2013年5月电销主管经理班问题集锦
问题部分：学员提供 解答部分：58培训专家团
呼叫中心研究院专家提供
1. 项目跟进过程中怎么平衡各部门之间的利益关系？ 由相关部门人员组成临时项目团队，根据各部门对项目的重要程度不同进行分工，制定目标，落实人员等工作行程整体项目方案。讨论各部门的利益分配初步方案。再由公司更高一级的管理人员担任这个项目团队的总协调人，或在在项目团队中选出一名项目负责人。对项目总负责。项目团队第一任务是完成项目，利益分配的问题在保证项目完成的基础上可以作出适当的微调。
2. 怎么管理比自己年龄大的员工？
1.两个关键词：职场无年龄、职场无性别。不要刻意年龄大的问题，在沟通的时候注意语气和用词，体现出尊重，对方感觉有面子就行了。2.团队的纪律跟制度是所有人都必须遵守的，ta既然年龄比你还大，肯定也懂这些的，所以不需要担心。3.可以让ta协助你去做一些事情，可以提高ta的荣誉感与责任心。案例：我在25岁的时候带团队，其中有一位女的30、一位32，还有一位男的38，同样能很好地融合（而且在团队里面经常协助我给其他小年轻做心态辅导），关键是给这些年龄大的员工尊重及关怀，因为他们自身压力是比别人大的。 3. 员工销售水平差距很小，不符合二八定律，怎样提高员工的业绩？
销售水平差距小不一定是坏事。首先看团队总业绩有没有达到公司目标；其次研究激励机制，有没最大地挖掘业务员的最大潜力；再次，可以尝试引进业务高手，看能不能有“鲶鱼效应”。
还有一个办法：在团队里面找一两位表达能力不错的人，让他们充当教练的职责，多由他们来做技能分享或培训，过一段时间，他们不拼命拉开差距都会不好意思。
二八定律是个普遍现象，但也有特别的时候，不是业绩管理的唯一标准。二八定律计算的时候基数越大越精准，你的团队如果就十来个人是不能一概而论的。 4. 电销人员在很长时间都没有订单时，还能如何保持激情、斗志？
这是主管的问题，你必须修炼的基本功，属于初级阶段，参照课堂内容，此处不赘述。 5. 同行业有公司总有订单，但我们订单却时好时坏，不知道什么原因？很困惑
研究有订单公司的情况，进行分析和自己的作对比找出差距，加以提高。最好能弄到同业公司的录音进行学习，间谍方法此处不便说明。
需要从自身内部找原因，分析内部订单找出成交规律。一般来说业绩时好时坏主要还没有培训自己的关键客户资源，或者关键客户数量不够多。挖掘已成交客户的潜力，做好客户关系管理。
6. 如何提升团队的凝聚力？
团队凝聚力是保证团队战斗力的基础，提升凝聚力是一个系统的管理工程。首先从企业层面来说，有自己的企业文化，价值观，使命和愿景。员工认可企业的文化。还要有合理的绩效考核，晋升通道，让员工觉得在这个团队是有前景的，有奔头的。作为团队主管人员，更多地关心员工的成功和成长。培养一个好的主管个性， 如何提升自己的气场，让正能量伴随自己？
7. 如何提升自己的气场，让正能量伴随自己？
此问题无法回答，正能量是自己给自己的，言谈举止穿着打扮都有关系 8. 怎样使应聘者选择我们公司？
可以介绍公司的优势方面，介绍有代表性的员工成功案例，条件容许的话可以组织应聘者参观企业，现场感受企业文化，体验现场工作氛围。例如：针对大批招人的企业，招聘采用创业说明会的形式，等待区播放企业视频，找好演讲者，也可以找销售明星来做，HR助理带领应聘者参观职场，讲解荣誉墙、展示销售高手工资条等等。 9. 怎样有针对性的鼓励员工？
主管一对一地找他们谈话，倾听他们的心声，了解员工遇到的困难和问题。然后帮他们分析问题，提出解决方案。根据员工的个性，采取不同的激励方式，让员工感受团队领导的关心，个人的困难在团队的帮助下是可以解决的。 10. 怎样上下一心？ 参照第20条 11. 人员招聘问题 参照第8条
12. 团队长、主管执行力不够
首先考虑不是不是选人的问题，有些人还没有具备担当团队长、主管的能力。再次，是管理的问题，对团队长、主管的工作要有明确的目标，制定计划，实行目标管理。任何执行力不到位的地方都做到倒查机制，及时找出原因加以解决。 13. 团队旧员工持续稳定，新人提不上来
参照课堂内容：团队知识库（客户沟通手册）增加内部培训，老员工技能分享，也可采取一带一PK机制。老人带新人，绑定绩效。 14. 如何培养出接班人(潜在队长、主管）？ 15. 如何让下属自觉做事？
要让下属自觉做事，首先要他认可他需要做的事。（5w1h法则）这个问题在于如何让他认可他做的事情是有意义的，说到这个问题，要用具体案例来说明，关键是你如何能够让他对工作感兴趣，所以第一用人所长。第二根据他的需求，告诉他思维方式决定人生，他的工作结果是思维方式*热情*能力的结果。
16. 如何让团队成员心甘情愿地服从安排？
同第15条，关键在于主管的沟通技巧及表达能力 17. 如何跟同级的其他岗位同事沟通？
这是一个关于冲突管理的问题，这个问题有5种冲突状况，每种状况都有化解的方法，这里无法一一说明，但可以说沟通的核心在于尊重。还有一个案例：你可以多去找其他同级寻求帮助，这里面有一个技巧：你想让别人帮你的事情难度系数要低，不能给别人压力，这样多试几次之后，你会给人留下很好的印象。也可以找同级领导来你团队做分享，这些都能显示你对别人的尊重与认可，可对你的人缘加分。
18. 如何将一个过于感性的团队转换到理性与感性并存的团队？
无法细说：把握关键点----团队感性是好的也是必须的。要想加入理性成分，只需要制定一些制度就可以了，例如出勤制度，活动量标准，KPI标准，业绩目标（没有达成一定要制定处罚措施，扫地、抹桌子、洗碗、按摩、扮小丑等等）。你执行制度铁面无私，你对团队成员关怀备至。做到这两点你就会成为很有魅力的主管，你的团队也会很强。 19. 新团队成立，如何让大家一条心？
第一步，通过建立愿景来确立团队的目标。第二步，通过从最终目标着眼，分阶段分解目标，并确立达成时间。第三，根据目标，设立行动计划。第四，开始行动.在这个过程中要注意及时跟进与检查。 总之分两点：a明确一致的目标。 b良好的团队内部管理。 (1)领导。 (2)沟通。
(3)制定有效的团队规范。
20. 新人如何培养的步骤？
1.先消除新人对团队的陌生感，让其快速融入对团队产生归属感，让新人留下来 新人刚进入时是最惶恐了，团队中有新人进入时可适当在午会中加入一下互动小游戏，游戏能让人瞬间消除陌生感，新人融入就更顺其自然，只要能消除陌生感就能产生归属感。 2.为新进人员做好目标规划
目标不适宜设得太大、太遥远，新人的话你只要为他设立好三个月的目标即可， 3.树立新人信心（适当给予鼓励、表扬） 4.做好技能技巧提升辅导
21. 保险电销如何做好早、午、夕会？会议内容是什么？ 早会以激励为主，轻松活泼。把同事的热情都调动起来，制定当日目标，细化到每个人（不一定以业绩来定目标，客户开发量、回访量、通话时长等等都可以计算）
午会需要追踪上午工作情况，好的表扬，落后的批评（批评之后一定要找他了解原因，沟通改进方法并达成一致），如果团队新人较多，也可用来做简单分享，或者录音学习。把握关键点：你在开午会的时候同事都已经清醒了，所以会前要做个简单的热身。 夕会，总结分享学习，找出当日小组任务达成情况，同事工作情况，做好有效点评及跟踪，不足之处要分析原因，为明天工作指明方向。切忌：不能让员工带着郁闷抱怨的心情下班，当天的挫折当天要解决。
22. 如何组建一套新的电销班子？ 1.选准产品
2.选准营销模式（纯电销/电销+面访/老客户再次开发/接听服务......）
3.搭建组织架构：总监1--经理2-3--督导1--主管若干--销售员6-12人/小组 4.制定招聘标准及面试流程，薪资标准 5.引进新人，制定岗前培训流程
6.上线试呼3-5天，调取录音总结问题，继续培训 7.销售成型，制定回炉培训流程
58培训咨询团队有一个专门针对电销中心筹建的版块，可为企业筹建电销中心。 23. 从招人到奖金分配到绩效。 招人请参照前面的解答
奖金分配与绩效考核是同时做的。这是老板层面的一个管理模块，这里无法详尽表达，用一个案例来解释：从奖金层面来说，一个电销员工一年能为你创造20万的利润，那么他的年薪应该是5-8万（含底薪）；从绩效考核来说，你希望员工的年薪达到5-8万，那么他必须为你创造20万或者以上的业绩。这两者是辩证统一的。假如这个员工白拿了你3个月的底薪，即6000元，业绩仅1万，你的绩效考核应该是用全年的业绩除以6-8（考虑到新人，一个季度不能除以4），看他是否在核定标准（2.5-3.3）之内，你可决定是否解除劳动合同。 制定企业绩效考核建议企业在当地就近预约咨询专家详细了解。
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