速渗透：低价吸引消费者构成壁垒

c 天天低价：定价比竞争者低，不促销

d 高低定价：比天天低价高，特价比竞争对手低

e 捆绑销售：两个及以上产品进行定价

f 心理定价：看起来便宜 399 VS 400

(十四) 促销

1 促销组合

1）促销：在目标市场展示自己商品并吸引注意，以实现销售行为

2）整合营销（IMC）：所有促销工具整合成一个全面综合促销策略，运用所有工具和资源，创造品牌正面形象，满足战略营销和企业营销目的实现

2 广告：通过付费媒体进行宣传，借由信息被认识

3 人员推销：面对面展示，促销自己的产品和服务

1）企业间销售：a 客户开发和资格审核 b 售前接触 c 接待客户 d 产品展示 e 解释疑惑 f 销售履约 7售后服务

2）消费者销售：

4 公共关系：评判公众态度，根据公众态度改变策略和程序，并贯彻执行后的方案，以赢得大众了解和接受

1)仔细聆听 2）改变政策和程序 3）告知大众正在响应需求

5 销售促进：一连短期促销活动来刺激消费者购买和引发经销商促销的工具

1）病毒性营销：付费请人促销，借此创造口头促销效果（五毛）

6 促销策略

1)推动：说服批发商和零售商进货和销售产品

2)拉动：针对消费者，使他们向零售商询问产品

(十五) 会计

1、会计信息

1）会计：财务时间的记录、分类、概述和解释，提供给管理者和利益相关者需要的咨询，能协助其良好决策

2）会计制度：积累的记录和数据整理成报表

2、会计领域

1）管理会计：提供信息和分析，协助管理者决策

2）财务会计：针对组织外的人，提供信息和分析

3）审计：审核财务报表中的记录和数据

4）税务会计：受过税法训练的会计师，负责报税和提出税务策略

4）政府和非盈利性会计：以非盈利为目的，服务纳税人和根据正式核定预算的其他对象的组织所用的会计制度

3、财务报表

1）基本等式：资产=负债+所有者权益

2）资产负债表：记录特定时点财务状况，包含资产、债务和所有者权益

a 资产：企业拥有了的经济资源，包括有助于产生收入的有形资产和有价值的无形资产

a）流动资产：在一年内转化成现金

b）固定资产：相对持续长久

c）无形资产：有价值无实体的长期资产

b 负债：企业对他人的债务

a) 应付账款 ：赊账向他人购买的产品和服务，未付清的金额

b) 应付票据 ：约定日期偿还的短期和长期借款

c) 应付债券：公司举债，必须偿还的一定金额的长期负债

c 所有者权益：资产减去负债（留存收益：获利后，保留中公司没有分配给股东的盈余）

3）损益表：汇总所有营运活动和资金应用产生的资源，支付营运所需成本、费用和税收，以及两者相见后剩下的资源（净收入/净亏损）

a 收入：提供产品和服务所得

b 成本费用

a） 销售成本：原料和组件的成本

b） 营业费用：企业运营所需成本

c 利润

a 毛利润：通过买（制造）卖产品赚了多少

b 净利润：毛利润-费用=税前净利润，税前净利润-税金=净利润

4）现金流量表：记录公司三大活动现金支出和收入流量

1）营业：企业经营相关的交易的现金

2）投资：企业从事投资活动或者放贷发生的现金

3）筹资：举债或者发行股票所得现金，以及支付费用，负债和利息的现金

4、财报分析

1）流动性比率

a 流动比率=流动资产/流动负债

b 速动比率=（现金+有价证券+应收账款）/流动负债

2）负债比率

负债比率=负债/权益

3）获利比率

a 每股收益=税后净利润/流通普通股书

b 销售收益率=净利润/净销售额

c 净资产收益率=税后净利润/所有者权益总额

4）业务活动比率

存货周转率=销售成本/平均存货

(十六) 财务管理

1 财务管理的意义

1）目的：实现公司目标和目的进行的资源管理工作

2）财务不良体现：a 资本不足 b 现金流不佳 c 费用过高

3）财务管理内容

a 审视公司付款和支出

b 关注财务方面你的变化和机会，影响公司有利或者威胁公司生存

c 审计会计记录，确认是否按照会计原则处理

2 财务规划

1）预测财务需求

a 短期预测：一年内的收入、成本及费用，可通过现金流实现预测

b 长期预测：一年及以上的收入、成本和费用估计

2）编制预算：表达高层期望的财务规划，据此在企业内部分配资源

a 资本预算：购置重要资产的支出计划，一般为巨额资金

b 现金预算：特定期间的现金流入和流出，以及期末现金余量

c 营运（全面）预算：整合企业所有所有预算和所有财务活动的预算

3）财务控制：定期分析收入、成本、费用实际值和预算的差异

3 资金规划

1）资金必要性：a 管理日常营运支出 b 控制信贷业务 c 购置所需存货 d 资本支出（投资长期资产和无形资产）

2）资金来源

a 考虑原则（如何取得资金（where），需要那种资金（what），筹集资本的成本）

b 来源（盈利留存，债务，股权）

c 短期融资：一年内支付偿还

a）商业信用融资-先到货后付款

b）亲友借钱

c）商业银行

d）短期贷款

e）出让应收款（债权转让）

f）商业票据

g）信用卡

d 长期融资：偿还期在一年以上

a）考虑问题：长期目标是什么？达成目标的财务需求是什么？筹资渠道是什么？最符合财务需求的渠道是什么？

b）债务融资（贷款、发行债券）

c）股权融资（出售股票、留存收益转增资、风投）

3）财务杠杆

a 目的：借款筹集资金增加获利能力

d 资金成本：满足债权人要求和股东收益预期的最低回报率

(十七) 证券市场

1 定义

1）功能

a 帮助企业寻求长期资金来满足大量资本需求

b 帮助和个人买卖证券的场所，帮助他们获利

2）分类

a 一级市场：新发行证券销售（IPO 首次公开发行）

b 二级市场：购买已经发行的有价证券

3）角色：

a 投资银行：协助发行和销售新证券

b 机构投资者：自己和他人大规模投资的大型组织（基金、保险）

2 债券融资

1）基本要素：a 利息：资金报酬 b 到期：该日全部偿还本金

2）分类：a 有担保债券（有形资产做担保) b 无担保债券(无任何抵押，信用好且历史悠久公司可发行)

3）特性：

a 偿债基金：确保到期足额资金进行偿还

b 提前赎回条款：允许到期日前付清本金

c 转换权：可转换债券可以转换成发行普通股

3 股票融资

1）基本要素：a 股票：公司有权股份 b 公司利润以现金或额外股份分配给股东

2）分类

a 优先股（优先分配股利；破产优先于普通股股东偿还；累积性：未支付的股利积累，盈利后一并支付；无投票权）

b 普通股（投票权；分配股利（董事会同意））

3）特性

a 股票分割：一股变多股，不改变产权结构和投资价值

b 资本收益：买卖间的差额

4 基金：筹集众多投资者资金，投资股票或债券，按照小份出售给公众。（ETF，交易型开放性指数基金，投资一揽子股票，在交易所挂牌交易）

5 高风险投资

1）垃圾债：高风险，高违约几率，高利息债券

2）股票信用交易：借入资金购买股票

3）商品期货

6 投资考虑因素（风险、收益、持续期、流动性、赋税影响）

四、 读后感

随着在和君学习的深入，我越发感慨我们那一代大部人对商业的敏感度真的是很的低。在农村长大的我，对于商业一直没什么多的认识，仅局限于乡政府所在的小镇上的那些小商店。记得小时候我们镇里的人都认为做生意是很丢脸的事，在市外贸局工作的父亲总找一些生意让在家务农的母亲做，我母亲总是觉得不好意思，当她想拉其他人一起做生意时，别人也是很难为情。上学期间我对商业也没多少了解，只为了考试而记一些东西，从来没有用心去观察商业现象，也没想过会自己会从商、创业等等。直到工作后读在职MBA，才逐步了解商业、经济、管理等方面的知识。现在到和君学习，越学越觉得了解得太少，理解太浅。在我们那，我想我还是比较追求上进的，而与我同时代、同环境长大的人对商业的了解就会更少了。

当今之世，我们的生活已与商业紧密相连，中国经济的快速发展更是需要我们跟上步伐。面对日新月异的管理思潮与变化莫测的世界局势，《认识商业》正是为满足紧跟时代步伐研习管理学的读者准备的一本经典商业课程教材。

《认识商业》用通俗易懂的语言，便于理解的版面规划和栏目设置，让没有基础的人也能轻松阅读。《认识商业》从内容上是一本商业知识的通览，从经济周期循环到产品营销的不同方法，再到管理员工的形式、融资的注意事项甚至贷款申请表的格式，一应俱全。读者完全可以依此书对商业知识有一个直观而整体的认识，并找到自己职业前途的定位和方向。通过全书的阅读，也将我之前所学的知识有了一个整体的连惯、全面的视角。

《认识商业》在讲述商业的原理和知识之前，先对商业的目的的理解和所追求的成功

等进行了恰好处的讲述，让大家可以积极、正面地去认识商业。我想小时候我家乡父老乡亲们不好意思做生意，也是因为他们认为商业是唯利是图的、剥削他人的不道德的吧。“伦理抉择”栏目探讨了职业道德和社会责任方面可能会面临的难题，文中未给出结论，而是让我们自行思考，激发了大家的思考意识和选择方向。

本书对于我如何去创业也起到了很好的指导作用，特别是“聚焦小企业”提供了很多开办小企业的新奇点子与注意事项，无论是在激发创意上还是细节指导上都效用显著，对我很实用。我想随着我创业项目推进深入，还会更好地去学习和思考文中的内容。

由于本书是美国作者所写，所以很多内容都是建立在美国人的视点和基础上，作为应用到中国，还需根据中国的实际情况进行有针对性的内容完善。

通过此书的学习阅读，让我奠定了一定商业知识，让我可以更好地了解身边发生的各种财经时事，感受充满机遇与挑战的商场人生，体味到商业运作带来的智慧与乐趣；也为我作为一名和君学子与所有和君同志有共同语言奠定了基础。

（注：文档可能无法思考全面，请浏览后下载，供参考。）