国际贸易参展计划书
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国际贸易参展计划
作品申报书
系 别： 经济管理系 专 业： 国际经济与贸易 班 级： 国贸一班 学 号： 135080060 姓 名： 王洪敏 指导教师： 于雷
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目 录
前 言 ............................................................. 1 一、参展宗旨与目标设定 ............................................ 3 （一）参展宗旨与目的 ............................................ 3 （二）目标设定 .................................................. 3 二、产业与产品调查与分析 .......................................... 4 （一）清洁用品的产业现状分析 ..................................... 3
1全球清洁产品市场概况 .......................................................................... 3 2、国内清洁市场概况 ................................................................................ 5 3、对于环保型清洁用品的市场状况分析 ............................................ 6
（二）纯天然清洁用品的市场前景 ................................... 7
1、清洁用品的市场需求前景 ................................................................... 7 2、传统清洁用品的危害 ............................................................................ 7
（三）我们的产品——2°物语 ..................................... 9
1、主要产品介绍 ......................................................................................... 9 2、产品竞争优势分析 .............................................................................. 12
三、营销策略及手段 ............................................... 13 （一）产品策略 ................................................. 14 （二）价格策略 ................................................. 15 （三） 分销渠道 ................................................. 15
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（四）促销策略 ................................................. 16 （五）广告策略 ................................................. 17 （六）服务策略 ................................................. 17 四、财务规划 ..................................................... 17 （一）财务预算 ................................................. 17
1、经营业绩指标及计划 .......................................................................... 17 2、其它财务参数预测 .............................................................................. 18 3、财务情况说明表（见附件1、附件2） ....................................... 18
（二）项目财务指标分析.......................................... 19
1、投资利润率 ............................................................................................ 19 2、投资利税率 ............................................................................................ 19
五、人员组织与培训规划 ........................................... 22 （一）公司人员组织结构.......................................... 22 （二）培训规则 ................................................. 25 六、参展进度规划 ................................................. 25 （一）第一阶段：产品定位和计划书的撰写 .......................... 26
1、产品定位 ................................................................................................ 26 2、计划书的撰写 ....................................................................................... 27
（二）第二阶段：产品发布会准备和展场设计与产品陈列 .............. 27
1、产品发布会预备使用形式 ................................................................. 27 2、产品陈列方式 ....................................................................................... 27
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（三）第三阶段：展场和商品布置与展场商务沟通模拟 ................ 28
1、展厅布置 ................................................................................................ 28 2、模拟沟通 ................................................................................................ 28
（四）第四阶段：收尾工作 ........................................ 29 附件： ........................................................... 27 附件一：预计资产负债表（企业名称：2度物语） .................... 27 附件二：预计损益表（编制单位：2度物语） ........................ 28 附件三：SGS检验报告 ........................................... 29
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前 言
您，每天都在为自己和家人的健康而担忧吗？ 您，感受到大地母亲痛苦的呻吟了吗？ 您，听到被污染的河流的悲哀低泣了吗？
您，看到在长期污染环境中那些被病痛折磨的可怜人们了吗？
您知道吗？您与家人生活在被化学合成的清洁产品二次污染的环境中，您与家人的健康受到了严重的威胁，看似干净无害的食物确是罪魁祸首，难道您不觉得忐忑吗？
请您想想大自然是无辜的，她像母亲一样总是无私的宠爱着我们这些无知的孩子，永远无声地默默地承受着我们带给她一次次的伤害。那些因环境污染而受病痛折磨的人们，他们又有什么错，可是他们却承受着人们自己用双手造成的恶果。
2009年12月7日—18日在丹麦首都哥本哈根Bella中心，全球领袖共同的一个共识，就是将地球的温室效应控制在2℃以内，一但跨越了2℃，我们人类将无法再把地球的温度降下来，只能再寻找另一个适合居住的星球，因此2°也被称为世界温度。我们将2°物语定为我们的公司名称，我们希望所有人能一起来把地球的暖化温度控制在2℃以内，让我们一起将这段奋斗过程用行动写下来！
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一、参展宗旨与目标设定 （一）参展宗旨与目的
2°物语追求品质，追求卓越，追求完美，追求平衡与和谐。更重要的是给予人类健康、绿色的生活环境。不断探索市场，配合时代趋势，走向永续发展的道路，提升环保意识。
1、推广本公司创新产品：2°物语清洁系列用品； 2、增加本公司品牌——2°物语的曝光率；
3、以环保而平价的多元化产品吸引各区域代理、经销商等；
4、集中展示具增长潜力的特色产品,寻找有意合作的加盟者,共同推广环保、天然、无毒的清洁产品；
5、搜集竞争者产品价格或其他行销变数的情报； 6、开发新的区域代理与经销商；
7、拓展国际市场占有率,增加商品销售价值,稳固企业形象并创造更大的利基。
（二）目标设定
1、提高2°物语的品牌知名度并与各地品牌交流；
2、寻找并增加新的代理商,如墨西哥, 南斯拉夫,波兰等国家；
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3、尽可能吸引更多买主来摊位参观或询问，并争取有买主在展期或透过展后追踪确认下单；
4、提升销售业绩,创造约美金十万元之销售额； 5、拓展2°物语在国际清洁用品市场占有率上达2%。
二、产业与产品调查与分析
（一）清洁用品的产业现状分析 1、全球清洁产品市场概况
据统计，全世界约有8000 家左右的清洁用品供应商，仅3M（北京万和顺科技发展有限公司产品）、Rubbermaid（美国乐柏美公司）、Tuway(Tuway美国集团有限公司)等清洁用品生产商每年的营业额达数百亿美元。其中欧美、日本等发达国家占了三分之二的比率，其年产值超过500亿美元。在这些国家，制定了清洁行业标准来确保清洁行业的健康发展，并作为公共卫生的一部分。但在这8000家左右的国际清洁用品供应商中，仅仅只有5%的厂家进入了中国市场。2004年5月，世界最大的清洁展览会ISSA/INTERCLEAN（2007年第二届中国国际环境卫生展览会），吸引了来自世界上的大约3000家清洁用品供应商的参与，但中国的参展商只有5家左右。
另外，从整个清洁行业市场价值来看，2008年各类洗涤用品的出口总量达到77.7万吨（总产量672.64万吨），出口产品数量的比例占总产量不足十分之一，较洗涤用品总体来说依然是以满足内需为主，其中肥（香）皂出口同比增
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长17.73%，合成洗涤剂出口同比增长12.01%。这表明我国的洗涤用品要在国际市场上的占有仍有很大的进步空间。
同时，2008年全球织物洗涤产品市场价值为379亿美元，预计到2013年市场价值将达到430 亿美元。衣物洗涤剂在其中的所占比例最大，约占市场价值的73.6%。在日本和欧洲等发达国家及地区，液体洗衣剂已经占有织物洗涤剂市场份额的1/3，美国织物洗涤市场中液体洗衣剂市场所占比例更高达80%。2008年，亚太地区织物洗涤产品市场价值为89亿美元，预计到2013年市场价值将达到104亿美元。
2004年-2008年亚太地区织物洗涤产品市场价值及增长率9088868482807876747212004 220032006 年份42007 52008 3.53.43.33.23.132.92.82.72.6市场价值/亿美元增长率%增长率市场价值图2.1(数据来源：网站收集资料)
世界清洗行业在过去的10多年已经获得了长足的进步。在欧美等发达国家，清洁已经成为提高人们生活品质的一部分。清洁科技的研究也紧紧跟随着社会的发展而获得了广阔的提升空间。清洁，已经成为人们物质文化生活必不可缺的组成部分。由此可见中国清洁行业发展空间很大。
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2、国内清洁市场概况
中国的清洁行业正处在起步阶段，据不完全统计，目前国内约有4000家左右的清洁用品制造商、分销商和代理商，仅是商业和工业用途清洁产品的最终用户就到达了500万家以上，这还不包括数以亿计的普通市民所使用的清洁产品。工商业清洁用品的产值据估算约为200亿元人民币，而国际厂商在中国的投资额目前约为30亿元人民币。据统计，2008年我国洗涤用品完成出口额11.13亿美元，进口额8.63亿美元，总贸易额达19.76亿美元，贸易顺差2.49亿美元。与2007年相比，2008年肥皂出口额同比增长了36.36%，合成洗涤剂出口额同比增长了28.80%，肥皂进口额同比增长了18.95%，合成洗涤剂进口额同比增长了18.28%。
2007-2008年我国洗涤用品市场情况121086420出口额20072008进口额顺差增长率
图2.2(数据来源：网站收集资料)
另一方面，政府也大力提倡提高清洁和卫生水平并积极的设立清洁行业标准，在许多城市还规定了建筑物外墙的每年清洁次数，尤其是在中国肆虐的非典型性肺炎和禽流感使人们的清洁观念有了极大的提升，对个人和公共场所的卫生要求也有了进一步的提高。仅是这段时间所涉及的清洁用品的产值就已经
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超过了上亿美金。
同时，政府部门也在积极采购清洁用品以服务大众。2007年上海市政府已经开出了一个总标的额上千万的年度户外清洁用具采购预案，并完成了购买意愿。其他省市的政府相关部门也在加大清洁用品投资，并帮助和扶持更多的企业加入到清洁行业中来。
但是，现有市场上清洁剂中大多含有化学成分，对人体具有潜移默化的侵害。对皮肤、免疫功能、血液系统、神经系统以及生殖系统都会有不同程度的损失。
因此，清洁用品也将向更加环保，更加天然的方向发展。
3、对于环保型清洁用品的市场状况分析
目前世界洗涤用品年产量 4300 万吨，其中合成洗涤剂约3400万吨。发达国家消费量较大，但增长缓慢，而发展中国家市场潜力巨大。到2005年，世界洗涤用品产量已经达到4500万吨，年均增长不到 1%。洗涤用品总的发展趋势是，传统产品向对人体安全性和对环境相容性更高的绿色产品转变，节能、节水、安全、环保型产品将得到较快的发展。
目前在国际上来说，很多国家都有相对应的环保标准，包括他们生产的清洁剂，所以2°物语生活馆的产品必定符合国外市场的标准与需求。
国内市场目前还没有成熟的类似产品，这一块发展的不成熟，还有很长的路要走。因此，我国环保市场发展趋势总体上是良好的,自中国加入世贸组织后，环境服务业和环保投资和融资市场的优先开发，在弥补中国环境治理投资
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不足的同时，也推动我国出口企业全面开展有关环境管理、生产、安全的认证工作。
综合以上对清洁用品市场以及环保产业的现状分析，我们可以发现，环保型纯天然的清洁用品在当前的形式下具有很广阔的发展空间。
（二）纯天然清洁用品的市场前景 1、清洁用品的市场需求前景
随着中国经济社会的全面发展，国内庞大的洗涤剂消费市场吸引了众多国际日化巨头和大批本土企业积极投身其中。中国洗涤剂市场正逐步走向规范和完善，市场竞争也将进一步加剧。我国以38.6%的市场占有率，成为亚太地区最大的织物洗涤产品市场，织物洗涤剂主要包括洗衣粉、洗衣液和洗衣膏等。长期以来，洗衣粉一直处于我国织物洗涤用品市场的主导地位，市场份额始终保持在60%～70%。根据国际权威市场研究机构AC尼尔森公司公布的最新中国织物洗涤市场报告显示，2008年，国内洗衣粉的市场规模高达200多亿元，而洗衣液只有40.7亿。我国洗涤用品以年均10%的速度增长，增速和增量均很大。
所以中国的洗涤用品特别是各种合成洗涤剂产品在可预见的将来依然看好。
2、传统清洁用品的危害
传统型的清洁用品中通常都含有大量的化学成分，很多的化学成分对人体的伤害是很大的。主要的危害有下面五个方面：
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（1）皮肤受损
洗衣粉、洗涤剂、杀虫剂、洁厕灵等家庭用清洁化学品含有碱、发泡剂、脂肪酸、蛋白酶等有机物，其中的酸性物质能从皮肤组织中吸出水分，使蛋白凝固；而碱性物质除吸出水分外，还能使组织蛋白变性并破坏细胞膜，损害比酸性物质更加严重。
（2）免疫功能受损
各种清洁剂中的化学物质都可能导致人体发生过敏性反应；有些化学物质侵入人体后会损害淋巴系统，引起人体抵抗力下降；一些漂白剂、洗涤剂、清洁剂中所含的荧光剂、增白剂成分，侵入人体后，不像一般化学成分那样容易被分解，而是在人体内蓄积，大大削减人体免疫力。
（3）血液系统受损
化学物质容易污染人体血液，虽然血液具有一定的自净能力，微量的有害物质进入其中，会被稀释、分解、吸附和排出。但长期、大量的有毒物质倾注而入，必致其发生质的变化。清洁用品中的化学物质进入血液循环，会破坏红细胞的细胞膜，引起溶血现象。
（4）神经系统受损
一些空气清洁剂中所含的人工合成芳香物质能对神经系统造成慢性毒害，致人出现头晕、恶心、呕吐、食欲减退等症状。不同类型的清洁剂混用，可能导致的后果更严重。
（5）生殖系统受损
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化学稀释剂、洗涤剂大都含有氯化物，氯化物过量会损害女性生殖系统。清洁剂中的烃类物质，可致女性卵巢丧失功能；烷基磺酸盐等化学成分可通过皮肤粘膜吸收。在怀孕早期，洗涤剂中的某些化学物质还有致胎儿畸形的危险。
通过市场背景的各种证明显示：含有化学成分的清洁用品的具大危害已给人们敲响了健康警钟，强烈的刺激了人们对健康环保的渴求，社会各界的关心和关注，媒体的呼吁加之自身环保意识的提高都将使环保型清洁用品成为新兴的黄金朝阳产业，以上的调查数字足以显示出产品巨大的市场容量和良好商机及美好前景。
（三）我们的产品——2°物语
1、使洗涤剂告别化学成分：2°物语的纯天然洗涤剂以天然植物萃取元素、芦荟、柠檬、椰子、深层海洋元素、天然矿物质复合物为原料，所有成分都取自天然，不含任何化工成分，无毒无害、无副作用，本身具有天然防腐杀菌的功效，可以摆脱对防腐剂等化工助剂的依赖，彻底远离化学成分，是真正绿色天然的洗涤剂。
2、使天然洗涤剂与化学合成洗涤剂有了同样低的价格：2°物语的纯天然洗涤剂以天然植物萃取元素、芦荟、柠檬、椰子、深层海洋元素、天然矿物质复合物为原料，原料便宜易得，因此成本低，价位与化学合成品持平。
3、简约清新的外形设计：2°物语的产品的外形设计清新自然，丝毫不逊色于其他同类清洁产品，使用时令人心情倍感愉悦爱不释手。
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洗涤剂是人们日常生活的必需消费品，市场需求量之巨大自不言而喻。2°物语的纯天然生物洗涤剂天然健康且价格低廉，迎合消费需求，填补市场空白，其必将会产生巨大的经济效益。同时它保护了人们的身体健康，保护了我们赖以生存的水源环境，因此也会产生巨大的社会效益。
2°物语列产品所有产品均为100%纯天然、误食无害的环保优质产品，它满足我们对日常生活洗涤、清洁的一切所需。从此，我们不仅不再排放任何对地球环境所造成危害的废水及有害物质，还对已经遭受到破坏的水质及土质进行改善，在我们保护自己及家人健康的同时，也在拯救我们的地球母亲。
1、主要产品介绍
2°物语的产品能提供良好的品质保证，目前拥有六个单品，满足不同清洁方面的需求。本次国际贸易商品展我们公司的主打产品是2°物语全方位清洁剂和2°物语玻璃清洁剂。
（1）2°物语全方位清洁剂
家庭清洁☞2°物语全方位清洁剂 产品名称： 2°物语 全方位清洁剂
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价 30元 格： 规 500ML 格： 产品备500ML/瓶 注： 产品类家庭清洁 别： 产品说明： 主要成份:海洋矿物萃取元素、芦荟、柠檬、椰子及天然矿物质复合物。 适用范围:各种油污、厨具、卫浴设施、家具、木地板、瓷砖、皮革、金属等清洁。 效果:清除蔬果农药残留，可轻松除去蟑螂、蚂蚁、去污、除臭、清毒、抑菌、清洁安全，常保卫生。 使用方法:使用前摇匀。将清洁剂喷洒于物体表面，稍后擦拭或刷洗干净即可，轻松做家务，椰子天然细致泡沫不伤手，清洁步骤非常简单。 保存方法：本产品请勿置于高温之地方，应置于阴凉通风处。 温馨提醒：本产品由100%纯天然原料所制成，误食对人体无害，若不慎喷到眼睛，请用干淨清水沖洗即可。
（2）2°物语玻璃清洁剂 家庭清洁☞2°物语玻璃清洁剂
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产品名称： 价 2°物语 玻璃清洁剂 25元 格： 规 500ML 格： 产品备500ML/瓶 注： 产品类 产品说明： 主要成份:深海盐晶、椰子油、芦荟酵素、柠檬皮萃取物、柠檬酸元素。 产品特点： ①2°物语全方位清洁剂，台湾独特配方，国际级SGS单位检验认证， 无重金属、无菌且不含化学危害物质，对人体与环境无害，是可以放心使用的居家环保清洁剂； ②环保配方，纯天然植物萃取，可对多数表面进行清洁除臭、抗菌， 气味清新怡人； ③解决多数清洁难题，拥有高效清洁去污能力； ④节能减排、低碳生活，使用方便简单，省时、省水、不污染环境。 适用范围： 2°物语玻璃清洁剂用于清洁各种玻璃与玻璃制品表面，效果极佳。 使用方法：使用前摇匀，然后喷洒，用洁净的干布/湿布擦净或刷洗。 建议及注意事项：误食无害，但请多喝水。请勿作为食品饮用；若不慎溅入眼睛，用清水冲洗。 家庭清洁 别：
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2、产品竞争优势分析
（1）品质优势
2°物语洗涤剂是用我们常见的天然植物萃取元素、芦荟、柠檬、椰子、深层海洋元素、天然矿物质复合物，采用生物方式加工而成，天然又环保，自然又健康，无毒又抑菌，多张国际认证，价格便宜，不含任何化学成分，本身具有天然防腐杀菌的功效，可以摆脱对防腐剂等化工助剂的依赖，彻底远离化学成分，是真正绿色天然的洗涤剂。
（2）品牌优势
2°物语一向致力于纯天然的清洁用品、营养食品等的研发和推管，其顺应现代人对绿色环保的需求和对天然植物品的热捧，从婴儿到大人清洁及日用品，全面呵护现代家庭每一位健康。2°物语产品的核心理念便是为消费者营造一个健康、安全环保的生活环境，只有一直坚持走下去，相信这样的绿色理念品牌形象会深入人心。
（3）多功能优势
2°物语的全方位清洁剂较之于一般的清洁剂，不仅可用于清洗各种油污、厨具、卫浴设施，而且对于家具、木地板、瓷砖、皮革、金属等方面的清洁也不会令大众失望。一物多用，省时又省力的好产品，这就是2°物语全方位清洁剂的多功能优势。
（4）信息优势
本公司将电子（商品索引）文档，能提供给各大客户企业。该电子文档可以装入企业局域网或企业采购部门，文档内容涵盖本公司全部商业信息资料，特别是商品资料查询图像系统，可以让客户很直观地看到商品信息，让客户采购商品对品名、品牌、规格、型号、价格等方面进行比较，进行详细的选择。
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让客户坐在自己的办公室就如同进入一个文具、办公用品、百货用品自选市场。
三、营销策略及手段
营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。我们将通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略等，进一步推广2°物语清洁系列用品的品牌优势，加大市场占有率。
（一）产品策略
品牌认知作为一种有意义的市场力量早已过时。现在，差异化、意义和附加值对销售和盈利能力而言更为重要。消费者参与不是时尚，而是一种品牌目标。事实已经证实，真正的消费者参与和积极的消费行为是有关联的。消费者参与度应该能够通过消费者的反应来确定：它是任何一个营销或媒介计划的目标，这些营销活动实质上能够提高一个品牌的品牌资产。据IMI的调查表明，清洁用品是一种品牌附加值很高的产品，消费者对品牌的看重程度已成为消费者购物的重要影响因素。企业要想在市场上占有一席之地，获得持续的发展，品牌经营是必由之路。
首先，2°物语产品的核心理念便是为消费者营造一个健康、安全环保的生活环境，通过在每一次的平台（电视、互联网）、情景（节目，网页）、消息（广告或传播/沟通）以及体验（商店/活动）的推广中强调我们的理念：健康、安全环保和时尚，让这样的绿色理念品牌形象会深入人心。其次，包装的设计方案，整体形象简约清新开放，却又不乏理性的收放，在恰当运用各种色彩协调搭配的同时，也在字体表现方式以及位置的选择等方面做到更加趋于完
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美的形象，从而使2°物语的产品包装设计成为一道亮丽风景线，让消费者在选购产品时愈加容易甄别。
随着企业的逐步扩大，目前2°物语产品的种类也不断增加，这也在无形当中增强了企业的竞争能力，提高了盈利空间。2°物语的产品所提倡的天然、环保、健康的概念也与现在提倡的低碳生活相适应，更加贴近环保消费。
（二）价格策略
由于金融压力以及对经济缺乏信心，消费者在开销方面将继续表现得非常保守。经济急剧下滑将使品牌无法提供有意义的差异化或能引起共鸣之价值观，当然，具有较低、更低和最低价格的品牌除外。
2°物语的纯天然洗涤剂原料易获得且便宜，因此成本低，价位符合大众消费者的水平。目前开发出的天然表面活性剂由于工艺复杂或是原料难得，导致生产成本居高不下，价格昂贵，不能大批量的用于洗涤剂的生产。而2°物语的纯天然洗涤剂的出现正好解决了这两方面的缺陷，平均价位在30元左右，而这样的价位有时甚至低于某些已经成熟且市场占有率较大的品牌。换言之2°产品本身就已经具有了价格优势。
（三） 分销渠道
分销作为营销的基本要素和一种战略性的营销能力，在清洁市场的市场营销中起着非常重要的作用。庞大的、具有高度分销能力的营销网络是清洁用品能够迅速与消费者见面，从而导致销售完成的前提和基础。
如何让2°物语快速打入寻常百姓家，当然离不开中间商，尤其是快速消费的日用品。首先，我们将采用传统的代理经销、特贩直营的形式进行分销。代理经销分为区域代理、地区经销、分销批发三种等级。特贩直营进行直营分公司，如大型百货卖场、连锁超市与便利店、政府机关等需要统一议价采购的单
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位。其次，在2°物语建立初期公司采取将通过时下流行的网络平台进行销售，同时将产品投放超市日常用品商店等方式进行销售，让人们知道了解我们的产品。再次，当产品种类更多以及拥有一定市场份额是便逐步转向加盟店的方式分销，形成独立的营运系统，规范化的经营，标准化的管理，轻松复制，降低投资风险和把投资成本。
（四）促销策略
为提升销售规模，可以在电视媒体进行大面积投放。同时还包括各种精美POP、DM单张、店招、试用装等进行地毯式的地面广告宣传。持续实施高密度电视媒体投放，搭配着其他传统性的广告方式。品牌的推广不是单一的线下工作，而是通过采取以上“海陆空”集体作战的方式才能产生非凡效应的过程，点、线、面集合推广的综合运用是品牌成长的市场基础。
①与各地的超市、商店合作，一定要使2°物语旗下的产品受到顾客的好评。多与这些营销点做活动，让2°物语进入人们的视线，让更多的人从知道了解到离不开2°物语产品。
②与尽可能多的高校合作，成为大学社团活动的赞助商。同时也可以在高校举办一些活动，让大学生更加认识2°物语产品。例如举办有关于产品包装的设计等活动，吸引他们的注意力。
③电子邮件促销、新闻组促销、Flash动画和游戏促销(制作一些有趣、好玩、与本公司业务相关的动画和游戏)、网络广告促销(在新浪或网易的首页发布广告)等。
在保证获得合理利润的前提下通过用如下方法进一步的降低价格。
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（1）会员价：分普通会员价和VIP会员价。首先通过入会抓住一部分固定的顾客，在他们购买本产品时给与会员优惠。在他们购买到达一定金额时升级为VIP会员，这部分会员可以享受更大的折扣。
（2）优惠价:不定期地推出某些特价产品吸引消费者。这种营销手段可以由于研发推出的新产品在推向市场时使用，或者是热卖的单品同样可以做类似于这样的活动。这可以帮助更多的新顾客有机会了解我们的产品，帮助产品占有市场份额。
（五）广告策略
电视作为与消费者沟通的有效途径，以大规模电视广告投入与目标消费者接触，并刺激购买也已成为清洁用品营销的经典模式。电视广告、站牌广告、报纸广告等广告手法在市场营销中被广泛使用。此外，广告诉求始终突出产品特色。广告投放采用高密度的电视广告投放方式。
①广告主题：
“健康的生活态度——2°物语”；
“为我们的子孙后代保护地球——2°物语”； “达人的生活——就在2°物语”。 ②诉求对象：家庭主妇、时尚青年。
③广告口号：“达人的生活——就在2°物语”。
（六）服务策略
首先做好售后服务工作，然后再提供给消费者有关环保护肤、养发等有关方面的知识，提供在线咨询功能如可采用俱乐部营销形式。
俱乐部式营销优势在于：
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①锁定已有顾客群。利用具有人情味和亲和力的活动增加消费者对产品品牌的认同感乃至依赖性。
②拓宽信息渠道。可以从会员处获取消费者对产品的意见反馈，了解消费需求动态。这种一对一的信息交流方式增强了信息真实性和传递速度。
③有助于推广新品俱乐部营销使消费者对品牌产生的依赖性，极大地降低了推出新产品的成本，对消费者需求的充分把握能保证厂商生产最“适销对路”的产品。
四、财务规划
（一）财务预算
在未来一年里将投入1000万来进行2°物语的生产营销及推广，在现有产品的基础上不断创新改进，继续研发新型环保清洁产品。提高产品知名度，扩大市场份额，争取市场占有率达到2%，并获得15%的年利润。
所需投资资本以股东投资为主，前期投入400万，并向银行借款100万，进行产品的研发、生产制造及销售推广等活动。其中300万用于产品研发及生产制造，50万用于市场费用、销售费用及行政管理费用的支出，另外150万作为流动资产。
1、经营业绩指标及计划
表4.1经营业绩指标及计划 单位：元 目标细分 1月 2月 3月 4月 5月 6月 总计
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销售收入 生产成本 毛利 费用 市场费用 销售费用 785400 567900 780000 900780 217500 300000 355220 256400 398000 281940 98000 108000 102090 90400 100700 116000 615190 45000 45000 45000 45000 45000 45000 270000 40000 40000 40000 40000 40000 40000 240000 行政管理费用 23250 23250 23250 23250 23250 23250 139500 税息前营业收119500 192000 253130 166000 297300 165940 益 目标细分 销售收入 生产成本 毛利 费用 市场费用 销售费用 7月 8月 9月 10月 11月 12月 总计 290440 283000 514600 400300 409200 404700 100980 90580 130900 108060 107000 110290 647810 45000 45000 45000 45000 45000 45000 270000 40000 40000 40000 40000 40000 40000 240000 行政管理费用 23250 23250 23250 23250 23250 23250 139500 税息前营业收189460 192420 383700 292240 302200 294410 益 2、其它财务参数预测
（1）财务基准收益率（ic）
基础上并充分考虑投资者的收益期望水平而设定的，具体指标见下表。 （2）应收、应付账款比率见下表。
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（3）坏账准备率见下表。 （4）项目计算期
通过对本项目的综合判断，本项目的计算期取10年，下表为前5年计算参数，后5年与此相同。
表4.2 本项目相关基础数据设定
取 值 项 目 第一年 应收账款比率 应付账款比率 坏账准备率 销售费用率 管理费用率 银行贷款利率 所得税税率 折现率 10% 10% 0% 5% 5% 0% 33% 13% 第二年 10% 10% 0% 5% 5% 0% 33% 13% 第三年 10% 10% 0% 5% 5% 0% 33% 13% 第四年 10% 10% 0% 5% 5% 0% 33% 13% 第五年 10% 10% 0% 5% 5% 0% 33% 13% 3、财务情况说明表（见附件1、附件2）
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（二）项目财务指标分析 1、投资利润率
投资利润率是指项目达到设计生产能力后的一个正常生产年份的年利润总额与项目总投资的比率，它是考察项目单位投资盈利能力的静态指标。投资利润率主要反映了投资项目能否以较少的投入取得较多的收益。其计算公式为：
投资利润率＝年利润总额/项目投资总额×100%
2、投资利税率
投资利税率是指项目达到设计生产能力后的一个正常年份的年利税总额或项目生产期内的年平均利税总额与项目总投资的比率。
表4.3 项目财务指标计算表 项目 内部收益率 静态投资回收期 投资利润率 投资利税率
数值 31% 3.98 年 14% 13%
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五、人员组织与培训规划
（一）公司人员组织结构
总经理 副总经理 副总经理 销售部市场部客户服务财务部国内市场国外市场
1、总经理
（1）确立公司整体发展目标及策略；
（2）制定公司新产品开发计划和广告投放计划； （3）负责协调和合理分配两个副总经理的工作。 2、副总经理
（1）全面协助销售总监在全国建立及健全销售系统；
（2）引导销售部、市场部、顾客服务部、财务部这四大部门的良好合作
以达公司效益最大化效果；
（3）负责建立各个部门的培训与发展系统； （4）实地工作，指导和培训各级部门经理；
亚太区 欧洲市北美区
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（5）负责各个区域的市场开发工作。 3、销售部
（1）全面领导销售部的生意发展； （2）全面负责销售部的组织建设；
（3）全面跟进和协调所有客户的订货--发运-结算工作； （4）负责记录和统计销售流程中的有关数据和档案； （5）全面协调销售部信息交流工作。 4、市场部
（1）制定本市场的季度计划和月度计划，将其分解部署给各区域，并定
期跟进指导和评估；
（2）不断带领和督促下属建立和完善各地的分销网络，并达到既定销售
目标；
（3）亲自帮助核心分销商建立稳定高效的动作系统，并领导下属为本市
场的主要客户建立运作系统，持续推动所辖市场生意发展； （4）勇于探索和创新，在实际工作中不断总结和提高，善于将自己和下
属的宝贵经验加以归纳和提升，为培训和发展部提供建议； （5）根据生意需要，建立并不断充实和调整本市场销售队伍，并指导下
属建立当地销售队伍；
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（6）努力提高本市场核心分销商的组织结构运转效率，并指导下属提高
各客户的组织结构动作水平；
（7）在公司原则的基础上，制定公平合理的人员评估与激励制度，不断
激励下属完成给定的目标，并努力提高本市场组织结构的凝聚力。 5、顾客服务部
（1）对营运经理负责，分管售后服务部的全面工作； （2）确保公司的各类规章制度在所管理区域内得到落实； （3）指导和督促总台人员做好对顾客的服务工作； （4）合理分配本区域各岗位人员的工作；
（5）接受和处理顾客的投诉并及时向相关部门反馈； （6）跟踪售后信息反馈，负责抱怨顾客的回访工作；
（7）指导总台人员处理顾客退换货，开具发票、寄存等工作； （8）负责顾客电话预约定货，团体购物的接待； （9）监督卖场各部门员工的顾客服务情况； （10）完成上级交办的其它任务。 6、财务部
（1）严格执行《会计法》，遵守财务制度，组织财务人员准确、熟练地
掌握财会工作各个环节的知识和枝能，全面提高服务质量；
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（2）负责集团对外经营、对内服务中的使用票据的合法性、合理性和规
范性的审核、报销，监督集团各部门正确贯彻执行国家财经政策，遵守财经纪律；
（3）负责集团经费对上请领、内部调拔及经费的收、付工作； （4）定期对集团各部门的收、支情况进行分析，及时向总经理汇报资金
运转情况；
（5）参与集团各部门经营管理预测和决策，参与各种生产经营会议，参
与审核、审查等重要经济活动；
（6）根据集团财力和发展编制财务预、结算表； （7）做好安全工作，杜绝各类政治、经济事故的发生。
（二）培训规则
为更好的管理公司，使企业壮大，与时俱进，同时提升职员自身素质，增强各方面能力，根据不同部门职位的不同性质进行定期不同形式的培训。
六、参展进度规划
我小组于2011年1月1日组织成立，由黄丹婷、庞敏、邹雅珺、丁萍、丁婧五名成员组成。报名参赛后，我组首先经过小组讨论，上网搜查等形式，确定了参赛产品，并讨论撰写了参赛的计划书。随后，我组又围绕比赛相关要求和事宜讨论出产品发布会的形式，并通过查阅资料与实地调查确定了展场设计
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与产品陈列的几种选择方案。最后，我小组将会根据比赛的流程进行展场商务沟通的模拟，以确保比赛的顺利进行。我组具体的参展进度计划如下：
（一）第一阶段：产品定位和计划书的撰写
（2011年1月1日---2011年4月10日）
1、产品定位
节能环保领域是近年来国际重点推出的发展领域，我国也陆续出台了一系列政策推动节能环保工作的开展。从2004至2007年间，我国家发改委发布一系列文件，包括《节能中长期规划》、《高技术产业十一五规划》、《能源发展十一五规划》均明确提出，鼓励新能源的研究及节能环保推广。在节能环保政策好的情况下，国内外消费者对节能环保产品的认知、认购到购买意识也得到转变，在这样的前提下，我小组看到环保产品广阔的市场前景。为此，我小组选择了2°物语全方位清洁洗洁剂来推广。
现有市场上清洁剂中大多含义化学成分，对人体具有潜移默化的侵害。对皮肤、免疫功能、血液系统、神经系统以及生殖系统都会有不同程度的损失。2°物语全方位清洁剂台湾独特配方，国际级SGS单位检验认证，无重金属、无菌且不含化学危害物质，对人体与环境无害，是可以放心使用的居家环保清洁剂。环保配方，纯天然植物萃取，可对多数表面进行清洁除臭、抗菌，气味清新怡人。不仅如此，2°物语全方位清洁剂还拥有高效清洁去污能力、节能减排、低碳生活，使用方便简单，省时、省水、不污染环境。它的适用范围广
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泛，清洁厨房油污、卫浴设备、家具、木地板、瓷砖、皮革及金属等表面，效果极佳，是值得推广的产品。
2、计划书的撰写
计划书由参展宗旨与目标设定、产业与产品调查与分析、营销策略规划、财务规划、人员组织与培训规划、参展进度规划六个部分组成。
我小组对于计划书的具体分工如下：前三部分---参展宗旨与目标设定、产业与产品调查与分析、营销策略规划由黄丹婷、庞敏撰写。财务规划由丁萍撰写，人员组织与培训规划由邹雅珺撰写，最后一部分参展进度规划由丁婧完成。
对于计划书中所用的数据我组是通过简单的市场调查和网络渠道获得并加以整合和完善优化。
（二）第二阶段：产品发布会准备和展场设计与产品陈列
（2011年4月11日---2011年4月30日）
1、产品发布会预备使用形式
发表会为（英文）8分钟，我组将使用PPT展示，由组员分成两组，分别演说讲解和现场展示产品。
2、产品陈列方式
我组将以下四种陈列方式列入考虑范围：
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⑴ 观念导向陈列(idea—oriented presentation)
根据2°物语全方位清洁剂是纯天然环保产品的特别形象展示。 ⑵ 式样／品种组织法(style／item organiztion) 根据2°物语清洁剂不同的种类号码安排商品。 ⑶ 价格系列导向
按照清洁剂价格排列商品。这样可以帮助顾客很容易地找到他们希望出价的商品。
⑷ 垂直销售规划(venlcal merchandising)
将商品使用墙面或高的无盖货柜垂直展示。顾客购物就像阅读报纸一样——从左到右、再从上到下查看每个纵向栏目。我组可以根据人的眼睛的自然运动的规律有效地组织商品。
（三）第三阶段：展场和商品布置与展场商务沟通模拟
（2011年5月3日---2011年5月21日）
1、展厅布置 2、模拟沟通
我们将成员分成两组，一方扮演参展商，一方扮演来宾模拟商务沟通流程。
⑴ 摸底阶段，即谈判的开局阶段
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摸底阶段是双方谈判人员见面入座开始洽谈，到话题进入实质内容之前的阶段。参展商陈述商品，使双方对于能否满足对方的需要，各自的利益、条件、目标有了一定程度的了解，做到心中有数。
⑵报价阶段谈判的双方开始进行报价。 ⑶磋商阶段
这一阶段一般包括：磋商前的运筹；研究对手；讨价；还价。 ⑷缔结协议阶段
签订书面协议。一般是以双方能够接受的文字，由参展方先起草，由对方确认。然后打印一式若干份，双方有权签字人一起签字、盖章。双方各持有正本若干。
（四）第四阶段：收尾工作
做好善后工作，展台的拆卸等。着手依照协议准备产品。
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