招生策略

即将开学，如何才能顺利招生？

第一，编写一本学校手册。把学校概况、背景、办园理念、办园特色、收费标准、入托须知等做一详细的介绍。若有家长来咨询时，送上一本。

第二，做几块展版，搁在学校院内，以便家长前来咨询时参看。 第三，印一些彩页，在周边小区、各家长出入必经地发放。 第四，做一些横幅，挂在小区主要出入口，以及城市主要街道上。 第五，在学校四周，插些彩旗，以引起大家的注意。 第六，依据自己的经济实力，有选择地在本地媒体，如：电台、报纸、室外广告牌上做宣传。 技巧一：抓住孩子的心

在见到孩子的第一眼时，一定要记住名字、生日、兴趣爱好。多赞美孩子，多交流。免费给孩子补课，如逢节日，可组织孩子一起开展活动等等。醉翁之意不在酒。抓住孩子的心，要真诚，不能流俗，不能一味地讨好孩子，否则很容易弄巧成拙。 技巧二：巧用家长的“从众”心理

招生时，也要巧用家长的“从众”心理。在让家长咨询登记时，把咨询的和已经登记的家长名录，提供给家长看，让家长产生“从众”心理。可在招生期间的星期六、星期日两天集中组织家长报名咨询活动，各个招生点的招生人员也相应地把家长领到学校参观。这样一来，会有很多犹豫不决的家长能够拍板。

技巧三：营销中的语言暗示

招生作为民办学校市场营销中最重要的工作，每一个环节都需要精雕细刻，招生语言的精心设计更不可少。要巧妙地运用语言暗示原理。如希望家长报名时说：“是我来帮您的孩子报名，还是您直接来校报名？”，希望家长来校参观时说：“您是周六到校，还是周日到校来看一看？”在希望家长交费时，就这样问：“您是选择A种交费方式，还是B种交费方式呢？”通过这种改变语言交流的方式，最终在招生工作中取得了意想不到的效果。 技巧四：花钱办事

寻找合适的信息发布渠道。在招生工作中，如何让社会及潜在客户尽快了解招生信息，都是必须迅速解决的问题。也可通过邮局的服务机构给固原市私营企业及个体工商户寄发商业信函（优点：信息量大、针对性强、价格低；缺点：可信度弱）。定期到一些高档住宅区、高档消费场所现场咨询（优点：针对性强；缺点：工作量大） 技巧五：不要对家长说“NO”

向家长介绍学校状况或办学特色时，个别家长总是以挑剔的眼光提出置疑，有的家长认为你的学费与其他民办学校相比太贵了，要求收费上能优惠些；有的家长因孩子太娇惯，要求学校给孩子配专门的生活老师，家长出工资；有的家长要求学校最好一个礼拜带孩子去吃一顿肯德基等等。此时，该如何处理，直接反对家长的话，很容易与家长争辩起来，形成沟通上的“一堵墙”。即使争论占了上风，家长也可不会选择你的学校。如果不争，家长的话显然不对，有些要求更是苛刻甚至无理

的要求，显然是难以实现的。

在此状况下，首先，不要急着去否定家长的话，而应肯定家长想法中一些积极因素；然后，通过与家长交谈，来了解孩子的优缺点及家长送孩子来校就读的目的所在，帮助家长分析家庭教育中存在的问题；最后，逐步引入到学校所倡导的教育观念中，控制谈话的主动权，在家长心目中逐步树立教育权威的角色定位。 在招生中不但不能对家长说“不”，甚至连一些消极的词汇都要避免使用，是有它特定道理的。 技巧六：妙解家长的对立情绪

一是考虑问题要周密，事先要考虑到家长可能会提出什么不同的意见，如何应对；二是当家长提出异议时，不要争着争辩，要巧妙地扬长抑短；三是主动与那些对学校感觉比较好家长谈话，控制整个谈话的主调向有利于学校的方向发展；四是采取有效的隔离手段，使家长的反面意见影响控制在最小范围内，如有另一个老师和家长单独进行交流，巧妙转移家长的话题等。 技巧七：巧抬招生的门槛

在招生过程中，当家长正在犹豫不决时，这种故意抬高门槛的做法反而会促进家长的选择。比如：招生名额过半，可在本地主要媒体上刊登一则公告“承蒙各界的支持，今年本校顺利完成了招生任务，除个别班级有少量名额外，本校已基本停止招生，没有安排情况下，请家长勿大规模来校参观。”如果门槛设置的不巧妙，被家长认为是故弄玄虚，那就弄巧成拙，适得其反。

在大规模招生结束后，如何将潜在的家长转化为现实的家长仍需要学校招生部门费心研究：

1、建立潜在家长群档案，凡是来学校或在招生点咨询过的家长均应进入管理档案；

2、对潜在家长群档案进行分析，根据家长潜在需求的强弱程度设计不同的处理策略；

3、定期对潜在的家长群进行访谈，不应再谈学校招生的情况，而是与家长沟通教育问题，关心孩子的学习问题，帮助孩子解决学习困难； 4、在一些特殊的日子里，及时送上学校的祝福和问候，加强感情交流；

5、定期邀请家长或孩子参加学校举办的一些重大活动，如校园开放日、学校文化艺术节、夏令营等。