盘锦兴隆大家庭的营销策略研究

原文内容

大连理工大学城市学院 本科生毕业设计（论文） 学院： 专业： 学生： 指导教师： 完成日期：

大连理工大学城市学院本科生毕业设计（论文）题目 盘锦兴隆大家庭的营销策略研究 总计毕业设计（论文） 19 页 表格 1 个 插图 0 个 摘要

在21世纪经济迅速发展的今天，人们的生活水平的提高，人们对商品的需求量和质量也随之提高。所以商场里的商品也就会琳琅满目，让人们觉得无从下手，所以怎么才能吸引消费者能买到自己称心如意的商品，商家怎么才能吸引消费者，怎么从竞争者中脱颖而出。企业直接的竞争的使那些处于同一行业，同一战略的群体。

本文在对某市场进行一番仔细认真的调查后和竞争环境进行介绍的基础上，通过数据分析了商品营销绩效的因素及其存在的问题，进而，发现了人的行为不仅受生理本能的驱使，而且还受心理活动的支配，企业营销要想真正取得成功，就必须加强营销策略，加强人员推销，通过人员推销深入到企业用户，中间商或消费者中间，进行直接的宣传。此作为市场营销人员，要针对兴隆大家庭的营销策略，提高企业市场营销成功率。

关键词： 竞争营销策略人员推销 Abstract

In twenty-first Century, today's rapid economic development, people's living standard improving, the demand for commodities and also will increase the quality of. So the products of the mall will be a superb collection of beautiful things, make people feel unable to start, so how to attract consumers to buy their goods as one wishes, how can businesses attract consumers, how to talent showing itself from competitors. The competitive enterprise directly to those in the same industry, the same strategy group.

In this paper based on a market for a careful investigation and competitive environment, through the analysis of the data of the factors of commodity marketing performance and the existing problems, a

本刊编辑部; - 《现代家电》-

是否引证：否

2011-10-18

nd then, found that people's behavior is not only driven by instinct, but also by the psychological activities of domination, the enterprise marketing to real to succeed, we must strengthen the marketing strategy, strengthen the marketing personnel, the marketing staff to business users, intermediate business or consumer, direct propaganda. The marketing staff, according to the Xinglong family enterprise marketing marketing strategy, improve the success rate of.

Keywords: Competitive Marketing Strategy Marketing staff 目录

1理论概述 ………………………1 1.1什么是市场营销 ………………………1 1.2竞争性营销战略 ………………………1

1.3制定市场营销的条件及环境因素........................................................1 2兴隆大家庭企业概况 2

2.1兴隆大家庭崛起过程............................................................................2 2.2兴隆大家庭管理经营模式....................................................................3 2.2.1三项工程...................................................................................3 2.2.2兴隆集团的五种理念...............................................................4

2.3兴隆企业创新的经营模式...........................................................................5 2.3.1三个经营...................................................................................6 2.3.2与厂商合作的四项原则...........................................................6 2.3.3开拓创新的“兴隆大计划”...................................................7 2.3.4管理原则...................................................................................7 3盘锦兴隆大家庭的营销策略.....................7

3.1盘锦兴隆大家庭策划营销战略..........................................................7 3.1.1盘锦兴隆大家庭营销方案.......................................................8 3.1.2市场营销组合策略...................................................................8 4盘锦兴隆大家庭市场营销环境分析...............10

4.1盘锦经济发展,.....................................................................................11 4.2规模发展及目标..................................................................................11 4.3地理位置..............................................................................................12 5盘锦兴隆大家庭存在的弊端..................13

5.1不公正的现象......................................................................................13 5.2不真实的现象......................................................................................13 5.3浪费现象..............................................................................................14 5.4强制推销..............................................................................................14

总结……………………………………………………...16 参考文献………………………………………………….17 1理论概述 1.1什么是市场营销

市场营销是指企业为满足消费者或用户的需求然而提供商品或劳务的整体营销活动。 1.2.竞争性营销战略

竞争性的营销活动随处可见：在企业的经营过程中，既要考虑到自己的地位又要考虑倒在整个竞争市场的位置。只有在竞争的过程中站上主导位置，才能在从自己的竞争实力出发，并且根据自己的实力，加以对比之后，发现自己的不足，根据企业的具体情况制定一系列的营销策略，竞争实力以及地位对比之后加以调整，超越对方的地位，稳坐住龙头老大的位置。

随着我国经济的发展，逐步走向完善，脚踏实地的走带今天，买方与卖方的竞争越发激烈，从而不仅促进商家与商家之间的竞争，更直接的刺激了消费者的消费欲望，况且21世纪的今天，生活水平的提高，生活方式也随之提高，所以，厂商与卖家的难度更是大大的提高，必须技术时刻都在更新，不断改变销售策略，营销手段也要随时改变，更要清楚的了解竞争对手的想法，从而超越竞争对手。盘锦兴隆大家庭仅仅了解顾客是不够的，更要了解竞争者以及消费者，就要做到知彼知己，百战百胜，才能取得优势，在市场竞争中取得获胜。本文试就竞争性营销策略谈些粗浅的看法。

1.3制定市场营销战略的条件及环境因素

市场营销战略的制定以及实施过程，市场营销战略的制定和实施程序：市场细分——目标市场的选定——市场营销的组合——计划的实施——组织的实施——检测以及评估。

1）市场细分市场细分策略是指通过不同的规模划分为大，小规模的市场，然而是多样、异质的团体，从而清晰的分辨出市场的不同，所以市场上能看到不同种类的不同规模的企业，盘锦兴隆大家庭就是以大的规模来满足市场需求，通过不同地理位置来分析在不同的城市规模的大小来满足消费者，来争夺销售成绩。

2）目标市场的选定评价细分市场是进行市场选择的基础，盘锦兴隆大家庭选定目标市场就是在，对顾客是谁，进行的市场细分以及市场集中化，产品专门化，选择专门化，和完全市场覆盖。盘锦兴隆大家庭在对不同的顾客提供不同种类的高档服装展品以及生活日用品，专门服务于某一特定的顾客群，尽量满足他们的需求，通过目标市场的选定过程中，主要是对青少年，中年妇女提供更多需求。

3） 市场营销组合目标市场一旦明确，就要考虑到怎么样才能挤进该市场，并且满足其市场上的需求的问题，所以盘锦兴隆大家庭同市场问卷调查的方式调查到消费者的不同的喜好从而夸大销售量，设计生产和销售不同规格，款式，色彩和包装的产品，随之增加盘锦兴隆大家庭的销售量，通过市场调研和广告宣传活动，分销，促销等营销活动的扩大和复杂化，达到利益最大化。

4） 盘锦兴隆大家庭进行营销组合时必须考虑以下几点：

通过调查国内优秀企业来了解到各大企业所采用的营销组合。发现各企业的不同，充分发挥本企业的优势所在。营销组合是通过盘锦兴隆大家庭自己来控制的，盘锦兴隆大家庭通过控制各种各样的因素来控制整个营销组合。盘锦兴隆大家庭采用差异性的市场营销策略，它更好地满足不同消费者爱好，从而使盘锦兴隆大家庭获得更好的利益，在竞争强烈的今天，也不会陷入困境，由于这种策略使得盘锦兴隆大家庭得到较好的生存和发展空间。

2兴隆大家庭概括 2.1兴隆大家庭崛起过程

自从1996到今天为止，盘锦兴隆大家庭经济从3.2亿增长今天的12亿，12年的连续增长是盘锦兴隆大家庭进入全国百强，日均销售已经发展到今天的2876万元，这种成绩已经创造令人振奋的成绩，成为整个商业的一朵奇葩，随着产业不断壮大，盘锦兴隆家庭也随之扩大规模，进一步的开展购物，餐饮，娱乐一系列的现代感的大商场，1997年盘锦兴隆大家庭的大家长董事长提出要发展连锁企业，就在同年的4月，第一家连锁且也在大石桥的兴隆开业，同时也收购了盘锦市的百货商场，从此，营口，盘锦，盘锦兴隆四百，铁岭兴隆等大城市的连锁企业也随之开业，崭新的企业以及独树一帜的经营理念，使得沈阳的连锁企业崛起，2008年，沈阳兴隆大家庭的销售量达到20亿元，显然的也在商场街占据了市场的主导的位置。 如今的兴隆大家庭已发展到拥有百货市场，超市，宾馆，地产业，等，多种产业并存的生存方式。而且拥有商场90余万平方米，拥有员工4.5万余人，仍有很多商场处于在建的状态。

辽宁兴隆大家庭已经逐步走向成熟，受到了社会上各界的关注以及媒体的关注，不断地赢得创新奖、和众多的荣誉称号，成为全国的重点的企业集团，大型零售业集团，全国先进单位，全国500强，和各种创新荣誉称号，种种奖想充分说明兴隆大家庭已经占有一席之位，成为商场届的老大一点也不为过。兴隆大家庭在不同的位置分出不同的区。它采用最流行的方式来吸引顾客，兴隆百货、兴隆超市，成为最受欢迎的企业，同时也有服饰，娱乐设施，餐饮，旅游业，健身业，公园，室内公园，内外大型停车场组成，为顾客提供一条龙服务，在这个各商家百花齐放，各家名店也汇聚在一起。 盘锦兴隆大家庭连续第二年入围全国50强，其中兴隆大家庭8家企业排名靠前：沈阳兴隆大家庭排名全国排名名列前茅，第一次进入全国前几十名；兴隆大家庭排名第42位；铁岭兴隆百货排名85位；排名分别为112位、118位、123位。沈阳大东兴隆百货、排名124位，盘锦兴隆三百排名166 位。李维龙懂事长先后荣获全国商业服务业先进个人、辽宁省劳动模范、辽宁省代表、辽宁省功勋民营企业家、；2010年，集团的销售额已突破百亿。兴隆大家庭集团打着“发展连锁、商业报国”旗号，稳中求进，步步精心的走到今天,引领者辽宁省的潮流。兴隆大家庭正在茁壮的生长，同时也在快速发展，以他创新和发展模式，为辽宁的商业届平添了惊人的色彩，也是它虚心的态度，踏实的脚步，在大家庭的各个人员的配合的情况下才取得今天的成绩，不过大家庭并么有因此而感戴骄傲，反而在整个企业的运营中发现问题，解决问题，更深一步的探索兴隆大家庭的内在营销运营模式。

2.2兴隆大家庭的管理经营模式

在管理工作中，盘锦兴隆大家庭总是倡导和谐管理的方式。领导总为员工着想，业务员为厂家着想，员工总是为顾客提供了最好的服务。顾客总是觉得兴隆大家庭是最好的选择，盘锦兴隆大家庭总是考虑到三个方面，让顾客得到满意、厂商得到满意、员工得到满意，也只有这些人全都满意，双方才能实现双赢。盘锦兴隆大家庭的生存以及发展总是和工作人员的发展息息相关的，因此，盘锦兴隆大家庭总是秉承着顾客至上的原则的，细致的了解每一位顾客，关心每一位顾客的需求和爱好，同时统计出他们的需求，为顾客提供最好的服务，也只有这样，盘锦兴隆大家庭才能得到更好的发展。

盘锦兴隆大家庭和厂商搞好关系也是大家庭发展到今天优异成绩至关重要的原因，盘锦兴隆大家庭在工作中对每一位工作人员都认真负责，不会总退换厂家。盘锦兴隆大家庭的领导都要从最内心最深处关心爱护每一位员工，让他们时刻感到盘锦兴隆大家庭就是他们永远的家，从不轻易的开除员工，处处为员工着想。盘锦兴隆大家庭为所有员工提供了安心，放心的工作，并且保证每一个人都能有可观的收入，不会让员工出现抱怨的现象，让自己的劳动力和报酬成正比的，领导和每一个阶层的员工都能处的融洽。

2.2.1三项工程

三项工程：盘锦兴隆大家庭实施诚信工程、形象工程、温暖工程、诚信工程包括价格， 质量的诚信。价格诚信就是明码标价，从不弄虚作假，绝对不容虚标价格；确保商品在无质量的问题的前提下、不能随意提价；诚实守信，总是遵守自己的承诺，确保商品没有质量问题；保证促销的真实性，遵守对消费者促销承诺。做到每一位员工穿戴整齐，彬彬有礼，接待客人时都要以礼相待，当顾客遇到问题时总是耐心讲解，让顾客得到最满意的结果，也是带着最满意的商品回家。

2.2.2兴隆集团的五种理念

1）兴隆核心理念盘锦兴隆大家庭的核心理念就是发展连锁，将自己做大做强，自己拥有强大的位置之后，用自己的力量来报效祖国，以最真诚的态度回报给人民。盘锦兴隆大家庭的使命就是责任是为顾客提供最好的服务，以最优惠的价格卖给消费者，引导着潮流、创造着消费的记录。通过各式各样的促销活动来吸引着顾客的眼球，提供安全温馨舒适的购物环境，在购物时也让人感到十分的温暖，为整个辽宁省增添几分色彩，将兴隆大家庭建设人人口中夸赞的大家庭，同时也是人们首选的购物地点，将人们的生活建设的更美好，质量得到提高。一步步做强做大，用企业的成绩来回报整个社会，回报给人民。同时盘锦兴隆大家庭也和厂商搞好关心，达到彼此各自的利益。为员工提供丰厚的待遇以及物质奖励，为员工提供更美好的生活，更高的生活质量。

2）兴隆基本理念盘锦兴隆大家庭对国家的贡献就是从来不偷税漏税。兴隆集团各企业都是按照严格的流程和要求的来做，不弄虚作假，按时纳税；随着盘锦兴隆大家不断发展壮大，大家庭真的成为名副其实的大家庭，总是为社会提供很好的就业机会和优厚的待遇，每个人够承担社会重任。盘锦兴隆大家庭有着合理销售以及合理的利润，也正是这样，盘锦兴隆大家庭才能走到今天，走得这么成功，在社会上才有今天的地位。盘锦兴隆大家庭也将为员工提供着广阔的发展空间。

3）兴隆服务理念在经营中，盘锦兴隆大家庭秉承着顾客至上的原则，耐心的对待每一位顾客，无论乃为顾客出现了问题，工作人员都会送上最真诚地讲解，而且保证让顾客感到满意，如果商品出现了质

量上的问题，兴隆大家庭会毫不犹豫的为顾客退货，所有责任有大家庭来承担，而且还送上歉意，没能让顾客感到十分的满意，也是这样一传十，十传百，才赢得今天的口碑，任何一个大家庭中的工作人员都代表着兴隆的形象。任何一消费者对兴隆不满意，同时也会引起更多人的不满意，正因为大家庭深知这一点，才会让每一位顾客都满意。

4）兴隆经营理念兴隆大家庭做到今天如此强大的企业，创立了无数个自己的品牌，绝不是单买房卖方这么简单。所有盘锦兴隆大家庭的人都要以强烈的责任感、把大家庭的每一位顾客都服务的很到位，让每一位员工都热爱自己的工作，大家庭运营，盘锦兴隆大家庭的管理的方式、用人方式、经营方式都要有严格的纪律来受到制约，必须做到对消费者的公平公正公开，为了企业更长更远的发展。盘锦兴隆大家庭拥有自己的灵魂，一个是企业的灵魂，一个是文化的灵魂。这就是大家庭文化底蕴深厚的所在之处。

5）兴隆管理理念盘锦兴隆大家庭的每一位领导者深信成功必在经营、失败必在管理：企业要想长久生存下去，就必须有自己的营销策略。盘锦兴隆大家庭有着强大的经营能力，兴隆大家庭有着良好的经营理念和管理方式。俗话说无规矩，不成方圆，企业集团的管理业是一样的，员工与员工之间，管理者与员工之间，管理者与管理者之间都有着严格的纪律。随着盘锦兴隆大家庭不断的壮大，在管理者有效的指挥下、高效的组织下，企业有效地管理模式是企业的生存之道。归根结底的来说就是诚信二字。 李维龙董事长说过，虽然是商人，但是先做人，在经商。盘锦兴隆大家庭总是倡导诚信为本，不论对待顾客还是厂商或是任何人，都应该以诚为本。任何兴隆大家庭里的人都要以诚实守信地对待自己的工作，在盘锦兴隆大家庭的任何人一个角落都不能容忍弄虚作假、偷盗、诈骗、贪污、和顾客争吵的行为都是不能允许这种行为的存在，如果出现一定会受到严厉惩罚。不允许任何人侵犯企业的利益，更不能容忍任何人威胁企业的生存。

2.3兴隆企业的创新经营模式 2.3.1三个经营

安全、合理、效益的经营，就是要做到企业决策、财物安全、员工安全，为了企业的长远发展，为员工提供一个安稳的大家庭，供一个安心购物的环境。盘锦兴隆大家庭的合理经营模式和企业长期发展与效益是相辅相成的，大家庭一直是科学经营方式，和谐经营策略，同时也为企业后续发展鼓足了力量。效益的经营就是要注重利益。 经营又有三个特色：当地特色、时代特色、兴隆特色。兴隆大家庭主要以时代特色为主要的发展方向同时跟上社会的发展、引领时尚、跟上潮流。兴隆大家庭也很好对市场定位，彻底的了解当地市场、调研当地市场的空缺，及时补救，同时也满足了顾客需求，第一时间提供给顾客所需要的产品。盘锦兴隆大家庭的特色是就是指经营中要有兴隆的风格和独特地地方。也只有这样才能让顾客觉得新颖，才能吸引顾客，作为21世纪的现代人，我们拥有新观念，并且我们总是在不断地学习新知识，也就必然的用现代的审美观点，和现代所学的只是来满足自己的需求，所以大家庭总是在不断提升自己的信誉，这是兴隆大家庭的营销宗旨，当代的商场竞争只有足够吸引人的眼球，和独特地方面才能取得未定的位置。在这一点大家庭做的总是比别的企业好。同时也标志着兴隆集团是是否能成为一个现代企业。开

源节流，总是能创新，一个企业没有创造，再算计也是没用的。正是这些经营模式才让盘锦兴隆大家庭有今天的成绩。

2.3.2与厂商的合作四个原则

兴隆大家庭与各个厂商真诚的合作、互惠互利、从不包庇、，兴隆大家庭在与厂商的合作时，处处为厂商着想，因为大家庭深知只有厂商赚了钱，自己的企业才能获得更好的效益，有了这些厂商的支持和积极的配合，才能有源源不断的货源，厂商才能积极的支持兴隆的事业，才能共同创造更好的效益，盘锦兴隆大家庭在培养厂商方面从不吝啬，拥有自己的品牌，一点一滴的扶持盘锦兴隆大家庭的一起发展连锁事业，因为彼此双方深知只有实现共赢的合作才能持久的合作下去。同时也能取得良好的成绩。在这些前提下盘锦兴隆大家庭的业务总是规范的发展，同时积极全面的发展着各方面的事业，以便于盘锦兴隆大家庭的更好的发展。

2.3.3开拓创新的“大兴隆计划”

盘锦兴隆大家庭主要以百货零售为主业，近年来随着大家庭的近百家连锁店的开张、销售规模的不断扩大，也出现了一批附属产业，不过自此同时大家庭总是在不断地发展壮大自己的品牌，拥有自己的的口碑，和开拓属于自己的市场。在这些附属产业中有的方面是与其他企业合作完成，有的是自己完成，不过在具有相同能力的企业中，大家庭总是以自主经营为主导，不断地形成了具有兴隆大家庭的经营的特色的市场，不断形成了稳定的厂商联盟。而且盘锦兴隆大家庭的管理工作指导思想——更务实、更有效最重要的是管理者明确自己的目的性，明确自己的目标，在明确自己的目标下稳中求进，不断的完善自己，改善自己的各项工作，不断提高自的工作效率，进行对每一位员工的正确指导和指引，高效的完成了自己的工作技能，同时树立起新风，为以后的各项工作打下扎实的基础。管理者既要坚持大家庭的统一的特色，同时也要注重企业的实际和地方特色。大家庭总是在第一时间跟上时代的步伐，不会让这个社会抛弃，更不会让消费者觉得兴隆大家庭的物品落伍，跟不上时代的脚步，然而在这些都具有的前提下，企业能然保持着别的企业所不具有管理的灵活性，管理的应变能力。因为大家庭在每次管理中不断的总结，要抓重点，抓主流，务必面面俱到，简洁的同时不失重点。总结出管理使得出的经验，为以后的发展奠定基础。

2.3.4管理原则

1、 虽然大家庭的成员都像一家人一样，生活在一个屋檐下，不过管理就是无情的，犯错绝不包庇，绝不从容，领导确实有情的。关心每一位工作人员。

2、 执法队永远是对的

盘锦兴隆大家庭总是做到对每一个工作人员或者是顾客都是人人平等的原则，努力的做好管理的工作，虽然不要求事事完美，但是还是会一丝不苟的完成每一件事情，不折不扣的去落实到每一件事情当中，总是会保证盘锦兴隆大家庭的每一个角落都实干干净的，一尘不染，保持环境干净卫生，这是商场里必须要求做到的，只有这样，顾客才能在购物时保持好心情，从而买到自己心仪的商品。而且要求每一位工作人员都要为顾客着想，随时提供礼貌的、专业的热情服务。一定杜绝不良的事件发生。在商场中，绝对不

允许工作人员和顾客发生争执，这是绝对杜绝的，无论遇上什么样的顾客，都应该耐心对待，做到打不还手，骂不还口，当顾客买到商品后出现一系列的质量问题，盘锦兴隆大家庭都会给无条件的条换的，不会让顾客买到产品后担心一些问题。落实到每一个角落，挖宝全承担着售后的责任。

3兴隆大家庭的营销策略 3.1盘锦兴隆大家庭策划营销战略

盘锦兴隆大家庭进在对市场进行一番仔细认真的调研后，对市场进行了仔细认真的选择和定位，并且做出了一些相关的工作，对自己的营销战略做了改进，也提到了一些问题并且及时解决掉。是自己在市场中有明确的营销策略，和明确的指导思想。并且抓紧实施，再某一件物品的开发上，进行了细致入微的策划，盘锦兴隆大家庭对闯进市场的，市场的布局，促销方面都做出具有实际意义的战略性计划和营销策略，为了保证企业能顺利的完成自己的目标，盘锦兴隆大家庭对某一特定的产品进行市场的强大的推广，和大量的广告做宣传，营销策略分为几个具体的步骤，兴隆大家庭针对这些具体的营销策略做出进一步的计划，并且抓住重点是什么，有多少个重点，相互联系，依次推进，最终将产品打入市场，同时也占据市场的地位。盘锦兴隆大家庭作为一个市场寡头，他会处于市场上的不同地位，正是这样，有太多企业想赶上或者超越大家庭的位置，为了坐稳这个位置，领导者更应该有远见的卓识和超人的智慧，挑战者随时都会超越你，或者填补空缺，盘锦兴隆大家庭从实际的市场地位出发去选择相应的营销战略，才取得成功。

3.1.1盘兴隆大家庭营销方案

盘锦兴隆大家庭市场营销组合：市场营销组合是为了满足目标市场的需求，盘锦兴隆大家庭通过控制市场上的一些营销的要素，例如质量、价格等一些问题，将这些因素组合，因为控制商场的因素有很多，但是为了方便企业的分析，盘锦兴隆大家庭将这些因素分为四大类，一是产品，二是价格，三是地点，四是促销。市场营销组合将这些因素组合在一起简称“4P”。通过这些组合的搭配完全体现了现代市场的营销观念和营销思想，通过这些分销以及企业和管管部门的相互配合，是产品达到目标顾客的要求，过程中还包括一些人的促销和宣传活动，展开一系列的相关活动，做出大量的宣传，包括，广告宣传，人员的推销，柜台的推销，报道等等。