浅析中小微企业信贷调查技术

浅析中小微企业信贷调查技术

作者：牛园园

来源：《商情》2015年第27期

[摘要]：随着我国改革开放的不断深入和市场经济的不断发展，我国的中小微企业数量急剧上升，早在2010年，我国的中小企业总数已占到所有企业总数的99%，但是这些中小微企业大多无法直接从资本市场上融资，主要还是依赖于商业银行贷款等渠道，从银行信贷调查实践角度出发，简要阐述了在调查过程中，银行客户经理需要注意的几点问题。 [关键词]：中小微企业 信贷 调查

“现代营销学之父”科特勒曾经说过：中小企业是任何一个经济体真正增长的发动机。一个社会真正的发展，要靠中小企业的驱动。从银行角度来说，无论是出于社会效益，还是经济效益考虑，各家商业银行都在加大对中小微企业的支持力度，但是同时也存在诸多因素影响中小微企业的贷款质量。一方面中小微企业大都处于产业链和价值链的末端，规模比较小，抵御风险的能力较弱，一旦遇到变动或经济波动，中小微企业往往首当其冲受到影响。另一方面，就是信息不对称问题，商业银行难以完全掌握企业的经营状况，小微企业为了获得银行的贷款，也可能会隐瞒一些对自己不利的信息。如何在加大中小微企业信贷支持力度和保证银行贷款质量之间寻求一个平衡点？这就需要客户经理提高自身素质，识别出有需求、有能力贷款的企业，本文从四个方面简要讨论了客户经理在中小微企业信贷调查时应该注意的问题。 一、充分了解企业主人品及能力

企业主人品及能力对中小微企业的发展有着至关重要的作用，大企业因为管理制度、人才选拔任用制度、上下游客户合作等相对较成熟，所以企业实际控制人的更换对企业的影响远不及中小微企业主对企业的影响大。中小微企业主的能力直接影响企业的经营状况，有些企业因为企业主的身体原因或是意外事故，由企业主子女接管企业，但是不少“少东家”因为年轻心思不在企业发展上或是能力有限，使企业发展每况愈下，这也是各银行规定企业主年龄在多少周岁以下的原因之一。企业主的人品又直接关乎企业在资金允许的情况下是否会及时还款，在实际案例中，有许多不良贷款的产生并不是因为企业没有资金偿还贷款，而是企业主人品不好，恶意逃费债务。

对企业主的调查内容包括企业主是否涉及黄、赌、毒、高息民间借贷等，平时是否有欠债不还的习惯，以及企业主的个人简历，通过简历了解企业主是否频繁换行业。

调查形式除了常规的征信记录、和企业主交谈等方式，还可以搜集一些软信息，中国是熟人社会，一般通过五个中间人即可以打听到企业主，尤其是对于大型国有商业银行，河北地区一般在县域都有网点，这样网点的客户经理很容易就能打探到本县企业主的相关情况。

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二、对财务信息开展灵活调查

中小微企业的财务往往不像大企业尤其是上市公司的财务那么正规，但是这并不意味着对中小微企业授信时财务调查不重要，财务调查是核实企业销售收入等财务信息的最重要途径，只不过在调查技术上，可以灵活掌握。

一是不必面面俱到，重点核实收入和应收账款。财务信息是一个很宽泛的概念，在对大企业进行调查时，调查内容也非常复杂，但是如果对中小微企业采取和大企业相同的调查内容就显得不是很现实，一方面中小微企业本身财务就不正规，有很多企业只是单纯记个流水账，本身没有那么多会计科目可供调查；另一方面，中小微企业贷款金额相对较少，有的甚至是几十万的贷款金额，客户经理的自身素质也有待提高，如果调查如大企业般详尽，可能需要一个月甚至更长的时间，这对企业和客户经理都是一种时间和人力的浪费。那么应该着重调查哪些内容呢？笔者认为首先是销售收入，即“能卖多少货？能卖多少钱？”。另外一个需要着重核实的财务指标是应收账款，“现金为王”在当前经济形势下行的大环境下显得尤为重要，有太多发展不错的企业销售情况良好，但是应收账款回收不及时导致资金链断裂，甚至导致企业破产。 二是不必拘泥于形式，财务凭证可以不正规，但必须真实。中小企业财务状况的共性就是不正规，有的小企业甚至没有专职会计，尤其是一些“夫妻档”只有一本流水账或者发货单，贷款时需要的报表也是临时请兼职会计做的。鉴于此情况，如果贷款银行一刀切要求企业提供正规的财务凭证及总账明细账等，只会造成一种结果：为难了企业，也为难了贷款银行自己。为难企业显而易见，为什么还说是为难了贷款银行自己呢？因为企业没有这些财务，贷款银行要求必须提供，那企业就只能临时造财务，临时造的财务数据准确性难以保证，会成为更大的风险点，所以倒不如摒弃这些形式化的东西，塌下心来去研究、统计企业的流水账，既真实，又客观。

三是对重要信息交叉验证，保证信息准确性。这里所说的交叉验证不仅包括不同主体，还包括对同一人交叉验证，比如对企业主调查企业的销售收入时，可以在不同的时间换不同的方式进行交叉验证，因为谎话是最容易忘记的，比如可以先询问企业一年的销售收入是多少，穿插其他调查内容后，再回过头询问企业月销售收入大概多少，转厂区的时候，询问某个原材料或者辅料年用量是多少，再结合该原材料的占比和销售价格，基本可以推算企业的年销售收入；还有就是传统意义上的交叉验证，即针对不同主体进行交叉验证，例如可以对企业主配偶、会计，以及企业的上下游客户进行交叉验证。 三、关注企业提供资料的细节

理论上，企业提供的资料越多越有助于贷款银行了解企业的实际情况，但是无休止的增加企业提供资料的数量，加重了企业负担，贷款银行面对过于繁冗的资料也会不自觉的疏于研究，所以要求企业资料要“全而精”，面对企业提供的资料要仔细研究，关注细节。

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一是流水。除了企业对公账户的流水，企业主、企业主配偶、企业会计的流水都可以认为是企业生产经营产生的现金流，但是不排除有些企业拿他人（比如另一家企业的企业主）的流水充当企业流水，要谨慎识别，方法可以多种多样，比如查看单笔转账金额与企业所销售物品价格是否一致。在以现金和银行转账为主要结算方式的情况下，企业要有与其销售收入相匹配的现金流，除了流水金额，还要关注交易对方，实际操作中，有的企业与某小额贷款公司交易频繁，经了解，此小额贷款公司是由该企业主实际控制，从银行贷款也是为小额贷款公司低成本融资。从某种意义上讲，流水是客户经理调查的最后一道屏障，为什么这么讲？看企业财务是否造假，就要一核到底，这个“底”指的就是流水，实际业务中，一家年销售额过亿的企业，企业财务做的可以以假乱真，从报表对总账，再从总账到明细账，明细账到原始凭证，原始凭证到流水全部符合，但是仔细查看企业的流水回单，所谓的企业销售收入回款，其实是企业购买短期理财产品的赎回收入或者企业会计在几个账户间互转，事实证明，该家企业的确蒙蔽了许多客户经理，有多家银行向该企业提供了贷款。

二是电费单。对于生产制造类企业，尤其是耗能较大的企业，电费单可以在一定程度上反映其生产情况，搜集企业近半年或者近一年的电费单，如果电费有较大幅度下滑，就要仔细调查其生产经营是否出现了问题。提到电费单，还要谨慎代加工的情况，在当前经济形势下行的情况下，一些企业从自产自销转变为代加工，电费虽然不少，但是收入和利润急速下降。 四、调查沟通技巧

客户经理在调查过程中，一多半的时间是在和客户用语言在交流，在这个过程中，客户经理需要询问客户几十个乃至上百个问题，人都有保护自己隐私的特性，不愿意他人过多询问自己隐私，所以如何调查出企业的真实情况，并能够和企业主比较愉快的完成整个调查过程，客户经理的调查沟通技巧就显得相当重要。

一是客户经理要端正态度，以尊重、学习的态度面对企业主。因为要向银行申请贷款，许多企业主会对来自银行的客户经理比较客气，久而久之，容易使客户经理不自觉的产生骄纵的心理，有可能在言辞之间对企业主不够尊重。这就需要客户经理端正心态，大部分企业主要比客户经理年长，而且即使是小微企业主，年销售收入往往也有几百万，资产过千万更是常见，他们在多年经商过程中积累了许多经验乃至做事、做人的道理，如果客户经理能够以学习、真诚的态度完成调查，一般情况下，企业主也会比较配合。

二是调查时要持怀疑态度，但语气、用词尽量婉转。许多企业主会夸大收入和资产，或者会有意向客户经理隐瞒企业的不利情况，所以客户经理对企业主所言要抱有怀疑态度，但是语气和用词可以尽量婉转，调查询问时没有必要一板一眼，可以以朋友聊天的方式，这样调查气氛比较愉快，企业主在放松的情况下也较易说出企业的真实情况。

以上仅是对一般情况下的中小微企业信贷调查技术进行了简要探讨，作者本人从事中小微企业信贷工作时间较短，见解和观点存在诸多局限性，而且信贷调查本身是不拘一格的，不同

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客户经理有不同的调查风格，在对纷繁复杂的中小微企业进行调查时，还需要“具体问题具体分析”，不妥之处，大家共同交流探讨。