电话行销话术手册--第2次电话

欧曼客户行销作业指导手册

电话话术(再次电话) (编号：OM-XXSC-HS )

客户营销部

2011.11

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电话行销话术手册（再次电话）

使用说明

为了更好的推进终端行销工作，规范终端电话行销话术，为行销人员提供指导，特编制电话行销话术手册，由于首次电话和再次电话对话方式差别很大，因此话术分为首次电话话术和再次电话话术，分别编写。

由于各地文化习俗不同，人们说话的习惯也有很大差异，本话术手册只是提供参考，行销人员在使用过程中要参照当地习俗做适当转化，通过灵活运用，达到电话行销的目的。

另外在打电话过程中要注意以下几点：

1、声音不宜太大，速度不要过快,总体保证清晰，干脆利落，最好使用标准普通话； 2、时间不要太长, 3～5分钟以内为宜；

3、打电话过程中，避免与第三者说话，不可边吃东西，边听电话； 4、准备好纸和笔，在打电话过程中随时记录，以免事后遗忘； 5、尽量后放电话，以示礼貌。

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其中再次电话行销话术结构如下： 第一部分：电话沟通过用户

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电话行销话术手册（再次电话）

第二部分：来店咨询过用户

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电话行销话术手册（再次电话）

第三部分：参加过座谈会用户

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再次电话行销话术内容 第一部分：电话沟通过用户

① 欧曼客户

Q1:您好，请问您是**师傅（车主姓名）吗？ A. 是（跳至Q2）

B. 否（结束1:抱歉打扰，再见！）

Q2：“***先生，您好！我是石家庄晨阳欧曼4S店的销售顾问***，我想耽误您3分钟的时间，不知您现在接听电话是否方便？

A：不方便，我正在开会/在开车/我很忙……（跳至Q3） B: 现在方便，有什么事吗？……（跳至Q4 ） Q3：

Q3-1：那您看我什么时间跟您联系比较好呢？ A：下午吧！ Q3-2：好的，那我下午3点钟左右跟您联系,您看可以吗？ A：好的！ Q3-3：那不打扰您了，再见！ Q4：**师傅，我看咱们附近都在大搞开发，上次我从你们长跑的线路过，看到路上都是拉砂石料的，现在您生意还好吧？（客户是拉砂石料的） A:今年生意还行

Q5：您是我们欧曼的老用户了，一直在用欧曼的车，这个车还行吧？ A:太差劲了，刚开没几天就出毛病了（跳至Q6）

B: 售后服务太差了，那次我们在路上等了好几个小时，维修的人才来（跳至Q7） C: 上次修车，等了好几天，都没有配件（跳至Q8） D: 车还行（跳至Q9）

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电话行销话术手册（再次电话）

Q6：

Q6-1:是吗？怎么回事？ A: …… ……（倾听） Q6-2:这个车后来出过问题吗？ A:没有（跳至Q6-3） B:还是觉得有点问题（跳至Q6-4） Q6-3:很抱歉给您带来麻烦，我们以前确实很少遇到这样的问题，我们会尽快把这个情况反馈给公司的技术部门 Q6-4: 如果您还不放心，您看这样行不行，时间方便的话来我们公司，咱们给车再做做检查 A:再说吧 （跳至Q9） Q7：

Q7-1：是吗？怎么回事？ A: …… ……（倾听） Q7-2：抱歉让您等了那么长时间，根据公司规定，…… ……（公司相关服务保障） 那后来呢？ A: …… ……（倾听） Q7-3：哦，管理是有问题，是不是那边路不好走（是不是那个服务站是新建的，人员还没到位），这样吧，我把这个情况像相关部门反馈一下，保证不能让您下次还遇到这种情况。 A:那就太好了 Q7-4：谢谢您的理解，感谢你对欧曼的支持 Q8：

Q8-1：是吗？怎么回事？ A: …… ……（倾听） Q8-2：很理解您的心情，换做是我，也会和您一样着急，现在是有这种情况，像xxx这种件调配确实需要很长时间，这种xx件，不常用，都需要从厂家去拿货，可能有时候厂家也要现生产，希望您能理解。 A:我也知道，可是等一天我少拉很多活啊 Q8-3：是啊，将心比心，我理解您，为了解决这些问题，现在公司也在推出新的配件保障方案，从上到下领导都很重视配件的保障，相信慢慢都会变好的。 A: 哎 …… …… Q8-4：感谢您对欧曼的支持（跳至Q9）

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电话行销话术手册（再次电话）

Q9：上次您说要换车，也一直没有来我们店看看，您那车已经跑了25万公里了吧，趁现在活多，赶紧换个新车，好多挣钱啊

A: 我现在还不打算换车，过一段时间吧（跳转Q10） B: 天天忙，没时间（跳转Q12） C: 改天吧，有时间我过去（跳转Q13）

Q10：哦，这样啊，也许您会觉得我是让您买车，其实真不是这样，我是真心为您好，而且现在这车是根据现在标载运输的物流环境，量身打造的，体系化节油10%以上，您是行家，新车怎么样，用不了您多长时间，您就能看出来 A:以后吧，我再找你（跳转Q11） B:有资料吗？我先看看，（跳转Q17） Q11：

Q11-1：你看，这样行不行，下个月我再联系您，如果公司有活动的时候我给您发短信，您有需要再和我联系，也不打扰您， A:好吧 Q11-2：那好，xx师傅，打扰您了！再见！ Q12：

Q12:我理解您，其实也正是因为您忙，才更需要过来看看车啊，你想，如果您不忙，生意不好，肯定用不着换新车了 A:是啊，我确实没时间 Q12: 现在卖的都是最新的节油的车型，刚好符合您的运输需求，要比您现在开的车省油10%呢,现在这油这么贵，这一年要省不少钱呢(视情况添加产品介绍) A: 这样吧，我有时间过去看看（跳转Q13） Q13：好的，那您什么时候有时间呢？这周五怎么样？ A:行，我过去看看（跳转Q14） B:恐怕不行，周五没时间（跳转Q15）

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电话行销话术手册（再次电话）

Q14：

Q14-1: 那好，我们在周五有关于最新的欧曼节油产品的推广活动，届时会有欧曼和发动机厂家的专家过来做专业讲解，还可以参加试乘试驾，我先给您预定好位置 A:恩，是吗 Q14-2:那您看我周四中午再跟您确认一下时间，好吗？ A：好的，你在提醒我一下吧。 Q14-3：那好，我们周四再通电话，打扰您了！再见！ Q15：那太遗憾了，我们这周五刚好有欧曼和发动机的专家过来做专业讲解，不过也没关系，下周还有一次，我给您提前安排好吧，您看怎么样？ A:可以啊（跳转Q16）

B: 这样吧，有资料吗？我先看看（跳转Q17） Q16:

Q16-1:那您看我周一中午再跟您确认一下时间，好吗？ A：好的，你再提醒我一下吧。 Q16-2：那好，我们周一再通电话，打扰您了！再见！ Q17：

Q17-1可以啊，这样吧，周五您在家吗？我去拜访您，给您带点资料，怎么样 A:有时间（跳转Q17-2） B:那天不行，周六吧（跳转Q17-3） Q17-2：好的,你再给我打电话吧 Q 17-3：好的，周六上午10点我去您家， A:好的 Q 17-4：那好，我们周五（周六）见，打扰您了，再见。

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电话行销话术手册（再次电话）

第一部分：电话沟通过用户

② 竞品客户

Q1：您好，请问您是**师傅（车主姓名）吗？ A. 是（跳至Q2）

B. 否（结束1:抱歉打扰，再见！）

Q2：“***先生，您好！我是石家庄晨阳欧曼4S店的销售顾问***，我想耽误您3分钟的时间，不知您现在接听电话是否方便？

A：不方便，我正在开会/在开车/我很忙……（跳至Q3） B: 现在方便，有什么事吗？……（跳至Q4 ） Q3：

Q3-1：那您看我什么时间跟您联系比较好呢？ A：下午吧！ Q3-2：好的，那我下午3点钟左右跟您联系,您看可以吗？ A：好的！ Q3-3：那不打扰您了，再见！ Q4：**师傅，您现在生意还好吧？ A:今年生意还行

Q5：上次太遗憾了，您说要来参加咱们欧曼的节油产品推介会，您太忙也没来（上次您说要换车，也一直没有来我们店看看）您那车已经跑了25万公里了吧，趁现在活多，赶紧换个新车，不耽误您挣钱啊

A:我现在还不打算换车，过一段时间吧（跳转Q6） B: 恩，是打算换车，一直忙，没时间（跳转Q7）

（跳转Q8） C: 谢谢您啊，我可能还是要买J6(J6用户)（态度很坚决）D：改天吧，有时间我过去（跳转Q9）

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电话行销话术手册（再次电话）

Q6：

Q6-1：哦，这样啊，您现在开的是J6吧，其实现在欧曼的节油版大家反映都不错，比您的J6要省油多了，很多向您一样的用户，以前都是开J6，现在都换成欧曼了 A：其实我买车还是首选J6，毕竟车用的熟了，出了毛病还能修，不过以后会考虑欧曼的（跳转Q8） B：有时间我过去看看（跳转Q9） Q6-2：我理解您，谁都是用熟不用生嘛，不过我还是觉得欧曼公路节油版是根据现在标载运输的物流环境，量身打造的，体系化节油10%以上，而且您知道，欧曼的售后服务比强的太多了，多了解一下，对您也没有坏处啊。 A:现在很忙，没有时间啊（跳转Q7） B:谢谢您啊，我可能还是要买J6(J6用户)（跳转Q8） C: 有时间我过去看看（跳转Q9） Q7：

Q7-1:我理解您，其实也正是因为您忙，才更需要过来看看车啊 A:是啊，我确实没时间 Q7-2: 现在卖的都是最新的节油的车型，刚好符合您的运输需求，要比您现在开的车省油10%呢,现在这油这么贵，这一年要省不少钱呢(视情况添加产品介绍) A: 其实我买车还是首选J6，毕竟车用的熟了，出了毛病还会修，不过以后会考虑欧曼的（跳转Q8） B: 这样吧，我有时间过去看看（跳转Q9） Q8：

Q9：好的，那您什么时候有时间呢？这周五怎么样？

Q8-1：你看，这样行不行，下个月我再联系您，如果公司有活动的时候我给您发短信，您有需要再和我联系，也不打扰您， A:好吧 Q8-2：那好，xx师傅，打扰您了！再见！ 11

电话行销话术手册（再次电话）

A:行，我过去看看（跳转Q10） B:恐怕不行，周五没时间（跳转Q11） Q10：

Q10-1: 那好，我们在周五有关于最新的欧曼节油产品的推广活动，届时会有欧曼和发动机的专家过来做专业讲解，还可以参加试乘试驾，我先给您预定好位置 A:恩，是吗 Q10-2:那您看我周四中午再跟您确认一下时间，好吗？ A：好的，你在提醒我一下吧。 Q10-3：那好，我们周四再通电话，打扰您了！再见！ Q11：那太遗憾了，我们这周五刚好有欧曼和发动机的专家过来做专业讲解，您可以多了解了解欧曼，不过也没关系，下周还有一次，我给您提前安排好吧，您看怎么样？ A:可以啊（跳转Q12）

B: 这样吧，有资料吗？我先看看（跳转Q13） Q12:

Q12-1:那您看我周一中午再跟您确认一下时间，好吗？ A：好的，你在提醒我一下吧。 Q12-2：那好，我们周一再通电话，打扰您了！再见！ Q13:

Q13-1可以啊，这样吧，周五您在家吗？我去拜访您，给您带点资料，怎么样 A:有时间（跳转Q13-2） B:那天不行，周六吧（跳转Q13-3） Q13-2：好的,你再给我打电话吧 Q 13-3：好的，周六上午10点我去您家， A:好的 第二部分：来店咨询过用户Q 13-4：那好，我们周五（周六）见，打扰您了，再见。 12

电话行销话术手册（再次电话）

第二部分：来店咨询过用户

① 欧曼客户

Q1:您好，请问您是**老板（车主姓名）吗？ A. 是（跳至Q2）

B. 否（结束1:抱歉打扰，再见！）

Q2：“***先生，您好！我是石家庄晨阳欧曼4S店的销售顾问***，我想耽误您3分钟的时间，不知您现在接听电话是否方便？

A：不方便，我正在开会/在开车/我很忙……（跳至Q3） B: 现在方便，有什么事吗？……（跳至Q4） Q3：

Q3-1：那您看我什么时间跟您联系比较好呢？ A：下午吧！ Q3-2：好的，那我下午3点钟左右跟您联系,您看可以吗？ A：好的！ Q3-3：那不打扰您了，再见！ Q4: xx师傅，您现在生意怎么样,还是在拉砂石料吗？ A:恩，生意还行，一直在拉砂石料

Q5：上次您到店里面看看了看样车，您觉得怎么样啊，趁现在活多，赶紧换个新车，好多挣钱啊

A: 我现在还不打算换车，过一段时间吧（跳转Q6） B: 还是觉得价格太贵了（跳转Q8） C: 我再考虑考虑（跳转Q9） Q6：什么原因呢？

A:我就是看看车，现在车况还不错呢，要买车还要过两个月（跳转Q7） B: 还是觉得价格太贵了（跳转Q8） C: 我再考虑考虑（跳转Q9）

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电话行销话术手册（再次电话）

Q7：

Q7-1：你看，这样行不行，下个月我再联系您，如果公司有活动的时候我给您发短信，您有需要再和我联系，也不打扰您， A:好吧 Q7-2：那好，xx老板，打扰您了！再见！ Q8：是吗？咱们的这个新增加了，铝壳变速箱，燃油水寒宝，电磁恒温扇总成本增加了5000多呢，光一个铝壳变速箱就增加成本1500元，而且现在人工这么贵，是吧，但是物有所值啊，铝壳变速箱比原来的好多了，不锈蚀，还重量轻。 A: 我再考虑考虑（跳转Q9） Q9:

Q9-1：换车确实是件大事，多考虑是应该的，您那车已经跑了25万公里了吧，迟早都要换，还不如趁现在活多，赶紧换个新车，好多挣钱啊 A:我现在钱不够啊（跳转Q9-2） B:我有时间过去吧（跳转Q11） Q9-2：其实现在买车也花不了多少钱，您跑运输这么多年了，这两年生意挺好，换个新车花不了您多少钱；， A:我是真的没钱啊 Q9-3 ：您是我们的老客户了，现在购车，享受购车优惠活动呢，而且如果您真的钱不够现在还能做贷款 A:是吗？贷款怎么做呢（跳转9-4） B:我知道，过一段时间吧（跳转Q10） Q9-4：恩，是啊，……（金融支持做简单说明） A:最近没时间，以后再说吧（跳转Q10） B: 我有时间过去吧（跳转Q11）

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电话行销话术手册（再次电话）

Q10:

Q10-1:我理解您，其实也正是因为您忙，才更需要过来看看车啊A:是啊，我确实没时间 Q10-2: 现在卖的都是最新的节油的车型，刚好符合您的运输需求，要比您现在开的车省油10%呢,现在这油这么贵，这一年要省不少钱呢(视情况添加产品介绍) A: 这样吧，我有时间过去看看（跳转Q11） Q11: 好的，那您什么时候有时间呢？这周五怎么样？ A:行，周五我过去（跳转Q12） B:恐怕不行，周五没时间（跳转Q13） Q12:

Q12-1: 那好，刚好上次您来的时候，都没有机会亲自试乘试驾，这次您来咱有时间，好好感受一下 A:恩，好 Q12-2:那您看我周四中午再跟您确认一下时间，好吗？ A：好的，你在提醒我一下吧。 Q12-3：那好，我们周四再通电话，打扰您了！再见！ Q13: 那您什么时候有时间呢，下周一吧，我去找您， A:可以啊（跳转Q14）

B: 这样吧，我再看看资料吧（跳转Q15） Q14:

Q14-1:那您看我周一中午再跟您确认一下时间，好吗？ A：好的，你在提醒我一下吧。 Q14-2：那好，我们周一再通电话，打扰您了！再见！

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电话行销话术手册（再次电话）

Q15: Q15-1可以啊，这样吧，周五您在家吗？我去拜访您，我们见面再聊，怎么样 A:有时间（跳转Q15-2） B:那天不行，周六吧（跳转Q15-3） Q15-2：好的,你再给我打电话吧 Q 15-3：好的，周六上午10点我去您家， A:好的 Q 15-4：那好，我们周五（周六）见，打扰您了，再见。 16

电话行销话术手册（再次电话）

第二部分：来店咨询过用户

② 竞品客户

Q1:您好，请问您是**老板（车主姓名）吗？ A. 是（跳至Q2）

B. 否（结束1:抱歉打扰，再见！）

Q2：“***先生，您好！我是石家庄晨阳欧曼4S店的销售顾问***，我想耽误您3分钟的时间，不知您现在接听电话是否方便？

A：不方便，我正在开会/在开车/我很忙……（跳至Q3） B: 现在方便，有什么事吗？……（跳至Q4） Q3：

Q3-1：那您看我什么时间跟您联系比较好呢？ A：下午吧！ Q3-2：好的，那我下午3点钟左右跟您联系,您看可以吗？ A：好的！ Q3-3：那不打扰您了，再见！ Q4：xx师傅，您现在生意怎么样,还是在拉砂石料吗？ A:恩，生意还行，一直在拉砂石料

Q5：上次您到店里面看看了看样车，您觉得怎么样啊，您经常长跑的是公路运输，现在治超治限查的这么严，现在欧曼这车挺适合您的，趁现在活多，赶紧换个新车，好多挣钱啊 A:我现在还不打算换车，过一段时间吧（跳转Q6）

B: 谢谢您啊，我可能还是要买J6(J6用户)（态度很坚决）（跳转Q7） C: 还是觉得价格太贵了（跳转Q8） D: 我再考虑考虑（跳转Q9） Q6：什么原因呢？

A:我就是看看车，现在车况还不错呢，要买车还要过两个月（跳转Q7） B: 还是觉得价格太贵了（跳转Q8）

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电话行销话术手册（再次电话）

C: 我再考虑考虑（跳转Q9） Q7：

Q7-1：你看，这样行不行，下个月我再联系您，如果公司有活动的时候我给您发短信，您有需要再和我联系，也不打扰您， A:好吧 Q7-2：那好，xx老板，打扰您了！再见！ Q8：是吗？咱们的这个新增加了，铝壳变速箱，燃油水寒宝，电磁恒温扇总成本增加了5000多呢，光一个铝壳变速箱就增加成本1500元，而且现在人工这么贵，是吧，但是物有所值啊，铝壳变速箱比原来的好多了，不锈蚀，还重量轻。 A: 我再考虑考虑（跳转Q9） Q9：

Q:9-1：换车确实是件大事，多考虑是应该的，您那车已经跑了25万公里了吧，迟早都要换，还不如趁现在活多，赶紧换个新车，好多挣钱啊 A:我现在钱不够啊（跳转Q9-2） B:我有时间过去吧（跳转Q12） Q9-2：其实现在买车也花不了多少钱，您跑运输这么多年了，这两年生意挺好，换个新车花不了您多少钱；现在购车，享受购车优惠活动呢，而且如果您真的钱不够现在还能做贷款 A:是吗？贷款怎么做呢（跳转9-4） B:我知道，过一段时间吧（跳转Q12） Q9-4：恩，是啊，……（金融支持做简单说明） A:最近没时间，以后再说吧（跳转Q10） B: 我有时间过去吧（跳转Q12）

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电话行销话术手册（再次电话）

Q10：

Q10-1:我理解您，其实也正是因为您忙，才更需要过来看看车啊 A:是啊，我确实没时间 Q10-2: 现在卖的都是最新的节油的车型，刚好符合您的运输需求，要比您现在开的车省油10%呢,现在这油这么贵，这一年要省不少钱呢(视情况添加产品介绍) A: 其实我买车还是首选J6，毕竟车用的熟了，出了毛病还会修，不过以后会考虑欧曼的（跳转Q11） B: 这样吧，我有时间过去看看（跳转Q12） Q11：

Q:11-1：你看，这样行不行，下个月我再联系您，如果公司有活动的时候我给您发短信，您有需要再和我联系，也不打扰您， A:好吧 Q11-2：那好，xx师傅，打扰您了！再见！ Q12：好的，那您什么时候有时间呢？这周五怎么样？ A:行，我过去看看（跳转Q13） B:恐怕不行，周五没时间（跳转Q14） Q13：

Q13-1: 那好，我们在周五有关于最新的欧曼节油产品的推广活动，届时会有欧曼和发动机的专家过来做专业讲解，还可以参加试乘试驾，我先给您预定好位置 A:恩，是吗 Q13-2:那您看我周四中午再跟您确认一下时间，好吗？ A：好的，你在提醒我一下吧。 Q13-3：那好，我们周四再通电话，打扰您了！再见！

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电话行销话术手册（再次电话）

Q14：

Q14-1: 那好，我们在周五有关于最新的欧曼节油产品的推广活动，届时会有欧曼和发动机的专家过来做专业讲解，还可以参加试乘试驾，我先给您预定好位置 A:恩，是吗 Q14-2:那您看我周四中午再跟您确认一下时间，好吗？ A：好的，你在提醒我一下吧。 Q14-3：那好，我们周四再通电话，打扰您了！再见！ Q15：那太遗憾了，我们这周五刚好有欧曼和发动机的专家过来做专业讲解，您可以多了解了解欧曼，不过也没关系，下周还有一次，我给您提前安排好吧，您看怎么样？ A:可以啊（跳转Q16）

B: 这样吧，有资料吗？我先看看（跳转Q17） Q16：

Q16-1:那您看我周一中午再跟您确认一下时间，好吗？ A：好的，你在提醒我一下吧。 Q16-2：那好，我们周一再通电话，打扰您了！再见！ Q17:

Q17-1可以啊，这样吧，周五您在家吗？我去拜访您，给您带点资料，怎么样 A:有时间（跳转Q17-2） B:那天不行，周六吧（跳转Q17-3） Q17-2：好的,你再给我打电话吧 Q 17-3：好的，周六上午10点我去您家， A:好的 Q 17-4：那好，我们周五（周六）见，打扰您了，再见。

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电话行销话术手册（再次电话）

第三部分：参加过座谈会用户

① 欧曼客户

Q1:您好，请问您是**老板（车主姓名）吗？ A. 是（跳至Q2）

B. 否（结束1:抱歉打扰，再见！）

Q2：“***先生，您好！我是石家庄晨阳欧曼4S店的销售顾问***，我想耽误您3分钟的时间，不知您现在接听电话是否方便？

A：不方便，我正在开会/在开车/我很忙……（跳至Q3） B: 现在方便，有什么事吗？……（跳至Q4 ） Q3：

Q3-1：那您看我什么时间跟您联系比较好呢？ A：下午吧！ Q3-2：好的，那我下午3点钟左右跟您联系,您看可以吗？ A：好的！ Q3-3：那不打扰您了，再见！ Q4：**师傅，我看咱们附近都在大搞开发，上次我从你们长跑的线路过，看到路上都是拉砂石料的，现在您生意还好吧？（客户是拉砂石料的） A:今年生意还行

Q5：您考虑的怎么样了，您经常长跑的是公路运输，现在治超治限查的这么严，现在这车挺适合您的

A:还是觉得价格太贵了（跳转Q6） B: 我再考虑考虑（跳转Q7）

Q6：是吗？咱们的这个车是福田汽车和潍柴动力联合研发，是在现有运输环境下为公路运输量身打造的，通过体系化节油达到标载物流下的最大省油。

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电话行销话术手册（再次电话）

A:我再考虑考虑（跳转Q7） Q7：

Q7-1：换车确实是件大事，多考虑是应该的，您那车已经跑了25万公里了吧，迟早都要换，还不如趁现在活多，赶紧换个新车，好多挣钱啊 A:我现在钱不够啊（跳转Q7-2） B:我有时间过去吧（跳转Q9） Q7-2：其实现在买车也花不了多少钱，您跑运输这么多年了，这两年生意挺好，换个新车花不了您多少钱； A:我是真的没钱啊 Q7-3 ：您是我们的老客户了，现在购车，享受购车优惠活动呢，而且如果您真的钱不够现在还能做贷款 A:是吗？贷款怎么做呢（跳转7-4） B:我知道，过一段时间吧（跳转Q8） Q7-4：恩，是啊，……（金融支持做简单说明） A:最近没时间，以后再说吧（跳转Q8） B: 我有时间过去吧（跳转Q9） Q8：

Q8-1:我理解您，其实也正是因为您忙，才更需要过来看看车啊，你想，如果您不忙，生意不好，肯定用不着换新车了 A:是啊，我确实没时间 Q8-2: 现在卖的都是最新的节油的车型，刚好符合您的运输需求，要比您现在开的车省油10%呢,现在这油这么贵，这一年要省不少钱呢(视情况添加产品介绍) A: 这样吧，我有时间过去看看（跳转Q9） Q9：好的，那您什么时候有时间呢？这周五怎么样？ A:行，周五我过去（跳转Q10）

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电话行销话术手册（再次电话）

B:恐怕不行，周五没时间（跳转Q11） Q10：

Q10-1: 那好，刚好上次您来的时候，都没有机会亲自试乘试驾，这次您来咱有时间，好好感受一下 A:恩，好 Q10-2:那您看我周四中午再跟您确认一下时间，好吗？ A：好的，你在提醒我一下吧。 Q10-3：那好，我们周四再通电话，打扰您了！再见！ Q11：那您什么时候有时间呢，下周一吧，我去找您， A:可以啊（跳转Q12）

B: 这样吧，我再看看资料吧（跳转Q13） Q12：

Q12-1:那您看我周一中午再跟您确认一下时间，好吗？ A：好的，你在提醒我一下吧。 Q12-2：那好，我们周一再通电话，打扰您了！再见！ Q13： Q13-1可以啊，这样吧，周五您在家吗？我去拜访您，我们见面在聊，怎么样 A:有时间（跳转Q13-2） B:那天不行，周六吧（跳转Q13-3） Q13-2：好的,你再给我打电话吧 Q 13-3：好的，周六上午10点我去您家， A:好的 Q 13-4：那好，我们周五（周六）见，打扰您了，再见。 23

电话行销话术手册（再次电话）

第三部分：参加过座谈会用户

② 竞品客户

Q1:您好，请问您是**老板（车主姓名）吗？ A. 是（跳至Q2）

B. 否（结束1:抱歉打扰，再见！）

Q2：“***先生，您好！我是石家庄晨阳欧曼4S店的销售顾问***，我想耽误您3分钟的时间，不知您现在接听电话是否方便？

A：不方便，我正在开会/在开车/我很忙……（跳至Q3） B: 现在方便，有什么事吗？……（跳至Q4） Q3：

Q3-1：那您看我什么时间跟您联系比较好呢？ A：下午吧！ Q3-2：好的，那我下午3点钟左右跟您联系,您看可以吗？ A：好的！ Q3-3：那不打扰您了，再见！ Q4：**师傅，我看咱们附近都在大搞开发，上次我从你们长跑的线路过，看到路上都是拉砂石料的，现在您生意还好吧？（客户是拉砂石料的） A:今年生意还行

Q5：您考虑的怎么样了，您经常长跑的是公路运输，现在治超治限查的这么严，现在这车挺适合您的

A:还是觉得价格太贵了（跳转Q6） B: 我再考虑考虑（跳转Q7）

（跳转Q8） C: 谢谢您啊，我可能还是要买J6(J6用户)（态度很坚决）

Q6：是吗？咱们的这个新增加了，铝壳变速箱，燃油水寒宝，电磁恒温扇总成本增加了5000多呢，光一个铝壳变速箱就增加成本1500元，而且现在人工这么贵，是吧，但是物有所值啊，铝壳变速箱比原来的好多了，不锈蚀，还重量轻。

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电话行销话术手册（再次电话）

A:我再考虑考虑（跳转Q7） Q7：

Q7-1：换车确实是件大事，多考虑是应该的，您那车已经跑了25万公里了吧，迟早都要换，还不如趁现在活多，赶紧换个新车，好多挣钱啊 A:我现在钱不够啊（跳转Q7-2） B:我有时间过去吧（跳转Q11） Q7-2：其实现在买车也花不了多少钱，您跑运输这么多年了，这两年生意挺好，换个新车花不了您多少钱； A:我是真的没钱啊 Q7-3 ：现在购车，享受购车优惠活动呢，而且如果您真的钱不够现在还能做贷款 A:是吗？贷款怎么做呢（跳转7-4） B:我知道，过一段时间吧（跳转Q10） Q7-4：恩，是啊，……（金融支持做简单说明） A:最近没时间，以后再说吧（跳转Q10） B: 我有时间过去吧（跳转Q11） Q8：

Q8-1：哦，这样啊，您现在开的是J6吧，其实现在欧曼的节油版大家反映都不错，比您的J6要省油多了，很多向您一样的用户，以前都是开J6，现在都换成欧曼了 A：其实我买车还是首选J6，毕竟车用的熟了，出了毛病还能修，不过以后会考虑欧曼的（跳转Q9） B：有时间我过去看看（跳转Q11） Q8-2：我理解您，谁都是用熟不用生吗，不过我还是觉得欧曼公路节油版是根据现在标载运输的物流环境，量身打造的，体系化节油10%以上，而且您知道，欧曼的售后服务比强的太多了，多了解一下，对您也没有坏处啊。 A:现在很忙，没有时间啊（跳转Q10） B:谢谢您啊，我可能还是要买J6(J6用户)（跳转Q9） C: 有时间我过去看看（跳转Q11） 25

电话行销话术手册（再次电话）

Q9：

Q9-1：你看，这样行不行，下个月我再联系您，如果公司有活动的时候我给您发短信，您有需要再和我联系，也不打扰您， A:好吧 Q9-2：那好，xx师傅，打扰您了！再见！ Q10：

Q10-1:我理解您，其实也正是因为您忙，才更需要过来看看车啊 A:是啊，我确实没时间 Q10-2: 现在卖的都是最新的节油的车型，刚好符合您的运输需求，要比您现在开的车省油10%呢,现在这油这么贵，这一年要省不少钱呢(视情况添加产品介绍) A: 这样吧，我有时间过去看看（跳转Q11） Q11:好的，那您什么时候有时间呢？这周五怎么样？ A:行，我过去（跳转Q12）

B:恐怕不行，周五没时间（跳转Q13） Q12：

Q12-1: 那好，刚好上次您来的时候，都没有机会亲自试乘试驾，这次您来咱有时间，好好感受一下 A:恩，好 Q12-2:那您看我周四中午再跟您确认一下时间，好吗？ A：好的，你在提醒我一下吧。 Q12-3：那好，我们周四再通电话，打扰您了！再见！ Q13：那您什么时候有时间呢，下周一吧，我去找您， A:可以啊（跳转Q14）

B: 这样吧，有资料吗？我先看看（跳转Q15）

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电话行销话术手册（再次电话）

Q14:

Q14-1:那您看我周一中午再跟您确认一下时间，好吗？ A：好的，你在提醒我一下吧。 Q14-2：那好，我们周一再通电话，打扰您了！再见！ Q15： Q15-1可以啊，这样吧，周五您在家吗？我去拜访您，我们见面在聊，怎么样 A:有时间（跳转Q15-2） B:那天不行，周六吧（跳转Q15-3） Q15-2：好的,你再给我打电话吧 Q 15-3：好的，周六上午10点我去您家， A:好的 Q 15-4：那好，我们周五（周六）见，打扰您了，再见。 27