北京信息科技大学经济管理学院
实验报告书
实验名称：营销模拟试验班 级：姓 名：学 号：成 绩：
营销0901 林霞 2009011655
完成日期：
一、实验原理
以营销理论模型为基础，模拟现实环境。将各种理论知识，充分应用到企业实战中，从市场调查、竞争企业分析、营销战略制订到具体的营销战术的决策组织的全部过程。
二、实验过程与内容
（一）第一季度决策前及各季度决策所需做的工作 （1） 明确实验对象，进行宏观分析
其中包括:
1、经济分析
我所在的公司是A公司。竞争对手有B公司和C公司。但是各个竞争对手经济状况差不多，竞争能力不相上下，竞争激烈。各公司市场份额相等。
2、行业发展分析
各公司市场占有率一样，公司产品性能与价格也不相上下，但是本公司产品知名度在整个市场中较高，价格也能为消费者接受，所以行业发展空间还很大。
3、行业政策分析
通过调研分析，联系其他企业目前综合竞争能力，整体把握和预测市场经济动向，进行营销计划，以便做出更完善的决策。
（2） 进行市场分析
1、销售市场分析
A、市场占有率占整个市场的三分之一。 B、公司知名度在各个细分市场占有率如下
C、品牌知名度在各个细分市场占有率：
D、消费者采购习惯如图
2、产品市场分析
（1）市场规模和趋势
（2)细分市场规模与趋势
(3）价格和利润
品牌知名度，销售市场，销售服务。产品的规格，种类等 3、市场竞争分析
包括竞争公司的概况，竞争品牌状况，市场竞争态势等。
（3）营销策略
1、自身分析：产品品牌为ASFF。细分市场包括发烧友、单身一族、专业人士、暴发户以及其他。产品销售渠道包括专卖店，百货商店和大卖场。 2、产品策略：本公司在进行决策的时候比较注重产品的重量和体积。 3、价格策略出厂价格，批发价格。零售价格，价格和利润：
4、广告策略。广告调研费用和支出费用的决策 5、宣传渠道策略
决定在各个专卖店和卖场以及商场的人员分配以及覆盖率的决策
（4）、销售措施
1、销售政策
分销渠道策略：当前的分销渠道的种类很多，企业要根据需要和可能选择适合自己的渠道进行，一般可分为：经销商和终端两大块，另有中间代理商等形式。在选择中，遵循的主要原则是“有的放矢”，充分利用公司的有限的资源和力量 2、销售实施 3、销售团队
（5）、媒体策略
1、总体费用 2、媒体选择
3、媒体费用使用策略 消费者媒体习惯数据
（6）总体预算及执行
（二）四个季度的决策及决策依据 （1）第一季度
1、先对大的市场变量的分析
2、对公司进行SWOT分析，根据消费者采购习惯、市场规模预测等进行市场定位，初步定位市场为发烧友和单身一族，其中发烧友占主要地位。 3、产品定位注重重量和功率。
4、目标销售量
5、市场预测 ：发烧友121500，单身一族103500，专业人士67500，暴发,67500，其他90000
6、竞争者的市场份额
7、价格定为380 8、广告投放
9、市场调研成本
10、渠道覆盖率
11、本季度公司未开发新产品 12、财务预算
1、投资回报率17.3% 2、第一季财务表现
4、公司账目
第一季度小结
第一阶段ASFF产品其目标销售量，与目标市场占有率都合理，市场定位也较明确。由于公司知名度在市场各公司中较高，所以在广告投入这一方面公司知名度宣传没有太大增加。但产品知名度这一块，考虑到市场定位在发烧友，所以综合分析目标市场的媒体习惯着重增加了对广告支出投入。
在销售环节我们公司加大了销售力度，根据消费者购买习惯的市场调研数据分析，增加了专卖店的雇佣人数。
决策预算合理，但是投资回报率不是很高。
（2）第二季度
1、查看第一季度市场调研结果（包括市场占有率、竞争对手各项情况等） （1）市场份额
（2）细分市场份额
（3）下阶段预算
2、发现的主要问题
市场占有率低，只占27.87%，导致收益没有预期高 3、总结原因
价格太低，产量太少，销售力度过剩。
由于价格影响，目标销售收入没有达到，生产过少，产品不够卖。 4、调整策略
A、扩大生产规模，力求增加市场占有率
B、提价，ASFF产品由原来的380元提至386元
D、ASSF产品销售力度足够，所以不增加销售人数。同时因为开发了新产品，所以新产品在广告和销售渠道方面的投入较多。 E、投资回报率3.6%,投资收益9260
第二季度财务表现
公司账目
（3）第三季度
1、查看上一季度各项结果，总体把握公司运作状况 （1）市场份额和渠道覆盖率
（2）各品牌特征和价格
2、发现的问题：A、市场占有率提高但仍然很低。销售数量提高，销售力量达到最好水平使得没有产品积压。
B、由于前两个季度没有过多注意公司知名度和产品品牌知名度，产品的宣传力度相对太低，消费者采购倾向低，继而影响销售量。
3、调整策略
A、核算销售量与生产量之间的关系式，增加专卖店和商场销售人员争取将产品卖空。并且开发新产品。
B、增加新产品销售渠道的广告支出。
C、旧产品提价至398以提高公司利润。同时研发新产品。适当提高产量增加市场份额。
（4）第四季度
1、上一季度状况
A、市场占有率降低3.2%
B、销售量增加不大，反而所有公司都有所减少 2、策略
A、维持稳健的生产销售规模
B、价格不变，调整销售渠道及广告支出 3.品牌销量
4.品牌利润
5、品牌业绩
六、实验体会和心得
体会：我们根据系统和老师提供的运作规则制定产品策略、定价策略、渠道策略和营销策略等，并在系统模型中运营；随着时间的推移，市场和经营环境在不断变化，公司的产品质量、品牌知名度、市场占有率都在发生变化……让我们在数字游戏的娱乐中，掌握了营销知识和销售技巧。该软件提供了市场分析功能、各种策略报告模板，、利润计算表格等，帮助我们学习市场营销的相关知识。数据量化，具有实战。竞争与协作的教学环境，给我们一种真实的营销氛围。 1.营销战略：在培训过程中将面对真实的挑战，从而我们能够更好地理解营销理论的关键点，市场占有率和利润的关系、品牌战略、资源分配、市场细分和品牌定位等等。
2.营销工具：接触并且使用大量的营销工具，特别是各种调查分析报告，从简单的消费者采购习惯、媒体习惯、到感知图、语义量表、多元分析、波士顿矩阵等等。
3.市场和竞争分析：要想取得成功，我们必须对于市场的变化和竞争者的行为进行有效而准确的分析，建立长期的竞争战略并取得优势。
5.战略思维：在Simmarketing营销培训项目中计划是至关重要的，所以必须有长期的战略目标，并且在每个季度的市场竞争中不断发展和应用各种战略思维。 6.竞争挑战：我们学员组成的营销小组，代表各自的企业在Simmarketing的模拟世界中直接竞争,并通过各种实践中广泛使用的市场调查研究的工具和手段获得关于市场的实际情况和预测报告，根据这些资料分析市场需求、竞争者动态，从而进一步修正自己的战略战术，制定下一步的策略，以获得竞争的胜利。 这次实训我从中学到不少知识，有成功也有失败，在这样的体验中我学到了营销知识掌握了营销技巧，体验了一个企业管理的完整流程，更认识到团队协作在一个企业中的重要性。
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