关于手机的营销策略

关于手机的营销策略

市

场

营

销

院系： 外国语学院商务英语

班级： 2009级2班

组员：刘丽华、周敏、徐波、张长军

手机产品面临的营销环境因素包含哪些，重点分析影响该产品的环境因素及其怎样影响产品的营销的？

要进行市场机会分析,企业必须对其外部环境和内部情况加以分析,从而明确企业的外在环境中有哪些机会和问题点,以及企业内部有哪些优势和弱点,即通常所谓的SWOT分析

一,环境分析

环境情况分析分为两大类:总体环境和市场环境.

(一)总体环境

总体环境因素有:人口,经济,政治,社会文化,科学技术.

1.人口

人口情况包括:人口数量,各年龄段人口数量和比例,家庭户数及其未来变化趋势. 了解这些情况，根据人口数量来确定手机在该地区的预销售量；根据各年龄段人口数量和比例来确定适合该群人们的手机款式和功能需求；根据家庭户数及其未来变化趋势来预计手机销售的前景。

2.经济

经济的发达程度影响着该地区消费者的收入水平,而收入水平是购买力的标志.熟悉这一。熟悉这一环境，以便我们确定在该地区销售手机的档次。

3.政治

国家的政策,法律对市场需求有很大的影响,例如在经济发展时期,市场需求倍增;经济调整巩固时期,市场就会疲软.要准确把握国家的政治情形和国家出台的相关政策，把握住好机会，促进手机销售。

4.社会文化

社会文化影响着人们的生活方式,价值观念和消费习惯,从而对市场需求有很大的影响. 了解人们的社会文化、价值观念和消费习惯，投其所好，才会取得良好的营销效果。

5.科学技术

科学技术新发明促进了新产品的出现和老产品的改进,这样就会影响某些技术陈旧的老产品的需求,相关替代产品的出现,会直接影响产品的需求数量。所以，我们要时刻注意手机产品的款式和功能等的更新，才能在激烈的竞争中处于不败之地。

(二)市场环境

市场环境包括:

市场的成熟度:①产品渗透率;②产品所处的生命周期阶段;③市场规模和市场潜量测算; ④市场规模的变化趋势.

消费者行为:①使用者的特征;②消费习惯及其变化趋势;③购买动机;④购买习惯.

同业情况:①供应商数目及其供应量;②经销商.

深刻了解市场环境，熟谙消费者心里，投其所好，让顾客满意，让自己满意。

二,竞争分析

进行竞争分析,首先要确定竞争结构.

研究竞争结构可以识别市场中主要的现实竞争者和潜在竞争者以及它们的优劣势,进而企业可以用它来制定未来的市场营销策略.竞争结构研究对于管理现有品牌是非常重要的,因为新的进入者通常对现有品牌的市场业绩有着重要的影响,也会改变消费者对现有品

牌的看法.

了解同行和竞争对手的情况，做到知己知彼，百战百胜。

以上都上大的理论逻辑：

具体而言，你得做一定的市场调查，了解你的产品的市场的状况以及市场前景，还有消费者的可接受性，产品的成长情况，还有就是风险的评定了。

另外你还要对你的产品进行定位，以及产品质量功能的分析，产品品牌，包装，以及服务，还有就是价格的制定，然后根据情况来做销售渠道的确定。

有无必要对该产品进行市场细分？怎样选择目标市场？应采取的营销策略及如何对该产品进行市场定位？

有必要进行市场细分，市场细分的作用在于：

1、有利于发现市场机会。

通过市场细分发现潜在需求，设法满足。

2、有利于公司制定更为有效的营销策略组合。

只有先掌握市场需求的特征，制订的营销策略才有针对性。

3、有利于公司充分发挥自己的优势

根据市场特征采用的营销策略更具有一定的特色，使自身的优点得以显示。

在选择目标市场时，应考虑以下因素：

 拥有一定的购买力，有足够的销售量及营业额；

 有较理想的尚未满足的消费需要，有充分发展的潜在购买力，以作为企业市场营销发展的方向；

 市场竞争还不激烈，竞争对手未能控制市场，有可能乘势开拓市场营销并占有一定的市场份额，在市场竞争中取胜。

 公司的资源状况：

 目标市场的经营对公司的资源有一定条件要求与限制的，即不是公司认为合适就可以将其作为目标市场的。

 商品的同质性程度：

 商品的功能相似就宜采用无差异性营销。

 市场的同质性程度：

 市场的顾客偏好或对公司的营销策略的反应相似也可采用无差异性市场营销

 商品所处的生命周期阶段：

 商品在市场上会表现出不同的状态，公司在自己的商品初次进入市场时可采用无差异性营销，这样可以降低公司的市场营销成本和风险。随后再根据市场发展的实际状况，确定是否再采用差异性营销战略。

 竞争者的目标市场策略：

 目标市场是否存在竞争者，是否存在强大的竞争者。

 若是存在竞争者，就需要再进一步了解：竞争者的市场营销战略是否与公司的营销战略相似。

 目标市场上是否存在替代品，或潜在的替代品。

 保持与竞争者相同或不同的营销策略，这一点也同样十分重要。

市场定位方法：

●1．产品差别化战略，让顾客与其他同类产品多作比较，发现差异。

●2．服务差别化战略，多让顾客接触，增加沟通，促进了解。

●3．人员差别化战略，让顾客记住：只有记住了，才会不断购买

●4．渠道差别化战略，多做广告努力宣传。

●5．形象差异化战略，请明星名人代言，提高产品形象和知名度。

在选定目标市场后，应进行怎样的营销组合

1.公关活动，因其固有的轰动性，所以公关活动经常被作为营销策划的媒介。公关活动是展示企业品牌形象的平台，不是一般的促销活动，要确定活动卖点（主题），并以卖点作为策划的依据和主线。比如我们的手机的公关活动该做到：

（1）分析产品，产品的消费人群，吸引人群，还有产品的定位，价格，销售渠道。

（2）分析消费人群。针对的不同的消费群体，需要有不同的策略，即做到吸引应用人群而又让消费人群为之买单。

（3）策划主题。媒体传播还是活动策划。

（4）费用预算。比方是做一个大型活动，预备花多少钱，多少钱用于活动，多少钱用于配合的传播。

2. 广告宣传。营销策划，实际上也是企业与客户进行双向交流和沟通的过程，而在这一过程中，广告宣传是必不可少的一部分。在实施广告宣传中，有这些方式可以用来宣传：电视 ，广播电台，报纸，杂志，网络，室内的POP广告（point of purchase),室外的广告牌，灯箱广告，楼宇广告，路标广告，公交车广告，天桥和电梯广告，草坪广告，还有海报，宣传单，横幅，广告面板，包装广告，装饰广告。还有一种古老的广告形式--口头宣传。还必须在广告中成功表达出策划的主旨和公司的核心理念，而不能简单地通过广告来追求企业的知名度

3．顾客沟通。我们知道，信息传递的效果，与交流双方的距离成反比。

（1）说出产品的优势和质量，以及能给客户带来什么样的效果

（2）售后服务怎么样，是不是比别人更快更好

（3）站在客户的立场，帮客户分析好需求和功能。

（4）定期回访，不要太频繁。

4. 销售促进。营销者应该合理运用营销组合产品，价格，分销和促销，深层次的感知群众的需求和欲望并给与反应。销策划的最终目的是实现销售，因此针对顾客开展的短期促销活动也不失为一个好的策划手段。有奖销售、积分卡活动、忠诚顾客优惠等活动，就是销售促进常用的策划方法。

分析手机的销售行为及影响因素

销售行为：

1复杂的购买行为，消费者了解商品的大量信息，收集，评估。那么手机厂家就该宣传我这个牌子的手机的优点，影响最终的购买。

2也可能是寻求多样化的购买行为，消费者购买手机也许是对以前那款不喜欢，想换一个类型的，并不一定是对以前用的手机品牌不满意。我就应该强调我这款手机的新功能和用折扣，赠送礼品等措施。

3 习惯性的购买行为，消费者对我的品牌很信任和了解，就直接习惯性的购买我的品牌的产品。我就应该利用价格优势，或者开展大量的重复性广告，增加购买参与程度和品

牌差异。

影响因素：

1确定消费市场和购买行为分析

⑴ 消费者的感觉和知觉，在生产手机之前企业的营销人员应当通过调查确定一些重要感觉的评价标准，了解消费者对各种商品的感觉，考虑消费者的感觉与感受性变化。

⑵ 消费者的个性，每个消费者的动机不一样，动机又包含内在条件和外在条件，要看消费的动机强烈与否

⑶.需要层次论，手机具有安全需要，社会需要，尊重需要，自我实现需要。

2.市场定位，找准市场确定生产。先确定目标再行动，这么可以使目标性强，针对性强。

3.定价策略，看适合什么阶层的人消费。确定了阶层就在那个阶层的人群里面打广告。

4分销和促销策略，促进商品的销售。在商场设置促销点，还有可以实施买几赠送的原理。