特许商如何解决单店盈利困局

理　帮助加盟店经营上。正如位朋友所说，他们的品牌运作　已经有３年了，每个月加盟收入在２００万元以上，但产品　销售却只有５０万元左右。既然这样，光是“招商”就能养　活这个企业了，何必费那么大精力去“精耕细作“呢？　其二，客观现状制约。特许商也许已经意识到要保证　特许系统的长期与健康发展，解决单店盈利困局是唯一出　路，但由于相当多的特许商并不具备相应的实力，没有足　够的人力、物力、财力来有效解决单店的经营难题，所以　只能睁一只眼闭一只眼。在“招商”能够持续一段较长时　间的情况下，既然实力制约，何不顺水推舟，让一些单店　自生自灭，还可美其名日“网络优化”。他们往往会认为，　特许商如何解决单店盈利困局　文／易秀峰　差窒，行些的连　经萱垦缝　工蟹　堡　遘　而不锁的问题曾经一度十分突出，而现今更表　待时机成熟，实力强大之后，再来做这方面的工作也不晚。　其三，由于招商方式的制约，导致特许商的加盟店地　域分布非常广泛，有可能是南到海南三亚，北到黑龙江漠　河，找加盟店不难，但却无法进行有效的服务。而且，每　现为加盟店盈利困难。作为和加盟店利益息息　相关的特许经销商而言，又该怎么做呢？　单店盈利状况决定着特许商的生存与发展状态。但是举目四望，　国内的特许市场上，真正能够达到以单店盈利来实现特许总部的持续　个区域情况不一样，加盟店经营状况迥异，特许商无法进　行有的放矢的营销指导，“一招吃遍天”的方法往往令单　店水土不服。另外，特许商即使实力强大，但为了网络铺　设的速度，也需要吸纳大量的资金，加盟店自然是最好的　资金投入者，又怎能拒之于门外呢？由此造成分布广泛且　资质良莠不齐的状况，导致特许商无法一一面对。　发展者屈指可数。实际情况是特许经营系统中５０％甚至更大比例的单　店处于亏损状态。笔者有朋友在某化妆品特许企业任市场总监，据其　透露，该品牌８００余家加盟店中，处于盈利状态的在３０％左右，２０％持　平，５０％处于亏损。而即便是世界顶尖便利店巨头７—１１，也不能保证　其四，特许系统运作时，特许产品种类的丰富与否，　物流的快捷与否，都在很大程度上决定着加盟店的经营成　败。但是绝大多数特许商无法进行自有物流运作，外包的　状态令物流运作捉襟见肘。而产品种类的丰富又受着政　策、人力、技术等各方面因素制约，无法有效跟上市场的　发展。两方面的夹击，导致特许总部对单店无法进行及时　的产品补给，极大影响了单店的经营能力与竞争能力。　加盟成功率高达ｌ００％；联华目前开店成功率是９２％，这在业界已经是　相当难得了。　难道是特许商不愿意帮助单店解决盈利困局吗？答案当然是否定　的。事实上，客观地讲，是一些特许商并没有太多的办法与能力来有　效解决单店盈利困局。原因有五：　其一，乃特许商有意识的行为。特许商在具备一定的实力之前，　认为无法有效帮助被特许商解决经营难题，就把重点放在招商上面，　花点心思做好形象系统、广告系统，然后配送相应的物料，给予一定　其五，由于并非由特许商直接投资开店，属于松散连　锁的形式，各个加盟店主经营思想的自由与涣散，导致加　盟店对特许总部的向心力减弱，在相当程度上减弱了连锁　的承诺，再画一个盈利的“大饼”，以吸引加盟商的注意与合作。也就　是说，特许商在相当长的一段时间内，都把精力放在“招商”上而非　的作用，从而使加盟店无法有效跟随特许商的脚步迈向成　功的殿堂。　维普资讯 http://www.cqvip.com

管理　那么，特许商要解决单店盈利困局，究竟应该怎　么做呢？　特许商还应该对资质不同的加盟商提供不同臼勺店面开设标准与扶　持手段。虽然特许品牌有自身臼勺定位与加盟标准，但是不可能“一统　天下”。所以，特许商要针对不同的加盟商有的放矢，提供不同的方法　来保障加盟店的后续经营成功。特许界常用加盟金额来规定标准，虽　首先，特许商必须确立单店盈利才能总部盈利的思　想，也只有这样才能塑造一个长期特许品牌。事实上，特　许商在吸引加盟店合作的时候就给予了个承诺，那就是　然通行，但其实并不太科学，因为这样并不能有效地评估加盟者的资　质，容易出现失败。　再次，在加盟连锁问题上，对特许总部强调最多的就是总部要　有套可供复制的开店支持系统。这包括加盟店选址的市场调研、店　会给予加盟店一整套经营的方法，以帮助加盟店轻松经　营，并快速实现盈利。而且，特许商这方面的承诺也是基　于特许系统的长期运作。所以，既然有这样的承诺，就不　应该“口是心非”，在冠冕堂皇的借口下行圈钱之实。也　许会有“苦衷”，但是，诚信经营是所必须具备的素质。　其次，提高门槛，增加加盟准入难度，对加盟商资质　个良好的特许品牌　铺陈列、区域物流配送等。但就实际情况来看，加盟总部大多只停　留在店铺陈列等简单的操作层面上，其他方面要么是能力不够，要　么是认识不足而导致支持不利。所以，特许商一定要加强市场调研　与物流配送，并且要有一套完善的针对不同区域、不同层面加盟商　的开店支持系统。这套系统应该包括形象系统、产品系统、广告系　统、运营系统、物流系统、培训系统等，每一个系统都要有相应的　区域特色与层面标准。　认真审查，不要“一锅端”。特许商必须具备坐怀不乱的　心态，在诱惑面前保持清醒的头脑。特许商必须对自己的　加盟店有清醒的定位，并具备相应的手段来评估与检测加　盟者的资质，防止鱼目混珠与良莠不齐。而且，资金的压　力与诱惑的两难命题往往需要特许商谨慎对待。所谓”痛　并快乐者”，也许是此时特许商的写照。但是，只要耐得　住寂寞，方法对路，特许商度过了这个时期，接下来将是　辉煌的明天。　另外，特许商在加盟网络的支撑下，要努力塑造强大的特许品牌　优势，以强有力的品牌作为单店经营的后盾，解决单店“单打独斗”　的困境。为什么７—１　１能够保障单店盈利呢？这就是因为７—１　ｌ具备　强大的品牌优势，让消费者对便利店产生极大的品牌认同并消费。特　许商在塑造特许品牌的同时，还要带动单店的品牌知名度建设。特许　商应该帮助单店处理好当地的公共关系，并给予相应的广告运作建议　与支持，同时加强服务方面的指导与监督，多方面加强单店品牌知名　度、美誉度的提升。　最后，特许系统运作过程中，特许商必须要对单店进行相应的指　导、检查、监督，并在出现状况时提供适合的单店扭亏为盈手段。所　谓”龙生九种、各有不同”，虽然特许系统是通过复制来实现扩张的。　但由于地域、人员的种种不同，导致网络内部的店也会形形色色，甚　至南辕北辙。所以，特许商在市场运作过程当中，要派出有经验的人　员对单店进行科学的指导，并按照特许操作系统进行严格的检查与监　督。如果单店出现状况，市场人员就应该在总部的配合下，经过严格　的市场调研、分析，制定出符合单店的扭亏为盈措施，从而帮助单店　实现盈利。当然，这需要特许商具备强大的营销能力、市场支持能力　与经营管理能力支持。　总的说来，特许商要解决单店盈利困局，就必须树立一种“单店　营销”的思想。虽然有特许系统的特色，但每一个加盟店都是单个的　营销个体，都有它独特的文化和竞争特点，只有从每个营销个体出　发，研究每一个单店的独特经营环境，才有可能找到解决问题的方　法，从历史的桎梏中突　围，最终实现单店的成　为提高奉＿冈质量。Ｗｉｔｌ童的闼痿童晃在髓页“读青蠢务　上一定相应ＩＩ字。或发选短信：　ｉ　功经营！Ｏ　此文对悠有帮助，请豳０６９，无帮助，潮Ｏ７ｏ　｛　６７