如何开发维护新客户

开发新客户流程及运作

开发客户流程:

1. 如何寻找目标客户 2. 与客户建立关系 3. 目标客户确定

4. 收集整理目标客户的资料信息 5. 洽谈与合作

一、如何寻找目标客户:

1.利用现有资料： 及展厅信息资料；就是利用展会名片资料，以及百度搜索各市县酒店用品公司2.老客户盘活：企业部分市场的客户在不断的调整，往往有很多老客户因为种种原因放弃了对公司产品的经销权。业务员可以详细的了解客户放弃经销的原因，并且针对原因做出调整，那么，该市场的老客户重新启动的可能性较大； 3.客户介绍：客户介绍法是目前业务人员开发新客户常用的方法之一。因为目前现有客户对公司有了一定的了解，对公司名称也有一定的信任。如果由其推荐介绍，就可以利用相应的网络及人脉资源（如通过老客户微信 QQ方式加入到老客户的人脉圈），无形之中增加新客户对公司的信任度，也相应的提高客户开发的速度及成功率；

4.品牌效应：所谓品牌效应就是通过4008电话 诚信通、营销QQ、官方网站及莫名咨询者利用公司产品的优势，与目标客户逐一恰谈； 二.与客户建立关系:

1.与客户建立关系前需做的准备：

a.对自己公司和目标市场的明确了解，利用客户资料，找出与客户的关联性，了解客户的需求；

b.个人准备，主要是言语表达和思想上； 2.与客户建立关系的方法：

a.通过微信、QQ、短信进行互动建立关系，正所谓的知己知彼，主要表现在：①通过微信朋友圈 QQ空间进行点赞关注客户 ②逢年过节送上祝福问候语

③与客户建立信任度，了解客户基本信息资料，包括客户的生活兴趣爱好

④定期在自己微信朋友圈QQ空间发布推送新产品 ⑤定期在自己微信朋友圈QQ空间发布公司新闻动态 ⑥与客户通话前一定要征求客户的允许，不要直入主题 三.目标客户确定 1.目标客户确定流程：

a.对目标客户需求进行了解；客户基于何种原因考虑需要与我们合作? b.初步沟通，了解客户经营业务、规模、目前经营状况进行了解；

c.判断成交机会的有无，对目标客户的需求进行判断；主要根据目标客户目前

供应的情况、结构及存在的问题、业务规划及需求的强烈程度来分析，根据初步沟通，判断成交机会的有无，有则进入下一阶段； 2.过滤客户时应注意事项： a.产品和服务就是解决问题的方法； b.客户特点的附加价值；

3.目标客户的定位和程序主要表现：

a.找出目标客户的特征，并将这些特征总结起来 b.找出目标客户的资料并记录下来

c.我们要以什么样的方法与这些目标客户接触 四.收集整理目标客户资料信息： 1.目标客户资料获取原则：

a.生活工作化，通过关注目标客户的微信朋友圈 QQ空间获取目标客户资料；

b.主动出击 多种途径，可以通过互联网络、其他同事或客户获取目标客户资料； 2.客户资料整理的内容：

a.客户基础数据档案：包括客户名称 联系电话 地址 联系人 从业背景 经营背景 诚信度经销商现存问题;客户改变或增加项目销售的意愿，现做供应商供应时间的长短;供应商当时的成交过程。?

b.客户关怀档案 ：个性化的服务以及客户层次化与客户差异性的管理

3.目标客户的分类：

a.根据目标客户的意愿度可分为四类： ①可签约客户.........................A ②可跟进客户.........................B ③意向客户.............................C ④目标客户.............................D b.根据目标客户规模可分为四类： ①大客户.................................A ②主客户.................................B ③普通客户.................... .........C ④小规模客户..........................D C.根据客户的经营模式可分为三类： ①展厅模式..............................A ②门面模式..............................B

③贸易出口模式 (有经销商的地方可以推荐给经销商，按实际情况处理）

注：A为最高等级，D为一般等级，与客户洽谈合作可以依据目标客户等级进行先后顺序洽谈；

五.洽谈与合作

1.经客户允许通话后可预约客户进行洽谈，洽谈内容：

a.不要和客户谈生意场上的事情，业务员与客户谈的第一件事情就是介绍公司，建立感情，结交朋友； b.建立稳固，可靠的第一印象； c.从生活兴趣爱好展开讨论，达到共识；

d.引入正题公司发展、产品特点、公司服务及市场优势，详见《附件》 e.合作与市场操作模式，详见《附件》； 2.跟进签约注意事项：

通过洽谈对符合公司合作要求的目标客户，要及时打电话沟通与实地跟进，跟进要遵循欲擒故纵的方式，不要急于求成，不要不分时间 不分地点的催促客户签约，或者提货，否则会弄巧成拙，这样会让客户觉得你急于寻找合作客户，从而给你提出一些过分的要求与条件，为后期的合作埋下阴影。