电销流程

一、 收集客户名单…………………………………………………………

（一） 收集名单前信念 （二） 优质名单特点 （三） 名单来源

二、 电话邀约………………………………………………………………

（一） 电话行销的核心理念 （二） 打电话的十个细节 （三） 电话是一个谈判 （四） 电话行销前的准备 （五） 电话行销的时间管理 （六） 训练电话聆听的十个要点

（七） 聆听的五个层面 （八） 陌生电话推销的十大步骤 （九） 电话中建立亲和力的十一种方法

（十） 电话约人话术设计

三、 电话邀约话术及客户异议处理………………………………………

一、 收集客户名单

收集名单前信念：乔、吉拉德：“看到人在走，仿佛看到钱在动！”所以，需要我们帮助国内企业、个人都

无处不在。

（一） 企业名单特点：

1、 有需求、有野性、有社会效益、有梦想、。

2、 公司人数在200-2000人。 3、 董事长、总经理、总监。

4、 带手机号码的名单（并清楚的知道全名）。

5、 尽量是一些成长销售、生产型的公司，成交概率会较大。

6、 经常关注行业培训活动动态并参加的公司.

（二） 客户名单来源 1、 第一类（杂志、报纸）

1.行业杂志收集：发现资源，，等全国各地的行业媒体上收集）

2、 第二类（网站）： A、专业网站客户收集，整理 B、 前程无忧招聘网站， 3、 第三类（现有资料）： A、随时随地交换名片 B、 和竞争对手互换资源 C、 和其他公司业务人员互换资源

D、公司原有客户资料 4、 第四类（展会）： A、参加展览会名单 B、 加入专业俱乐部、会所 C、 参加大型公开课程的名单 5、 第五类（朋友介绍）： A、商业协会、行业协会朋友介绍 B、 工商局、税务局信息搜集

二、电话邀约 天行健，君子将自强不息

通过使用电话、传真、信件、E-mail等通信技术来实现有计划、有组织的、有策略、并且高效率的发展准客户，扩大顾客群，提高顾客满意度，维护顾客，增加附加值等市场行为的营销手段，并通过电话促成成

交的方法叫做电话行销。 （一）、电话行销的核心理念： 1、电话是我们桌上的一座宝藏 2、电话是我们公司的公关、形象代言人

3、所有的来电都是有钱的来电

4、广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是10比1

5、打电话是简单有效做得到的创造业绩的通道 6、打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美顾客开始

7、打电话是体力劳动，是一种体检式行销 8、想打好电话首先要有强烈的自信心 9、电话行销是一种信心的传递，情绪的转移 10、打电话是一种细节的艺术、魔鬼出身于细节

11、打电话是创造人脉的最快工具 （二）打电话的十个细节：

1、用眼睛看，看全局 2、用耳朵听、听细节 3、用嘴吧讲，沟通与重复 4、用手记，记重点 5、肢体动作参与，潜意识学习 6、激发想象力

7、感悟 8、放松 9、快乐 10、空杯归零的心态

（三）电话是一种谈判

1、打电话是一种超越时间和空间的谈判 2、沟通只为很好的效果，谈判才有很好的结果

3、销售只产生营业额，谈判才产生利润

4、有效果比有道理更重要 （四）电话行销前的准备 1、三种颜色的笔：红、黑、蓝

2、便签纸

3、16开的大本子（如：在本子里记录：公司简称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、谈话内容简

记、 时间） 4、同类名单放在一起

5、说服拒绝（如：拒绝是成交的开始，拒绝是一种行为习惯，是一种思想习惯，害怕拒绝才表示动机不纯，

打电话只是有一个目的就是帮助顾客。） 6、假设成立 7、确立随访的要求

（九）、电话中建立亲和力的十一种方法： 1、赞美法则 2、使用顾客的口头禅 3、重复顾客讲的话 4、与客户情绪同步

5、语调及语速同步，根据视觉型、听觉型、感觉型使用对方表象系统沟通

6、生理状态同步（如：呼吸、表情、姿势、动作——镜面反映）

7、语言文字同步

8、信念同步架构法，我同意您的意见，同时……，把所有的转折“但是”转为“同时”

9、例如同——把想对他说的话比喻为另一个人的故事

10、借喻——借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识

11、幽默

（十）、电话约人话术设计： 用六个问题来设计自己的话术

1、我是谁? 2、我要跟客户谈什么？ 3、我谈的课程对客户有什么好处

4、拿什么来证明我谈课程是真实的、正确的？

5、顾客为什么要来听课程？

6、顾客为什么现在一定要来我们的课程？

7、你说的是顾客想要的吗？

三、电话邀约话术： 速度，决定一切

（一） 第一次电话（所持名单中无董事长、总经理手机）

——“您好，请问是张总吗？我是佛山思八达文化传播有限公司的钟颜遥，听朋友说您特别爱学习，今天特别给您打电话是要推荐一个很实用的智慧型课程给你，请问您有听说过刘一秒老师吗？他是目前国内唯一一位主讲高端智慧课程老师，请问您有参加过其他培训机构课程吗？（客户说有、没有）他们只会教您一些：方法、工具、模式回去马上用了是有一定的效果，但不能长期有效。刘一秒老师不会教您这些、刘一秒老师只能教您如何生发智慧、让您与他碰撞出智慧。当您在工作上遇到问题您立即有效的解决问题。 我先给您寄点资料、课程光碟给你看看，先了解了解再联系您好吗？请问您地址是在那里？要等客户自己

报出来）……谢谢您再见！！

思八达是什么机构？

思八达集团是一家专业的培训机构，在全国有57家分公司。思八达总裁智慧场是一套专为企业总裁量身打造的课程体系，致力于帮助企业家把握方法与技巧背后的大智慧，让您运用智慧看透事物的核心，根据企

业自身的情况选择并运用适合而有效的方法，不断产生创新思维。

商场如战场，只有掌握了方法背后的智慧才是生存的真正目的，过去的成功靠机遇今后的成功靠智慧。唯

有智慧才能成为推动企业成长的真正动力。您说对不对XX总？？

你是从那里知道我电话的？

像您这么优秀的企业家，一定有很多人在关注您。从哪知道您的电话不重要，重要的是我能把这么好的课

程推荐给您。

刘一秒老师是谁？

刘一秒老师是思八达集团董事局，是国内唯一一位主讲高端智慧课程的老师，

是智慧型企业领袖、智慧思想传播者，一位传播积极向上思想的有心人，用心经营企业的智者、一位真实

自然生活的人。

你们的课程和其它培训课程有什么区中别？

方案一：现在的培训课程大多是教您一些方法和工具。这些课程也很好，但是它有一定的局限性。我们刘一秒老师的智慧课程不会教您一套工具模式，而是挖掘您引爆您自身的智慧。让您可以创造出解决问题的

办法。

方案二：学习有两种方式，一种是往大脑里去灌输知识，另一种是从心里往外学。刘一秒老师的课程就属

于第二种，让您学完从心里生发出智慧，从内心自然流淌。只有这些东西才是属于您自己的。 方案三：给您举个例子（庄稼理论）；如果把学习比喻成种庄稼，您认为庄稼往上长关键还是往下长关键？ 而现在恰恰很多老板拼命想往上长，很少老板学会往下长。往上长结局就是没有根。当金融海啸袭来立即

就会烟消云散。而刘老师的智慧课程就是教您扎根，当把根扎好往上长是天经地义、水到渠成。

什么是智慧？

曾经也有很多学员问刘一秒老师；什么是智慧？而刘老师用一句电通俗易懂的话告诉大家，智慧就是遇到

事情知道怎么办？这就是智慧。 这个课程主要讲的是什么？

《运营智慧》《影响智慧》主要解决企业管理中有关“事”的各种问题。帮助企业打通运营过程中各种障碍，了解本行业发展的趋势和自己公司所处的阶段，丰富销售渠道。找到最适合自己企业发展的赢利模式。

课程分为二个版块：《运营智慧》机制、势。《影响智慧》印象、理念。帮助企业家分析解决企业当下存

在的实际问题 没有时间？

时间都是重要事情的安排，您一定是对我们的课程还不了解。象我们有个学员………（举案例）

课程怎么收费？

20000元终身免费复训，您投资一次、终身受益。

什么是终身免费复训？

《运营智慧》 、《影响智慧》这两个课程每个月至少开两期，20000元没有年限期数的。您只要有时

间就可以安排来学习。

智慧课程您每次学习都会有不同的收获。在不同的智慧场和不同的人碰撞出不同的智慧。

太贵了？

您是看重课程的价格还是课程品质呢？如果一个好的课程可以给您带来百倍千倍的收益，你还会觉得贵吗？我们的课程品质绝对和价格成正比的。您学习完三天两晚的课程，如果认为不值20000元或者对您帮

助不大我们思八达集团不问任何原因，当场全额退款。 其它的培训公司的课程都可以打拆、赠送，你给我打个拆我就去。

我们的智慧课程国内独一无二，我们的课程不打拆、不赠送。如果我们的课程品质也给您打拆，我想您肯

定不愿意吧？贵不贵不在产品本身，而是看它给您带来的价值。您说对吧？

那我考虑考虑吧！

您还考虑哪些方面？是时间、价格还是不相信我们的课程？（举案例）

离开课时间还早呢！临近开课时你再和我联系。

X总：我们这个课程特别受企业家的欢迎和认可，每期的名额有限，这次只招收200名学员。现在已经有177人报名，我们在全国有46家分公司，每天都在不断地往会务组报名，等到那个时候您再报名就报不上了。您还是早做决定，我先给您预留一个名额，报名表给您传真过去，您花两分钟时间填写好后回传就可

以了。

我开课时把钱带过去，现场交款。

课程的报名截止时间是1月20日，我们现场是不接收报名的，您先把学习的事情安排好，其它事情就好安排了，我们要提前做会务工作，提前给您做学员进场证，安排住宿。按报名的先后顺序安排座位。您提早把名报上，我可以给您安排到离老师近的座位，这样可以离老师近一些，感受的磁场更好，带给您的能

量更大。

我最近特别忙，还是等下期吧！

X总：智慧课程早学早受益，课程是终身复训，你早学一期就多复训一期，并且也能把您企业存在的问题

尽早的解决。我们有个学员（举案例）

1-2第二次电话：

—“您好，X X总”（语气坚定、自信，切不可含糊、结巴）

方案一

（切记：在与董事长、总经理的通话中，要反复强调自己的名字）

—“X总，您好！我是佛山思八达文化传播有限公司的钟颜遥，我昨天给您邮寄过一份刘一秒老师的光碟、

资料，请问您收到没有？

A. 情况

—收到了。

—那看了我给您发的课程资料了吧！我们《宗教智慧》1月25-27日在海南三亚开课，现在确认人数和安排席位，我们邀请的都是公司、企业总裁、总经理级别的成功人士那您看我们是为您预订一个还是两个席

位？

思八达是什么机构？

思八达集团是一家专业的培训机构，在全国有46家分公司。思八达总裁智慧场是一套专为企业总裁量身打造的课程体系，致力于帮助企业家把握方法与技巧背后的大智慧，让您运用智慧看透事物的核心，根据企

业自身的情况选择并运用适合而有效的方法，不断产生创新思维。

商场如战场，只有掌握了方法背后的智慧才是生存的真正目的，过去的成功靠机遇今后的成功靠智慧。唯

有智慧才能成为推动企业成长的真正动力。您说对不对XX总？？

—好的，我就为您安排。对了X总，因为我们在会场会为您准备一些资料，哪与您联系的手机号码是？？

公司名称是？？？

好的，还请X总您尽快填好参会报名表确定人数并回传，我们好为您做相应的准备。

B. 情况 —没收到

—是这样的我们思八达文化传播有限公司，思八达集团董事局刘一秒，是智慧型企业领袖、智慧思想

传播者，一位传播积极向上思想的有心人，用心经营企业的智者、一位真实自然生活的人。

，主要六大课程：《领袖演说智慧》、《影响智慧》、《运营智慧》、《宗教智慧》、《三弦智慧》、《我应为王》

国内已有3000家企业公司都参加了刘一秒老师的智慧课程（像沈阳好利蛋糕、石家庄大自然日化、慧聪网络、天津恒悦化工有限公司、广州天鹰国际、大腾企业）等等………..企业都参加了，听朋友说您很爱学

习我第一时间就把这个资讯与您分享，那您看我们是为您预留1个还是2个席位呢？

—1个。—好的，我去为您安排。另外，X总，因为我们在会场会为您准备一些资料，请问与您联系的手

机号码是13……？

—好的，那稍后我会把报名表格在传给您，请X总收到后填好上面的报名表格并回传，我们好为您做相应

的准备。

方案二

无法转接老总（如外出、开会等）：

—那他大概多久能回来呢？

—不一定（如对方告知“很快回来或会议很快结束”，那即可告知对方“那我5分钟、10分钟之后再打回来。”

（否则如下：）

—那应该怎么联系X总呢？他的手机号码是13……？

—（如对方告知手机号码，可致谢挂机后直接拨打老总手机，（未告知如下：）

-----是这样，李小姐，是这样的我们思八达文化传播有限公司，思八达集团董事局刘一秒，是智慧型企业领袖、智慧思想传播者，一位传播积极向上思想的有心人，用心经营企业的智者、一位真实自然生活

的人。

，主要六大课程：《领袖演说智慧》、《影响智慧》、《运营智慧》、《宗教智慧》、《三弦智慧》、《我应为王》

国内已有3000家企业公司都参加了刘一秒老师的智慧课程（像沈阳好利蛋糕、石家庄大自然日化、慧聪网络、天津恒悦化工有限公司、广州天鹰国际、大腾企业）等等………..企业都参加了，现在我们在确认报名人数与安排席位，又不知道赵总是需要预留一个还是两个席位，我们需要现在就和他确认。那赵总的手

机是13……？（如对方告知号码，课致谢挂机后直接打老总手机（未告知如下：）

—我不知道他的手机号，等他回来帮您转告。 —麻烦您查一下或者看其他同事有没有人知道好吗？

—真的查不到

—那好，那麻烦您尽快转告X总了，因为机会很难得，X小姐，您估计大概在什么时候可以转告到X总？

—下午吧/说不准。

—好，那谢谢您，X小姐，那他一回来就请他给我回个电话，我姓X，名是XX，电话是13……，那我们

的最后报名截止时间是明天上午11：00。所以如果他回来就请他给我回个电话。

—好的。—好的，谢谢您，祝您心情愉快！

B、 董事长、总经理直线或手机：

—“您好，请问是张总吗？我是佛山思八达文化传播有限公司的钟颜遥，听朋友说您特别爱学习，今天特别给您打电话是要推荐一个很实用的智慧型课程给你，请问您有听说过刘一秒老师吗？他是目前国内唯一一位主讲高端智慧课程老师，请问您有参加过其他培训机构课程吗？（客户说有、没有）他们只会教您一些：方法、工具、模式回去马上用了是有一定的效果，但不能长期有效。刘一秒老师不会教您这些、刘一秒老师只能教您如何生发智慧、让您与他碰撞出智慧。当您在工作上遇到问题您立即有效的解决问题。

您看我们是为您预留一个还是两个席位？

—噢，那您把详细资料传真（快递）过来我先看一下。

—好的，X总，稍后给您传真（快递）过去，上面会有时间、地点、简单的内容介绍，其他更详细的资料

在我们的现场会有。

—什么内容啊？是讲到企业为什么有了好的赢利工具企业依然没有成功？ ——因为领导没有影

响力！

为什么有了影响力！还是不够理想呢？ ——因为领导缺少企业运营力！ 为什么如此拼命工作却依然力不从心？ ——因为只用了表能没有用潜能！

只有成为有影响力的企业家，才能打造赢利的团队。 只有成为有运营力的企业家，企业才能基业长青。

—主要内容是关于 如何超常规经营终端？ 如何有效降低成本？ 如何创造潜在利润？ 如何跟竞争对手学习？ 如何最有效的思考问题？ 如何让您的决策深入人心？ 如何制定最适合的战略规划？ 如何有效宣传您的企业和产品？ 如何有效使用领导的权利？

如何招商最有效？ 如何在行业中脱颖而出？ 如何多元化经营企业？ 二次创业成功的核心是什么？ 顾客还有哪些要求没有满足？

如何量身定做适合您企业的赢利模式？

…………

—您在哪里知道我的电话？

—1、像您的企业公司那么好，好多人都知道。 —2、企业协会这边推荐到您，所以我们才知道的。

—这样吧，我派两个人过来。

—我们邀请的都是公司、企业总裁、总经理级别的成功人士，那您看我们是为您预订一个还是两个席位？

我们不接待其他人员；其次，我们会讲到一些只有高层才能懂得，所以不适合其他人听

—好的，我稍后会把报名表给您传真过来，确认后请填好让您的助手回传，我们好帮您留位，您的传真号

码是……

C、 收到回传十分钟后发信息：

—尊敬的X总：您好！您的回传已收到，我们已为您预备好了一个（或两个）席位，2010年1月24日下午两点我将在XX酒店恭候您的到来。祝您一切顺利！佛山思八达文化传播有限公司的钟颜遥敬上。

D、 研讨会当天9点半左右发信息：

--尊敬的X总，您好！最新的《运营智慧》课程将在今天下午2点在XX大酒店准时开始！祝您一切顺利！

佛山思八达文化传播有限公司的钟颜遥敬上。

E

--X总，您好！您到哪里了？吃饭了吗？我在XX酒店X楼等您。

E、 如到下午2点对方告知来不了时：

--哦，X总，我正要打电话告诉您，今天应邀的企业老板就您没参加，真有点可惜，您确定抽不开身也没办

法。那您看要是下次再有课程的话，我再通知您好吗？再见！

F、 如应约却未来参加课程结束第二天上午电话：

--X总，您好！很遗憾您昨晚没有来，我相信您一定有比这更重要的事情等着您去办，昨晚现场来了400多位企业负责人，他们都有非常大的收获，我觉得非常内疚，由于我的嘴巴太笨，没能把这次学习的真正

价值传递给您，而让您错过了一次这样的机会，对不起！下次，我一定会要让您来现场，再见！

G、 整个过程中，如有聊地很好的老总可以在第二天发短信：

--尊敬的X总，您好！非常感谢您昨天在百忙之中能抽空跟我聊这么久，您让我学到了很多东西，能感觉到您是一位谦和、睿智、敬业、有魄力的企业老板。谢谢您，一切顺利！佛山思八达文化传播有限公司的

钟颜遥敬上。 附一话述：（锦囊妙计）

（一） XX总:您好!我是佛山思八达文化传播有限公司的钟颜遥，有一个非常重要的事情要告诉您，在11月25-27日举行三天两夜的《运营智慧》课程，同时这次老板都非常关注的问题，您知道很多企业现在真正缺少的不是制度而是执行力，为什么很多员工总是抱怨公司和老板?为什么给了员工不错的待遇却仍然总有人才流失?很理想的制度落实起来总要大打折扣等等、、、企业公司中的实际问题，我们思八达集团董事局刘一秒，是智慧型企业领袖、智慧思想传播者，一位传播积极向上思想的有心人，用心经营企业的智者、。刘一秒老师为我们分享很多实战的经验和方法，像企业在经营中如何开元节流。降低成本。如何将计划任务100%执行到位，快速提升公司业绩，让您的员工对企业公司更忠诚，全面提升整个公司的竟争力!另外这些课程只针对企业老板、总经理、总监等级别。其它基层人员一律不接待!， XX总您公司的

传真是?我现在就把报名表给您送过去。请您花两分钟时间填好回传给我就行了。

（二） 李总，您好!现在在那里呀? 我是思八达文化传播有限公司的钟颜遥啊!您是贵人多忘事呀! 李总，前段时间有打电话给您。是这样，这次打电话给您是有个非常好的事情要告诉您，**总，现在有很多企业反应：竞争越来越激烈，企业公司虽然有慢慢做大，利润却越来越薄，不断的招聘员工，又不断的流失。针对这一系列问题，我们思八达集团董事局刘一秒老师在广东（地区），组织了一个总裁智慧场，所以专门邀请到您。李总，刘一秒老师辅导企业有十多年时间，所以对企业状况非常了解，所以他这次讲的内容，对我们的企业有独到的见解，实际解决我们现阶段的核心问题。这么难得的机会，您看是来一位还是两位？XX总您公司的传真是?我现在就把报名表给您送过去。请您花两分钟时间填好回传给我就行了。 （三） 李总您好！我是思八达文化传播有限公司的钟颜遥啊，有个非常好的消息要告诉您，我们思八达集团董事局刘一秒老师在25号下午2点在广州XX酒店有一个《影响智慧》总裁智慧场，与现场400位企业公司老板共同碰撞智慧探讨一个关于企业公司老板都非常关心的主题：第一个是如何提升领导力智慧，他有哪些具体的智慧，如何来提升我们老板的自我修为；最后一个是企业的人才战略如何运营，怎样招聘、培养和留住优秀人才。李总，这么好的课程，机会非常难得，您看是您自己过来，还是和几位

老朋友一起来呢？我要提前帮您预留席位。

（四） 李总您好！我是思八达文化传播有限公司的钟颜遥，您说话方便吗？（什么公司）我是思八达文化传播有限公司的，将在25日下午2点在XX酒店1楼大厅举办一场《运营智慧》企业老板的总裁智慧场，本次活动我们邀请500家企业的老板，总经理参加，我们这次特别邀请到您，您是来一位还是来两位？（什么内容）？主要是让你运用智慧如何选人，育人、留人，捆绑优秀人才，如何打造战斗力团队，提升团队凝聚力，企业竞争的核心。刘老师分析沈阳好利来蛋糕企业怎么成功成国内最大的蛋糕企业等问题。您看是来一位还是来两位？（考虑）我们的这个活动一直以来在东莞，北京、深圳、江门等地举办，客户

反映收获非常好！只限额500位，机会难得，您看您是来一位还是来两位？

（五） 李总，我是佛山思八达文化传播有限公司的钟颜遥，我这里有一个关于企业战略发展的重要活动通知您，您现在讲电话方便吗？李总，刘一秒老师《运营智慧》于本月25号下午2：00在广东广州开课“人才战略总裁智慧场”，本次我们特别邀请您在内的500位各行企业的优秀总经理、老板参加，你我就帮您保留一位席位吧！李总，我们这次主讲的内容是：如何留住优秀人才，如何选人，育人、留人，捆绑优秀人才，如何打造战斗力团队，感恩心态及高层责任心，如何打造一支具有战斗力的团队，这也是许多

企业公司老板十分关注的问题，为了您和您的企业未来有更长远的发展，我就帮您保留一个席位，您看我

现在把嘉报名表格给您传真过来，请您花两分钟时间填好回传给我就行了。

二、问题：没时间？？？（我现在很忙？？？）

回答：

1、我也知道您忙，您忙的目的是为了不忙，不是为了把企业经营得更好？（当然是为了把企业经营得更好）。经营企业就像登山，今天您正在登一座更高的山峰，我这里有成功登顶的人所画的地图以及登山成功必备的注意事项，您有时间过来学习吗？（停顿3—5秒）**总，我们今天何尝不是在登一座事业的高峰，所有的大企业都是从小企业发展过来的，而大企业的老板他们往往有时间打球，旅游，相反发展型的企业老板却忙得不可开交。事实上，他们昨天也遇到我们今天一样的问题，他们找到解决我们今天所面临的问题，而我们还没有找到解决问题的方法，有句名言，“方法总比困难多”，您有时间过来拿方法吗？机会难得，

您看来一位还是和您朋友一起来？

2、我能理解您，您忙也是为了企业发展，现在我们思八达就是专门解决企业现存的问题，刘一秒老师是国

内唯一一位主讲高端智慧课程的老师，

是智慧型企业领袖、智慧思想传播者，一位传播积极向上思想的有心人，用心经营企业的智者，与几百位和您一样的企业老板，一起碰撞企业经营的问题。您抽时间过来一下吧。可以协助您工作更轻松一些，机

会难得，您看来一位还是和您的朋友一起来？

3、**总，时间管理不周到，我们永远没有时间做所有的事情，只有时间做最重要的事情，时间只是重要性的安排，把企业经营的更好让我们变得更轻松，这样的事对您重要吗？这次您能不能来？（来不了）下次

有这样的机会要不要通知您？

4、我知道您很忙，但是一些经营企业重要是运用背后的智慧，如果您没有掌握，而竞争对手来了，他们掌握了这些重要的智慧方法，那一定不是您想要的。对吧？**总您公司的地址是？我现在把报名表给您传过

去。

三、问题：不需要？？？

回答：

1、我知道您不需要，那些对您没有太大价值的培训课程您是真不需要，而对您真正有帮助，有价值协助到您更轻松把企业经营的更好的课程，是需要的。是吧？**总您公司的地址是？我现在把报名表给您传过去。

四、问题：到时再说？？？

回答：

1、***总，有一句企业经营名言，叫做没有目标的人去帮助那些有目标的人达到目标，没有计划那就正计划失败，现在确定了时间，就更有利于您计划工作。对吧？**总您公司的地址是？我现在把报名表给您传

过去。

2、现在我们定下来，便于您安排工作，万一有重要变动，您提前通知我。**总您公司的地址是？我现在把

报名表给您传过去。

3、现在企业内部员工执行力差，很重要的原因就是计划性不强，您作为企业领导，一定要起到影响作用，我们先安排好时间，万一有重要变动，您提前通知我。**总您公司的地址是？我现在把报名表给您传过去。

五、问题：出差？？？

回答：

1：那祝您出差愉快，现在讲电话方便吗？（不方便）我本想告诉您个好消息，那我回头和您联系。（啥事您先说）那您什么时候回来？（周六）不浪费您长途了，等您回来再说。出差在外要耐得住寂寞和诱惑，

（如重庆、海南、）诱惑很多的哦，多保重，再见。

六、问题：听过很多培育管理的课程？？？

回答：

太棒了，说明您是一个很杰出的企业老板，那您有听过我们思八达文化传播有限公司的？（没有）您知道同一件事情不同的人做，效果完全不一样，我们是一家由很少的投资只做了十年就做到了同行业的前列，我们一定做对了一些事情，用对了一些方法，这样一家用短时间成功的企业是您值得去了解和学习的吧！。

您同意吗？**总您好公司的地址是？我现在把报名表给您传过去。

（听过）什么时候听过，（三年前）哦，我们思八达现在全国已经非常成熟了，您一定会有很大收获。 （半年前）那时我们刚到（辽宁，青岛，北京……）现在我们已经成为国内培训行业前列，您想不想知道

我们快速打败竞争对手，成为第一名的方法，很有效的哦？

七、问题：有听过这样的课，很一般？？？

回答：

哦！太棒了，李总，这说明您是很爱学习的人，课程的效果好不好由两个关键决定，第一，跟谁学，怎么学。公司自身做的怎么样，第二是谁讲，老师水平如何，我们是培训行业第名前列的公司，思八达集团董事局刘一秒，是智慧型企业领袖、智慧思想传播者，一位传播积极向上思想的有心人，用心经营企业的智者、一位真实自然生活的人，对您一定有帮助。**总您公司的地址是？我现在把报名表给您传过去。

九、问题：您不要给我打电话了，我不会去的？？？

回答：

1、X总，您如果有一样产品，您的客户很需要，对他很有帮助，而他在不了解的情况下，拒绝您，您还会让您的员工为他提供服务吗？（如客户沉默）我相信您一定会的（会）所以我也还会为您服务的。也许您现在烦我，但是有一天您一定会感谢我。请我吃饭的。机会难得，您看是帮您预留一个席位还是两个席位

呢？

十、以后有需要再与您联系？？？

回答：

1我理解您的想法，一般的培训课程我想您永远都不会需要，但是，更省力的把企业经营得更好的智慧课

程，您现在需要不需要？ 十一、问题：多少钱？？？

回答：

20000元终身免费复训，您投资一次、终身受益。

十二、问题：公司干什么的？？？

回答：

思八达集团是一家专业的培训机构，在全国有46家分公司。思八达总裁智慧场是一套专为企业总裁量身打造的课程体系，致力于帮助企业家把握方法与技巧背后的大智慧，让您运用智慧看透事物的核心，根据企

业自身的情况选择并运用适合而有效的方法，不断产生创新思维。

商场如战场，只有掌握了方法背后的智慧才是生存的真正目的，过去的成功靠机遇今后的成功靠智慧。唯

有智慧才能成为推动企业成长的真正动力，对您来说一定有帮助。

十三、问题：把机会留给别人吧？？？

回答：

1、**总，您真是个好人，我们现在的竞争不仅仅是人才，服务，品质的竞争，更重要是未来智慧的竞争，您可以拒绝学习，但您的竞争对手不会，我们总不愿意把市场、利润留给对手吧。*总您公司的地址是？我

现在把报名表给您传过去。

问题：小企业不想弄这些，不要打电话给我了？？？

回答：

1、**总，海尔小不小？微软小不小？当初他们都是小企业，您同意吗？正因为企业还小，才要重视学习。

就像孩子是从小培养好呢？还是等到他长大后犯了罪再去改造吗？

问题、我们有参加MBA？？？

回答：

1、恭喜您XXX总，您真是一个超级爱学习的企业老板，请问您企业的员工有没有像您一样读MBA呢？我们的学习重点怎么运营企业背后的智慧，我们都说商场如战场，如果要打仗，高层很重要，有影响力有

智慧的高层更重要，您同意吗？**总您公司的地址是？我现在把报名表给您传过去。。

问题：太远了？？？

回答：

1、***总，假如您过来有一千万，您会不会来呢？可见，不是路程的问题，而是价值的问题。有可能这次

收获还会大于一千万。机会难得，您看是帮您预留一个席位还是两个席位呢？

2 您说的非常有道理，路程是有点远，现在经营企业真是不容易啊。您是想辛苦一阵子还是辛苦一辈子呢？错误的方法大量的使用是会让自己错的更离谱，您同意吗？我们有很多客户从北京，上海，江苏赶过来，您只要花费三天就可以了，这不是很值得吗？机会难得，您看是帮您预留一个席位还是两个席位呢？

问题：暂时还没考虑这方面（还不需要）？？？

回答：

对呀，正因为您没考虑，我才打电话给您，可以学习一些省时省力把企业经营的更好的智慧，等您有这方

面考虑时，马上就可以用智慧解决它。 问题：这个课程我不参加？？？

回答：

课程可以不参加，好的企业经营智慧还得找更得找，我们已经帮您准备好了，您可以随时和我们联系。

问题：我企业已经做得很好了？？？

回答：

那太好了，现在像您这样有自信的企业老板不多，您反不反对学习更好的呢？我们的课程就是邀请到一些像您一样成功的企业老板，一起分享和碰撞才能撞出更多的火花，越成功的人越愿意帮助别人。到时，您

愿意和别人分享成功的经验吗？**总您公司的地址是？我现在把报名表给您传过去。

问题：您们老师说的那些我早就会做了，早做过了？？？

回答：

三人行必有我师，我相信您的企业做得这么好，一定做对了很多事情，您已经做得很好，但我相信您的企

业还可以更好，您同意吗？ 问题：我都可以给您们讲课了？？？

回答：

对，我相信您一定可以，我们本来就在邀请很多成功的企业老板跟我们碰撞智慧，像李践、梁伯强他们一样。跟您碰撞智慧对我们的学员一定有帮助，同时我相信跟他们碰撞对您的企业一定也有帮助，您同意吗？

问题：您们帮我招一个副总吧！就在您们公司里？？？

回答：

谢谢您看得起我们的人，我们给您一个人是输血，给您一套系统那是造血，您是对短期的输血感兴趣还是长期的造血感兴趣呢？这次的课程就是教您生发智慧，如何留住优秀人才，如何选人，育人、留人，捆绑

优秀人才，如何打造战斗力团队。**总，您公司的地址是？我现在把报名表给您传过去。

问题：我不想浪费时间在这些上面？？？

回答：

我理解，说明您是一个珍惜时间的人，有句话说得好，上帝不会奖励那些努力工作的人，只会奖励那些努力工作同时用对方法的人。我们这次总裁智慧场重点是要给您更省力把企业经营得更好的智慧课程。在战争中找到更先进的武器，这本身就是领导者很有价值的工作，您同意吗？**总，您公司的地址是？我现在

把报名表给您传过去。

问题：听了就马上帮我赚到很多钱啊？？？

回答：

学习的目的不是为了学习，而是为了行动，假如您学了不行动，那就不会赚到钱了。假如您用自己的智慧生发出方法和工具立即运用到您的企业和团队中去，当然就立即帮您赚到很多钱，您同意吗？**总，您公

司的地址是？我现在把报名表给您传过去。

问题：下次吧？？？

回答：

如果是一些不重要的事情，下不下次无所谓，而这次很关键，我们是让您如何更轻松的把企业经营的更好这么重要的问题。培养您智慧自我生发出效益的解决方案，当然越早越好，毕竟这是一个快鱼吃慢鱼的时代，往往有时早一天对我们影响都很大。您说对吗？**总，您公司的地址是？我现在把报名表给您传过去。

问题：没说几句就直接挂电话？？？

回答：

（挂电话是因为没引起他的兴趣或您的声音听起来很难听，找到原因继续打）。

电话约访的14个技巧

时间：2012-07-08 09:37:32 编辑：王直板 来源：互联网 点击数：1029 我要投稿

电话销售中销售人员可不是拿起电话聊天，这通电话的目的是约访，下面世界工厂网小编给您分享14个技巧帮助您更快的上手。 技巧一保持微笑

让自己处于微笑状态，微笑地说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，听在客户耳中自然就变得有亲和力，让每一通电话都保持最佳的质感，并帮助你进入对方的时空。 技巧二保持音量与速度协调

音量与速度要协调人与人见面时，都会有所谓「磁场」，在电话之中，当然也有电话磁场，一旦业务人员与客户的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的电话磁场，建议在谈话之初，采取适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度，让客户觉得你和他是「同一挂」的。 技巧三判别通话者的形象

判别通话者的形象，增进彼此互动，从对方的语调中，可以简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，业务人员可以在判别形之后，再给对方「适当的建议」。 技巧四表明不会占用太多时间

表明不会占用太多时间，简单说明「耽误您两分钟好吗?」为了让对方愿意继续这通电话，我最常用的方法就是请对方给我两分钟，而一般人听到两分钟时，通常都会出现「反正才两分钟，就听听看好了」的想法。实际上，你真的只讲两分钟吗?这得看个人的功力了! 技巧五语气、语调要一致

在电话中，开场白通常是国语发音，但是如果对方的反应是以台语回答，我会马上转成台语和对方说话，有时国、台语交替也是一种拉近双方距离的方法，主要目的都是为了要「与对方站在同一个磁场」。 技巧六善用电话开场白

好的开场白可以让对方愿意和业务人员多聊一聊，因此除了「耽误两分钟」之外，接下来该说些什么就变得十分重要，如何想多了解对方的想法，不妨问：「最近推出的投资型商品，请问您有什么看法?」诸如此类的开放式问句。

技巧七善用暂停与保留的技巧

什么是暂停?当业务人员需要对方给一个时间、地点的时候，就可以使用暂停的技巧。比如，当你问对方：「您喜欢上午还是下午?」说完就稍微暂停一下，让对方回答，善用暂停的技巧，将可以让对方有受到尊重的感觉。

至于保留，则是使用在业务人员不方便在电话中说明或者遇到难以回答的问题时所采用的方式，举例来说，当对方要求业务人员电话中说明费率时，业务人员就可以告诉对方：「这个问题我们见面谈时、当面计算给您听，比较清楚」，如此将问题保留到下一个时空，也是约访时的技巧。 技巧八身体挺直、站着说话或闭上眼睛

假如一天打二十通电话，总不能一直坐着不动吧!试着将身体挺直或站着说话，你可以发现，声音会因此变得有活力，效果也会变得更好：有时不妨闭上眼睛讲话，让自己不被外在的环境影响答话内容。 技巧九使用开放式问句，不断问问题

问客户问题，一方面可以拉长谈话时间，更重要的是了解客户真正的想法，帮助业务员做判断。 不妨用：「请教您一个简单的问题」、「能不能请您多谈一谈，为何会有如此的想法?」等问题，鼓励客户继续说下去。 技巧十即时逆转

即时逆转就是立刻顺着客户的话走，例如当客户说：「我买了很多保险」时，不妨就顺着他的话说：「我就是知道您买很多保险，才打这通电话。」当客户说：「我是你们公司的客户」，不妨接续「我知道您是我们公司的好客户，所以才打这通电话。」 技巧十一一再强调您自己判断、您自己做决定

为了让客户答应和你见面，在电话中强调「由您自己做决定」、「全由您自己判断」等句子，可以让客户感觉业务人员是有质感的、是不会死缠活缠的，进而提高约访机率。 技巧十二强调产品的功能或独特性

「这个产品很特别，必须当面谈，才能让您充分了解„„」在谈话中，多强调产品很特别，再加上「由您自己做决定」，让客户愿意将他宝贵的时间给你，切记千万不要说得太繁杂或使用太多专业术语，让客户失去见面的兴趣。

技巧十三给予二选一的问题及机会

二选一方式能够帮助对方做选择，同时也加快对方与业务人员见面的速度，比如「早上或下午拜访」、「星期三或星期四见面」等问句，都是二选一的方式。 技巧十四为下一次开场做准备

当我们在做任何的结束时，别忘了和对方说：「感谢您拨出时间」，或者告诉对方：「非常荣幸认识您」。好的结束，有助于为下一次开场做准备。

全方位电话营销技巧

时间：2012-07-26 14:35: 编辑：无敌小让 来源：世界工厂网 点击数：2171 我要投稿 内容简介：做电话营销的朋友说，干他们这一行很大一部分是考验他们的耐心和信心，也有部分是要有电话营销技巧，下面我们就来看看全方位的电话营销技巧吧。 1、电话营销只靠声音传递讯息

电话营销人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。 2、电话营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣：

在电话销售的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。 3、电话营销是一种你来我往的过程：

最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。

4、电话营销是感性的销售而非全然的理性销售

电话营销是感性销售的行业，销售人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心在辅以理性的资料以强化感性销售层面。 电话营销的目标设定

一位专业的电话营销人员在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会使销售人员很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。

通常电话销售的目标可分成主要目标及次要目标：

主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情，而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。

许多电话营销人员在打电话时，常常没有订下次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。 常见的主要目标有下列几种：

·根据你销售商品的特性，确认准客户是否未真正的潜在客户 ·订下约访时间（为面访业务人员订约） ·销售出某种预定数量或金额的商品或服务 ·确认出准客户何时作最后决定 ·让准客户同意接受商品/服务提案 常见的次要目标有下列几种： ·取得准客户的相关资料

·销售某种并非预定的商品或服务 ·订下未来再和准客户联络的时间

·引起准客户的兴趣，并让准客户同意先看适合的商品/服务文宣资料 ·得到转介绍

写出电话营销主要目标和次要目标后才可以使电话销售人员工作得更有效率，一般来说，假设一位电话销售人员每天打100通电话，其中90%的客户会说“NO”，订下次要电话销售目标并达成之后，可以使电话销售人员即使在未达成主要设定目标时仍然觉得自己不是失败，而是朝主要目标又迈进了一步。

电话营销人员必备：与拍板人接触十大方法

时间：2012-07-22 09:13:03 编辑：王直板 来源：互联网 点击数：1614 我要投稿

身为电话营销人员的您是不是经常遇到“营销时受阻，不能和拍板人通上电话”的现象。那么我们在电话营销过程中，该要怎么绕过阻碍，与拍板人接触到呢?世界工厂网小编将电话营销人员必备，与拍板人接触十大方法奉献给大家，希望对大家有所帮助。 与拍板人接触十大方法内容： 1. 以礼貌赢得接线人的接纳

在绕障碍的阶段,要给接线人充分的尊重,而尊重首先表现在礼貌的寒暄,言语的适当停顿和聆听接线人的反应.

2. 把程序化的语句整理成令人感兴趣的话语 3. 慎用专业词汇,打造第一印象

使用专业词汇,可能会导致接线人:失去对你的兴趣;感到收到威胁;不信任你。 4. 利用暧昧资讯,防止泄漏业务底牌 5. 臆造特征事件得到拍板人的姓名

6. 当总机说”不”的时候,不妨转向其他部门

7. 利用既成事实,解除接线人的戒心

8. 提供便利的回答方式,引导接线人说”行” 9. 适时沉默,以凭借气势突破防线 10. 误导接线人,过多的提问

电话营销新手必备的战略

时间：2012-07-20 16:11:57 编辑：无敌小让 来源：世界工厂网 点击数：1300 我要投稿 内容简介：电话销售作为一个门槛较低的职业，引起了很多人的注意，因为只要是做好了电话销售，你的钱途是很宽广的。但是万事开头难啊，对于电话销售新手来说，常常会遇到很多的问题，下面世界工厂网小编就给电话销售新手们介绍必备的战略。

许多电话销售人员总是提出这样的问题，许多人只要接到他们的电话可能会说，“不好意思，我现在不需要”、“不好意思，我现在很忙”等，对你不客气的可能立刻就把电话挂了，甚至有的会：“搞什么呀，浪费我时间”等。这样的结果，总是在不停鞭笞电话销售人员的心灵，尤其是刚入行的新手，那么，电话销售人员应该如何做好电话营销呢?

对于电话销售人员来说，若电话销售有成功的希望或者机会，必须先去寻找、去筛选那些潜在客户群体，这样才能够提高你电话销售成功的效率。下面和大家分享一下初入电话销售行业的销售人员如何才能寻找到自己的潜在客户。

一、寻找潜在客户前的基本要求

寻找潜在客户的方法与技巧，可能是多种多样，但是为了能够确保寻找潜在客户的有效性，你必须把握以下3点基本要求。

1、充分了解你所要销售产品的行业特性

试想一下，如果我们销售人员连自己所销售产品所属的行业性质都搞不清楚，你怎样可能最大范围内去寻找自己的潜在客户和筛选自己的客户呢? 2、充分了解自己销售的产品特性

至于产品特性方面包括甚多，其中你要了解产品的所采用的原料，产品的工艺技术，产品卖点等，甚至要了解一下同行产品及相关的产品。

我们电话销售人员人员只要充分了解自己的产品特性，才能有效定位那些客户是我们产品的真正需求者，避免走冤枉路。

3、充分了解与本行业相关联的行业

为什么要了解与本行业相关的行业呢?试想一下，我们如果了解关于本产品服务行业，产品运输行业，原料供应行业，包装行业，行业协会等，你是不是可以从他们那里获取或者筛选许多关于潜在客户的资料呢?

所以，对于当我们电话销售人员来说，还必须充分掌握自己产品相关的上下游环节的特性，才能更好的为自己寻找潜在客户打好基础。 二、寻找潜在客户的方法 1、使用客户搜索工具搜索

现今的客户搜索工具有很多，像搜客通、易讯这些都可以帮助电话销售人员快速的查找客户资料，节省时间，提高效率!

2、报纸、杂志、电话黄页寻找法

利用报纸、杂志寻找潜在顾客，也是一种寻找潜在客户的方法，但效果也是不怎么特别明显。一些全国性或区域性的杂志和报纸媒体也保有大量的客户订阅信息和调查信息，你可以利用这些信息，为自己服务。

3、数据公司利用法

数据公司专门收集、整合和分析各类客户的数据和客户属性。

强有力的声音感染力会使你的客户很快接受你，喜欢你，对你建立瞬间亲和力有很大的帮助。从沟通要素来看，声音感染力来自三个方面：声音特性、你的措辞和你的身体语言。 声音特性，主要因素有：积极、热情、节奏、语气、语调和音量。 积极

积极的心态会使你的声音听起来也很积极而有活力。

积极的心态不仅对电话销售，对任何一种形式的销售来讲都很重要。电话销售中积极的心态会形成积极的行为。积极，也就意味着无论什么时候，在你给客户打电话时，还是客户打电话给你时，你都应向着对销售有利的、推动销售进展的方向思考问题。

举个简单的例子，以前一个电话销售人员告诉我这么个事情：他正在与一个很重要的客户谈一笔对他来讲很重要的业务，客户已处于决策最后关头，他想打个电话给这个决策者，但他又不敢，他担心他所得到的是他不愿意看到的结果。在他的脑海中一次次地重复着他被客户告知他们已经没有希望的情景，这其实是他自己的幻想。最后，当他经历了长时间的痛苦后，在无可耐何的情况下，有气无力地、勉强给客户打了个电话，结果发生了什么事情?在电话线的那一端，客户很热情地告诉他：他们已经决定与他合作了。这个销售人员听后长长地舒了一口气。

我们举这个例子是想说明，其实在很多情况下，我们所有那些消极的想法都是我们自己给自己施加压力所致，而事实上我们完全没有必要这么做。

所以，如果你以前也经常消极地面对客户的话，从现在开始，用你积极的心态去面对你所遇到的每一个客户吧，你会发现，奇迹真的会发生! 热情

热情可以感染客户，这是毫无疑问的!在我们与客户见面时，双方产生热情，这是一个十分自然的过程。但在电话销售中，要做到这一点，就有一定的难度。我们中的很多人在与客户见面交谈时，即使交谈了很长一段时间，仍然可以说是精神抖擞，但在电话中，却很容易感到疲倦。所以，产生热情并不太难，难就难在整天在任何时刻都保持高度的热情。不过这也难怪，无休止的电话一个接一个，再加上工作的压力，就不难理解了。如何在电话中始终保持高度的热情呢? 打一段时间电话，休息几分钟; 喝一杯自己喜欢的饮料; 四处走走，活动活动; 做深呼吸。

节奏

感染力也体现在讲话的节奏上。节奏一方面是指自己讲话的语速，另一方面也是指对客户所讲问题的反应速度。你有没有这样的经历，当你自我介绍：\"我是天伟公司的李超\"客户在电话那边讲\"什么什么，你说什么?\"客户显然没有听清楚你在讲什么，尤其你讲的公司对他来说是陌生的。自己讲话速度太快，可能使客户听不太清楚，从而使客户失去兴趣;而太慢的语速往往又会缺乏激情。

另外，对客户的反应速度也很重要。对客户的反应如果太快，例如，客户讲：\"我说这件事的主要目的是„„\这时销售人员讲：\"我知道，你主要是为了„„\"因为销售人员知道客户下面要讲什么，他打断了客户!这种情况会传递一种不关心客户，没有认真倾听的信息给客户。注意，这时候，我们不是做抢答题，当然，太慢也不行。 语气

与客户通电话时，所用的语气也很重要。语气要不卑不亢。即不要客户感觉到我们是在求他们，例如：\"你看，这件事情，啊，全靠您了\"等，这种唯唯诺诺的语气只会传送一种消极的印象给客户，而且也不利于建立专业形象。试想：有哪一位专家是在求人呢?;当然，我们也不要客户感觉到我们有股盛气凌人的架势，例如：\"你不知道我们公司啊?!\"

有时我们在电话中想向客户传达的是一种语气，但对方听的又可能是另外一种语气。在电话销售的培训班上，我经常做的一个游戏活动就是让每一位学员用开心的、真诚的、讽刺的、愤怒的、高兴的语气来表达同一句话：\"十分感谢您请我来参加这个晚会，我真的是十分高兴。\在向其他学员表达之前，并不告诉其他人他想通过哪种语气表达，游戏的结果是有时你想表达的东西，别人并不会百分之百地理解。 语调

语调不能太高，如果是男声，低沉、雄厚、有力的声音会更具有吸引力，男声特别不要太尖，或太似女声，娘娘腔。同时，讲话时语调的运用要抑扬顿挫。

太过平淡的声音会使人注意力分散，产生厌倦，尤其是我们要解释一个重要的问题，且所花时间比较长的情况下。在重要的词句上，我们要用重音。例如，销售人员讲：\"我建议我们现在就采取行动\".这句话中，行动是重点，要用重音强调。当然，我们也应当注意客户所强调的重要词，这就需要我们有良好的倾听的能力。

强有力的声音感染力会使你的客户很快接受你，喜欢你，对你建立瞬间亲和力有很大的帮助。从沟通要素来看，声音感染力来自三个方面：声音特性、你的措辞和你的身体语言。 声音特性，主要因素有：积极、热情、节奏、语气、语调和音量。 积极

积极的心态会使你的声音听起来也很积极而有活力。

积极的心态不仅对电话销售，对任何一种形式的销售来讲都很重要。电话销售中积极的心态会形成积极的行为。积极，也就意味着无论什么时候，在你给客户打电话时，还是客户打电话给你时，你都应向着对销售有利的、推动销售进展的方向思考问题。

举个简单的例子，以前一个电话销售人员告诉我这么个事情：他正在与一个很重要的客户谈一笔对他来讲很重要的业务，客户已处于决策最后关头，他想打个电话给这个决策者，但他又不敢，他担心他所得到的是他不愿意看到的结果。在他的脑海中一次次地重复着他被客户告知他们已经没有希望的情景，这其实是他自己的幻想。最后，当他经历了长时间的痛苦后，在无可耐何的情况下，有气无力地、勉强给客户打了个电话，结果发生了什么事情?在电话线的那一端，客户很热情地告诉他：他们已经决定与他合作了。这个销售人员听后长长地舒了一口气。

我们举这个例子是想说明，其实在很多情况下，我们所有那些消极的想法都是我们自己给自己施加压力所致，而事实上我们完全没有必要这么做。

所以，如果你以前也经常消极地面对客户的话，从现在开始，用你积极的心态去面对你所遇到的每一个客户吧，你会发现，奇迹真的会发生! 热情

热情可以感染客户，这是毫无疑问的!在我们与客户见面时，双方产生热情，这是一个十分自然的过程。但在电话销售中，要做到这一点，就有一定的难度。我们中的很多人在与客户见面交谈时，即使交谈了很长一段时间，仍然可以说是精神抖擞，但在电话中，却很容易感到疲倦。所以，产生热情并不太难，难就难在整天在任何时刻都保持高度的热情。不过这也难怪，无休止的电话一个接一个，再加上工作的压力，就不难理解了。如何在电话中始终保持高度的热情呢? 打一段时间电话，休息几分钟; 喝一杯自己喜欢的饮料; 四处走走，活动活动; 做深呼吸。 节奏

感染力也体现在讲话的节奏上。节奏一方面是指自己讲话的语速，另一方面也是指对客户所讲问题的反应速度。你有没有这样的经历，当你自我介绍：\"我是天伟公司的李超\"客户在电话那边讲\"什么什么，你说什么?\"客户显然没有听清楚你在讲什么，尤其你讲的公司对他来说是陌生的。自己讲话速度太快，可能使客户听不太清楚，从而使客户失去兴趣;而太慢的语速往往又会缺乏激情。

另外，对客户的反应速度也很重要。对客户的反应如果太快，例如，客户讲：\"我说这件事的主要目的是„„\这时销售人员讲：\"我知道，你主要是为了„„\"因为销售人员知道客户下面要讲什么，他打断了客户!这种情况会传递一种不关心客户，没有认真倾听的信息给客户。注意，这时候，我们不是做抢答题，当然，太慢也不行。 语气

与客户通电话时，所用的语气也很重要。语气要不卑不亢。即不要客户感觉到我们是在求他们，例如：\"你看，这件事情，啊，全靠您了\"等，这种唯唯诺诺的语气只会传送一种消极的印象给客户，而且也不利于建立专业形象。试想：有哪一位专家是在求人呢?;当然，我们也不要客户感觉到我们有股盛气凌人的架势，例如：\"你不知道我们公司啊?!\"

有时我们在电话中想向客户传达的是一种语气，但对方听的又可能是另外一种语气。在电话销售的培训班上，我经常做的一个游戏活动就是让每一位学员用开心的、真诚的、讽刺的、愤怒的、高兴的语气来表达同一句话：\"十分感谢您请我来参加这个晚会，我真的是十分高兴。\在向其他学员表达之前，并不告诉其他人他想通过哪种语气表达，游戏的结果是有时你想表达的东西，别人并不会百分之百地理解。

语调

语调不能太高，如果是男声，低沉、雄厚、有力的声音会更具有吸引力，男声特别不要太尖，或太似女声，娘娘腔。同时，讲话时语调的运用要抑扬顿挫。

太过平淡的声音会使人注意力分散，产生厌倦，尤其是我们要解释一个重要的问题，且所花时间比较长的情况下。在重要的词句上，我们要用重音。例如，销售人员讲：\"我建议我们现在就采取行动\".这句话中，行动是重点，要用重音强调。当然，我们也应当注意客户所强调的重要词，这就需要我们有良好的倾听的能力。

电话营销 抓住客户至关重要的30秒

时间：2012-06-17 16:07:43 编辑：王直板 来源：互联网 点击数：688 我要投稿

电话销售人员该如何抓住客户心理，把每句话说到客户的心坎里，而不是用力的推销却让客户很厌烦呢?下面世界工厂网小编结合一个小故事给大家讲解下电话营销中的技巧。

有一个故事说，曾经有个小国派使者到中国来，进贡了三个一模一样的金人，其工艺精良，造型栩栩如生，这把皇帝高兴坏了。可是这小国有点不厚道，派来的使者出一道题目：这三个金人哪个最有价值?要求回答正确，才可以留下三个小金人。皇帝想了许多的办法，请来全国有名的珠宝匠来检查，称重量，看做工，都是一模一样的，无法分辨，怎么办?使者还等着回去汇报呢，泱泱大国，不会连这个小事都搞不定吧?最后，有一位退位的老大臣说他有办法。皇帝将使者请到大殿，老臣胸有成竹地拿着三根稻草，插入第一个金人的耳朵里，这稻草从另一边耳朵出来了;插入第二个金人，稻草从第二个金人的嘴巴里直接掉出来，而第三个金人，稻草进去后掉进了肚子，什么响动也没有。老臣说：第三个金人最有价值!使者默默无语，答案正确。有的话别人听了只当耳边风，一只耳朵进，另一只耳朵出;有的话别人听了只是当了一个传声筒，耳朵听进去，嘴巴传出来，并没有听到心里去。这两种情况都是做无用功。要想说的话有价值，就必须把话说到对方心坎上，这样说的话就没有浪费，把话听到心里去的人也有了价值。怎样才能把话说到对方心坎上去呢?那就是说客户想听话。客户想听什么话呢?客户想听他感兴趣并且对他有好处的话。那么哪些话是客户想听呢?以下这些话都是客户想听的话： 一、如何提高业绩

“您作为公司的老总，我相信您对公司的业绩问题一定非常关注，是吗?”不少公司的销售部经理都会为提高业绩问题伤痛脑筋，如果只需要花10分钟就能解决这个问题，您愿意吗?” 二、如何节约开支

“如果我告诉您，贵公司明年可能会节省20%的开支，您一定有兴趣对吗?” 三、如何节约时间

“如果有一种方法可以在您现在的基础上每天节约2个小时的时间，您一定想知道，对吗?” 四、如何使员工更加敬业

“目前很多老总打电话告诉我，公司有很多员工不够敬业，我听了真的很难过，如今如何提高员工的敬业精神对每个企业都非常重要，您觉得呢?” 五、真诚的赞美

“您的声音真的非常好听!”

“听您说话，就知道您是这方面的专家。”

“公司有您这种领导，真是太荣幸了。” “跟您谈话我觉得我增长了不少见识。” 六、客观看问题的态度

“您说得非常有道理，毕竟我相信每个企业存在，毕竟有他存在的理由。” 七、新颖的说话方式 “猜猜看!”

“这是一个小秘密!” “告诉您一件神秘的事!”

“今天我告诉您的事情是古往今来没有一个人说过的。” 八、对他的理解和尊重

“您说的话很有道理，我非常理解您。” “如果我是您，我一定与您的想法相同。” “谢谢您听我谈了这么多。”

以上这些话题都是客户感兴趣的，但在与客户谈话时电话销售人员要养成提问题的习惯，通过提问引起客户的注意，再积极的倾听，让客户尽量说更多的话，听出客户的兴趣点。这样电话销售人员才机会把话说到客户的心坎上去，从而让客户觉得我们很理解和尊重他，最终赢得客户对我们的信任

电话销售声音：建立你的声音感染力

时间：2012-06-25 09:55:03 编辑：果果津 来源：世界工厂网 点击数：1218 我要投稿 内容简介：电话销售最重要的就是你的声音，强有力的声音感染力会使你的客户很快接受你，喜欢你，对电话销售建立瞬间亲和力有很大的帮助。那么电话销售声音如何建立感染力?建立声音感染力有什么方法呢?世界工厂网小编为您分享电话销售技巧--如何建立声音感染力。

声音感染力来自两个方面：声音特性和你的措辞。声音特性主要因素有：积极、热情、节奏、语气、语调和音量。你的措辞： 措辞的要素主要有简洁、专业、自信、积极。

积极：积极的心态会使你的声音听起来也很积极而有活力。积极的心态不仅对电话销售，对任何一种形式的销售来讲都很重要。电话销售中积极的心态会形成积极的行为。积极，也就意味着无论什么时候，在你给客户打电话时，还是客户打电话给你时，你都应向着对销售有利的、推动销售进展的方向思考问题。 举个简单的例子，以前一个电话销售人员告诉我这么个事情：他正在与一个很重要的客户谈一笔对他来讲很重要的业务，客户已处于决策最后关头，他想打个电话给这个决策者，但他又不敢，他担心他所得到的是他不愿意看到的结果。在他的脑海中一次次地重复着他被客户告知他们已经没有希望的情景，这其实是他自己的幻想。最后，当他经历了长时间的痛苦后，在无可耐何的情况下，有气无力地、勉强给客户打了个电话，结果发生了什么事情?在电话线的那一端，客户很热情地告诉他：他们已经决定与他合作了。这个销售人员听后长长地舒了一口气。

我们举这个例子是想说明，其实在很多情况下，我们所有那些消极的想法都是我们自己给自己施加压力所致，而事实上我们完全没有必要这么做。所以，如果你以前也经常消极地面对客户的话，从现在开始，用你积极的心态去面对你所遇到的每一个客户吧，你会发现，奇迹真的会发生!

热情：热情可以感染客户，这是毫无疑问的!在我们与客户见面时，双方产生热情，这是一个十分自然的过程。但在电话销售中，要做到这一点，就有一定的难度。我们中的很多人在与客户见面交谈时，即使交谈了很长一段时间，仍然可以说是精神抖擞，但在电话中，却很容易感到疲倦。所以，产生热情并不太难，难就难在整天在任何时刻都保持高度的热情。不过这也难怪，无休止的电话一个接一个，再加上工作的压力，就不难理解了。如何在电话中始终保持高度的热情呢? 打一段时间电话，休息几分钟;l喝一杯自己喜欢的饮料;l四处走走，活动活动;l做深呼吸。

节奏：感染力也体现在讲话的节奏上。节奏一方面是指自己讲话的语速，另一方面也是指对客户所讲问题的反应速度。你有没有这样的经历，当你自我介绍：“我是XXX”客户在电话那边讲“什么什么，你说什么?”客户显然没有听清楚你在讲什么，尤其你讲的公司对他来说是陌生的。自己讲话速度太快，可能使客户听不太清楚，从而使客户失去兴趣;而太慢的语速往往又会缺乏激情。 另外，对客户的反应速度也很重要。对客户的反应如果太快，例如，客户讲：“我说这件事的主要目的是„„”，这时销售人员讲：“我知道，你主要是为了„„”因为销售人员知道客户下面要讲什么，他打断了客户!这种情况会传递一种不关心客户，没有认真倾听的信息给客户。注意，这时候，我们不是做抢答题，当然，太慢也不行。 语气：与客户通电话时，所用的语气也很重要。语气要不卑不亢。即不要客户感觉到我们是在求他们，例如：“你看，这件事情，啊，全靠您了”等，这种唯唯诺诺的语气只会传送一种消极的印象给客户，而且也不利于建立专业形象。试想：有哪一位专家是在求人呢?;当然，我们也不要客户感觉到我们有股盛气凌人的架势，例如：“你不知道我们公司啊?!”

语调：语调不能太高，如果是男声，低沉、雄厚、有力的声音会更具有吸引力，男声特别不要太尖，或太似女声，娘娘腔。同时，讲话时语调的运用要抑扬顿挫。太过平淡的声音会使人注意力分散，产生厌倦，尤其是我们要解释一个重要的问题，且所花时间比较长的情况下。在重要的词句上，我们要用重音。例如，销售人员讲：“我建议我们现在就采取行动”。这句话中，行动是重点，要用重音强调。当然，我们也应当注意客户所强调的重要词，这就需要我们有良好的倾听的能力。

音量：音量当然不能太大，太大有些刺耳，当然太小对方听不到。把握音量最好的办法是请你的同事或朋友帮忙，让他们听听你在电话中以什么样大小的音量讲电话会最好。 同时，由于Call Center中电话销售人员都配有专用的电话耳机，耳机中话筒的位置也很重要，不要直接对着嘴部，要放在嘴的左下角，这样对保持正常电话音量和音质有很大的帮助。

简洁：由于在电话中时间有限，加上与我们通电话的人都很忙，所以，在电话中使用简洁的用词就十分重要。 简洁，一方面是指用词要简洁，例如：“我是北京的、天达公司的、我叫陈××，我们是提供电脑培训服务的。”这是一个公司的电话销售人员的开场白，如果你是客户的话，听到这样的话，有何感想?这句开场白其实可以用一句话来表达：“我是XXX，我们主要提供XX服务。”在电话中，我们在不影响沟通效果的前提下，尽可能用更简练的话来表达。另一方面也指在电话中尽量不要谈及太多与业务无关的内容。这一点尤其是当我们的客户属于老鹰型的人时，尤为重要。当然，为了与客户建立关系，适当地谈些与个人有关的内容是十分有必要的，但要适可而止。不要耽误自已的时间，也不要占用客户太多的时间。 专业：作为一名顾问式的销售人员，产品、行业、竞争对手等方面的专业知识无疑是很重要的，这种专业性只有通过我们的声音来传递。如果我们在客户面前丧失了专业性，客户还会相信我们吗?当然要注意的是在电话中尽可能不要使用技术性专业词汇，除非你知道对方是相关方面的专家。如何才能提高我们的专业性?一方面同我们的专业知识有关，另一方面我们也要注意在我们的言辞上要自信，用肯定的语气。这里面就要我们谈到另外一个话题。

从讲话方式上，逻辑性强的语句也更易建立专家形象。例如，当客户问到一个你专业上的问题时：“你们网络系统的可管理性是指什么?”，你回答：“可管理性主要是指，第一„„，第二„„，第三„„”，当你有理有据地讲出1、2、3点时，你的专业能力就会增加，你在客户心目中的地位就会增加，信任也更容易建立起来。

自信：自信与专业性不同，专业水平高的人不一定自信，而且自信和谦虚又不同，我们中国人自古以来就是以谦虚自称，但在销售中谦虚并不是一件好事。我记得听过这样一个故事：一名病人得了心脏病，要开刀治疗。已经躺在手术台上了，这时医生拿着手术刀，对这名病人讲了一句话，病人什么话也没说，立即从手术台下走了下来。不做了。讲了什么话，医生很谦虚地讲：“很对不起，我医术也是一般。如果做得不好，请见谅。”你想做这名医生吗?

拿上面医生的例子，医生实际上是谦虚，但起到的效果却不好。为了保持自信，我们在语气上，在措辞上要用肯定的，而不应该是否定的或是模糊的。例如，当客户问电脑公司的销售人员：“你们的刻录机是几倍速的?”销售人员讲：“我们的刻录机可能是4速吧。”换成你是客户，你有何感想?可能是、应该是、也许吧等，这些都是不确定的词汇，这表明你缺乏信心，这也会影响你的专业水平。当然，对你的感染力也具有负面影响。

在销售中，我们要避免使用这类词语，而换成更为积极的词汇、更为肯定的语气。在有些时候，要态度坚决地表示肯定，而不能有丝毫犹豫，你的一点犹豫可能会让客户失去对你的信心。例如，当客户讲：“你们能不能让我在星期四收到货?”如果你是可以的，这时应斩钉截铁地讲：“可以，绝对可以，没问题”，这样才可以进一步强化客户的信心。对于自己实在不清楚的东西，要找到正确的答案以后，再告诉客户。 另外，对于一些刚刚从事电话销售的销售人员，由于经验不够，再加上紧张，可能使你讲起话来都有些发抖。这种情况在你不自信的情况下也会发生，当你对某件事不能很确定的时候，你讲起来心里面其实是很虚的，心虚就如同说谎话一样，会让你声音发抖。发抖的声音给人的感觉是紧张和不自信，这可能会让客户感到你可能在讲假话，会让客户怀疑他的时间是否花在了不必的事情上面。克服这一点最好的方法就是一定要对自己的产品充满信心，即使你知道你的产品存在这样那样的不足，但看问题要看好的方面，因为你的产品有不足，你的竞争产品同样存在不足。我们向客户要强调的是我们的价值，而不是我们的弱势。另外，深呼吸，以及充分的准备，也可以帮你增强信心。

积极措辞：不同的措辞传送着不同的信息，即使我们想表达同一种意思，它所传递的效果也是不同的。例如： “您是电脑系统部的负责人吗?” “电脑系统部是您负责吗?” “谁负责电脑系统部?” “请教一下您，不知电脑系统部是由哪位负责的呢?” “除了您负责，还有谁在负责电脑系统部?” 以上的几个问题，其目的都是一样：就是要找到电脑系统部的负责人，但这些问话所产生的效果却是十分不同的。你有何感想? 另外，我们在讲电话时，尽量使用积极的措辞来代替消极的措辞，例如：“我想了解一下你们今年电脑的使用情况”。这句话中，哪一个词用得不太好?对了，是“了解”，“了解”是谁在获益，是销售人员。如果我们将这个词换成“咨询”或者“请教”的话，客户的感觉肯定会好很多。

电话销售由于看不到对方，看不到他的表情，看不到他的动作，所以电话销售员的声音感染力就显得尤为重要，大家可以从声音特性和措辞两方面多下工夫。世界工厂网小编相信一定可以塑造出电话销售中最富有感染力的声音，从而提高电话销售业绩。 更多电话销售技巧尽在世界工厂网学堂频道！