2•优秀的业务人员既不挑起冲突也不回避冲突。X
3•除非业务人员所代表的仅仅是自己，否则最后决定最低限度协议条款的是委托人。V 4•始终由业务人员来决定应采用的战略和战术。X
5•双方已经确认了一个共同问题，但却没有真正的共同利益，这种情况可以有效的使用解决问题战略吗？否X 6. 对方几乎总是以拒绝作出相应的让步来低制让步在先战略。X 7. 每个目标与问题都必须考虑采用不同的战略。J
&一个好的业务人员披靈的信息，应越少越好吗？ X
9•信息战术可用于任何业务过程？ V
10•只要你提供的信息是正确的，你的表示和声调都是无所谓的吗？ X II. 一个好的倾听者，比一个好的说话者更重要。V
12. 在运用HERSSC战略于竞争性目标时，赢一贏战术是正确的吗？ V
13•—项提议将是令人信服的，若其所陈述的理由包括他将如何满足对方的需求，这句话对吗？ V 14. 你应该在每一次磋商中都尝试使用赢一贏提议？ J
15•带有较大让步并较可能为对方所接受的尝试性提议，要比带有较小的让步，但不大会被对方接受的尝试性提议, 要
较为好些？ X
16•造成僵局的一方就负有责任，以走出僵局吗？ X
17•若休会战术可以使对方有时间重新考虑的话，应该使用休会战术吗？ V 1&威胁或终止磋商是对付僵持战术的最后一招吗？ V 19•你应该让对方确定谈判的争议点。X 20. 市场由价值、商业惯例和谈判习惯组成。V
21. 在谈判的计划中，不可能增加双方共同荻益的机会，因此不会有双方都获胜的结果。X
22•买主和卖主在过去已经谈判过几次，所有的协议都大大地对卖方有利。就这次谈判而言，买方可能想寻求对过 去结
果的补偿。V
23. 你能驾驭最困难的讨价还价这总是可取的。 X
24. 根据对方反应的推测，你应采用创造性的思维方法来考虑可能采取的对策和让步。V
25•甲公司和乙公司卷入一场激烈的争论。在这场争论了解后，两家公司将不再来往。你是甲公司的谈判代表，没
有卷入争论。在谈判会议上，你应该和一些直接卷入争执的雇员组成谈判集体。X
26•上题中，甲和乙想通过解决问题的方式来解决争端并重新开始他们的关系，而且甲的两个雇员和乙的一个雇员 能够
真正抛开其敌意。这种新情况有利于让甲的两个雇员加入谈判会议。V
27•甲公司和乙公司打算进行一项合资，这必然会使两家公司的雇员有紧密的工作关系。作为甲公司的谈判人，仅 仅这
些情况就足以让你同意甲公司的某些雇员作为集体谈判的成员V 2&集体谈判不需要明显的领导人。X
29•组成联盟的战术可应用于任何战略及目标。V 30. 持续地依赖联盟者不是严重的问题。X
31. 企图绕过对方谈判者可能无意中加强那个谈判者在对方中的地位。V
32•许多谈判常常按照下列步曝进行：通过为自己的观点辩护而显示实力或说服力；寻求解决方案；一起商谈以找 到满
意的协议条件。V
33. 通常谈判者应当准备作一些让步。J
34. 当某方只有一人参加谈判时，大量作记录很关键，记录有助于会后分析整个会谈过程。X 35. 律师应当总是业务小组的领导吗？ X
36•—般由律师来确定风险一利益分析的范围，但他当事人应该对律师确定的范围作补充丿 37.自行解决争端可以是约束性的或非约束性的。V
38•在仲裁或调解之前表明的观点，可能彩响仲裁或调解的结果。V
1. 磋商的目的是（明确的、兀明确的、主观的）。
2. 挑衅性目标可以（A、对价格起作用B、基于 为基础C、符合逻辑的D、有变化的E、以上都是） 3. 你对所提出的问题不愿回答，但又想避免因此而产生的不信任。你可采用
（A、拒绝回答 B、兜圈子回避C、天花乱坠的自吹自擂D、所有以上方式）
4•对于拒绝披露一些你所需要的信息，使你无法继续磋商，然后又声称是你在控制信息，你应该采用（B、公开内 情 C、讨价还价）
5.对方给你一个让步，对方说：“你还未作出认何让步，现在你应该做一个同等价格的让步，才算公平”。这种情况 你
该怎么办（A、拒绝 B,争辩）
6•对方提出的主张导致了僵局，而对方若让步又将失去面子，这时你转而运用保全面子战术，以打破僵局，此时可 运
用（A、畫供新信息 B,象征性让步 C、不同解释方法）
7•条件交换可能在（a.争议点內b•争议点之间c. a和b）。
&你估计对方的底线肯定包括（a.对你最有利的方面b.对方感觉上的变化c.每一个争议点d.每一个目标
e.以上各项）。 9.
多样选择必须根据（ < -b.各种利益c.各种可能性d.以上全部）来分析
10•你正参加一个谈判，内容是A公司和B公司组成一个合资企业生产一种新产品。A公司总想分享更大份额的利润,
而B公司则希望分得相同的利润。你和C公司曾经有过重要的业务往来，而它的总经理是一个能影响A公司的潜 在伙伴。你应计划与
（a. A b. B c. C d. A 和 B e. A、B 和 C）谈判。
11. 你的委托人总是逼迫你在谈判中提出那种亳无道理的立场，她常这样说：“小王，这就是我要的。”这种情况可 能
导致（b.有力疑c.终止谈判d. b和c ）。
12. 对方已放慢了让步，使得让步越来越小，这可能意味着
（乩正在接近底线 b.正在引出错误的思路d. a和b）。
13. 当遇到对方使用莫塔一杰夫战术时，你可以：
（1）回击那个硬汉（2）不理那个硬汉（3）公开揭纂这个战术（4）所有以上
14•对方告诉你，她（1）拥有三家厂；（2）是生产扣件的；（3）销售额看涨；（4）预计会翻一番，因此利润很大；（5）按 计划还要扩大。这样看来，下列选择应是假设而非可能的事实。c. （3） （4） （5） 1. 磋商目标有（6 ）。
2. 磋商中的“竞争性”和“合作性”是形容（目标）。 3•业务人员试图阻止客户利用供应商。这个目标是（挑衅性）
4. 卖方要价每单位100美元，但买方只肯出每单位70美元。买卖各方的磋商目标（竞争性）。 5. 合作任何一方都没有对一项工程报价，除非他们将各自的财力结合起来，这个目标是（合作性目标） 6•在潜在合伙人之间可分配利润的有限空间是每年800万。这种目标是（竞争性）
7•将计划中的交易条件，重新安排而并不改变各方已经同意接受的价值，结果将会省下相当数量的税金。这个目标 是
（合作性）
&磋商期间，磋商目标（有时改变）
9. W先生为了获得低息贷款，正在与几家银行磋商，这个目标是（竞争性）
10. L公司想要阻止他的主要竞争者P公司在市场上投放新产品。L公司和P公司都试图与M试验室磋商以寻求合作, L
公司的目标是（挑衅性和合作性）
11. 个人信誉的增进有赖于（C, 了解对方的利益）
12•无论目标是防御性的还是合作性的，正常情况下不该使用的战略是（不让步） 13. —项打破僵局的好对策是（提出建议）那么最常用的有效战略是（HRESSC）
14•双方以诚意确认了一个共同问题，并同意按互利的原则解决它，以便使双方都能够取胜。其最佳战略是（解决 问
题）
15. —方担心另一方认为自己软弱可欺，因此该方不能运用的战略是（让步在先）
16. 在磋商期间，你意识到对方尚不了解你们公司的资金周转问題。尽管公司完全有偿付能力，但至少需要45天 才能
支付，而不是通常的30天，你应采用（有选择的披露信息）
17•对方磋商人员认为，“好吧，按305美元出售，可我的意思是355美元”。你应该（B认为可以接受305美元， 但
价格甚至再低也是可能的 ）
你想从对方业务人员得到信息，开始时应采用（漏斗方式）
19•你想了一个问題，而对方却改变了话题，你应该如何认为？
答复此问题对他不利，改变自己的处境被动变主动。
20•当你试图出售一幢因外表不吸引人而需要粉刷修缮的房屋时，你应该（创造事实）
21.若提前2小时通知A公司，就可以得到A公司的紧急服务，你愿意与该公司达成一份服务合同，为此你应该选 择
（C、讨价还价）
22•你判断协议将在单位价格10^15美元范围内达成，并且决定最初的要价是16美元，你应该（A、先作报价） 23.当对方业务人员，提出先决条件，好的反对措施应该是（A、要求互惠） 24•你仔细的解释了你的提议，并说明他对对方有利，但对方保持沉默，这时你应该 （D、要求答复）
25•你在磋商中遇到的僵局，一个大胆的主意出现在你的心头，但对方可能对之不感兴趣，这时你应该（C、尝试性 提
议）
26•你判断有误，又遇到对方虚张声势战术，但你认为问题不大。你应该（C、运用实力） 27•对方的业务人员的语调表示了善意与合作。因而你的让步应该是（I）、仍然尽呈少与慢）
2&你估计洽谈将持续一天时间，午饭后对方业务人员，立即提出在关键问題上作出折中，而事实上双方的立场仍 相距甚
远，你应该（B、拒绝）
29•你相信对方在压力下会屈服，为此好的策略是什么？僵持战术
30. 当你计划着某个谈判时，发现在某些方面还缺少信息而且难以获得这些信息。这时，你应当计划（b.信息战术）。 31. 现在有三个争议点需要谈判，这些争议点从短期和长期的角度，应这样排列 （a.基本的一理想的）。
32•你已经对对方以及对方谈判者的优势与劣势作了分析，包括对他们的主要利益和形势压力、限制的分析。你在 考虑
了对方为何需要这样一个协议以后，意识到自己有一个致命的弱点。你下一步将考虑。b.创造事实
33•你正在和对方谈判，而此谈判有高达20%的可能性无法达成协议，而且对方不愿冒任何风险。这时你应当如何 看待
自己的位置（不知道）。
34•与那些感情用事、不肯接受事实的野蛮斗士型谈判者相反，要显示出你的目的并不是要消灭他们，而是（d.显 示出
你有实力并将会使用它）。
35•与那些感情用事地不接受反应的独裁者相反，假如你力量不足，那么应该（b.获得实际利益的同时，放弃表 面的控
制）。
36•你的初始立场应当（等于）你的实际期望。 37.谈判的底线应当（b.通常为让步留有余地）。
3&你正在就某项销售业务进行谈判。在这个谈判中买主已经出价140万美元。此时不需要推销，你认为该产品值 160万
美元，你的底线应为（c. 160万美元）。
39•了解到对方正对你方构成很大压力，于是你要求已方谈判者顶住压力。在谈判的开始阶段保持平靜，并且注意 收集
情报。合理的选择是考虑采取（c.有限度的授权）。
40•在确定对策后，你要计划好最初的行动和反应，你的下一个步骤应该是（a.推测对方的战略）。 41.有4个争议点要讨论，考虑（a.争议点内b.争议点之间d. a和b ）做出让步。
42•对方寻求控制谈判议程，因为这可以合法地要求在其它方之前先决定某些问题。虽然你想控制议程的愿望没有 实
现，但你决意要控制议程，你应该（b.不加阻止）。
43•星期四早上出现了冲动的一幕，每一方都粗鲁地声称对方违反了协议，而且双方关键的决策者都是急性子。谈 判能
够安排在下午、晚上或下周一举行。谈判时间的安排应是（e.星期一）。
44•对方谈判者小王起初说：“每件我付2.65美元。”但到了谈判后期，小王却问：\"你觉得每件2.70美元或2. 75 美元
怎么样？”那时，你应紧接着推测对方的底线是（a.高于2. 75美元）。
45•你的谈判计划看来有一套理想的战略、战术，那时你应该（c.计划多种方案）。
46•你和你的职员花费了很多时间来计划一次重要的谈判，而且可以说做了非常细致、充分的准备。按计划，你小 心地
运用HRESSC从第一个争议点的解决方案谈到第二个争议点。但是对方突然提出要按另外一种方法谈判，而这 个方法你还未研究过。而且事实上，这个方法是与你和你的同事的既定计划完全相反的方法，你应该（d.休会 ）。
47.谈判一开始对方谈判者就要求安排议程，并开始为自己的观点作冗长的辩护。你最初的感觉是：很清楚，抵制 只会导
致实力较量。然而看来对方发言人确实早已偏了題，没有针对你方认为是重要的问題。你这时应当（c.允许 其议程安排和冗长辩护）。
4&对方已饶有名声，长于一开始就强施压力来贏得对方的支配权，并依势定下基调，控制实质性问題的谈判。你 应当（d.
抵制其议程和基调）。
49.经过多次出价和还价之后，你要最有效地陈述自己的提议，如说（）。
b. “这楼房对你方很理想，使用前也不必再作什么修缮。而在别处花 1, 500, 000元买这样的楼房，还需另花钱做大量的内部装修。”
50•对方已在先发制人地攻击你。对方谈判者提高嗓门，却只是重复他的最初要求，似乎想要压倒你。你决定加以 抵制，
对抗他的举动。那么你最有效的话是说（c. “你的行为使谈判不可能有意义地进行。你真想讨论问題.还是 我们该就此打住？ ”）。
51. 对方提出一个你不能接受的建议，但你又不想中止进一步的谈判。你最有效的回答是（e. “那是不能接受的， 因
为……。我另外提个建议。”）。
52. 你相信对方谈判者没有如实地转告对方决策人你真诚地想要满足他们的要求，这时你不应当5.作重大让步）。 53. 你很小心地避免作任何明晰或含蓄的解释，但你心里确实不想讨论你记录中的一些细节。这时，你的最佳方法 是（b.去对方办公室谈判，不带记录）。
54. 必须认真书写确认书、记录、备忘录。它们以后有可能被作为什么？证据 55. 争议双方若不能自愿听从一局外人的劝告，他们应当采用什么样的方法？仲裁
56. A与B均为你的职员，他们分别负责一份职责，但现在为了争一个新的职责范围而发生争执，而你认为谁负责都
可，这时你的角色是什么？若你认为应该由B先生来负责，这时你的角色是什么？仲裁人
57. 为了避免仲裁和诉讼，调解永远是该走的第一步。协商 58. 律师的建议至少应该包括一项（凤险一利益）分析。
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