销售策划方案格式
市场营销策划书【一】 1.执行概要和要领
目标/定价/重要促销手段/目标市场等。 2.目前营销状况
(1)市场状况:目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。
(2)产品状况:目前市场上的品种/特点/价格/包装等。 (3)竞争状况:目前市场上的主要竞争对手与基本情况。 (4)分销状况:销售渠道等。
(5)宏观环境状况:消费群体与需求状况。 3.SWOT问题分析
优势:销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势力。 劣势:销售、经济、技术、管理、政策(如行业管制等政策限制)等方面的劣势力。
机率:市场机率与把握情况。
威胁:市场竞争上的最大威胁力与风险因素。
综上所述:如何扬长避短,发挥自己的优势力,规避劣势与风险。 4.目标 财务目标:
公司未来3年或5年的销售收入预测(融资成功情况下): 营销目标:销售成本毛利率达到多少。 5.营销战略 目标市场:- 定位:- 产品线:-
定价:产品销售成本的构成及销售价格制订的依据等。分销:分销渠道(包括代理渠道等)。
销售队伍:组建与激励机制等情况。 服务:售后客户服务。 广告:宣传广告形式。
促销:促销方式。
RD:产品完善与新产品开发举措。 市场调研:主要市场调研手段与举措。 6.行动方案
营销活动(时间)安排。 7.预计的损益表及其他重要财务 规划表: -
8.风险控制:风险________与控制方法。 营销策划方案示范文本【二】 一、 封面:方案名称/方案制作者 全程营销方案 制作
二、 方案目录
将方案中的主要项目列出。 三、 方案内容 (一) 企划客体环境
1、 企划客体宏观环境(政治环境、法律环境、经济环境)。 2、 当地企划客体环境(社会文化环境、技术环境、自然环境、人口环境)。
3、 上述环境现状及趋势所提供的机会与威胁。 (二) 竞争对手基本情况
1、 竞争对手概况:过往销售情况、市场占有率、销售额、利润等经济指标。
2、 销售理念及文化:公司哲学、共同价值观、经营方针、经营风格、企业使命、目标。 3、 策划项目概况。 (三) 市场分析 1、 市场调查
2、 市场研究:研究题目、研究方法、研究结果(数据、图表)。
3、 市场规划。 4、 市场特性。
5、 竞争对手排队——上位、同位、下位竞争对手(以市场占有率或销售额为依据)。
6、 竞争格局辨认——是否形成市场领导者、挑战者、追随者、补缺者。
7、 主要竞争对手的市场表现、营销方案、竞争策略、竞争优势。
8、 本项目的营销机会。
9、 周边同类项目市场分析(特定区域行业市场规模及其趋势、特定区域行业市场结构、特定区域行业市场环境形势)。 10、周边同类企划客体分布图
11、项目综合市场分析(该行业市场占有率、销售额等行业市场统计数据)。
12、项目优劣势分析(总体上的优势与劣势;在市场营销方面的.优势与劣势。在市场营销上做得最好的
与做得最不好的方面,在市场营销上最擅长、最成功的方面或领域。)
13、市场机会点与障碍点 (四) 项目定位
1、 项目定位点及理论支持 2、 项目诉求及理论支持
(五) 市场定位
1、 主市场(目标市场)定位及理论支持点 2、 副市场(辅助市场)定位及理论支持点 (六) 业主情况 1、 业主分类/分布。
2、 业主特点(这些业主是什么样子的?他们怎样生活、怎样接受该服务及相关服务?) 3、 有多少业主?
4、 业主消费行为/心理(为什么装修,在装修过程中寻求何特性?装修过程,装修前的影响因素) 5、 装修诱因的设置。 (七) 营销活动的开展 1、 营销活动的目标。 2、 目标市场。 3、 面临问题。
4、 竞争策略、竞争优势、核心能力。 5、 营销定位(区别性竞争差异点的确定)。
(八) 营销策略 1、 企划策略: (1) 企划概念; (2) 品牌与包装规划。 2、 价格策略:
(1) 定价思路与价格确定方法; (2) 价格政策; (3) 价格体系的管理。 3、 渠道策略: (1) 渠道的选择; (2) 渠道体系建设/管理; (3) 渠道支持与合作; (4) 渠道冲突管理。 4、 促销策略: (1) 促销总体思路; (2) 促销手段/方法选择;
(3) 促销概念与主题; (4) 促销对象
(5) 促销方案/计划原件、广告计划、广告策略、广告脚本; (6) 促销活动过程; (7) 促销活动效果; (8) 促销费用。 5、 企划活动开展策略 (1) 活动时机 (2) 应对措施 (3) 效果预测 (九) 营销/销售管理 1、 营销/销售计划管理。 2、 营销/销售组织管理:
(1) 组织职能、职务职责、工作程序; (2) 人员招聘、培训、考核、报酬; (3) 销售区域管理;
(4) 营销/销售人员的激励、督导、领导。 3、 营销/销售活动的控制: (1) 财务控制; (2) 商品控制; (3) 人员控制;
(4) 营销/业务活动控制;
(5) 营销/业务活动控制指标、方法以及使用表格。 (十) 销售服务
1、 服务理念、口号、方针、目标。 2、 服务承诺、措施。
3、 服务体系(组织结构、职责、程序、过程、资源)。 4、 服务质量标准及控制方法。 (十一) 总体费用预算 (十二) 效果评估
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