项目跟踪进展阶段分析

项目跟踪进展阶段分析

一、确认阶段10% 确认机会与胜率

A/阶段目标：

1、确认潜在机会、2、搞清我们是否能竞争

B/标志和证据：

1、初访客户，确认机会 2、了解客户阶段目标，找到客户燃眉之急（BI）

C/细节问题：

1、客户做该项阶段目标动机是什么？2、客户的燃眉之急（BI）是什么？ 3、客户的财务信誉度如何？ 4、项目预算能否落实？预算审批流程是什么？ 5、 这个项目是否符合公司的销售策略？ 5、 该项阶段目标决策流程和标准是什么？

D/行动：建立销售小组

二、方案阶段40% 了解需求，制定方案，发展客户关系

A/阶段目标：

1、发展客户关系 2、了解客户需求 3、 确定应对方案

B/标志和证据：

1、理顺客户关系，获得客户高层支持 2、 确认客户需求 3、 解决方案满足客户要求

C/细节问题：

1、客户高层对我方的态度是什么？他们希望我们赢吗？2、我们的方案能解决客户的问题吗？ 3、客户如何看待我们的解决方案？4、竞争对手与客户的关系如何？5、客户如何看待竞争对手的解决方案？6、还需要那些资源和支持？7、销售费用会有多大？

D/行动：1、改进解决方案 2、加深客户关系

三、承诺阶段60% 得到客户口头承诺

A/阶段目标：

提前确认项目结果

B/标志和证据：

1、客户需求得到满足 2、客户做出口头承诺 C/细节问题：

1、什么人在什么时间作出了口头承诺？ 2、口头承诺的内容是什么？ 3、承诺人在客户组织结构中的角色是什么？4、何时可以签约？

D/行动：1、了解客户的合同审批流程 2、消除影响签约的不利因素

四、签约阶段80% 签约

A/阶段目标：

1、最终签订合同 2、细化合同条款，规避风险 3、了解客户的实施计划

B/标志和证据：签约 C/细节问题：

1、付款条件是否符合公司要求？ 2、利润是否能达到公司要求？3、是否有后续项目？

D/行动：1、向客户邀功 2、成立项目实施小组

五、实施阶段 100% 实施

A/阶段目标：1、开启新机会 2、控制实施成本

B/标志和证据：按计划实施

C/细节问题：

1、是否有额外的需求？我们能否满足？2、实施进度是否符合合同要求？3、客户能否按合同规定付款？

D/行动：回访客户，寻求新机会