国际商务谈判中的跨文化沟通策略

[摘 要]国际商务谈判是不同国家之间针对贸易和商务等活动的磋商进程。国际商务谈判要比国内商务谈判复杂得多，因为 每一个国家的政治、法律和经济制度不同，各个民族之间的历史和文化传统存在不同，因此国际商务谈判中可能显现沟 通障碍。因此，如何应付这些障碍并实现良好的沟通，是国际商务谈判成功的基础。本文通过度析国际商务谈判中的 语言和非语言沟通方式，指出可能显现的跨文化沟通障碍，提出要确保国际商务谈判的成功，谈判两边都应采取适当 的沟通策略。

[关键词]国际商务谈判；跨文化沟通；策略

[中图分类号] [文献标识码]A [文章编

号]1006-5024(2020)05-0079-03

[作者简介]陈传显，海南大学外国语学院讲师，研究方向为商务英语教学与实务。(海南 海口 570228) 一、引言

国际商务谈判是发生在之间、贸易组织之间、公司之间、私人商业组织之间和生意两边之间的关于投资、商品出口、机械设备进出口和技术进出口的磋商进程。国际商务谈判包括几个时期：谈判前期时期、面对面谈判和谈判后时期[1](张立玉，王红卫，2004)。这三个不同时期都是谈判的特殊组成部份。在每一时期，谈判两边彼此

交流以获取信息。国际商务谈判比国内谈判要复杂得多，因为各国的政治、法律和经济制度不同，各民族间历史、文化传统各异，各国客商的文化背景和价值观也存在不同。因此，在慢慢显现的知识社会中，沟通是最重要的组成元素。良好的沟通是国际商务谈判成功的基础。本文将探讨国际商务谈判中的跨文化沟通策略。

二、国际商务谈判中的语言沟通和非语言沟通

《大英百科全书》指出，沟通是“假设干人或一群人互彼此换信息的行为”。《牛津大辞典》指出，沟通是“借着语言、文学形象来传送或互换观念和知识”。美国《哥伦比亚百科全书》指出，沟通是“思想及信息的传递”。美国闻名传播学者布农以为，沟通“是将观念或思想由一个人传送到另一个人的程序，或是个人自身内的传递，其目的是使同意沟通的人取得思想上的了解。”英国闻名传播学者丹尼斯奎尔指出“沟通是人或集体要紧通过符号向其他个人或集体传递信息、观念、态度或情感”；“沟通可概念为”通过信息进行的社会彼此作用”[2]。

人类学家和语言学家Benjamin Lee Whorf(1965)提出了Whorf假设：语言决定着文化，语言和文化之间存在着紧密的关系[3](胡壮麟，2001)。一样人只能明白得相同文化背景的发言者发言内容的80～90%，也确实是说有10～20%的信息被误解或听错了。能够想象，在国际商务谈判中，当一个人讲第二语言时，误解或听错的百分比将会急

剧上升。因此跨文化谈判老是面临着语言障碍。为了确保沟通的顺利进行，一样在国际商务谈判中会利用翻译。一个好的翻译不但要具有双语能力，而且还应具有相应的技术知识和辞汇。

语言沟通很重要，但只是沟通的方式之一。有研究说明，在面对面的沟通中，那些来自语言文字的信息可不能超过35%，有65%的信息是通过非语言形式传送的[4](刘健明，2006)。而且有时非语言信息比语言信息要更具有说服力。

非语言沟通中的要紧方式是体态语言，它包括眼睛、脸部和躯体语言，读懂体态语言会有助于改善沟通成效。眼睛的要紧功能是同意信息。在咱们所有的知觉中，最依托的是视觉。同时“眼睛是心灵的窗户”，喜怒哀乐能同时表此刻眼睛和脸上。伯德惠斯特尔研究以为，人类的脸部能够做出250000多种不同的表情。因此在国际商务谈判沟通中要擅长捕捉谈判对手发出了体态语言信息。

在不同的文化中，这种非语言表达方式也不同。文化的不同会致使不同国家或地域的谈判者在形体语言、动作语言的运用上有着庞大的不同，乃至一样的动作语言传递着截然相反的信息。例如，绝大多数的国家都是以颔首方式来表示同意。但在印度、尼泊尔等国那么以摇头表示确信，即一面摇头，一面微笑表示同意、确信之意。有些人只是以斜着抬头方式为之还算好，有些人那么口中一面频称“You are right !You are right!” 但却一面不断地摇头，常令对方摸不清楚其真正的方式。可见谈判者形体、动作、语言、熟悉的不同，会给谈判中的沟通带来障碍。

除体态语言传递非语言信息外，在沟通进程中，还有几个外部因素也在传递信息：时刻、空间和距离。生活的快节拍和猛烈的竞争要求每一个人都必需守时，在美国等一些国家以为时刻确实是金钱，在谈判中守时是代表你诚信，有助于更好地沟通；但活着界的某些地址，人们的时刻观念不强，谈判者可能会迟到，或全然不显现，比如在中东和拉丁美洲。另外，每一个人都有自己的私人空间，当他人侵入私人空间时，咱们会变得极端不安。可是这一“私人空间”的范围却因不同文化而有所不同。一样来讲，强调本位主义的文化比强集结体主义的文化需要的个人空间大。比如阿拉伯人和拉丁美洲人与他人交谈时喜爱站近些，他们之间的间距不到米，而美国人之间比较舒适的距离要宽的多，快要1米，但关于中国人来讲米到1米是通常的距离。

三、国际商务谈判中的沟通策略

综上所述，咱们能够看到，在国际商务谈判中，不管是语言沟通仍是非语言沟通，都可能给谈判活动带来障碍。因此，要取得谈判的成功，咱们必需采取有效得体的沟通策略。

1.要注意倾听并适时作出反映。倾听是国际商务谈判的一项重要活动。谈判两边往往很谨慎，都想一想方设法取得更多对方的信息，摸清对方的底牌，以便在谈判中占据主动。但在倾听的同时，要适时地向对方回应：“Yes”，“ok”，“Please go on”等，如此会鼓舞对方继续发言，因为谈判者都希望自己的方式被对方明白得。若是你不断

地颔首，或重复对方的观点，对方将会加倍详细地论述他们的观点，从而你能够更多地了解对方的方式、需要和条件。再者，主动认真地倾听，还有助于澄清因文化不同造成的一些模糊不清的问题，增加谈判成功的可能性。国外谈判专家有句话称“最廉价的妥协确实是让对方明白，他的话已被听进去了”。

2.要擅长发问。通过提问咱们能够取得谈判前无法取得的信息，同时也能够验证咱们之前的判定。如在谈判独家经营代理权的合同事宜时，若是咱们想摸清对方在什么条件下才将独家经营代理权交给咱们，咱们能够提议：“What if we agree to a four-year contract? Would you give us exclusive rights as your agent in our city?”对方或许会回答：“We would be ready to give you exclusive rights provided you agree to a ten-year contract.”如此，咱们就能够够判定对方关切的是长期合作。这些信息对往后的谈判很有帮忙，会大大增加谈判成功的机遇。

3.要使对方充分了解你的方式。为了让对方了解你的方式，你必然要让对方明白你的谈话。声东击西、兜圈子的话往往并非会增加谈判成功的可能性。尽管东方一些国家的谈判人员比较含蓄，会对沟通造成必然的麻烦，可是若是你也含蓄，那么谈判进程将更难，因此国际商务谈判者要学会表达自己的感受，而不是动不动就指责对方。 谈判不是辩论，谈判两边也不是一个案子的原告和被告之间的交流关系，而是处于相同地位的审理同一个案子的两个法官的关系，也确实是两边尽管有不同的观点，但最终仍是要对“裁决”取得一致意

见。 4.沟通的内容要讲究针对性。谈判者在充分沟通的同时也要注意，内容太多，缺乏针对性，也会妨碍谈判的效率，有时乃至会产生相反的成效。在谈判中，浪费时刻和精力对两边都是一种损失。因此谈判必然要围绕主题，要以解决问题为导向。沟通需要成立在彼此信任、彼此明白得、彼此尊重、维持友好的基础上，如此才能维持长久的合作关系。

5.要考虑谈判风格的不同。谈判人员的语言行为的不同是显而易见的。就日本、巴西和法国文化而言，日本商人的彼此交流风格是最礼貌的，较多地采纳正面的许诺、推荐和保证，而较少采纳要挟、命令和警告性语言，他们礼貌的发言风格中最突出的是他们不常利用“不”、“你”和脸部凝望，但常常维持一段沉默；巴西商人利用“不”和“你”字的频率较高，他们的谈判风格显得较为放肆，而且在谈判中似乎不甘孤单，不时地凝望对方并触碰对方；法国商人的谈判风格显得更为放肆，专门是，他们利用要挟和警告的频率最高，另外，他们还很频繁地利用插话、脸部凝望和“不”和“你”字。可见，惟有弄清楚这些不同，方能幸免对日本人的沉默寡言、巴西人的热心过头或法国人的要挟的误解，从而取得国际商务谈判的成功[5](赵银德，2002：25)

6.要适时利用委婉语。谈判中得体地利用委婉语言，能够照顾到对方的体面，加倍易于被对方同意。在否决对方要求时，能够如此说：“I understand your situation，but I am afraid that….”，然后不露痕迹地提出自己的观点。如此做既保全了对方的体面，又能够让

对方心平气和地倾听自己的意见。在实际操作中，有些有体会的谈判人员往往尽力把自己的意见用委婉的方式假装成对方的观点，提高说服力。在提出自己的意见之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，假设和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情形下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会以为反对那个方案确实是反对他自己，因此容易达到一致，取得谈判成功。

7.要适时利用模糊语言。谈判，说究竟是一门妥协的艺术。商务谈判一样老是以彼此妥协而告终，而反映在谈判语言上那么是以措辞折中为特色。国际商务谈判是一个涉及多方面内容的复杂进程。当对有些问题无法做出决策或马上做出回答时，通常应当采纳模糊语言处置[6](廖瑛，2006：28)。为了幸免谈判中的误解和不便，商务谈判所利用的语言一样要求简明扼要、明白无误。但有时谈判人员出于策略考虑，他们也常常故意利用一些语义模糊的词语。比如在面对还未考虑成熟的难题时，谈判人员往往不肯或不便明确作答，这就需要运用灵活的方式，幸免把话说得过死，以幸免自己陷于被动。国际商务谈判还常常会陷入两边各持己见、互不相让的僵持局面，现在假设能适时地、成心识地引入模糊表达以最大程度地掩饰或弱化，可能会使谈判显露生机，重现希望并最终达到协议。如咱们可利用以下表达： (1) We’ll contact our manufacturers and do what we can to advance the time of delivery.

(2) We have always insisted on the principle of ＂equality and mutual＂，but we have adopted much more flexible approaches

in our practicesnowadays.

(3) I don＇t think my clients would accept your price. We are not playing in the same ballpark at this price. 上述三个句子中提到的 “do what we can to advance the time of delivery”，“much more flexible approaches”，“not playing in the same ballpark” 都是经常使用的模糊词语，向对方转达的是一种不具体的模糊信息。

其实，在商务领域中，不是所有的谈判语言都要具体精准、清楚明白，在某些特定的情形下，笼统一些模糊一些会更好。比如，有时候为了“外交”，为了“策略一些”，能够幸免表述太清楚，太具体；有时候是为了成心识地让对方发表或形成他的意见，也能够利用模糊的表达。总之，应视具体的语境而定，该明白精准的就要明白精准，不该太清楚具体的地址就笼统含糊一些。在某些场适合本地用一些模糊表达，将起到踊跃的成效。具体说来，国际商务谈判中模糊语言的表达一样出此刻以下场合：(1)不想说明详情时；(2)缺少具体信息时；(3)自我爱惜时；4)表达礼貌时；5)劝导对方时。现在采纳模糊表述，将达到踊跃、良好的成效。例如：

(4)We are sorry to learn that the shipment of your order of June 12，when having reached you，did not correspond with your order. We have had our records gone over thoroughly and are not able to find where the mistake crept in. However，the matter must be straightened out to your satisfaction at once. We just ask

for a few days to deal with this matter. Return at our expense the goods，which you have received. Just as soon as they reach the house we will have a new and correct shipment made up and sent to you in no time.

例 (4)中，“at once”，“for a few days”，“as soon as”，“in no time”都是意思表达比较模糊的词语，“马上”，“几天”，“即刻发货”都没有具体说明日期，一是解决问题需要几天还缺少具体的信息；二是不说得太具体能够给自己留有余地。

(5)We have examined all items one by one，and found nearly each of themwas leaking more or less.

例(5)是买方关于卖方包装低劣的投诉，出于礼貌及不要挟到对方的体面，买方用了“nearly each of them(几乎每件)”、“more or less(或多或少)”的模糊表达抱怨，使对方不至于过度为难、为难，并为对方踊跃主动地解决问题提供可能。

总之，商务谈判中模糊表达对调剂贸易两边紧张关系、缓和为难局面、进行自我爱惜、表现对对方的礼貌是具有相当踊跃的意义的。

四、终止语

国际商务谈判涉及到谈判各方的利益，谈判结果对两边或各方的业务进展或效益都可能产生极大的阻碍。因为各国的政治、法律和经济制度不同，各民族间历史、文化传统各异，高质量的沟通在国际商

务谈判中能够解决文化不同中带来的问题，成功的跨文化沟通是提高谈判效率的关键所在。

参考文献：

[1]张立玉，王红卫.有效商务英语谈判[M].北京：北京理工大学出版社，2004.

[2]中青网.美国的沟通教育[EB/OL].http：

[3]胡壮麟.语言学教程[M].北京：北京大学出版社，2001. [4]刘健明.新闻发布概论[M].北京：清华大学出版社，2006. [5]赵银德.文化不同对国际商务谈判行为的阻碍[J].实务探讨，2002，(10).

[6]廖瑛.论国际商务口译的语言交际技术[J].中国科技翻译，2006，(2).