尾盘销售方法

尾盘的销售方法及技巧

◎即使你是在全力引导客户，他也照样喜欢听对自己有利的 话，因为客户下决定时需要别人精神上的赞成。

对于多层住宅来说，尾盘一般都是一楼与顶楼，一楼不仅脏、 乱、吵，而且采光与安全系数较低，顶楼不仅爬楼梯费时费力，而且 住起来闷热、容易漏水；对于高层住宅来说，尾盘一般是比较高的楼 层或者西北朝向的楼层，高楼层虽然视觉开阔、景观不错，但是价格 越往上越高，西北超向的楼层更不必说，采光与通风均是整个项目最 差的。因此，这些房源理所当然地成为了住宅项目最后剩下的尾盘。

一、态度第一，点石成金

是的，任何事情都具有两面性，诸如多层产品的顶楼一样， 尽管闷热、容易漏水，但是却有视野开阔、空气清新、无压抑感等优 势，就看如何点石成金。

首先，销售人员改变观念，剩余房源是 保留的房源”，而不是 还 剩下的房子”；是别人买不起的房子工而不是 不想买的房子”，对 这些保留房源充满自信。

其次，进行强制性培训活动，统一口径，说明这些保留房源的来 历，并使客户相信；比如说，这些房子是石油公司单位团购下的，由 于恶性压价，导致我们公司不得不放弃团购，才使得你们有机会购买 这些保留的房源等等。

二、诱惑性促销

对于尾盘房源的优势，相信再优秀的广告也是说不清楚的， 仅凭 几张图片或者几篇软文也是不会有人相信的，

因此，对于尾盘的诱惑

性促销，从产品本身下功夫简直是徒劳。但是，如果拿一套具有价格 优势的房子来说事儿，吸引公众的关注的话，保证可以起到意想不到 的效果。

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四、销售说辞是要艺术的

所谓 兵来将挡，水来土淹工销售也一样，成功的销售人员总是 想客户之所想，说客户之所说，把客户担心的问题都解决了，客户都 不好意思不买了，这就是推销的策略。

销售人员在一线作战，但整个售楼部的人员素质层次不齐， 各有 长短，有的擅长卖顶楼，有的擅长卖一楼，有的擅长卖高楼层的，有 的擅长卖西北朝向的。但是，在客户进入售楼部的那一瞬间，没人知 道他想买什么样的房子，如果推销重点错误，就是浪费了一个客户资

源，因此售楼部的每一个置业顾问都必须是全才， 可以解决客户可能 要提出的任何棘手的问题。

对于尾盘，问题更多，所以我们就要把所有棘手的问题归结起来， 做专业性的应付，即专门的销售说辞。下面是笔者对某多层住宅做的 专门培训说辞：

※在与客户进行了前期的洽谈，确定客户的购买意向楼号与户型 面积后，适用以下销售说辞：

问：这栋楼还有哪一层？

答：您的眼光不错，这一栋是我们小区（或者采光最好，或者景 观最好，或者最抢手）保留的一栋楼，在我们没有正式销售之前，就 被石油公司单位团购了下来，所以我们公司一直没有出售这一栋房 子，但是后来由于石油单位拼命压价，我们没办法，最后经公司领导 综合考虑研究决定，从5月8号起执行对外销售，10天以来我们已 成功销售20多套。目前我们还保留了 X层楼，我帮您介绍一下。

问：那剩下的是不是最差的了？

答：不同的楼层有不同的客户需求，我们这里没有最差的，只是 每个人的置业选择标准不一样。就像在我们这里，老年人喜欢低楼层， 年轻人喜欢高楼层，比较传统一点的人喜欢中间楼层。为什么呢？

对于老年人来说，他们讲究的是身体健康与老年幸福， 高层则有个安 全因素，许多高血压、高血脂都是因为住高层引起的，因为离地面远,

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如果让老人住高层，那就不叫享受，而是忍受，去一下超市，买一把 菜拧点东西，需要爬上三四层楼，做子女的哪一个放心呢。何况价格 又比较合适，楼间距全部在 60-70米以上，更不用担心采光问题，

（如果居住主体是老人的话）这套房子是非常适合您的。

这套房子目前还没有出售，就把这套订下来，没问题！

对于年轻人来说，他们喜欢一种居高临下的感觉，喜欢做人上人 的感觉，喜欢视野开阔，喜欢自由时尚，对于物质条件比较丰富的， 都非常喜欢这边的楼层比较高的楼层，我们在孔雀河与龙山公园之 间，所以把高楼层一起买下来的在我们这里的格外多。

在我们小区

里，我从来没有见过年轻人买10层以下的楼层。（如果居住主体是 年轻人人的话）这套房子非常适合您。没问题，现在就把它定下来。

问：不太喜欢顶楼，太晒了，容易漏水。

答：这个您放心，首先我们的建筑方与施工方是我们四川天宏实 业集团一一天宏实业建筑公司，是四川品牌公司：天宏公司。施工质 量过硬，我们属于一期工程，是打品牌创口碑的，这一点我们自己是 不敢懈怠的，如果我们一期就出现工程质量漏水问题， 我们二期三期

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怎么卖，谁敢买。说实话，目前顶层隔热与防水技术早已成熟了，我 们这里的所有顶棚全部采用彩瓦坡屋顶外形，花岗岩珍珠岩混合结 构，并采用沥青卷材隔热防漏处理，同时您持有由房产局颁发的《住 宅质量保证书》。书中已有明文规定，强调各种主体承重结构具体保 修期，对门窗、PR上下水管、弱电系统等，都有具体的保修期，根 据国家相关规定都做出了具体的约束。

所以这一点您放心，这不是个问题，现在就订下来吧，相信自己 的眼光。

问：不太喜欢1楼，太吵了，又不安全。

答：如果您说吵，我觉得这是没有必要的担心。因为我们这里是 纯居住小区，不是底商住宅，有时候您就是想听到声音都很难。

一般的人不喜欢一楼，是从采光和安全的角度考虑出发的。 我们 这里是封闭式管理，保安24小时巡逻，配有对讲系统，陌生人来都 要过三关，第一我们的门卫房，对于陌生人如要进小区，必需先登记 具体事由和进行时间约束，不允许什么人都能进，搞推销的、捡 破烂的、擦皮鞋的等，就像XX小区（竞争楼盘）那边，像什么样子， 晒在一楼的被子白天都有人偷，而且还光明正大。

对于采光问题，我们楼间距20米，在规划设计的时候已经考虑 和规避了。即使在冬至最短的这一天，从早上 9点到下午4点，采

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光也是没有任何问题的。从生理学角度来讲，从地面到空中9米的高 度是最利于人身体健康的，因为离地面近，地气浓，安全系数高，没 问题，现在就把它订下来吧。

问：低楼层还有吗？

答：没有了。俗话说 先入为主”，您今天才过来，如果您再犹豫 不决，这套房子也没有了。我个人认为，不一定低楼层最好，高一点 楼层价高难以接受，适合自己的才是最好的。现在就把它订下来吧， 过了这一村就没有这一店。

轻声说：可能我们下个星期我们价格要上浮，大概在 100几块 — 200块钱左右，买不买房看环境、掏不掏钱看户型。我觉得这个户 型非常适合您这个家庭的。

问：那我考虑一下，过几天再过来。

答：当然，考虑是正常的，毕竟买房子是一生的大事，但是不要 犹豫不决，房子迟早是要买的，看准了就要当机立断，错过机会就不 值得了。

考虑什么呢？无非是考虑地段、价格、户型三个方面，从地段来

说……

问：如果低楼层没有的话，我先到其他地方看一下。

答：XX先生/小姐，买不买房子没关系，欢迎您到其他地方去看、 比较，但我可以非常自信的说一句：如果您真正是需要买房的话，您 最终还是会到我们这里来。因为在同等品质中，我们的价位是最低的； 在同等价位中，我们的品质是最好的。您看，无非是看 **楼盘。

当然，对于不同的项目，购房者关注的也不一样，但有一点是确 定的：即使你是在骗客户，他也照样喜欢听对自己有利的话，因为客 户下决定时需要别人精神上的赞成。

在四个组合拳的攻击下，相必再精明的购房者也难以拒绝，当然 这也不是万能的；但事实证明，无快不利，快速的清除尾盘也是有章 可循的。销售人员们，在每次给客户解决了问题后，都要记得真诚的 对客户

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说一句话：

我觉得这个户型非常适合您这个家庭，没问题的，现在就订下

来吧！”

以下不在销售培训的总计问题小结

遏止消极情绪在售楼部内部的传播， 重点整治一些负面典型，是销售 经理事先需要解决的核心问题。但是，要让销售人员对于尾盘仍旧保 持积极向上的态度，首先需要给他们一个充分的理由相信产品是优秀 的。

然而，对于地产开发商来说，绝大部分利润都在于尾盘，如果说前期 的销售只是收回了成本，那么尾盘销售的好坏则决定了利润的多少。 所以，快速地清除尾盘房源，是操作整个项目的点睛之笔，是得到老 板赏识的最佳机会，也是谋求利润的关键一招。如何做到这一点，不 仅需要售楼部置业顾问的用心用力，更需要集合整个团队的力量由上 而下打个组合拳。

这才是我们最终的目的。

房地产住宅项目的销售过程到了后期叫做尾盘， 顾名思义也就是剩下 的房子，这些房子大都具有先天性的硬伤。

◎对于地产开发商来说，绝大部分利润都在于尾盘，如果说前期的销 售只是收回了成本，那么尾盘销售的好坏则决定了利润的多少;

兰亭序 永和九年，岁在癸丑，暮春之初，会于会稽山阴之兰亭，修

禊事也。群贤毕至，少长咸集。此地有崇山峻岭，茂林修竹;

又有清流激湍，映带左右，引以为流觞曲水，列坐其次。虽 无丝竹管弦之盛，一觞一咏，亦足以畅叙幽情。是日也，天 朗气清，惠风和畅，仰观宇宙之大，俯察品类之盛，所以游 目骋怀，足以极视听之娱，信可乐也。

夫人之相与，俯仰一世，或取诸怀抱，晤言一室之内；或 因寄所托，

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放浪形骸之外。虽取舍万殊，静躁不同，当其欣 于所遇，暂得于己，快然自足，不知老之将至。及其所之既 倦，情随事迁，感慨系之矣。向之所欣，俯仰之间，已为陈 迹，犹不能不以之兴怀。况修短随化，终期于尽。古人云：

“死生亦大矣。”岂不痛哉！

每览昔人兴感之由，若合一契，未尝不临文嗟悼，不能喻 之于怀。固知一死生为虚诞，齐彭殛为妄作。后之视今，亦 犹今之视昔。悲夫！故列叙时人，录其所述，虽世殊事异， 所以兴怀，其致一也。后之览者，亦将有感于斯文。

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