**市妇幼保健院 体检服务项目营销策划案
一、背景
随着社会的发展，健康体检学科逐步成为医院的重要服务内容，作为医院服务内涵的延伸，具有广阔的发展空间。开展我院健康体检业务，是促进健康体检学科的健康发展和医院服务市场的拓展的重要服务项目。
二、体检服务项目特点
1、介绍
在妇女病普查基础上开发并推广针对女性各年龄段生理特点的体检服务项目，通过具有特色的体检服务，开拓服务市场，增加服务人群，提升业务量。通过前期战略规划、完善组织结构、强化岗位管理、建立规章制度、优化流程设计、严格管理控制与高效支持体系等，构建出彭州市唯一专业、优质、特色的妇女儿童体检中心。
2、优点
我院是具有妇女儿童保健特色专科的三级乙等妇幼保健院，具有母婴保健专项技术各项服务资质，能够满足各种年龄段妇女儿童的各类体检服务要求。通过重点打造体检服务项目，建立专业化的体检管理、营销、服务队伍，提供优质高效的专业体检服务。
三、体检项目内容
重点推出的主要体检服务产品，以套餐服务的形式进行推广。第
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一批次推出的体检产品主要是：（具体检查内容有待与临床科室商议后决定）
1、“青春少女卡”：（12岁—18岁）重点针对青春发育期的保健服务项目。
2、“优雅女士卡”：（20岁——40岁）重点针对生殖系统保健，妇女病查治。
3、“成熟女士卡”：（40岁——60岁）重点针对围绝经期保健，两癌普查。
4、“夕阳红卡”：（60岁以上）老年期妇女保健，如：骨营养监测、妇科肿瘤筛查、激素水平监测、等
差异化服务：每一类套餐服务分“vip会员”“金卡会员”两个种类，
vip会员：享受免挂号费，电话预约服务，服务项目一次完成。 金卡会员：由体检中心制定个体化的体检方案，专案管理，定期主动追访，优先体检，体检科专家门诊预约服务。服务项目按照计划一年分期完成。至少每季度体检一次，可提供上门服务。（如购买体检车后，可为金卡会员团体提供上门服务）
四、体检运行模式
（一）服务对象定位：以团队行销为主，重点针对：企事业单位、中小学校、大中专院校、政府机关等。个体，重点针对：既往保健及疾病治疗服务人群。
（二）执行机构：建立体检中心，完善组织架构，管理人员，营
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销人员，体检专业团队，资料档案管理人员，体检后服务人员。可建立在妇保科，由科室主任经营管理，业务收入划归科室；可独立建立体检科，独立经营管理，核算收支。
五、营销策略
回避劣势，发挥优势，突出专科，实行差异化服务，以优质高效的体检服务为基础，完善的检后服务体系为依托，针对中高端人群实施营销。
六、营销计划
（一）销售目标
通过以往服务市场统计分析，一般参加体检的单位选择体检服务包定价一般在“100元—200元之间”，通过优化服务流程，增加服务内容（以增加仅涉及人力成本的服务项目为主），制定体检套餐定价范围为：vip卡套餐费：200元—300元，金卡会员费：500元——1000元，2013年逐步开发市场，计划在春节前完成，vip会员卡销售量“1000”，金卡会员卡销售量“500”销售额共计：450000元—800000元。
（二）销售方式 院外：
1、针对团检为主，充分利用各种渠道进行推广，将可合作的渠道筛选出来分级管理，根据不同级别派出不同级别的人员进行推广，避免无效拜访。
2、 通过赞助以女性为主题的大型具有较大影响力的活动，如：
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大型企事业单位的“三八”妇女节晚会，提供“体检卡”作为奖品；向具有潜在影响力的个别人员（如：妇联主席，女性管理者，管理者女性亲属）免费赠送“体检卡”，体验服务，
3、 赞助公益活动，向英模人物赠送“体检卡” ，提高知晓率，扩大影响，树立品牌效应；
4、 支付合作单位一定比例体检管理费用（单位折扣、相关工作人员劳务费用），实行折扣促销，提高销售额度。
院内：
通过展板、宣传栏等环境氛围打造，医院网站介绍、导医介绍、体检体验、等各系统跟进服务，既往服务人群的医生推荐，如：康复期病人，完成孕产期系统保健的既往服务人群，按照完成的套餐卡销售额度计入主管医生业绩。
（三）工作流程
确定体检机构；确定专职行销人员；制作宣传资料，项目书；按照前期计划，分级别派出相应人员有选择性地拜访客户；在完成工作构架，形成成熟的工作流程模式基础上，积极进行活动策划和产品策划，扩大影响，拓展市场；在已有的服务人群基础上，建立完善的体检后服务体系，建立体检客户管理体系，维系长期合作关系。
七、支持系统
1、加强体检人员培训，强化服务理念，规范行为举止，营造“温馨、细心、关爱”的服务环境；完善体检机构的管理质控体系，加速良性运转，树立良好的品牌形象；
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2、确定并长期坚持营销政策，如：行销人员的折扣权限，提成比例等；
3、进行适当的工作任务调整，减少行销人员的其他工作量，使其能够将主要精力放在营销上面；
4、建立行销人员的竞聘上岗机制，创造良好的竞争工作氛围，让有实干能力的人留下来，有业绩的人有效益。
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