饮料营销策划方案

2018 饮料营销策划方案

一、试销 1

、试销地区：全国任何城市凡是切合经销商要求的公司均可试

销试销地区以城市为单位全国一级市场的试销月进货量达到必定规模

（如每个月销量为 10 万元）时要控制货物流向

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、目的和目标： 试销为了经销一要保证经销商在试销中获取利

益（起码能看得见利益） 二要为经销商总结一套成功的市场模式新老

经销商均可参加试销以地级市场为单位每城市市场可找寻 3 家左右

的经销商进行试销说明： 将来每城市只好选一家独家经销商其余参加试销的经销商可整合为分销商

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、进货额度：最低 1 万元最高 2 万元保证经销商的投资安全 、物料配比：公司将依据经销商首批进货金额配比促销物料单页

5000 份牙签盒 1000 个海报 500*2 张餐饮终端合作书 500 张不干胶贴 200 张 VCD广告工具光盘一个 DVD电视广告光碟一个非首额的宣传物

料和助销品按成本价销售给乙方 5

、试销奖赏：试销的目的是为了帮助试销的经销商成为该地区

独家经销商所以一定进行市场试验工作为奖赏试销者的市场试验厂家返还进货额的 20%货物用于市场促销试验如商家不可以供给试销试验资料在后续进货中厂家有权将该额度的货物扣回

6 、试销方案：设定进货额达成销售的时间目标为 2 个月左右；

省级经理和经销商一道确定试销终端规划 （包含铺货终端、促销终端）； 省级经理一定关注每个试销经销商的销售进度（以

15 天为一个限期

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提交报告）至 1 个月时如销售未有转机则一定取出改良方案； 如销售

获取成功也要按月总结经验

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、试销工作程序： 找寻经销商——认知产品并产生兴趣——

鼓舞直接成为独家经销商——如临时还没有信心可进行试销——确定 试销额度——对经销商终端（餐饮 +商超）效能进行评估——依照 2 个月内达成进货额销售的目标拟订试销终端（餐饮

+商超）规划——

确定组织公司拟订的促销方案的终端数目（商超：堆头品味 POP、单页；餐饮：好口彩摸奖促销）要求： KA堆头促销、发散单页许多于 1

家 B 类商超堆头、品味、发散单页许多于 3 家社区店张贴海报、发散单页许多于 5 家餐饮终端大酒店摸奖促销、派发单页、名片许多于 1 家中档酒楼摸奖促销、 派发单页、名片许多于 2 家社区餐饮海报张贴许多于 5 家——对上述终端进行终端效能评估、 促销成效评估提交半月度报告——市场诊疗、 抬遗补阕保证成功——协调经销商签署独家经销协议——后续开发工作跟进规划方案《饮料营销策划方案》

8 、试销的两个重点点：一、怎样找到所需要的终端质量和数目

经销商未必一开始就取出最好的终端来试销要计算该终端的花费和效能之间的投入与产出比在条件允许的状况下找到试销所需要的终端以

保证进货额的销售二、 怎样保证促销工作的履行到位要和经销商 充足交流要敦促经销商将促销落实到人、 财、物上明确的告诉经销商：最后确定独家经销商一要看你的网络规模、 实力二要看你的促销工作怎样

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9 、试销结束和独家经销开始： 试销工作过程中招商部依照省级

经理的半月度报告对各试销经销商进行评估再依据经销商的独家经销意向、网络规模和实力确定独家经销商并提出相应的经销商资源整合

方案一当确定独家经销商试销就宣布结束

如两到三个月后仅有 1 家试销者且他又不肯意签署独家经销协

议可持续试销 1 司也持续在当地招商

全国一级市场由于经销机遇不可熟需要持续试销的则持续试销但月进货量达到 10 万元以上时公司也指派专人（省级经理）控制该地区货物流向

二、经销

1 、地区选择：全国一级城市、直辖市、计划单列市、部分省会

城市均不在本节“经销”内容之列它们属于下一节“样板”所议论的

地区对象本节“经销”所波及的地区城市仅为“样板”城市以下的城

市 2

、渠道模式：地区独家经销商 +（区县、行业、特别渠道）分销

商各地分销商的构造是复杂的主要有： 区县地区独家经销 （主要负责区县的餐饮、商超终端开发销售）；城市餐饮、商超终端的抬遗补阕；城市市场的特通渠道；将来的流通批发（涵盖城市全地区的批发商）等省级经理不单要辅助独家经销商直接开发终端还要辅助独家经销商展开

分销抢占地盘得渠道者得天下！ 3

、首批进货额：首批进货额最低为 5 万元；最高为“启动期销

售目标”；建议首批进货额为“启动期销售目标”的二分之一

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4 、投入模式：厂商共同投入市场开发花费市场开发花费包含：

终端建设花费、 促销花费、广告花费等不包含厂家的人员花费投入前提是“经销商无偿供给不产生新花费或花费很小的终端”数目即“商

家投资源”

市场开发分为前、 中、后 3 个期间整个时间为 12 个月此中先期

为市场启动期时间为 3 个月；中期 3 个月；后期 6 个月 5

、花费估算：前 3 个月公司投入的终端建设花费、促销花费、广

告花费约为进货额的 20%此中终端建设花费不低于进货额的 15%公司总花费控制在 30%之内

中期 3 个月终端建设花费、促销花费、广告花费约为销售额的

20%公司投入此中的一半即 10%终端建设花费不低于 12%厂家和商家 各分摊 6%；广告和促销花费（约为销售额的 8%）厂家和商家按 1：1

（即 50%：50%）投入公司总花费控制在 18%之内

后期 6 个月终端建设花费依据两方需要约定约为销售额的

1%由

商家投入地面广告花费约为地面销售额的 10%厂家和商家按 1：1（即

50%：50%）投入公司总花费控制在 11%之内

6 、市场花费的结算和支付：厂家以首批进货额的

20%预支市场

花费市场开发花费由经销商垫支按月度计划和实质开销向厂家报销

厂家同意无误后商家垫付的花费可冲抵货款

至中、后期厂家预支的首额

20%花费可转变为厂家的广告投入 3 个月里该预支花费厂家不得冲

也可冲抵商家的渠道花费在启动期

抵商家同意报销的市场花费

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7 、启动期销售目标：自独家经销商协议签署后的第

15 日开始

计算时间至第 105 日为市场启动期启动期按城市规模确定启动期销售目标一类城市（ 200 万左右人口）启动期销售目标为 60 万元、二类城市（ 100 万左右人口）为 40 万元、三类城市（ 50 万左右人口）为 20 万元详细见《“ *** ”启动期城市地区销售目标》

8 、组建队伍： “地区独家经销协议”奏效后 3 日自察级经理到位

并招聘城市（渠道）主管 2 到 3 人试用留用 1 到 2 人公司招商部、市场部指定 1 人经销商指定 1 到 2 人联合构成 “三合一” 班底商家同时组

建相应的销售队伍

将来省级市场开发成型时省级做事处移至省会城市下设：省级 渠道主管、省级促销主管各 1 名各城市设城市主管 1 名省级渠道主管、

促销主管均在省级经理领导下为城市主管供给市场履行服务 9

、市场规划：省级经理和经销商一道依照 2 个月内销售完首批

进货额的目标（联合试销状况） 对经销商现有渠道效能进行评估——

确定首批网络规模拟订首批网络规划——拟订终端促销方案——终 端谈判渠道方案和促销方案的调整——市场花费估算方案——市场 方案和花费估算报公司同意该工作达成时间为

5到7个工作日

10 、为降低经销商市场进入风险自地区市场首批产品铺货之日起 90 天内经销商首批进货如销售不畅可按以下计算公式约定调动货额度：调动货额 ( 小于等于首额的 50%)=首批实质进货余额—首批实质进货额 *50%

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经确认的调货额内且包装完好无损公司无条件接受经销商调货余货运到公司后 3 日内公司按经销价计算经销商货款调剂维嘉思公司生产的其余货物调货的运输花费由经销商自理

调动货行为视同经销商放弃 “*** ”品牌的经销权公司在本合同地区可自行招商

以上为市场研究阶段重点词是“估算”和“规划”

10 、市场启动：餐饮和商超同时铺货（建议 10 个工作日之内）给城市主管区分片区、 并要求提交终端开发计划、 工作进度表并绘制开发路线图——部分餐饮终端促销、商超终端促销（ 15 天之内）要求供给促销终端数目和概略人员花费促销品、 物料使用计划促销花费估算促销成效评估报告等——建议： 省级经理和经销商将启动期的终端销量统计工作在铺货时就对终端提出要求这样可电话获取终端销

量数据而后再抽查并依照抽查结果对数据进行微调——每半月度提交市场启动报告（含：终端数目、销量、问题、上一阶段工作总结和下一阶段工作计划）