小米手机的商业模式分析

宋贺

【期刊名称】《河北企业》 【年(卷),期】2015(000)010 【总页数】1页(P78) 【作 者】宋贺

【作者单位】河北大学管理学院 【正文语种】中 文

小米公司成立于2010年，是一家专注于智能产品研发的移动互联网公司。短短4年多时间里，小米从一个不知名的小公司成长为一家新的互联网巨头。小米的成功离不开其特殊的商业模式。 一、特殊的生产方式 （一）产品按需定制

小米手机是第一部由用户参与设计的手机。小米手机的成功离不开其独有的MIUI手机操作系统。该系统由小米的近百万发烧友粉丝参与开发并改进，小米的MIUI系统每周一更新，系统更新的功能很大程度上由粉丝来决定，粉丝们投票选出最想得到的功能，由小米公司组建技术团队进行研发。MIUI系统按照用户的需求进行大规模定制功能，准确地把握了市场的风向，赢得了良好的口碑。 （二）产量按需决定

1.预约制。众所周知，若想购买到小米最新发布的产品，需要提前一周的时间在官

网上进行预约。只有预约用户才有资格参加小米产品发布日当天的产品抢购活动。用户预约购买，给小米公司带来了很多好处，使得小米公司可以提前了解到市场对产品需求量，从而为小米手机的生产争取到了宝贵的时间，并且可以有选择地安排生产，在一定程度上降低了自己的风险，减少库存。生产多少部手机，由市场决定，由预约数量决定。

2.预售制。小米公司在预约制之后推出了预售制。预约制，让用户有资格参加活动的当日抢购活动，但是由于预约的人数大大超过了小米公司推出的当期供货量，导致很多用户即使预约了，也未必能够买到小米手机。预售制的出现，就是帮助小米的忠实粉丝购买到小米手机。小米的预售制指消费者提前三周左右付款，小米公司在三周后给消费者统一发货。预售制给小米公司带来的好处也很明显，除了提前拿到订单，可以合理安排生产之外，更重要的是提前获得了资金，这部分资金可以投入到生产，降低融资风险。 二、特殊的销售方式

小米公司的销售渠道完全是走“线上”，不设置线下实体门店，采用电子商务的形式。小米公司通过自己的官网销售自己的产品，不再像传统的手机厂商的“厂家-省级代理商-地市级代理商-零售店”销售模式。传统手机厂商的经销商，每一级都加价后向下一级压货。手机的成本价，加上各级渠道商的加价后，真正到消费者手中手机价格已经远远高于生产制造成本。

小米公司利用互联网，甩掉中间环节，直接面向终端用户，把定价的主动权牢牢地控制在自己的手中。小米公司的理念是“为发烧而生”，其定位是最高的性价比，小米全部采用电商平台的销售模式，摆脱中间商，节省大笔的渠道费用，为手机产品的降价提供了可能。小米公司的电商模式，把“去渠道化”“去中介化“的观念推向了高潮，也为未来的零售商业模式提供了借鉴。 三、出彩的营销方式

广告营销向来是全行业首选的营销方式。很多企业不惜花费重金进行品牌推广，广告俨然已经成为产品宣传的最直接方式。然而作为具有巨大品牌影响力的互联网品牌，小米公司很少花钱用于广告营销，小米公司是如何在近乎零营销费用的情况下缔造一个伟大的互联网品牌呢？ （一）口碑营销

在黎万强的 《参与感》中说，“互联网思维就是口碑为王”。小米手机的功能很大程度上是用户参与设计的，小米有自己的官方论坛，在论坛中有数百万的活跃小米粉丝，粉丝们热衷于讨论小米手机的各项功能，并发挥自己的想象，开发出延伸的应用，制作手机主题、手机铃声、手机游戏、手机系统等等，丰富了小米手机的应用场景；同时，在实际的手机操作中，若发现手机存在问题，粉丝们会先尝试着自己去论坛中求助，很多热心的粉丝帮助解答。小米公司的技术人员也经常泡在论坛，参与解答小米粉丝的困惑，如若是手机自身存在的设计缺陷、硬件缺陷、功能bug，会第一时间反馈到公司技术团队中，保障第一时间问题得到解决。当用户手机问题得到解决后，他们会向更大范围传播，吸引更多的人来光顾小米论坛，用户黏性进一步增强。通过口碑，小米公司在短时间内积攒了大量的粉丝，每当小米推出新的产品时，便能首先在自己的忠实粉丝中快速传播，产生非常大的推广效应。 （二）饥渴营销

小米公司在营销上下足了功夫，每次推出新产品时，小米公司便在市场上做足了噱头。首先，小米每次出售产品都是限量供应，限量给市场传递了一种“一机难求”的信号，小米粉丝就争先预约小米手机。此时，由于小米手机的热销，吸引了特殊的购机群体——“黄牛”。靠倒卖小米手机为营生的“黄牛”，相比普通的小米粉丝，他们更理解小米公司的业务流程、规则，更专业。为了抢购小米手机，他们将电脑硬件配置、网速都升级到最高，并专门雇人抢拍，有的“黄牛”专门找人开发“抢小米软件”，这些都导致了小米手机的供不应求。此外，“黄牛”还从市场

上以50元到100元不等的加价收购小米新品手机，再进行倒卖。这也就是为什么小米不设实体店，而在线下实体市场，经常可以看到小米手机出售，小米手机的来源大多是从“黄牛”的手中流出的。小米手机限量销售，使得小米手机俨然成了一个稀缺数码产品的代名词，这又激发了消费者更加强烈的购买欲望，很大程度上又促进了小米手机的销量的增长。 参考文献：

[1]孙宏超．小米 VS．360：谁更懂营销？[J]．中国经济和信息化，2012(06) [2]龚姝颖．小米手机营销策略研究[J]．中外企业家，2013(17)

[3]刘增明,刘曦泽,王奕丹,蒋乔枫．小米手机的差异化战略与创新管理策略分析[J]．中国商贸，2013(06)