一个足球产业中运作良好的收益管理案例
收益管理的思想、方法、技术已经辐射到越来越多的服务业，正是由于基于精细化思想的收益管理可以为管理者带来实实在在的收入提高、利润增加，这种比较前沿的管理思想才越来越让人觉得有魅力.。
收益的其它领域
存在一些收益最大化和销售价格不能依据需求进行调整的区域。这包括节目定价，商品销售例如球队球衣，比赛日的接待，促销活动以及象诸如抽奖之类的事件。这些事项没有一个适用于收益管理中的定价管理技术。
采用的销售技术
季票：这些是预先供应，优先提供给那些以前的季票持有者，他们能在新的支持者都
买之前来更新他们的季票，但这又一个截至日期(2002-2003赛季的截止日期是6/30)。剩余的将被销售直到分配继续。季票销售可以通过电话，或者亲自到售票点，或者通过邮寄购买，但不能在线销售。俱乐部不会将他们的座位100%以季票的形式进行销售，但特殊比赛的座位可能全部提前销售。这些最初是通过季票销售，之后座位数倍分成两部分：（1）提供给主队球迷的门票，和（2）分配给客队球迷的票。在关键的比赛中，大球队例如曼联，或足总杯四分之一决赛，客队球迷的门票被分配给客队俱乐部进行提前销售。对于象曼联这样的大俱乐部来说，这些门票对于他们的球迷需求来说是远远不够的，所以所有的门票都会被销售。剩下的主队球迷的比赛日单场比赛门票会被俱乐部以提前出售的方式销售，以保证在比赛之前达到100%的上座率。
比赛日（单场比赛）门票：以个人，提前预售的方式销售，提前预售的时间随着比赛
的不同而不同，但通常是个人提前十天到售票点购买，或比赛当天在球场入口购买。不提
1
供网上销售。
接待和广告
所有的社团接待程序都有一个基于特定比赛日对手的定价结构：
A+ A B C
曼彻斯特城队 利物浦 阿斯顿维拉 富尔姆
曼彻斯特联队 阿森纳 桑德兰 查尔顿竞技
利兹联队 托特纳姆热刺 南安普顿
纽卡斯尔联队 米德尔斯堡 伯明翰城队
埃弗顿 西汉姆联队 西布朗姆维奇
布莱克本流浪者
切尔西
团体接待提供了八种不同的选项。
比赛日赞助商：提供20个全程接待服务的名额，内容包括停车位、球场观光、中线
附近加衬垫的座位、比赛过程当中提供食物饮料、纪念品和官方宣布的当场比赛最佳球员评选、赛后介绍和合影留念。以下是提供给赞助公司的一些便利：
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1、 两块滚动广告板；
2、 比赛手册上的全页广告外加管理者页上的感谢辞和欢迎辞，以及手册封面上的社论式广告和公司标识；
3、 后来的比赛手册上的照片和感谢辞；
4、 室内电视系统上的感谢辞；
5、 体育场大屏幕上的公司标识。
比赛分类 英镑
A+ 6500
A 6000
B 4500
C 3500
比赛日合作赞助商：提供了十个客人的服务包，包括一个专门的招待、保留车位（每
四个人一个车位）、球场餐馆、西看台行政包厢的使用、饮料提供、有衬垫座位的外部包厢、半场点心、赛后发言及合影留念、纪念礼品。下面是提供给公司的：
1、 比赛节目表上的半页广告，以及后续比赛手册上的社区性广告特色的公司标识、
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照片和感谢辞；
2、 室内电视系统中的感谢辞；
3、 球场大屏幕上的公司标识。
比赛分类 英镑
A+ 3000
A 2800
B 2300
C 1800
比赛用球赞助商（六名客人）：这是唯一的在开球之前向官方介绍比赛用球的机会。所
有的客人都会收到：
专门的招待，保留的停车位（四个客人一个停车位），球场参观，三道菜的赛前用餐，中线位置的加衬垫的座位，比赛手册，半场点心，随时咖啡供应，赛后发言，合影留念以及纪念礼品。
公司将收到：
1、 比赛手册上的半页广告和社区性广告性质的公司标识；
4
2、 后续比赛手册上的照片和感谢辞；
3、 室内电视系统上的感谢辞；
4、 球场大屏幕上的公司标识。
比赛分类 英镑
A+ 1500
A 1300
B 1000
C 800
比赛日接待：提供私人行政包厢（八个或十个客人），这能以单场比赛为基础租用，包
括：
1、 保留车位（四人一个车位）；
2、 入住Buck’s Fizz，三道菜的赛前用餐加红酒，full pay bar,，座位外部加衬垫的包厢，半场提供点心，比赛手册，彩色电视提供动作回放，免费球场参观。
比赛分类 英镑（8） 英镑（6）
5
A+ 1900 1500
A 1800 1400
B 1600 1200
C 1300 1000
The party suite(聚会室)：和行政包厢类似，但能容纳20个客人。
比赛分类 英镑（8）
A+ 2800
A 2600
B 2300
C 2000
社交活动室：这是一个提供许多其他产品包特性的有趣的产品包，在这个类别内有两
种包：
VIP 比赛日包：预留车位(四人一个车位)，Buck’s Fizz的住宿接待，三道菜的赛前用餐外加红酒，Full pay bar，加衬垫的包厢座位，半场点心，比赛日手册，随时咖啡供应，纪念礼品。
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行政比赛日包：预留车位(四人一个车位)，三道菜的赛前用餐外加红酒，Full pay bar，
中线位置的加衬垫的包厢座位，半场点心，比赛日手册，随时咖啡供应，纪念礼品。
比赛分类 VIP 包（10）英镑 行政包（每人）英镑
A+ 1700 120
A 1600 110
B 1400 100
C 1100 90
团体赛季行政包厢：这些包厢位于东面和西面看台，有极好的视野而且包括以下好处：
十人包厢：对每支球队第一场主场联赛或杯赛比赛专用包厢，包厢上空十英尺高的广告标示系统，视频广告，来自已付费酒吧的饮料服务，十个人的外包衬垫座位，团体bar区域的使用，门上注意牌上的公司名字，比赛手册，两个预留车位，球队宣传单将送到包厢，有动作回放及赛后分析的彩色电视机，比赛日球场免费参观（必须提前预订），时事通讯季刊以及对遍布全国的De Vere酒店的De Vere俱乐部会员资格。价格从14,500英镑起，Catering package 10 people每人3985英镑。
八人包厢：每支球队第一场主场联赛专用包厢，来自已付费酒吧的饮料服务，八个人的外包衬垫座位，比赛手册，两个预留车位，球队宣传单将送到包厢，有动作回放及赛后分析的彩色电视机，比赛日球场免费参观（必须提前预订），视频广告，酒店吧台区域的使用，时事通讯季刊以及对遍布全国的De Vere酒店的De Vere俱乐部会员资格。价格从
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11,000英镑起；Catering package 8 people每人3180英镑
广告
比赛手册：最新设计的68页的比赛手册比赛当天在整个球场进行销售，被发放到每
个包厢，提供直接来自俱乐部的新闻和观点。在传统页面和半页广告之外，它还提供一个常规页面或特色和专刊。
比赛手册广告
完整的赛季 单期插入
（最少19期）英镑 A+ A B C
背面封皮外页 8500 n.a.. n.a. n.a. n.a.
背面封皮内页 7000 n.a.. n.a. n.a. n.a.
全页 5000 1500 1250 1000 750
半页 3000 1000 750 500 400
页面/特征
页面赞助商 1500 n.a.. n.a. n.a. n.a.
‘加时’杂志：一种新的48页的季刊杂志，目前通过俱乐部的超级市场已经售出了
8
20,000份了，并且在所有季票持有者手中流动。它是全彩页的，设计价格是：
比赛类型 VIP 包（10）英镑 行政包（每人）英镑
全页 4000 1250
半页 2500 750
视频赞助和广告：作为比赛日的一个焦点，LED视频有一个16：9的屏幕，20毫米
的象素投影格式及5600个光点。屏幕能够提供静止画面的连续播放或全视频商业广告，而且俱乐部提供帮助设定广告的设计服务。
赛季 A+ A B C
3 X 10 秒效果（静止画面） P.O.A 650 500 350 200
3 X 10 视频商业广告 P.O.A 900 550 550 400
3 X 10 全商业广告 P.O.A 1000 750 750 600
视频的其它选项：
视频计时钟赞助：这个钟在90分钟内都可见，使另一个能够提供广告的区域。 动作回放广告：每场比赛至少有8个动作回放，每个回放大约持续10秒左右，会吸
引所有观众的注意力。在此也能提供广告。
9
角球/出牌/换人魔力海绵赞助：在比赛的的重要节点上的快速即时效果广告。
赛季价（英镑）
视频计时钟 P.O.A
动作回放 角球 红黄牌 魔力海绵 3500
3500
3500
3500
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