进口红酒网络营销方案

一、 前言

随着经济的增长和消费水平的提高，中国葡萄酒消费量以每年20%的速度递增，对红酒的需求量增加，传统的渠道已经几乎没有拓展空间了，通过网络营销扩大市场，所以网络营销和传统营销的结合是我们策划的重点。

二、 网络红酒环境分析

1、竞争环境分析背景

随着进口葡萄酒市场的高速发展，葡萄酒网络销售模式从饱受质疑的模式变成了一个重要的销售终端。目前进口葡萄酒市场停留在低层次的产品“条码战”，还未能进入“品牌战”。况且近两年进口葡萄酒数量的增长，有很大一部分是因为代理商数量爆发性的增加导致葡萄酒在渠道上的囤积，虽然一定程度上丰富和造就了消费者的购买增长，但在比较浮躁的局面下，过多的催生了这个行业非理性的增长的泡末。

目前中国葡萄酒电子商务平台综合影响力排名前十的B2C平台依次为：也买酒、品尚红酒、酒美网、红酒客、淘宝商城、一号店、洋酒网、Everwines、12580红酒俱乐部和酒圈网。近期各大葡萄酒B2C网站都提升了营销推广的力度，竞争日趋白热化。而葡萄酒属于易碎品，在物流运输安全性上存在一定风险，而在夏季高温期，红酒的保温运输也是面临的一个难题。 2、消费者分析

在目前的中国市场，白酒和啤酒在家庭消费中占着绝大部分的地位，白酒的主要消费群体是中老年人，而白酒以后将不会成为消费能力强的产品，现在中国的主要人口还是在于中老年人，而在将来的日子里白酒的消费能力会降低，而啤酒的主要消费人群是在各个阶层都会产生的，我们所要占领的市场其实是一个很大发展空间的市场，随着现在人快速吸收新产品的同时，红酒会在人们的心目中站的比例更加重，我们现在不光是要找到我们销售的目标人群，主要是培养我们目标人群。在以后的消费趋势上，红酒会成消费能力强的产品，而廉价的啤酒会一直在市场上占着大部分比例。红酒的消费趋势会在5—10年以后上涨，成为和白酒一样有着强力消费群体的产品

3、淘宝进口红酒日成交人数分布表（1月26日——2月24日）

分析：随着春节的远去，日成交人数基本维持在1000-1500之间，个别几天成交人数多是因为聚划算等活动导致；从表中虽看不到其他行业的日成交人数分布，鉴于本人以往对其他行业数据的了解，以上数据与其他行业相比相差很大，在整个淘宝日成交人数中占比不高，市场份额小。 4、最近七天访客数2800以上店铺热卖表

热卖店铺 也买酒官方旗舰店 久加久酒博汇专营店 品尚红酒官方旗舰店 酒仙网官方旗舰店 雷拉斯官方旗舰店 加枫红进口红酒专营 罗马尼亚葡萄酒专卖店 元元巨食品专营店 南傲酒类专营店 善为酒类专营店 中玖酒类专营店 欧法达食品专营店 百正利酒类专营店 大重久食品专营店 醉尚酒类专营店 Lafite原装专卖店 轶捷酒类专营店 热浪酒类专营店 艾维环球酒类专营店 魏石酒类专营店 酒鼻子酒类专营店 志永达酒类专营店 澳林酒业专营店 热卖指数 2576 2095 1162 1238 1857 949 2073 2 1299 850 306 388 758 567 565 517 1 453 428 371 327 616 782 访客人气 日均UV 59015 8431 21160 3023 17656 2522 16207 2315 8880 1269 8709 1244 8629 1233 8435 1205 7882 1126 7576 1082 32 919 6181 883 5065 724 4913 702 4783 683 4402 629 3935 562 3874 553 3372 482 3142 449 3061 437 2994 428 2832 405 编号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 分析：由表可见淘宝进口红酒销量主要被前四强店铺占据，日均UV2000以

上，也买酒一家独大，品牌效应明显。日均UV1000以上10家，日均UV400-1000的13家。

5、最近七天单品红酒销量前15名表

编号 淘宝标价 1 168 2 238 3 218 4 75 5 160 6 168 7 110 8 98 9 388 10 49 11 75 12 115 13 49 14 248 15 128 实际促销价 39.8（包邮） 69.9（包邮） 78（包邮） 49.5（包邮） 48（包邮） 48.（包邮） 88（包邮） 98（包邮） 49.66（包邮） 49 42.98（包邮） 92（包邮） 49 99（包邮） 42.24（包邮） 折扣 0.24 0.29 0.36 0.66 0.30 0.29 0.80 1.00 0.13 1.00 0.57 0.80 1.00 0.40 0.33 销量 促销方式 店铺 1596 聚划算 久加久 1061 聚划算 罗马尼 706 聚划算 雷拉斯 465 VIP 也买 321 淘金币 酒仙 249 限时折扣 百正利 231 VIP 也买 210 周二特价 也买 194 淘金币 元元 167 低价 也买 158 淘金币 品尚 143 情人节 也买 131 低价 也买 123 淘金币 酒仙 119 淘金币 品尚 备注：促销销量不包含在内 分析：由上表可看出，销量好的通常价格比较低，基本在50元左右包邮，而且折扣力度比较大，基本低于4折；另外除了也买酒之外，其他店铺基本上是靠报活动来促销。

6、最近30天，进口葡萄酒在酒类制品中的销量比重

分析：进口红酒在所有酒类制品中的成交占比3成不到。

三、 XX酒类专营店目前概况:

1、嘉信酒类专营店12月24日试运营，开店至今还在三个月试运营阶段。 2、目前商城总产品数量为31个，其中价格在100以内的为5款，100元-500元的为12款。

3、人员配置：两个运营，一个美工，一个客服，一个仓管。 4、最近七天日均UV177。（付费推广未开始）

5、近一个星期实际销量33瓶。目前转化率为2%左右。

四、 网络营销策划方案

1、

产品线设计

产品档次 高 中 低 朋友聚会 高 中 低 交际需求 高 中 口感优质包装精美 产品特点 口感良好价格实惠 产品名称 产品价格 200元左右 70—160元 40—69元 利益诉求点 目标顾客 高收入家庭 固定收入家庭 老年家庭 高收入消费人群 151—270元 50—150元 1000—2000元 200—1000元 白领新贵朋友聚会 普通收入朋友聚会 商务往来 消费原因 家庭聚会 271—500元 2、 网络营销方案 付费广告 淘宝直通车 淘宝联盟 淘宝客 超级卖霸 搜索排名提升 宝贝标题优化 提升交易量 提升收藏量 设好下架时间 提高DSR评分 增加回头客 免费推广 导购网推广 旺旺群 VIP会员管理 淘分享 QQ好友 发货随寄宣传单 活动推广 淘宝聚划算、天天特价、集分宝、淘金币、 疯狂购 淘宝其他免费类目活动 节日促销 套餐搭售、满就送 店铺优惠券 事件营销 活动营销 软文推广 微博推广 论坛发贴 百度知道 淘宝帮派 淘宝打听 店铺空间（文章版块完善） 钻石展会（备选） 打造人气宝贝

3、 商城12年度目标销售计划

由行业环境<网络（淘宝）进口红酒市场分析>与实际情况<嘉信酒类专营店目前概况>，季节、网购特性等多方面综合分析考虑，制订《商城12年度目标销售计划》。

《商城XX年度目标销售计划》

月份 目标销售额 合计 阶段 三 四 五 六 七 八 九 十 十一 15万 十二 18万 一 二 1.52万 3万 5万 万 第一阶段 第二阶段 1、自然流1、直通车 量 2、劳动节 2、直通车 3、父亲节 运营推3、新店促4、端午节 广支持 销 5、淘金币 4、妇女节 6、年中大5、清明节 促 6、淘满意 4、

广告投入

1015万 万 第三阶段 1、直通车 1、 2、 2、教师节 3、中秋节 4、聚划算 5、钻石展位 6、淘宝联盟等 7万 7万 1510万 万 108.5万 第四阶段 3、直通车 4、国庆节 5、11·11 12·12 6、年终大促 7、淘金币 8、麦霸等 引言:

目前淘宝广告营销成本普遍上涨，加之竞争日益激烈，为了更好地实现既定108万销售目标，特作如下推广预算。 免费推广:（预算:0）

1、SEO、EDM 2、博客、微博、论坛 3、QQ群、旺旺群、帮派 活动推广: (预算:0)

1、聚划算、淘满意 2、淘金币、天天特价 3、天天疯狂购、淘宝VIP 4、集分集、淘画报 5、手机淘宝活动 6、试用中心等

备注：以上活动折扣较大，主要目的在于赚人气，为日后流量提成作保证。 付费推广: (预算:151600)

一、淘宝联盟（预算:6600元） 二、超级麦霸（预算:20000元） 三、钻石展位（预算:15000元） 四、直通车（预算：110000元）

费用 项目 直通车 3000 4500 6000 4500 7000 2012重要节日 5.8母亲节 6.17父亲节 8000 12000 9.30中秋 10.1国庆 10.23重 1.1 元旦 2.10春节 15000 20000 15000 12000 2500 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 6.23端午 淘宝联盟 超级麦霸 钻石展位 550 550 550 550 550 550 550 10000 阳 550 550 5000 550 550 550 10000 5000 5000 （1） 费用说明。直通车与其他活动费用视情况两者会作适当调整，但总费用控

制在预算之内。

（2） 直通车费用计算。直通车是按点击量计算费用，计划对引流款进行直通车

推广。为控制费用，每期的推广数量会在2-3款，并且好每天总的点击费用。

（3） 直通车关键词费用（见2012-02-18_至_2012-02-24_(进口葡萄酒)_行业

关键词热搜TOP榜）

（4） 关键词选用和出价。根据不同宝贝，先罗列出所有可用的关键词，挑先

200个，再一个一个搜索，看跟我们宝贝标题和属性的相关性，再比较每个关键词的同行出价、点击量、成交量、转化率等，确定我们的出价。 （5） 直通车维护。随时关注直通车数据，查看每个关键词的质量分、点击量、

成交量、转化率，然后即时作出调整。

五、 后期影响力

直通车、聚划算除来引来流量、增加成交外，对店铺内其他产品的销售能起到非常好的推动作用，能起店铺保持较高的流量和稳定的成效量，提高店铺知名度。