第一节 国际分销渠道的结构
一、国际分销渠道的概念
◘ 分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者转移时，获得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。
◘ 国际分销渠道的起点是某一国的生产者，终点是国外的用户或消费者。 ◘ 国际分销渠道是商品从一国的生产者流向国外用户或消费者的流程。 ◘ 在现代化大生产和市场经济的条件下，商品由一国的生产者直接销售给国外
的用户和消费者这种情况相对来说比较少。
◘ 在一般情况下，商品由一国的生产者向国外用户和消费者转移过程中，国内
和国外的各种类型的若干中间商都将积极参与。
二、国际分销渠道结构
◘ 出口国国内的分销渠道
◘ 出口国的出口商和进口国的进口商之间的分销渠道 ◘ 进口国国内的分销渠道
第二节 国际分销渠道中的中间商
一、国内中间商
◘ 国内中间商是指位于生产者（或制造商）本国的中间商。它们一般以国内为基地，为生产者提供国际营销方面的服务。 （一）国内独立中间商 1、出口商
◘ 凡经营出口业务，在本国市场上买进商品再转卖给国外买主的企业，称之为出
口商。
2、出口直运批发商
◘ 出口直运批发商一般只根据国外客户订单所指定的商品品种、规格和数量向国
内生产者进行采购。 3、出口转卖商
◘ 出口转卖商是一个专买便宜货的中间商。
4、外国进口商
◘ 外国进口商实际是国外购买者设在出口国的常驻采购商。
5、国际贸易公司
（二）国内代理中间商
◘ 国内代理商一般是接受国内卖主的委托，在规定的条件下负责在国外市场上的销售安排，提供服务，收取佣金，不承担风险，不拥有商品的所有权。 1、出口帮办公司
◘ 出口帮办公司实际上相当于委托人（制造商）的一个独立省钱的出口部。
2、出口代办行
◘ 出口代办行又称出口佣金商，是一种接受委托代办出口业务的国内代理中间
商。
3、制造商的出口代理商
◘ 制造商的出口代理商是受国内制造商的委托，为制造商提供国外代理服务的一
种国内代理中间商。 4、国际经纪人
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◘ 国际经纪人是对提供低价代理服务的各种中间商的统称，特别是指那些在买主
和卖主之间牵线搭桥的进出口经纪人。 二、国外中间商
◘ 国外中间商是指位于进口商的中间商。它们一般以进口商为基地，为国外企业提供国际营销方面的服务。 （一）国外独立中间商 1、进口商
◘ 凡直接向国外购买商品，向国内市场销售的贸易企业，均可称为进口商。
2、经销商
◘ 国外经销商是一种拥有商品所有权又持有实际商品的独立中间商。
3、批发商
◘ 这里所讲的国外批发商是一种既拥有商品所有权，又持有实际商品的独立批发
商，也称为商人批发商。
◘ 普通商品批发商 ◘ 专业批发商
4、零售商 （1）百货公司
◘ 西方国家百货公司经营的方式基本上有两种：一种是采取独家经营方
式，一般规模较小；另一种是连锁经营方式，即一家百货公司开设许多分支商店，一般规模较大。
（2）连锁商店
◘ 这是一种由一家大公司所管理的，有许多经营同类商品的零售分店的
贸易企业，它也是零售商店垄断组织的主要形式。 （3）超级市场
◘ 经营的品种繁多
◘ 整个购买商品过程都由顾客实行自我服务 ◘ 超级市场零售价格比一般商店低 ◘ 超级市场周围一般都有较大的停车场 ◘ 超级市场多数是连锁商店
（4）购物中心 5、邮寄商店
◘ 邮寄商店，也可称为邮购商店、函购商店、通讯贩卖（不同国家的称呼不一）。 ◘ 商店购买通过电视、报纸、广播、杂志等传播媒体，或者是邮寄商店所赠送的
商品目录，获知商品的有关信息。
◘ 当需要购货时，商品购买者只要用电话或信件向邮寄商店定货，邮寄商店则按
照定货要求将商品邮寄给购买者。
◘ 其付款方式多样，既可在订货时附去支票，也可送货时付款，也可以分期付款；
既可用现金支付，也可用信用卡支付。 （二）国外代理中间商
◘ 国外代理中间商一般是接受本国以外卖主的委托，代办进口，在规定的条件下负责在本国市场上的销售安排，提供服务，收取佣金，不承担信用、汇兑和市场风险，不拥有对商品的所有权。
◘ 其职能有三个方面：一是代国内买主代理进口；二是代国外出口商销售寄售商品；三是以代表身份代理国外制造商或出口商销售商品。
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◘ 主要类型有： 1、国外制造商的代理商
◘ 凡进口国的企业接受出口国制造商的委托，双方签订代理合同，为出口国制造
商推销商品收取佣金，称为国外制造商的代理商。 2、进口佣金行
◘ 进口佣金行也称进口代办行，其主要任务是代理国内买主办理进口，收取佣金。
3、国际经纪人
◘ 进口国的国际经纪人，其职能与出口国的国际经纪人基本相同。
4、融资经纪商
◘ 这种代理商除具有一般经纪商的全部职能外，还为销售交易筹措资金，还可以
在产品制造、再加工或组装的各个阶段承担筹措资金的责任，可以使卖主（通常还有买主）免遭信用风险。
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