公司销售人员绩效考核方案

一、人力资源部设计：

（一）销售额：设立销售标准及对应的提成比率

（二）费用率：设立销售费用率标准，标准额度为8％，最高额度为12％，对于低于8％，实行奖励，奖励比重为50％（100%）；销售费用率在8％－12％内，高于8％，按照50%偿付；销售费用率高于12％，为防止业务作弊，取消业务提成及资格（针对特殊情况，可酌情处理）

（三）回款率：如销售额采用实际回收款项，则取消；否则提成为： 销售额×提成率×回款率，剩余部分，款项回收后补发。 （四）业务流程：

1、终端管理的规范性：主要有终端管理制度执行规范性，主要是指各级产品的报价及销售价格的管理。

2、促销的执行力：对于公司开展促销活动的执行，促销的推广执行促销物品的运用、促销活动的开展力度、促销的效果（现阶段主要是品牌的知晓度） 3、终端的开拓率：由于公司的销售渠道处于开拓阶段，重点考核终端客户数量、质量及增长率

（五）客户指标：

1、客户的满意度：主要考核客户对销售人员的支持满意度，定期调查渠道的满意程度

2、客户的培训率：定期的对客户进行业务培训，每2个月一次

3、客户的信息沟通：定期和客户进行业务信息沟通，需要填写业务信息沟通反馈表

4、顾客投诉的处理率：对于客户投诉的处理速率，要求12小时内回复客户投诉意见，3天内解决客户投诉，不能解决的（或重大投诉）3天内必须反馈公司 （六）业务素质：

1、工作能力：工作能力主要考核销售人员的市场认知、产品的认知、业务熟悉、基本业务素质能力

2、工作态度：主要考核工作责任感、工作合作、信息收集及道德素质 3、纪律性：主要考核销售人员自觉遵守和维护公司各项规章制度 （七）创新指标：

主要是奖励销售员的管理创新和参与性，为绩效考核的附加分，每项创新建议在公司推广后，取到良好效果，考虑加分1-2，入对公司的经营有重大贡献者，考虑予以额外奖励

（八）绩效考核计算：

财务指标为提成基本标准，绩效考核得分满分为一百分，主要计算业务流程、客户满意度、业务素质及业务创新，计算公式如下：

业务流程×40％＋客户满意度×30％＋业务素质×30％＋创新 具体见销售人员绩效考核表 （九）考核结果运用 薪酬计算公式：〔售提升×回款率－销售费用超出部分×偿付比重〕×绩效得分/

绩效标准分，绩效考核标准分为85分

二、市场部实施：

通过人力资源部设计的有效的激励措施，我们公司的销售成绩良好，经营业绩在本区内排行第二，取得了优异的成绩。每年的销售收入如下所示： （一）第八年销售额： 第八年销售额 折客产折扣后销计税销售不算折扣数量 单价 扣 单价 不算折扣销售额 户 品 售额 额 销售数量 率 兴P1 2000 2850 5% 15000 969000 6384000 宇 佳P1 2000 2850 % 铭 P2 1000 8767 % 利P1 1000 2850 % 氏 合 计 15000 969000 6384000 8328650 1490390 9819040 2793000 484500 3277500 39120 2000 2000 1000 1000 2850 2850 8767 2850 合计 5700000 5700000 8767000 2850000 在第八年里，我们实际是销售了P1产品5000，P2产品1000件，这和预算有一定的差距，P1还差1000件，P2还差2000件没完成任务，主要原因有以下几个：1、市场秩序的混乱，造成在第一次订货会没拿到订单，错失了机会。2.我们市场部的自身原因，因为对经营规则不是很了解，所以不懂得把握机会。但在第二次订货会拿到了订单，所以销售能力有一定的提高。在接下来的一年里要更熟悉业务流程，和客户打好关系，争取到更大的订单。

（二）第九年销售额：

第九年销售额 客产折扣折扣后销售计税销售不算折扣销售不算折扣数量 单价 单价 户 品 率 额 额 数量 销售额 兴P1 1000 2595 % 宇 P4 500 15225 5% 佳P4 440 15225 % 铭 利P3 1500 氏 P4 550 GM P2 1000 2% 2% 2% 2465250 441150 29000 1000 500 440 1000 1500 550 240 400 2595 2595000 15225 7612500 15225 6699000 8350 8350000 10587 15225 8373750 00 2136000 16224 600 7231875 1294125 8526000 63050 1138830 7502880 7937510 1376915 9314425 .3 2029200 .75 P2 240 00 5% P4 400 16224 5% 363120 2392320 6165120 1103232 7268352 KLY P3 1000 11730 0% 吕P2 792 8300 0% 兴 P4 495 15120 0% 云P4 300 15120 5% 鹏 华P4 300 15200 % 宏 合计 1994100 1000 800 500 300 300 11730 6573600 1117512 7691112 7484400 1272348 8756748 4309200 4332000 .05 771120 5080320 775200 5107200 .825 8300 60000 15120 7560000 15120 4536000 15200 4560000 合计 在第九年里，我们实际是销售了P1 ：1000件，P2 ：1969件 ，P3 ：2500件，P4：3935件，这和预算有一定的差距，P1多生产了3800件，P2产不足销，P3产销勉强相同，P4也是产不足销。说明这一年里我们的业务做得比较好，拿到的订单比较多，给生产部带来了一定的压。表明这一年我们的工作是超额完成的。不过，也要注意和生产部更好的沟通协调，尽力做到产销相差不相上下。这样不但能更好的满足客户的需求，也可以减少库存仓库的库存，节约成本。

（三）第十年销售额： 第十年销售额 客产折扣折扣后销计税销不算折扣销不算折扣销售数量 单价 单价 户 品 率 售额 售额 售数量 额 利P4 1000 15147 2% 氏 兴P4 634 15300 5% 宇 佳P4 900 15300 % 铭 华P4 1274 15285 % 宏 KLY P3 1000 11800 0 P4 1500 16510 0 2574990 .3 1000 634 900 1300 1000 1500 1000 15300 15300 15300 15285 11800 16510 16510 合计 9700200 0 9215190 19034 0 2340900 2006000 4210050 2806700 .3 GM P4 1000 16510 5% 合 计 在第十年里，我们实际P4销售了5818件，P3销售2470件.这和预算有一定的差距，这一次的情况是P3产不足销，P4产过于销。产销也是不能更好地协调，说明产销要加大力度促进沟通和协调，无论是销定产还是产定销，都是需要双方的协调，才能为公司带来更大的利益。