目 录
1. 序言 ............................................................................................................................ 1
1.1 你要做什么 ....................................................................................................... 1 1.2 你能跨越这道障碍吗 ......................................................................................... 2 1.3 商业计划书的作用............................................................................................. 2 2．介绍 ........................................................................................................................... 3
2.1 创业的工具 ......................................................................................................... 3 2.2 管理与规划的指南 .............................................................................................. 3 2.3 阐述使命 ............................................................................................................ 3 2.4 融资文件 ............................................................................................................ 3 2.5 由谁执笔 ............................................................................................................ 4 2.6 真实性与风格 ..................................................................................................... 5 2.7 有效的商业计划书 .............................................................................................. 5 3. 商业计划书的主要内容 ................................................................................................ 6 3.1 执行概要 ............................................................................................................ 6 3.2 财务信息 ............................................................................................................ 6 3.3 管理团队 ............................................................................................................ 6 3.4 应避免什么 ......................................................................................................... 7 3.5 总结 ................................................................................................................... 7 4. 模块法......................................................................................................................... 8 4.1 关于《指南》的体裁 ........................................................................................... 8 4.2 对执笔者的建议 ................................................................................................ 9 5 各模块内容 ............................................................................................................... 11
5.1 模块1：执行概要 ............................................................................................. 11
5.1.1 相关间题 ................................................................................................. 11 5.1.2 子标题................................................................................................... 13 5.1.3 要点提示 ............................................................................................... 13 5.1.4 介绍的顺序............................................................................................ 13 5.1.5 应避免的常见错误 ................................................................................. 14
I
佳怡企业集团商业计划书编写指南 目录
5.2 模块2：目录 .................................................................................................... 16
5.2.1 相关间题 ................................................................................................. 16 5.2.2 子标题 .................................................................................................... 16 5.2.3 要点提示 ................................................................................................. 19 5.2.4 应避免的常见错误 ................................................................................. 20 5.3 模块3：公司和行业 .......................................................................................... 20
5.3.1 相关间题 ............................................................................................... 20 5.3.2 子标题 .................................................................................................... 21 5.3.3 要点提示 ................................................................................................. 22 5.3.4 介绍顺序 ................................................................................................. 22 7.3.5 应避免的常见错误 ................................................................................... 23 5.4 模块4 ：产品与相关服务 ................................................................................. 23 5.4.1 相关间题 ............................................................................................... 23 5.4.2 子标题................................................................................................... 25 5.4.3 要点提示 ............................................................................................... 25 5.4.4 介绍顺序 ............................................................................................... 25 5.4.5 应避免的常见错误 ................................................................................. 26 5.5 模块5：技术、研究与开发 ............................................................................... 26 5.5.1 相关问题 ............................................................................................... 27 5.5.2 子标题................................................................................................... 28 5.5.3 要点提示 ............................................................................................... 28 5.5.4 介绍顺序 ............................................................................................... 28 5.5.5 主要里程碑事件和突破性成果................................................................ 29 5.5.6 开发现状与后续研发.............................................................................. 29 5.5.7 应避免的常见错误 ................................................................................. 29 5.6 模块6 ：市场分析............................................................................................ 29
5.6.1 相关问题 ............................................................................................... 30 5.6.2 子标题................................................................................................... 32 5.6.3 要点提示 ............................................................................................... 32 5.6.4 介绍顺序 ............................................................................................... 32
II
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5.6.5 应避免的常见错误 ................................................................................. 33 5.7 模块7 ：竟争分析............................................................................................ 33
5.7.1 相关间题 ............................................................................................... 34 5.7.2 子标题................................................................................................... 35 5.7.3 要点提示 ............................................................................................... 35 5.7.4 介绍顺序 ............................................................................................... 35 5.7.5 应避免的常见错误 ................................................................................. 36 5.8 模块8 ：营销策略 .......................................................................................... 36 5.8.1 相关问题 ............................................................................................... 36 5.8.2 子标题................................................................................................... 38 5.8.3 要点提示 ................................................................................................. 38 5.8.4 介绍顺序 ................................................................................................. 38 5.8.5 应避免的常见错误 ................................................................................... 39 5.9 模块 9 ：生产／加工／运营............................................................................. 40 5.9.1 相关间题 ................................................................................................. 40 5.9.2 子标题 .................................................................................................... 42 5.9.3 要点提示 ................................................................................................. 42 5.9.4 介绍顺序 ................................................................................................. 43 5.9.5 应避免的常见错误 ................................................................................... 44 5.10 模块10 ：管理团队和所有者关系 ................................................................... 44
5.10.1 相关间题 ............................................................................................. 44 5.10.2 子标题................................................................................................... 46 5.10.3 要点提示 ............................................................................................. 47 5.10.4 介绍顺序 ............................................................................................. 47 5.10.5 应避免的常见错误 ................................................................................. 48 5.11 模块11：行政管理、组织架构和职员.............................................................. 49
5.11.1 相关间题 ............................................................................................. 49 5.11.2 子标题 ................................................................................................. 50 5.11.3 要点提示 ............................................................................................. 50 5.11.4 介绍顺序 ............................................................................................. 50
III
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5.11.5 应避免的常见错误 ............................................................................... 51 5.12 模块12：里程碑、时间表和战略规划.............................................................. 52
5.12.1 相关问题 ............................................................................................... 52 5.12.2 子标题 ................................................................................................. 52 5.12.3 要点提示 ............................................................................................. 53 5.12.4 介绍顺序 ............................................................................................. 53 5.12.5 应避免的常见错误 ............................................................................... 54 5.13 模块13：关键的风险和问题 .......................................................................... 54 5.13.1 相关间题 ............................................................................................... 54 5.13.2 子标题................................................................................................... 55 5.13.3 要点提示 ............................................................................................. 55 5.13.4 介绍顺序 ............................................................................................. 55 5.13.5 应避免的常见错误 ................................................................................. 56 5.14 模块14：财务数据和预测 ............................................................................. 56 5.14.1 相关间题 ............................................................................................. 56 5.14.2 子标题................................................................................................... 59 5.14.3 要点提示 ............................................................................................. 59 5.14.4 介绍顺序 ............................................................................................. 59 5.14.5 应避免的常见错误 ............................................................................... 61 5.15 附录：支持性文件 ......................................................................................... 62 5.15.1 相关间题 ............................................................................................. 62 5.15.2 子标题 ................................................................................................. 63 5.15.3 要点提示 ............................................................................................. 65 5.15.4 介绍顺序和形式................................................................................... 65 5.15.5 应避免的常见错误 ............................................................................. 65
6. 最后润色 ................................................................................................................... 66 6.1 大检查 .............................................................................................................. 66 6.2 投资者的问题.................................................................................................. 67 6.3 最后测试：你和你的计划有 M.0.R.E四要素吗？ ............................................. 68 6.4 装订................................................................................................................ 68
IV
佳怡企业集团商业计划书编写指南 第一章 序言
第一章 序言
“永远不要告诉人们该如何做事。只需告诉他们该干什么，他们的聪明才智必将令你惊喜。”
——乔治· S · 巴顿将军
1.1 你要做什么
这句名言非常符合当今的企业家精神，也与本指南的构想不谋而合。中国正经历一个已持续20 余年的经济发展的奇迹，千百万创业者和企业家们正是创造这一发展奇迹的“引擎”。在过去的20 余年中，中国涌现出无数的创业者和企业家，他们建设新工厂、开发新产品、创办新业务、创造新的就业机会。然而，不幸的是，他们中的许多人和他们创办的新业务（包括新企业）最终都失败了，因为他们不知道在开始一项新业务之前要做哪些准备工作。因这类知识欠缺的存在，所的“企业顾问”或“创业专家”便应运而生。几乎有多少新办业务，就有多少“专业顾问”。每个新办业务的情况各不相同，许多顾问的忠告或建议也都混淆不清，甚至互相冲突。
本《 商业计划书指南》 （以下简称《 指南》 ）由一系列“实战练习”构成。它告诉你该做什么（或该想什么）而不是怎样去做。开办一项业务需要坚持不懈的努力。你必须积极主动并充分利用任何可资利用的资源。撰写一份商业计划书（Business Plan ）是一项花费时间且单调乏味的工作，但也能为你提供很多启发与帮助。无论你创办一项业务的目的是什么，一份经过深思熟虑的商业计划书都可以帮助你把握更好的机会，并从业务发展中获取收益。
我们编写这本《 指南》 旨在帮助你辨识基本要点，专注于细节进而撰写出一份全面的商业计划书。首先，也是最重要的，我们认为有效的商业计划书必须是针对特定的情况而撰写的。在很多关于商业计划“怎样做”的促销书或研讨会里，并没有真正告诉人们这个简单的道理。这些书或研讨会也许很能鼓动人，但他们通常忽视了创业或企业发展过程中的细节及其独特性。每个企业都有自身的问题和发展机遇，商业计划书必须体现出新业务的独特性。
遵照巴顿将军的忠告，在准备撰写商业计划书之前，你还有另外三件事情要做。 首先，在按照 《 指南 》 的指导撰写商业计划书之前，如果你做一次投资可行性分析，这将可以节省大量的时间并写出更好的商业计划书。
其次，对大多数企业家来说，商业计划书中的财务信息部分是最困难也是最耗时的。你不应将这部分内容分派他人去做。你本人必须掌握所有的数据。
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佳怡企业集团商业计划书编写指南 第一章 序言
第三，最好用专业财务软件来反映历史财务状况和预测未来变化。运用财务软件能满足随着时间推移和企业发展而灵活修改或补充数据的需要。
1.2 你能跨越这道障碍吗
你要能真正理解并从内心里接受为什么你必须进行撰写商业计划书的练习。如果你不能理解这样做的原因和它将带给你的益处，你将不可能尽力去做，因为还未开始你已失去了必须做好的决心。请相信，撰写商业计划书是你必须跨越的诸多障碍之一。行业内的厂商们（投资者、客户、供应商等）并不准备接纳你进入他们的商业圈。，除非你真的很优秀。此外，如果你不能把你的计划写出来，只能说明你还没有真正清楚地考虑好你的计划，特别是当星移斗转、世事变迁而你的企业也随之发生变化的时候，你或许认为做计划是没有实际意义的 ——计划似乎总是没有变化快。恰恰相反，这正是你为什么要撰写商业计划书的理由。商业计划书必须反映你的最终目标。对于新业务，你会参与到哪种程度？你是否打算拥有和/或管理新业务？如果是，你就要做好准备并展示为什么你有能力实现目标以及如何弥补专业知识与技能的欠缺。或许你真正的目的是出售你的主意或者特许一家已存在的公司生产你开发的产品以换取特许权费。商业计划书必须依据你真实的目的并针对特定用途来撰写。
1.3 商业计划书的作用
商业计划书可以在很多方面有助于你计划中的项目的成功。但是，一份商业计划书并不具有普遍的适用性。实际上，有经验的企业家在公司发展的每一个阶段都会撰写或修改商业计划书，最成功的企业家甚至会针对不同的目标读者分别撰写几份不同的商业计划书。
如此看来，撰写商业计划书是件很麻烦的事。但实际上，一旦你做好了准备工作并决定开始起笔，撰写或修改商业计划书也不一定如想象般的劳心费神。所有商业计划书的格式都是一样的，关键是要写好你的目标读者（如投资者、管理团队、供应商、客户等）最感兴趣的部分。 2
佳怡企业集团商业计划书编写指南 第二章 介绍
第二章 介绍
2.1 创业的工具
如果你的商业计划书是写给合伙人（如有的话）和其他潜在投资者看的话，要重点关注整体计划和里程碑事件（见模块 12 ）。此时商业计划书的作用相当于一份要事列表，为你设定任务完成期限并分派任务。计划的其他部分可以粗略带过，可以只写一些你对企业现状与未来的基本看法。这就如同先设计好蓝图，后再补充细节证明你的想法“怎样”、“为什么”会成功。
2.2 管理与规划的指南
如果你有长期发展企业的打算，就要撰写此类计划书。此类计划书被很多公司视为指导其管理实践的圣经。由于未来难以预测，你所能做的最好的工作就是监控和衡量企业运营的实际绩效并将之与预期绩效进行比较。如果企业的发展偏离了最初的计划，你可以迅速采取纠正的措施。
商业计划书可以帮助你辨别企业面临的发展机遇与潜在威胁、竞争优势与劣势。它可以帮助你与你的合作伙伴以一种系统的方法思考企业的目标、策略等等方面并达成共识。你应该重点写好几个部分，例如公司运作、经营管理、股权结构、组织架构和人力资源（见模块 9、10和11）。
2.3 阐述使命
你必须让那些关键的人物知道你的整个计划。这种计划通常用于与供应商结成联盟、告知顾问或其他应告知的专业人士（律师、会计师等）以及准客户。你不可能总有机会在研讨会上向人们解释你的想法，因此你最好准备一份商业计划书——针对读者的兴趣或专业——以备他们随时查阅。
编写商业计划书各部分内容的摘要（或概览）或许是一种有效的方式，但你也许不想将某些细节或保密信息透露给某些人。如果商业计划书的读者是供应商，你或许应就企业的产品、技术或生产等部分进行详细介绍，但如果让他们对此了解得过多，也可能给你带来竞争的威胁。此时你要运用判断力，针对不同的读者提供侧重点不同的商业计划书，在希望他们多了解的部分施以重墨，而其他章节则简要介绍。
2.4 融资文件
大多数商业计划书看上去简直就是一份纯粹的促销宣传材料。经验丰富的投资者马上就
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佳怡企业集团商业计划书编写指南 第二章 介绍
能识别出这种计划书并将其扔进垃圾筒。一份好的商业计划书是以融资为目的，且每一部分内容都经过认真的研究并精心撰写，其财务计划和假设也能够被证实的。
如果你希望筹集到企业发展所需的资金，你的企业必须有吸引投资者的亮点，问题是，能让一个人心潮澎湃的想法未必就能吸引另一个人。因此，再一次强调，你必须针对你正在寻找的（或你认为最有可能得到的）融资类型（例如，股权债务融资）来撰写商业计划书。对某些企业家来说，撰写数份商业计划书并不稀奇——每份商业计划书将包含全部要点，并针对不同财团的不同兴趣和不点而有所侧重。
例如，银行家通常比风险投资者（VC）和股权投资者（ PE ）更为保守。他们主要关注公司的固定资产（建筑物、设备等）和你能提供的抵押品。他们通常并不关心你的想法具有怎样的创新性、你所从事的是什么行业，或者你将如何大把大把的赚钱。他们只想知道他们的贷款是否能够按照现行利率得以清偿。
风险投资者（和其他经验丰富的独立的投资机构，无论以何种方式命名）更倾向于为获得更高的投资回报率而冒险一搏：他们或许会对你公司的股权提出要求，他们喜欢成长性行业中的创新性产品或服务，他们要求至少 45%的年复合投资回报率（投资回报率是人们喜欢在商业计划中看到并最容易记住的数字）。换言之，他们希望他们的投资在3-5年内有 6 倍的回报。为此，在商业计划书中那些需要重点描述的部分按其重要程度依次排列为执行概要、财务数据和预测（特别是最近的资产负债表和交易条款）、管理团队、产品或服务。
股权投资者是多数初创企业最常见的资金提供者。他们往往是家人、朋友或其他愿提供帮助并真诚祝福你成功的人。当今许多最为成功的公司都是以这种方式从车库开始起家的。不要视他们的帮助为理所当然。他们应该看到你的商业计划书，特别是你希望他们重视你的想法。毕竟，生意归生意，交情归交情。
更多的股权投资者还可以通过有限合伙关系和其他形式组织起来。如果你的目标是找到本地投资者为你的创业提供资金，他们会关心你的团队中都有哪些人。他们希望看到那些令人尊敬的知名人士的名字在你的团队名单中。你要对管理团队部分，特别是董事会，作重点描述。 简单来说，商业计划书要告诉读者你曾经从事过什么、你正在从事着什么、你计划将来从事什么。在撰写商业计划书阶段，你不必担心融资问题。融资的渠道足够多，具有可行性的良好的商业计划总能吸引到资金。你首要的目标就是针对特定用途撰写一份好的商业计划书。君须记：商业计划书不仅是写给（潜在）投资者看的，也是你自己行动的指南。
2.5 由谁执笔
撰写商业计划书的人应该是你自己。
你也许不是一个文学天才，不过没关系，撰写过程比写作技巧更重要。如果由别人来写，
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佳怡企业集团商业计划书编写指南 第二章 介绍
那么它是别人的计划而不是你的。那些对新建项目感兴趣的人们希望看到的是你清楚并理解一个公司的组织功能。他们想要确认你既有宏伟的蓝图也能注重细节。如果由于时间和环境所限你不能亲自撰写，你也应该尽可能地控制与指导商业计划书的撰写过程。
切记，“计划只有当人们将之付诸实施之时才起作用。投资者更看重管理团队而不是产品。这就是为什么越来越多的资金追逐成熟的想法，而不是想法追逐资金”。
投资者们都明白，如果你没有正确的商业计划，那么你也许永远也无法实现计划的目标。本《 指南 》将告诉你如何向潜在的投资者证明你的商业计划是可信的和可行的。实现商业计划的信心和承诺只能来自你自己。在此意义上讲，本《 指南 》的作用相当于建筑师和工程师：它为你提供一个合适的框架以构建完善的商业计划。你才是建造者。所有由你添加进去的材料——构想、研究、事实和数据，以及其他信息——则相当于砖块和灰泥。 2.6 真实性与风格
你也许已注意到本 《 指南 》 采用了一种非正式的、个性化的表达方式。它的与众不同之处在于它不像教科书般说教。它的目的在于与你沟通，而不是要用复杂的理论和公式去说服你。
用你自己的风格来写你的商业计划书。它应成为你个性化的表达，，推荐你使用第一人称（我们，我，我们的）。初稿撰写时不要太在意文字、标点符号和语法，运用你的研究笔记和经验，调动你的想法并让其自然诉诸笔端。最后可以让文笔好的人来帮助你润色。
你也许希望你的力作被热情传阅，但要避免使用华丽夸张的词句，如“难以置信的销售量”、“巨额利润”等，这些语句会弱化真正重要信息的传递。某些词汇和语句（如投资回报率）才是投资者和其他专业人士希望看到的。这些词语可以用粗体字强调，并随附术语表以帮助读者理解那些行话术语。最重要的是要使用外行人能看明白的语言。切记，那些愿意看你的计划的人很可能对你的产品、所涉及的技术或生产过程，甚至是所在行业都一无所知。
2.7有效的商业计划书
撰写商业计划书是一项艰巨的挑战。一份典型的商业计划书往往需要你在1-6个月内花费超过 300 个小时的时间来完成，具体时间长短将依赖你能投入多少时间来进行研究和撰写工作。商业计划书必须内容全面而语言简练。在正常情况下，商业计划书的文本最好控制在 25 页左右。过于粗糙的计划书反映出企业家本人没有做好“案头功课”从而导致融资计划被拒绝。但是，如果计划书过长乃至需要车载肩扛，将会因为没人能在有限的时间看完而被拒绝。你的商业计划书是写给（潜在）投资者看的，而且要让（潜在）投资者对你和你的想法有信心。
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佳怡企业集团商业计划书编写指南 第三章 商业计划书的主要内容
第三章 商业计划书的主要内容
3.1 执行概要
商业计划书中最重要的部分是执行概要（ Executive Summary )。如果投资者看过计划书的前两页还提不起兴趣，那么他肯定不会看完所有的章节去寻找你的企业的独特性在哪里、为什么值得他投资。如果投资者在阅读的头5分钟内不能认可你的计划，那基本意味着你不能从他那里获得融资。执行概要应该强调商业计划最重要的观点，吸引读者看下去。你必须用至少六个段落去描写以下的内容：
企业的产品或服务，以及为什么它是独一无二的、有利可图的？ 企业从事的是什么业务（定义）？企业发展处于什么阶段（描述里程碑事件及财务状况）？
企业产品的市场是什么？市场容量有多大？企业产品的市场份额有多少？ 管理团队及他们的专长。 财务状况和盈利潜力。
企业可以凭借哪些独特的竞争优势和有利条件以获得经营成功？（被投资企业的经营成功就是投资者的投资成功。）
最好在完成商业计划书的其他部分后再撰写执行概要，因为这将有助于你挑选出重要的信息。
3.2 财务信息 商业计划书中另一个最重要的部分是财务计划——毕竟你是在为赚取利润而做生意。在财务部分中你应清晰地说明本次计划融资的金额以及这些资金的用途。（潜在的）投资者将会十分认真地审查这部分内容。如果你的公司已经开始运作，你还应该提供历史的（3-5年的）损益表和资产负债表。现有的或刚成立的公司应该提供3-5年的财务预测。这些预测的财务报表应该能预示公司的上升或下降趋势以及预期的财务结果。5年的财务预测不可能作得很精确，解决办法之一是作出三种假设下的预测：一般的情况（市场状况正常时），最差的情况状况差时）和最好的情况（市场状况好时）。本《 指南 》建议你清楚地解释一些关键的假设，说明那些数据是怎么得到的，并作好证明那些数据合理性的准备。
3.3 管理团队
当潜在的投资者已经了解了这个独特的投资机会和财务计划的概况，最后的决定因素在
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佳怡企业集团商业计划书编写指南 第三章 商业计划书的主要内容
于企业家能否胜任其工作。潜在的投资者会提出很多问题并通过多种手段来考查商业计划的可信度，如果计划书通过了审查，则最后的焦点将集中于企业家及其管理团队，以及他们能否实现公司的发展目标并创造利润。商业计划书的管理团队部分必须概述企业家的经验、专长和业已取得的成就。商业计划书得文字表述必须坦诚并令人信服。企业家必须坦率地承认自己的劣势和不足之处。投资者希望降低风险而且他们想知道你是否也在这样做。
如果在阅读完管理团队这部分之后潜在的投资者仍然对你的计划感兴趣，他们会以一种挑剔的眼光来读完整个商业计划书。投资者可能会找理由以说服他们自己为什么要支持你的商业计划。如果投资者对你的计划感兴趣，他们可能会付出真金白银以证明自己的决定是正确的。用心把商业计划书中余下的章节写好，并为投资者提供投资于你的计划的合适的理由。
3.4 应避免什么
多数的银行家、投资者、风险资本和各类顾问们都很繁忙，他们总有太多的事情要在太少的时间里去做，所以企业家要避免谈论那些与商业计划无关的话题，我们已经谈过篇幅太长或篇幅太短的问题，写商业计划书最好是简洁明快。潜在的投资者希望看到的是专业的商业计划书文本，打印整洁且没有文字错误，而不是用奇异的封面引人注意、包装过于精美的商业计划书。商业计划书的重点是内容，而不是形式或写作风格。其他投资者不喜欢看到的内容包括：无力的营销计划，对竞争对手情况缺乏深入细致的分析，对重要人员情况介绍寥寥，缺乏管理能力管理团队，巨额的广告预算，高薪酬，以及不切实际的销售预测。
切记，你的计划书要让阅读者兴奋，而不是让其震惊。做好准备工作，以挑剔的眼光评价它并反复检查。不管阅读者是谁，你、你的合作伙伴、你的亲友、银行家家或风险投资者，你都是为了一个好的目的去撰写商业计划书。
3.5 总结
撰写商业计划书对企业家而言是一项必做的功课，商业计划书是投资家、供应商和客户经常要求其提供的文件。最重要的，它也是企业家必须掌握的编制划的工具。
商业计划书必须反映企业家为企业发展设定的终极目标。 商业计划书可用于下列几种用途：
——作为企业创始人的创业工具；
——作为经理和其他人作计划和评估的指南。
至少花 300 个小时来撰写商业计划书。商业计划是从战略上正确定位企业（或新业务）的重要步骤，是企业成功的导向图。
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佳怡企业集团商业计划书编写指南 第四章 模块法
第四章 模块法
4.1 关于《指南》的体裁
本《指南》分成若干个模块，每个模块代表商业计划中的“一章”或“一节”。模块之间相互独立。采用这种方法是基于这样的假设：人们更习惯于以“有组织的块”而不是以“松散的堆砌”的形式来收集、组织和吸收信息。在把握商业计划书整体结构的情况下，本《指南》力图将撰写商业计划书的过程分解成一系列的“迷你”模块。每次只做一个模块。没必要让自己一头埋进过多的资料和信息而不知如何下手。
有些模块或许并不适用于你。如果你从事的是服务业则有关产品制造的模块对你的帮助就不大。挑选你需要的模块。数模块可以成为结构合理的商业计划书的组成部分。根据企业的经营范围，有时可以将几个模块结合并压缩成一节。
在本《指南》中，一份商业计划书的基本内容被分解成若干个模块，这些模块将按逻辑顺序排列。每个模块将告诉你以下内容。
1. 推荐的篇幅
根据你的需要选择合适的篇幅，但要力求简明扼要。少于10页的商业计划够筹到资金的情况极少见。其次，篇幅的长短很大程度上由计划书的计划用途界定。不要把商业计划书写成“流水账”，这么长的文件需要两个人才能抬得动。信息太多与信息太少一样无益于你的目的，只会混淆迷惑阅读者。总之，商划书不应超过 50 页（不包括附录）。
2. 模块的目标 介绍完整模块的作用。 3．必须回答的问题
这部分内容构成本《指南》最重要的特色。这些提问将激发你的想法，但并不保罗万象。它们不能涵盖每一个你应该关注的问题，但至少包含了那些能引导你发现和阐述其他问题的基本问题。这些问题不仅能帮助你发现那些应该被写进商业计划书中的问题，还能帮助你在与意向投资者会谈时对他们可能提出的问题应答的准备。这些问题都会被问到——这点你完全可以相信！你当然不必知道所有问题的答案。但意向投资者希望你能回答大部分问题，他们还想知道你对处理这些问题有何想法。（某些同样的提问会出现在两个甚至更多的模块里，你可能感觉有些多余。但这样的安排是为了保证每个模块都可以被单独采用且不影响商业计划书内容的完整性。）
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佳怡企业集团商业计划书编写指南 第四章 模块法
4. 子标题
子标题用于强调计划书中各个模块的最重要的方面。采用子标题是为了方便阅读，本《指南》推荐的子标题都是每个话题里的标准问题。这仅是建议，你可以根据自己的需要决定是否选用子标题以及选择哪个子标题。
5. 在子标题下对要点提示的描述
这部分将告诉你怎样表述每一个问题，并为你撰写每一个模块提供参考意见。当然，它不能包罗万象。你的感觉与独特风格是你撰写每一个模块的最好向导。
6. 应避免的常见错误列表
这份列表将帮助你确保商业计划书中各个模块间的前后一致性。多数商业计划的失败源于同样的缺陷和不足，这些缺陷和不足将被列示在这张表中。在撰写每个模块前你应该先浏览一下常见错误列表。写完之后，你还要仔细对照常见错误列表并认真检查你所写出的内容。一个聪明的办法是找一个没有偏见的朋友或顾问对照这份列表并通读审查你所撰写的计划书。他们会较为客观地指出你的错误。本《指南》提供的模块间的排列顺序已经过精心的安排。一项对投资者、银行家和专家们的调查显示，本《指南》所推荐的是首选的顺序。但是，这也不是一成不变的。商业计划书的内容如何排列完全取决于你。对某一模块特别感兴趣的阅读者可以在目录中找到其页码并直接阅读这部分内容。须提醒的是，商业计划书中的模块排列顺序没必要与调查或撰写的顺序相同。例如，执行概要排在最前面，但往往是最后写好的模块。首先，你要做的事情是收集市场信息；其次，你要将你的想法变成能带来收益的行动计划。因此，市场调查和财务报表通常是商业计划书中最重要的内容，所有其他的模块都由这两个模块发展而来。 4.2 对执笔者的建议
（1）浏览整篇《指南》，熟悉每个模块。判断你是否需要将一个或多个模块应用到某节中（参见模块2）。
（2）决定你希望（或应该）从哪里开始。每次只完成一个模块。建议你从模块 3 或模块 6 开始。
（3）确保你理解每个模块的目标。在你撰写某个模块之前先要在脑海中牢记该模块的目标。
（4）仔细通读每个模块，注意那些你必须做额外的调查才能回答的问题。如果某些问题不适合你的具体情况，你应该将它们删掉。这有助于让你的工作看起来不那么令人厌烦，从而使你保持积极乐观的态度。
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佳怡企业集团商业计划书编写指南 第四章 模块法
（5）拿起笔开始工作。你不要试图一下子就完成一个模块，但你可以在最有效率的时间内尽量多做一些。
（6）继续探求那些尚未回答的问题的答案直到你写完这个模块。
（7）决定每个模块中的子标题。参考“要点提示的描述”这一节，根据你的研究经验列出每个子标题。
（8）根据已列出的大纲，用你自己的风格撰写商业计划的每个模块。 （9）对照“常见错误列表”对你写好的每个模块进行校改。
（10）让精通文法的人对你的计划书进行校正；请你的会计师和其他专业顾问讨论你的计划书；最后是漂亮的装订（参见“最后润色”部分里的“包装你的商业计划书”）。
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佳怡企业集团商业计划书编写指南 第五章 各模块内容
第五章 各模块内容
5.1 模块1：执行概要
建议篇幅：1-3页。
目标：让阅读者有兴趣看下去；着重强调每个模块里最重要的观点。 5.1.1 相关间题
1. 企业是哪种类型？（核对下列选项并描述）
制造/加工 分销 服务 其他
2. 企业提供哪些产品／服务？
产品／服务为什么是独特的？ 产品／服务是否解决了某个重要问题？ 产品／服务是否正面临很好的机会？
3. 企业现在状况如何？（核对下列选项并描述） 初创 接管 扩张 其他
4. 产品处于什么阶段？（核对下列选项并描述）
研发 原型 运营
5. 企业运营了多长时间？（或产品开发了多长时间？ )
月 年
11
佳怡企业集团商业计划书编写指南 第五章 各模块内容
6. 企业的组织形式是怎样的？（核对下列选项并描述）
所有权 合伙（类型） 公司（类型）
7. 公司设在哪里？
地理位置有什么优势？
8. 目标市场是谁／什么？
9. 企业能获得的有效市场份额是多少？
你进入市场的计划和策略是什么？
10. 竞争对手是谁？
竞争对手的优势和劣势是什么？ 竞争对手的市场份额是多少？
11. 谁将成为企业的管理者？
管理企业需要哪些资质？
总经理（或首席执行官）的经验、教育和背景如何？
12. 实现里程碑和目标的期限是多长？ 13. 企业需要多少资金？ 改进产品需要多少资金？ 营销需要多少资金？ 运营需要多少资金？
14. 你计划采用哪种融资方式？（核对下列选项并描述）
债务融资 股权融资
15. 你承诺给投资者的回报是什么？（核对下列选项并描述）
股权（多少？)
利润分享（ 3-5年内的计划收入） 其他
12
佳怡企业集团商业计划书编写指南 第五章 各模块内容
16. 投资回收期多长？ 17. 迄今已投入多少资金？
18. 你的利益（财务的及其他形式的）与长期目标是什么？
19. 企业有哪些优势？（有哪些因素将促使企业成功)（核对下列选项并描）
管理
熟练的／有经验的人力资源 独一无二的产品／服务 稳定的原材料供应
低生产成本／管理费用，高利润率 良好的服务 重视质量
20. 企业发展受哪些因素的限制？（核对下列选项并描述）
资本 管理资源 人力资源 其他
21. 企业的长期成长性如何？扩张目标是什么？ 5.1.2 子标题
执行概要是一个完整的模块。建议在执行概要之后附上一份现状概览表。 5.1.3 要点提示 整个执行概要应该清晰而切中要点。尽量使用简短而富有变化的句式。语言应力求简洁并将管理团队的目标说透彻。最重要的，执行概要应该让投资者看到机会！ 5.1.4 介绍的顺序
1、概念
开篇就应抓住阅读者的注意力。首先，介绍产品或根据你最初的市场调查得出的客户需求。此后，描述公司的性质，例如企业类型、地理位置、业务模式、存续时间及运营现状。继之，描述企业目前已达到的里程碑及财务结果，例如实现了多少销售额、已完成的新产品
13
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的评估和测试、已做好的新产品原型等。最后，说明产品属于哪个行业或子行业。
2、 产品或服务
描述企业的产品，介绍产品的特殊性、重要性和独特性。介绍企业位于什么地方或想建在什么地方，说明在该地建厂的好处。如果产品是通过其他渠道进行销售或分销的，说明选择了哪些经销商或分销商、为什么选择他们以及他们的地址。介绍企业与供应商和／或分销商之间业已达成的预售或合同关系。
3、 市场
介绍企业产品的市场，当前的或计划中的市场份额以及市场潜力。描述竞争对手并说明你的竞争优势是什么。阐述你引进产品的计划、获得市场接受与客户忠诚的策略。介绍你与目标客户达成的购销意向。
4、 制造或运营
介绍产品生产和投放市场的过程。着重介绍特别的地方以及在产品生产中你可能应用的领先技术。如果你计划转包或特许生产／经营，则介绍你的安排并明这样做的好处。
5、 管理
介绍企业的管理人员以及他们的管理专长和经验。着重介绍他们与众不同的能力。介绍随着公司发展可能需要的人力资源支持。证明这些管理人员是合并忠诚的。
6、 资金需求和投资期限
说明迄今为止企业已获得的投资总额、需要追加投入的资金数额及其用途。说明作为对价你将向投资者提供什么（如企业的股权），包括投资回收期和潜在的报率。说明今后3-5年的收入预测。说明投资将带来的税收优惠。
7、 里程碑事件和时间 介绍那些必须做的事情以及预期的完成时间。介绍企业发展将经历的每个段和具体时间。概述将为企业赢得成功的独特的竞争优势。 5.1.5 应避免的常见错误
太哆嗦，不够简明扼要 太长，总想包罗万象
不能证明这是一个难得的或独特的投资机会 不能清楚地表述企业到底是做什么的
不能说明管理层希望实现什么目标以及他们计划如何去实现 交易条件不清楚
14
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不能确保已采取所有适当的法律步骤（参见现状概览表）
在执行概要模块的结尾另启一页专门用于展示现状概览表。它将便利阅读快速浏览企业重要信息。仔细填写下列现状概览表并把它打印在另一页纸上。
现状概览表 企业名称： 总部地址：（市、县、州、邮政编码、电话） 业务类型和所在行业：（例如，制造业、农业） 组织形式：（合伙制、公司制、其他） 产品线或服务线：（例如：电子、家用电器） 专利、商标或服务标志：（类型、编码、签发日期） 运营时间（或开发时间）: 创办者／合伙人／职员的人数： 当前和／或预期的市场份额：（例如： 2006 年占发电机市场的 ro % , 20m 年占 20 % ) 迄今投资总额： 企业净值： 新增的融资需求：（估算融资总额） 最低投资额： 交易条件和投资回收期：（例如，股权份额、有限合伙人份额、3年回购，40%的投资回报率） 企业总价值：（重置后） 法律顾问： 财务顾问： 管理顾问： 企业与有关人员进行的交易、签订的合同、彼此的关系等的描述。 15
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5.2 模块2：目录
建议篇幅：1-2页。
目标：帮助阅读者快速找到特别感兴趣的部分。 5.2.1 相关间题
1、你应该在计划书中论述的相关部分（主题）是什么？
每个相关的子标题是什么？
2、 你要论述的内容按什么顺序排列？
3、 你将用哪些图片、图表、法律文件等作为支持材料？
4、 根据企业的性质和你正在撰写的商业计划书的目的，这份商业计划书将会长（页数）？ 5.2.2 子标题
以下是你可能要谈及的主题或要点清单。根据每个要点对于新企业（或新业务）重要程度，每一点都可以单独作为一部分或与其他要点结合来进行论述。每个主题下面可能涉及的次标题。
1、公司
背景 当前状况 未来计划 2、行业
主要特征 参与者 趋势
3、 产品和相关服务
产品／服务的描述 设施、设备描述
16
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专利特征 未来开发计划 产品责任
4、技术：研究与开发
概念开发的研究、测试和评枯 里程碑和重大突破 当前状况和持续研发
5、 市场分析
目标市场及其特征
市场份额、趋势、潜在增长 销售、分销以及产品／服务的利润
6、 竞争对手分析
竞争对手简介 产品／服务比较
利基市场（ Niche Market ）及其份额 优势和劣势比较
7、 营销策略
渗透目标 定价和包装 销售和分销 服务和保证政策 广告、公共关系和促销
8、制造过程和运营
生产地点 设施和装备 制造过程和运营
17
佳怡企业集团商业计划书编写指南 第五章 各模块内容
劳动者保护 环境和经济影响
9、 管理团队和所有者关系
重要人员及其经历 董事会
所有权分配和激励机制 专业支持服务
10、行政管理、组织架构和人力资源
行政管理的程序和控制 招聘与培训 组织结构图 管理控制体系
11、 里程碑、进度表和战略计划
重要里程碑事件（是什么／为什么） 进度表（什么时间完成／谁负责） 战略计划（如何实成穿在哪里）
12、风险和问题的提示与处理 已解决的主要问题概述 不可遮免的风险和问题 潜在的风险和问题 最坏的情况
13、财务数据和计划
资金需求/投资条件 当前财务报表 财务计划 假设
18
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14、附录
下面是采用上述所有模块的目录的缩略版本。
执行概要 1. 公司概要 1.1 公司和行业 1.2 管理和所有制 1.3 行政管理、组织架构和人事 2. 产品和服务 2.1 技术：研发 2.2 制造和运营 3. 市场 3.1 市场分析 3.2 竞争分析 3.3 营销策略 4. 进度时间和风险 5. 财务数据 6. 附录 5.2.3 要点提示 根据出现在商业计划书中的顺序，所有重要章节都应该用粗体列出来。在页面的左侧用罗马数字给每个重要章节排号，在页面的右侧给所有重要章节和子标题标出相应的页码。例如： 1. 公司 ............................................................................................................................ 1 1.1 背景........................................................................................................................... 1 1.2 现状........................................................................................................................... 1 1.3 未来计划.................................................................................................................... 1 2. 行业 ............................................................................................................................ 1 2.1 主要特征.................................................................................................................... 1 2.2 参与者 ....................................................................................................................... 1 2.3 分析概要.................................................................................................................... 1 2.4 发展趋势.................................................................................................................... 1 „ „ 19
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5.2.4 应避免的常见错误
重要章节不突出、不容易辨别 每节的页码标示不清楚
主题介绍顺序不合逻辑，容易使人混淆 某些子标题与章节内容不相关
5.3 模块3：公司和行业
建议篇幅：1-3页。
目标：描述公司的成立和背景、行业简介以及公司在行业中的地位。 注意：此模块的第一部分主要针对那些有一段经营历史的企业。如果企业的史较长，你可以将这一部分单列为一章。 5.3.1 相关间题
1、公司在何时、何地成立？
公司或合伙企业成立的日期与地点 2、 组织形式是怎样的？
组织形式会改变吗？何时可能发生改变？
3、公司现有业务在哪里开展？
曾经或即将变更地址吗？为什么？
4、你已从事当前业务多长时间？
5、你是否获得以公司名义和／或标志注册的专利或商标？ 是否有正在申请的专利或商标？
6、当初你为何开展公司业务？ 7、公司业务是怎样发展起来的？
用了多长时间？ 曾遇到什么困难？ 困难是如何克服的？
过去主要的里程碑事件有哪些？ 何时、怎样实现的这些里程碑事件？
20
佳怡企业集团商业计划书编写指南 第五章 各模块内容
8、公司的创办者及其他关键人员都是谁？
这些人给公司业务带来了哪些影响？
9、你如何确定目标市场？
在市场渗透中你取得了哪些成绩？
10、你如何应对竞争？ 11、你有哪些优势和劣势？ 12、你已投资了多少钱？
你的资金来源有哪些？ 那些资金是如何使用的？ 投资有保障吗？如何保障？
13、你未来的目标是什么？实现目标的策略是什么？ 14、主要的经济、社会、技术、环境或监管政策的发展趋势会怎样影响你的公司？ 15、公司的历史销售额和服务收入是多少？ 16、你在哪个行业？（行业定义） 17、行业现状如何？
行业多大？（市场容量） 行业总销售额、平均利润率分别是多少？
18、主要的行业参与者有哪些（竞争对手、供应商、主要客户、分销商等） ? 他们的业绩如何？市场份额怎样？ 与竞争对手相比，你有哪些竞争优势？ 你如何在竞争中脱颖而出并占据市场？
19、行业的主要特征是什么？
预测 5 年后行业的发展状况如何？10年后呢？
随着行业的发展变化，你的市场份额是会增加还是减少？ 谁还有可能进入这个行业？
5.3.2 子标题
1、公司
背景
21
佳怡企业集团商业计划书编写指南 第五章 各模块内容
现状 未来计划
2、行业
主要特征 参与者 发展趋势
5.3.3 要点提示
让阅读者‘即潜在投资者’成为你梦想中的一部分。描述你过去的工作和决策是如何领导公司取得今天的成就。证明过去的成绩将如何为未来的成功奠定基础，说明你如何成为行业内的重要的新生力量，因为你了解这个行业以及它的发展趋势。 5.3.4 介绍顺序
1、公司 （1）背景
描述公司最初的成立及发展历史。说明公司是在何时何地组建的。说明公司业务的模式及其所在的地理位置。论述重要的里程碑事件，如获得了某项专利、制造出产品原型或签署了某份重要的合同。介绍参与里程碑事件的主要人员以及他们的贡献。说明以公司名义或标志注册的所有商标。
（2）现状
介绍公司的发展现状、已经建立起来的声誉、竞争的优势和目前发展的制约因素。描述公司产品的市场表现。说明迄今为止由谁投入了多少资金以及资金的用途。对历史销售额和服务收入作概要介绍。说明公司开始运营或改进运营所需的资金类型和融资金额。
（3）未来计划 介绍公司未来3-5年的目标。说明你计划怎样实现这些目标以及为了实现这些目标需要哪些资源，诸如需要改进与增加现有的生产线，以及你打算如何提高市场份额和销售额。
2、 行业 （1）主要特征
描述公司所在行业。简单介绍行业状况，包括市场容量、地域分布、发展历史、现状以及最近 3 年每年的行业总销售额和总利润。
（2）参与者
22
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介绍行业内的竞争者和其他参与者（供应商、批发商、分销商等）。按从强到弱的顺序介绍每个参与者的情况。简要介绍他们的产品线／服务及其在细分市场的地位。对与你有直接关联或竞争关系的参与者要详细地介绍他们的情况。
（3）业内分析摘要
引述一系列来自各类著名信息来源的，关于行业内的重大事件、各类数据和发展趋势的言论。确保你正确地引用了消息来源并提供其出版日期。引用不同来源的言论，例如，行业杂志和报刊文章。引用个人访谈的原话也有很强的说服力。这些言论应有助于说明行业的发展方向以及行业内的细分市场的状况。
（4）行业发展趋势
介绍行业发展方向。说明行业是正在衰退、上升或保持稳定以及可能存在的机会，介绍未来5-10年内行业可能的发展状况以及公司的行业地位。介绍行的市场需求／市场容量和盈利潜力。说明行业内可能对公司造成积极或消的重大事件或变化。 7.3.5 应避免的常见错误
描述公司的细节或个人看法太多，没有充分描述重要里程碑和发展潜力 没有全面介绍行业内主要参与者的情况以及他们对公司的潜在影响 令人难以置信的运营 缺少明确的方向
对行业知识和行业发展趋势了解不充分、不透彻
5.4 模块4 ：产品与相关服务
建议篇幅： 1-3 页。 目标：描述产品与相关服务以及它们的特征、给客户带来的好处、未来开发计划。 5.4.1 相关间题 1. 产品／服务的用途是什么？
它们是否解决了某个问题或把握了某个机会？ 它们是奢侈品还是必需品？
2. 产品如何实现此种用途？
3. 产品的特点是什么？（成本、设计、质量、性能等） 4. 产品技术有怎样的寿命周期？
与当前技术发展水平相比较，产品技术是否先进？．
23
佳怡企业集团商业计划书编写指南 第五章 各模块内容
在哪些方面该项技术可能即将落后？
5. 产品处于开发的哪个阶段？（核对下列选项并描述）
创意 模型 原型 少量生产
完全工业化生产（在什么水平？ ) 工程定型 产品定型
6. 采用哪种生产方式？
资金密集型 劳动密集型 原材料密集型
7. 是否可以将全部或部分制造过程转包？ 8. 产品是终端产品还是其他产品的组件／部件？
公司的生存是否依赖于其他某个厂商？
9. 公司的产品能否受到专利、版权、商标或服务标志的保护？将对其提供哪些保护？ 10. 生产过程是否要使用重要的、非竞争性的设备，而设备制造商因为保证、责任或形象的考虑也许并不愿意支持你公司的生产？
11. 为满足不断变化的市场需求，你计划开发哪些新产品（副产品）？是在行业内还是在其他行业？
12．政府部门或其他的行业参与者对业内企业都有哪些政策要求或许可要求？ 13．产品是否会经历自然周期、行业周期或生命周期？目前处于哪个阶段？（核对下列选项并描述）
导入期 成长期 成熟期
14. 产品可能承担的责任有哪些？
有哪些投保要求？
24
佳怡企业集团商业计划书编写指南 第五章 各模块内容
15. 产品已经历过哪些工程研究、测试和评估？
16. 如果涉及的产品不止一种，生产和／或推广一种产品会对其他产品有什么影响？ 17．公司产品与竞争对手的同类产品比较结果如何？ 18．在制造和技术方面有哪些特殊的考虑？
维护／更新要求有哪些？
19．如果涉及设备，有哪些影响其可靠性的因素？
停工期是多长？
20．你将提供哪些相关服务？
这些服务将如何加强和提高企业的盈利能力？
5.4.2 子标题
产品／服务描述 设施描述 知识产权 未来开发计划 产品责任
5.4.3 要点提示
用外行人能看懂的语言来解释你的产品和服务。这些产品和服务能做什么(即它们区别于其他产品／服务的特征或差异）？为谁服务？简要强调未来改进计划或开发新产品／服务的计划。 5.4.4 介绍顺序 1．产品／服务描述
准确描述公司的产品／服务是什么以及它们被设计成什么。介绍它如何发挥功用及其特征、性能和所带来的利益（经济的、社会的、环境的等方面）。如果有不止一种服务或产品线，对每一种都要介绍并说明它们如何共同作用和／或互相影响。说明现有的产品／服务处于开发的哪个阶段。
2．设施描述
如果设施是产品或服务的核心或部分（诸如旅馆的作用），则在本节对它进行描述。如果设施只是附加条件，而不与产品或服务直接关联（例如某种机器的生无和组装车间），则最好与模块 9 中的运营描述部分一起描述。
25
佳怡企业集团商业计划书编写指南 第五章 各模块内容
描述这些设施并解释为什么它们是独特的或更好的。例如，没有与之类似的其他设施、更有吸引力、更容易接近客户端、可以满足更多要求，等等。介绍设施的地理位置并说明它的优越性。说明设施的利用率，诸如用于创收服务、运营或仓储等等。
3．知识产权
介绍所有的专利、版权、商标、服务标志或其他保护公司产品／服务的法律协议。说明是否正在申请某项／多项专利。全面介绍公司打算怎样保护其产品和服务的完整性、保密性和竞争性。简要介绍公司的产品或服务必须面对哪些管理定或审批要求，例如某些药品的生产与销售所必需的资质审批。说明谁掌管批准权以及你将如何满足那些要求。 4．未来开发计划
描述未来新产品开发计划。介绍它们是否是现有产品／服务线的改进、扩张计划，还是新产品／服务的开发计划。说明这些计划是否针对现有市场或其他市场。列出这些计划实施的时间。通过正在增加的或新产生的利润来证明这些计划的重要性。
5．产品责任
介绍在生产中和／或产品营销中需要考虑的产品责任和保险问题。介绍你计划降低公司可能承担的责任。预计产品成本中的多少百分比将被用于解决任问题。 5.4.5 应避免的常见错误
产品／服务的描述技术性太强、范围太广，或过于含糊不清
在这部分不能明确说明产品或服务的新的／独特的／更佳的性能／特点／好处 没有采取措施或没有说明如何保护产品／服务免受产品责任或竞争的损害 在这部分出现过多的来自管理机构的禁令和不确定性
面对市场需求和竞争，公司未来的产品／服务改进或扩张等开发计划显得过于薄弱 没有考虑设施的可靠性、维护和／或更新因素以便将停工期控制在最短期限内 没有介绍第三方对公司产品／服务的评价
5.5 模块5：技术、研究与开发
建议篇幅：1-2 页。
目标：提供你对产品所利用的独特技术的总的看法。列出研发的各个阶段以及取得的重大成就。
注意：本模块主要针对那些经历了，或正继续经历广泛研发阶段的企业。
26
佳怡企业集团商业计划书编写指南 第五章 各模块内容
5.5.1 相关问题
1．你从什么时候开始研发该项产品？ 2．研发是在哪里以及在什么条件下进行？
研发处于哪些监管之下？
3．研发用了多少工时？
4．产品中使用了哪些仪器、化学制品、部件组件等等？ 5．（迄今为止）开发产品的成本是多少？
你是如何获得资金以支付上述成本的？
6．产品开发进展如何？（核对下列选项并描述）
电子 机械 外壳 包装/装帧 原型
7．产品是否经过了压力测试、安全测试和其他可靠性能测试？ 8．你是否申请了或已经取得了专利保护？
9．关于产品的制造、特许权或销售等方面有哪些政策规定？ 10．你计划由自己生产该产品还是特许某个制造商来生产该产品？ 11．与同类产品比较，该产品的制造技术如何？ 是否是最新技术？
是否比竞争对手的更先进？
12．研发何时可以完成？
产品何时可以进入大规模生产阶段？ 产品何时可以进行梢售和分销？ 还要做哪些研发？
13．关于该项产品的研发，你已经做了哪些外部联系工作？结果如何？
潜在客户 政府机构
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佳怡企业集团商业计划书编写指南 第五章 各模块内容
潜在的制造商与分销商 潜在的投资者
14．谁拥有产品的概念、图纸、原材料以及营销权等产权？
列出每个拥有者的姓名及其所拥有的比例巧
15．通过研发你学到什么？
技术在其他领域的应用 开发副产品
16．产品是否已经过市场检验？（核对下列选项并描述）
使用方便、具有适应性 用户是否接受
需要使用的指导或培训
17．有哪些主要的成就和突破？ 18．有哪些主要的风险、问题和挫折？ 5.5.2 子标题
产品概念的形成过程 研究、测试和评估 主要的里程碑事件和突破性成果 现状和后续研发 5.5.3 要点提示 介绍产品概念是怎么形成的。介绍你是如何实现产品开发从概念阶段到产业化运作的。强调你在研发过程中所学到的知识与技能，并说明要使产品为市场接受还要做哪些工作。 5.5.4 介绍顺序
1 ．产品概念的形成
介绍产品概念是怎样产生的、用了多长时间开发以及相关的成本问题。介绍最初的创意以及在研发过程中怎样变化、改进，最后又发现了哪些新的用途或机会，说明拥有创意和／或产品的是谁、拥有哪些部分及百分比是多少。介绍研发中运用的技术。
2 ．研究、测试和评估
介绍所有相关的研究、测试和评估活动以及任何已经公开的与这些活动相关的调查、文
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佳怡企业集团商业计划书编写指南 第五章 各模块内容
章或论文。把你的发现归纳成结论并把它整理成文件放在附录里作为支持性的论据。说明产品的可靠性。介绍关于产品需求、成本因素、时间要求、文件要求、保养维修以及更新要求的研究结果。介绍研究中运用了哪些仪器设备，是在什么环境条件和哪些监管下进行的。 5.5.5 主要里程碑事件和突破性成果
介绍研发过程中主要的里程碑事件和所取得的成果。说明在什么时候、在什么情形下取得了哪些突破，以及这些成果和突破对企业已经或将会造成哪些影响。介绍你的技术和研发过程与同类产品相比有哪些不同或优于它们之处。介绍为实现这些里程碑克服了哪些困难、避免了哪些风险。 5.5.6 开发现状与后续研发
介绍该项目已进行到哪一阶段、产品已开发了多少，为保护、制造、特许生产、销售和／或分销该产品还要做哪些工作。在上述工作中你将参与多少或谁会接管这些工作。说明研发将在何时完成。介绍你就产品研发做了哪些外部联系及联系的结果如何。 5.5.7 应避免的常见错误
肤浅的调查或开发，忽视或没有认识到基本的问题/缺陷
不充分的测试，因为没有开发充分的测试程序和测试条件而导致不能全面地评佑潜在的产品缺陷或失败
缺乏适用的合格测试，试图用不充分的数据和标准来证实测试结果的可信性， 对安全因素考虑不周。例如，屏蔽性、绝缘性、接地材料等等 对可靠性因素关注不够，在定义、测试和评估可靠性等方面欠缺考虑 没有未来的开发和制造计划，对生产要求和所需材料考虑不足，没有图纸和说明书 设计过于复杂，忽视“简单至上”的原则
尽管在未来的一两年内你也许不会将产品投放市场，但也要将你涉及的技术与竞争对手现有的技术进行比较（因为到那时竞争技术及其优势将有所改变）
5.6 模块6 ：市场分析
建议篇幅： 3- 5 页。
目标：显示你了解企业所在的市场并可以渗透进这一市场，而且你掌控能帮企业实现销售目标的关键成功要素。最重要的是证明市场对你的产品／服务有需求
29
佳怡企业集团商业计划书编写指南 第五章 各模块内容
5.6.1 相关问题
1．你的目标市场是谁／什么？（核对下列选项并描述）
个人
公司（小型、中型、大型） 政府机构 其他
2．目标市场容量有多大？
3．市场可以进行细分吗（按地域、行业等）？怎样细分？ 4．目标客户的介绍
年龄 性别 职业
收入（按地域划分） 其他人口统计学要素
5．产品／服务的主要应用是什么？ 6．客户对每一种主要用途有哪些要求？
行政管理部门有什么要求？ 满足这些要求的现行方法有哪些？ 客户有哪些购买习惯？
7．使用你的产品／服务对客户将有哪些影响（经济上或其他） ?
他们会节省多少钱？
他们的投资回报（好处）是什么？ 他们的做事方式会因此而改变吗？
为使用你的产品／服务，他们必须购买其他的产品和服务吗？ 他们是否须改变他们的工作习惯？ 你将如何更好地满足他们的需求或需要？
8．你想获得多少市场份额？
9．市场的增长率（历史的和潜在的）是多少？
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佳怡企业集团商业计划书编写指南 第五章 各模块内容
市场趋势是怎样的？ 市场有周期性吗？
有哪些因素会影响到市场增长率（经济、政府的管理等） ?
10．就整个有效市场而言，你的市场份额的目标是什么？
在有效服务市场，你的市场份额目标是什么？ 在替代市场，你的市场份额目标是什么？
11．就实现不同水平的市场渗透率而言，你有怎样的看法？各自须付出的成本如何？ 12．你将如何保持并提高你的市场份额？
你将如何满足现有客户的需求？ 你将如何吸引新客户？
你将提供哪些新的、更好的或独特的产品／服务？ 13．在未来的 3- 5 年中，市场细分和产品应用将发生怎样的变化？ 14．是否有其他厂商向购买了你公司的产品／服务的客户提供服务？
他们所在的行业状况如何？他们在做什么业务？
15．你打算如何分销产品？（核对下列选项并描述） 直销 经稍商网络 批发 零售 代理商 其他
以你公司的名字还是以其他公司的名字进行分销？
16．如果涉及运输，则出口、进口、税收、税则、关税、贸易壁垒、外汇及其他因有哪些影响？
17．你从潜在客户那里收到什么反馈信息？
他们有哪些反馈？
他们测试过实际的产品原型吗？
18．你的销售预期是否符合生产能力？
31
佳怡企业集团商业计划书编写指南 第五章 各模块内容
19．你的定价、服务和保证政策在市场中是否有吸引力和竞争力？ 20．每种产品／服务的销售费用是多少？
每种产品／服务的生产成本是多少？
21．通过销售产品／提供服务已／能获得多少利润？ 22．目前的产品／服务的销售目标是多少？
按数量计，稍售量是多少？ 按金额计，销售额是多少？
5.6.2 子标题
目标市场及其特征
市场份额、发展趋势和潜在增长 产品／服务的稍售、分梢和利润 服务和保证政策
5.6.3 要点提示
引用你的研究报告和亲身经历的事实说明你的公司为什么会成功、怎样实现成功。最重要的是证明你的产品／服务有市场，你预期的市场份额和其所带来的利润是符合实际的。 5.6.4 介绍顺序
1．目标市场及其特征 简要描述你的目标市场是谁或是什么。说明你的产品／服务将怎样满足这个市场的需求／需要。介绍你的客户的购买记录和习惯。介绍客户的相关基本情况，如规模、年龄、工作场所／地区、职业、收入以及其他相关的人口统计的资料信息。顺便介绍内部的或外部专业机构进行的调查、研究或勘测结论，并在附录中用清单的形式加以列示。
2．引述言论
引述一系列摘自各种著名的消息来源的关于市场（和市场潜力）的重大事件、各种数据和发展趋势的言论。确保你正确地引用了消息来源并提供其出版日期。引述的目的在于阐明行业中存在的具体的市场机会，以及你的产品／服务如何将这些机会资本化。引述的言论应有助于说明市场存在的问题和需求，应该让阅读者明显感到你的产品／服务能够比现有的产品／服务更好地解决这些问题，或更好地满足这些需求。
3．市场份额、发展趋势和潜在增长
说明你现在获得的或希望的市场渗透率。介绍市场发展趋势、行业的地域分布。说明市
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佳怡企业集团商业计划书编写指南 第五章 各模块内容
场是否有周期性、周期的长短以及在市场淡季时你将如何调整策略补偿损失。介绍未来 3- 5 年内市场将如何变化、整体市场的增长潜力和你可能增加的市场份额。说明你是根据什么假设（例如，技术开发、客户需求变化、成本等）做出这些增长预测的。解释你可能获得更高的市场渗透率的原因、成本及风险。
4．产品／服务的销售、分销与利润
介绍产品／服务的销售计划。说明每种产品／服务的生产成本、分销和销售成本。介绍你的产品／服务如何分销和销售。介绍销售和分销网络的特点。说明运输、关税、外汇以及其他政府的管理可能带来的影响。 5.6.5 应避免的常见错误
相信市场容量或对客户的销售额是平均分布的（例如，你的整个市场可能是华东和华北地区，但你的大部分销售却可能来自江苏和安徽两省）
没有证明目标市场代表了对产品／服务的大部分需求（“二八法则” ——20 ％的客户可能代表 80 ％的需求）
不切实际的市场份额预测（认为你能获得 100 ％的市场份额） 对待售的产品／服务及其目标市场没有清楚的认识 不能准确估计每种产品／服务的盈利能力 销售预测建立在你所能证明的实际最高产量之上 定价不符合目标市场的需求、愿望或支付能力
没有正确评佑整个市场的潜力，或没有考虑由于经济、社会及其他趋势可能导致的市场变化
技术进步、政府管制、人口迁移和经济因素（石油价格、利息等）不能支持你的目标市场假设
对市场的介绍过于笼统，没有将市场细分成不同的组成部分并加以介绍；市场定义过于宽泛
所提供的事实看起来是让市场遵从企业的需要而不是企业要遵从市场的需要
5.7 模块7 ：竟争分析
建议篇幅： 2 -3 页。
目标：表明你完全清楚市场中竞争对手的力量。解释你超越对手的竞争优势及你将如何化解对手的竞争优势并克服或弥补自身的劣势。
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佳怡企业集团商业计划书编写指南 第五章 各模块内容
5.7.1 相关间题
1 ．谁是你最近的且最大的主要竞争对手？ 2 ．他们的业务是稳定、正在增长还是正在下降？
为什么？
3 ．你的业务与竞争对手的业务比较有哪些优势与劣势？
比较从事该项业务的时间长短 比较销售规模（数量和金额）
比较企业规模以及雇员、供应商和外部支持性人力资源（如经销商）数量 比较客户数量、市场份额和产品地位
4 ．你的业务和竞争对手的业务有哪些相同点与不同点？
5 ．在下列选项中，你将基于哪些方面的优势以展开与对手的竞争？
产品优越性 价格/广告宣传 技术/创新 其他
6 ．在下列选项中，在哪些方面你的业务表现得更好？（你有哪些独特的力？ )
生产 管理 产品 价格 服务 交货 其他
7．你从竞争对手那里学到了什么？
8．在每种产品／服务线上，你将会遇到哪些竞争？
9．在客户眼中你的产品／服务与竞争对手相比有何优势与劣势？ 10．你对那些与你一样尚未进入市场的潜在竞争对手了解多少？
11．如果你还没有竞争对手，你在市场中的成功将可能吸引哪类厂商（谁）的
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佳怡企业集团商业计划书编写指南 第五章 各模块内容
12．你是否威胁到竞争对手的主要战略目标或其自我定位？
你是否会严重影响到竞争对手的利润？（他们是否会不惜代价地打垮你？)
5.7.2 子标题
竞争对手简介 产品／服务比较
利基市场（ Niche Market ）及其份额 优势和劣势分析
5.7.3 要点提示
提供行业内其他参与者的简要介绍。强调你独特的竞争优势。 5.7.4 介绍顺序
1．竞争对手概况
介绍竞争对手的规模、创办时间、场所、销售规模、管理、运营模式和其他特征，介绍可能进入市场的潜在竞争对手。
2．产品／服务比较
介绍你的产品／服务与竞争对手的产品／服务比较有哪些异同。比较你的运营和管理模式与竞争对手的差异与优势、劣势。强调无论如何竞争只会使你的产品/服务和企业在市场上更有吸引力
3．利基市场及其份额 说明每个竞争对手占有的市场份额。介绍那些占有较大市场份额的竞争对手并解释他们获得竞争优势的原因。介绍那些已经（或正在）变得强大并正在（或准备）争取更多市场份额的竞争对手。介绍每个竞争对手所专注的特定的细分市场。介绍你所在的利基市场并说明它在整个市场容量中的比例。介绍市场发展方向以及在未来的 3-5 年内每个竞争对手的利基市场及其占有的市场份额可能发生哪些变化。
4．优势和劣势的比较
介绍与主要竞争对手相比，你有哪些优势和劣势。建议你制作一张表格，在表的最左栏按自上而下的顺序列出序号，然后在右侧栏目中列出你与竞争对手的名称及各自的优势／劣势。读者可以浏览该表格并迅速地总结出每个市场参与者的特点和优势／劣势。你应该归纳的主要优势／劣势包括：产品优势、价格优势、市场优势（与客户或供应商签订了大订单、靠近较大的市场、靠近劳动力供应地、原材料、能源、运输、土地或其他资源）。最后，要比较你与竞争对手的管理团队的优势与劣势（经验及业绩记录、技巧等）。
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佳怡企业集团商业计划书编写指南 第五章 各模块内容
5.7.5 应避免的常见错误
没有列出知名的主要竞争对手 低估竞争力和潜在竞争
没有展示自己的竞争优势 ——哪些因素使你的企业独一无二或更好 对现有的竞争者或正在出现的竞争者没有应对战略 假设没有竞争者
没有表明你了解竞争对手的市场计划和他们的商业周期
5.8 模块8 ：营销策略
建议篇幅：2-3页。
目标：明确阐释你将如何进入市场、获得利基市场、保持一定的市场份额并实现预定的财务计划。 5.8.1 相关问题
1 ．你的产品／服务的吸引客户的卖点是什么？
它有什么特殊或独特之处？ 2. 你将如何吸引客户并保持市场份额？
你将如何扩展市场？ 要经过多长时间？
3. 你的营销活动侧重于哪些细分市场和应用？（不论面临怎样的机会，你都不可能满足所有的人的全部需求）
4. 你如何识别潜在的客户？
5. 你将如何接触到（客户的）决策者？ 5. 你将如何决定与谁联系？
按什么顺序？
7. 你将做怎样的销售努力？
为什么这是最好的方法？ 有多少销售人员？
有多少公司内部的销售人员？有多少代理商？ 直邮了多少商务信函？分发了多少宣传册？
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佳怡企业集团商业计划书编写指南 第五章 各模块内容
参加了多少次商业展览会？都是哪些展览会？
8. 你将使用哪些广告／促销媒体？（核对下列选项并描述）
广播 报纸 商业刊物 杂志 电视
9 ．你的营销手段的效率和转化率如何？
需要多少次拜访（包括电话拜访）才能获得向潜在客户进行使用／操作演示的机会？
需要做多少次使用／操作演示才能获得一份仃单？ 直邮了多少商务信函？预期回复率如何？ 做了多少其他媒体的广告？预期回复率如何？
10 ．以上活动将花费多长时间？ 11．客户的平均订单规模是多大？ 12 ．每个销售员的销售定额与推销能力如何？
销售员的佣金构成是怎样的？ 有怎样的销售周期？ 在实现销售预期过程中有哪些里程碑？
13 ．有哪些销售区域？ 14 ．你的定价策略是怎样的？
你的利润是低还是高？ 你有哪些折扣政策？ 经销商的利润如何？
15．随着时间推移，定价可能发生怎样的变化？
扣除研发费用后，定价可能怎样变化？
当与竞争对手发生可能的价格战时，定价会怎样变化？ 哪些是重要的供给因素与需求因素？
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佳怡企业集团商业计划书编写指南 第五章 各模块内容
16 ．你的包装和商标将如何提高品牌认知度并巩固品牌忠诚度？（一个潜在均客户为什么会仅在看后就要买你的产品？ )
17 ．你对客户的信用政策和收款政策是什么？
18 ．你将提供哪类（以及哪种水平的）服务、保证和担保？
你将如何促梢？
上述行动可能对利润产生哪些影响？
5.8.2 子标题
市场渗透目标 定价和包装 销售和分销 服务和保证政策 广告、公关和促销
5.8.3 要点提示
介绍你为赢得营销成功而采取的行动计划。说明你的内部政策和对媒体的运用将如何帮助你成功。如果你有一份独立的营销计划，则可以参考该份计划来撰写商业计划书中的相关内容。 5.8.4 介绍顺序
1. 市场渗透目标 介绍进入市场的计划。说明你的预期销售额和市场份额。介绍你的产品／服务在特定细分市场中的吸引力。说明你在每个细分市场中将如何识别潜在的客户、如何划分优先次序并接触他们。明确实现这些市场渗透目标的时间表，并说明竞争对手的反应可能对你的策略造成哪些影响。介绍那些重要的预定的客户，说明他们对你进一步提高市场渗透率会有哪些帮助。 2. 定价和包装
介绍你的定价政策及其制定过程。介绍将影响定价的因素，包括竞争、折扣、商品成本、市场力量和其他因素。证明你的定价是正确的，特别是当你的价格比市场上的同类产品／服务高出或低于很多时。最重要的是要证明你的定价决策是建立在公司的盈利能力基础之上的。介绍你的包装和商标的设计方案。介绍品牌名称、颜色、标志和总体包装的吸引力将如何吸引客户购买你的产品／服务。介绍产品的说明书或使用方法，说明你做了哪些努力以使产品便于使用。
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佳怡企业集团商业计划书编写指南 第五章 各模块内容
3．销售和分销
介绍你和供应商及／或分销商的关系。介绍所有已有的或你正在寻求的分销商或特许经销商。介绍你的产品／服务将如何被分销到哪些地区。介绍销售、零售、直销和其他方法。介绍如何吸引经销商、如何对他们进行补贴以及如何控制他们。介绍销售协议中的现金销售、融资、租赁、信用和支付条款。如果你将要招聘销售人员，介绍对他们的销售定额和激励机制。简要介绍你的招聘、培训和促销计划。
4．服务和保证政策
介绍你的服务安排、产品支持、保修条款等政策以及这些政策如何体现了客户导向。介绍这些政策对你的竞争力以及利润的影响。介绍执行这些政策的程序。说明管理层是怎样评论看待这些政策的，以及当你拥有了经验之后这些政策会怎样改变或改进。介绍你将如何处理客户投诉及其他与产品／服务有关的问题。
5．广告、公关和促销
描述你的广告、公关和促销计划和活动。介绍你将使用的媒体和可能选择的专业广告公司。介绍你导入产品／服务并让它为市场所熟知和接受的方法与战略。介绍公司的名称或产品／服务的名称可能对获得市场认同的贡献。介绍你参加行业内会议和展销会的情况。 5.8.5 应避免的常见错误
没有区别“营销”和“销售”这两个专业术语的区别（“销售”是直接与客户进行交易，“营销”是吸引客户考虑你的产品）
试图证明根据生产、营销和／或销售产品／服务的成本而制定的价格是正确的（在客户角度销售售价格只是价值的一种功能，价格太低与价格太高同样有害）
设想企业内部的销售系统或直销网络可以在最短的时间内以最少的费用建立起来（销售人员几乎要花一年时间去了解产品和熟悉销售地区。新创办的企业应该考虑用已建好的代理商／代表处／分销商网络，这样就可以大大缩短建立网络和获得“学习曲线”的时间） 在利用独立的代理商或销售代表的情况下，假设这些分销网络会像你内部的销售系统一样给你的产品／服务分配同样的“销售”资源
没有围绕你的产品优于竞争对手的差异性进行促销 试图立刻填补几个有利可图、但却毫不相关的市场空隙 战略太宽泛，缺乏理性或难以实现 对包装和品牌名称的重要性估计过低
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佳怡企业集团商业计划书编写指南 第五章 各模块内容
5.9 模块 9 ：生产／加工／运营
建议篇幅 3- 页。
目标：解释你将如何以低成本高效率的方式生产产品并为将产品导入市场做了哪些准备。
5.9.1 相关间题
1. 你将如何生产出产品（或进行服务运营）? 2. 产品中的哪些部分将由你自己内部生产？
用什么方法？
3. 产品中的哪些部分将通过分包／转包来生产？
初始时？ 两年或三年后？
4. 生产中要用哪些原材料和部件？
有哪些关键部件？
5. 这些部件的供应来源是谁／有哪些？
这些部件中有哪些只有唯一的供应来源？
当不能获得原材料或找不到计划中的供应商时，你是否有后备供应商或替代方案？
这些部件的交货期是多长？
6. 生产设施和设备是租赁的还是购买的？ 这些设施和设备的目前情况怎样？ 在财产和设备上是否设有留置权？
7．计划的产能水平或运营能力是多少？
用金额表示 用数量单位表示 能否扩大？怎样扩大？ 生产周期如何？
8．不同产量水平的标准生产成本是多少？（细分的固定成本和变化成本）
9．为了将生产流程中的问题和瓶颈减到最少，你计划如何安置设备和进行设施布局？
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佳怡企业集团商业计划书编写指南 第五章 各模块内容
10．在规划设施和设备的布局时，你是否考虑到未来扩张的需要／计划？
关于产能：可否满足高峰期需求，或适应更低的需求水平以及更低的库存量吗？ 是否考虑了休息室、办公室、储藏室、接待室、生产车间和其他功能的场地需求？
11．是按流程布局（按照功能来排列机器）还是按产品布局（按照生产产品的需要来排列机器）来组建车间？
12．是否确定了每个工作站的工作顺序？
最先到的订单最先生产 最紧急的订单最先生产 最后到的订单最先生产 其他
13．你是否按原材料与劳动划分了产品的单位制造成本？
你是否计算出直接成本与间接成本，例如原材料、设施、管理人员工资、保险费、税收、折旧、利息等？
盈亏平衡点的销售收入是多少？ 14．还有哪些其他的生产控制程序？
有哪些安全控制及其程序？
15．你的质量控制体系是什么状况？ 16．对库存控制有哪些考虑？
用于吸收需求随即变化的缓冲库存是多大？
你将执行哪种固定批量存货模式或周期批量存货模式？ 产品的存放期限有多长？
17．对劳动者有哪些考虑？
可能的罢工／工会活动会造成什么影响？ 有哪些培训需要？
18．你将如何最有效地使用人力资源？．你的职工可以操纵多台机器或承担多项职能吗？
19．车间选址或生产过程会面临哪些潜在的环境问题？考虑限制、许可、分、废弃物排放、污染和噪声控制及其他方面。
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佳怡企业集团商业计划书编写指南 第五章 各模块内容
20．现在的或计划中的选址有哪些有利和不利的因素？考虑接近客户、接近动力／供应商／资本、容易获得运输／能源／公共设施／其他资源、地方法令的特惠方面。
21．厂区的规模、结构、周边环境（该地区是稳定、变化、改进或恶化）有什么点？ 22．对设施和厂区你有（需要）哪些短期或长期的计划？
对装修和成本你有（需要）哪些短期或长期的甘划？
对添加或更新固定设备你有（需要）哪些短期或长期的计划？ 对新的厂区你有（需要）哪些短期或长期的计划？
23．厂区选址对经营成本有何影响？
24．在工厂所在地区有什么其他企业／业务？
25．如果要收购厂区周边企业，则收购的成本与时间是多少？ 26．总而言之，你有哪些生产或经营的优势？
27． 一般情况下，你的工厂位置和经营活动可能会对所在社区产生怎样的经济影响？（核对下列选项并描述）
创造就业机会
提高区域供应商的销售领 其他企业迁址该地区，或出现新公司 其他
5.9.2 子标题
厂址 设施和设备 生产和运营 劳动力的考虑 环境和经济影响
5.9.3 要点提示
显示你对公司的生产流程和操作的所有方面都了如指掌。本节内容是大多商业计划书所欠缺的部分，而这正是造成许多企业失败的原因。在这个模块中以发现一个公司的主要成本和那些令人头痛的麻烦事。你需要显示你已经认考虑过这些问题。说明你将如何使成本最小化，如何尽量减少制造过程中的固有问题，以及如何通过有效运营实现利润最大化。
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佳怡企业集团商业计划书编写指南 第五章 各模块内容
5.9.4 介绍顺序
1. 公司位置
介绍公司的位置或计划的位置。说明土地是购买的还是租用的。描述周围环境和邻近的其他类型的公司。阐述该位置的有利和不利的因素，包括是否接近客户或市场、接近劳动力资源／供应商／资本、交通是否便捷、是否接近能源／公共设施／其他资源。介绍可能对公司经营有影响的地方法律。主要突出公司所在位置及附近的良好氛围。说明这个选址将怎样影响你的经营成本。最后，说明你的长期计划是否要求你继续留在这个厂址，还是搬迁去新的厂址。
2. 环境和经济影响
描述你的公司及其生产操作将对环境和社区造成什么影响。说明你将如何处理废弃物、申请相应的许可证、是否受其他限制的影响（例如污染和噪声控制）。突出公司的经营将给所在社区带来的经济利益。阐述公司的经营活动将带来其他企业发展、就业机会增加等“涓流效应”。
3. 设施和设备
介绍设施的尺寸、构造和现状等特征。介绍制造过程中使用的设备种类及其现状。说明这些设施和设备是自购的还是租借的。介绍与这些设施和设备配套使用的特殊部件或特别的要求。说明设施和设备的维护和更新要求。突出这些设施和设备如何及为何对你的生产或运营带来超越同行的竞争优势。最后，说明你对设施和设备的长期需要与计划。
4．生产和运营
介绍你将如何制造和生产产品，和／或如何提供服务。介绍所涉及的方法和过程。说明产品的哪部分是由企业内部生产、哪部分是外包的。介绍未来几年内部制造或外包关系会怎样变化。介绍生产产品所使用的原材料和／或零部件、它的供应来源以及当主要的供应商停止供货时你的后备供应体系。
分别用货币金额和数量单位来说明现在或最初设计的产能或运营能力。介绍用其他方法怎样扩大产能或运营能力。详细介绍在不同产量水平下的固定的和可变的生产成本和运营成本。说明单位产品生产的原材料成本和劳动力成本。说明间接成本（公共设施、税收、保险等）和盈亏平衡点。
介绍生产／运营的布局。介绍工作流程和生产控制程序。介绍安全计划、质量控制和库存控制体系，说明它们对一个积极的、高效的工作环境是有益的并可以节约成本。
5. 劳动力的考虑
介绍你对劳动力有什么要求、你将怎样聘用并培训他们。说明你会如何把劳动力流失率
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佳怡企业集团商业计划书编写指南 第五章 各模块内容
降到最低，并将单位赔偿和员工福利控制在合理水平。说明你将如何处理纪律问题，以及对违纪问题如何执行公司政策。 5.9.5 应避免的常见错误
没有按照成本（税收、运费和安装维护费等）、生产能力、适用性、交付时间和其他方面来正确评佑生产过程、运营和替代方法
没有充分认识到或提供辅助设备和附属要求，例如特殊的排水要求、通风系统、夹具等
不能正确设计有效的车间布局、物料堆放、操作空间、通道和其他方面 缺乏对用工数、雇用与解聘、加班、连班、外包和存货等方面的合理安排 没有最优化地组合各种可获得的资源以满足客户需求并降低成本 没有合理的库存控制计划。不能平衡满足客户需求和最小化相关成本之间的关系，包括订单生产、操作和存储、资金分配、短缺等
没有保持适当的库存水平、库存控制体系不完善、采购监控不充分 没有确定并说明所有的产品成本（固定的、可变的、间接的）
缺乏合理的人力资源管理和招聘工作组织。没有关注流程选择、培训、报酬与福利以及对公司政策的解释
对环境（特别是属于法令法规范畴的）和经济方面的影响估计过低 缺少对公司位置、设施和设备将来长期的变化和需要的计划
5.10 模块10 ：管理团队和所有者关系
建议篇幅： 2-3 页。 目标：说明管理团队和领导层是有能力的、获得了公平的报酬并有足够的激励去获得成功。说明所有权如何分配、所有者是谁以及拥有多少。 5.10.1 相关间题
1. 哪些人是公司的主要管理人员？
2. 每个负责人（ Principal ）的个人履历如何？
年龄
教育背景（正式和非正式的） 才干、技能、能力
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佳怡企业集团商业计划书编写指南 第五章 各模块内容
健康状况 业余爱好
3. 每个负责人能为公司带来什么？
在行业内工作的年限 业绩记录
参与本项目的时间 业务/管理背景
4. 每个负责人的职位和角色是什么？
职位名称
职责、义务和／或交叉的职能
5. 每个负责人的报酬待遇如何？
工资 利润分成
奖金和其他额外福利 聘用条件
6. 每个负责人有多少公司股权？ 7. 谁是董事会成员？
公司内部成员 公司外部成员 年龄 与公司的关系 所有权份额 特殊贡献
8. 现在的企业主和管理成员的主要目标是什么？（核对下列选项并描述）
若干年后将公司出售 回购投资者在公司中的股份 获得特许经营权收益 连锁经营
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佳怡企业集团商业计划书编写指南 第五章 各模块内容
其他
9. 随着公司发展，你打算怎样吸引新增的关键雇员并给他们怎样的报酬？ 10. 你的雇员中是否有人仍受其与前雇主签订的“不竞争”协议的约束？
他们是否与你签订了“不竞争”协议？
对于上述协议的有效性和适用性你是否征询了法律意见？
11. 你是否已经从税务筹划角度、从知识／信息和学习曲线角度，以及从管理连续性角度考虑过失去团队中的一个主要成员的影响？
12. 有书面的继承权方案吗？
13. 以公司为受益人的、关键成员的寿险投保金额是多少？ 14. 公司现在有多少股票被获准发行？ 15. 现在哪些人是公司的股东？
每个股东拥有多少股票？ 有哪些保证、权利、期权？
16. 你的情况如何？
你从事该项业务的理由是什么？ 你的身体状况足以让你胜任工作吗？
17. 你的专业团队里有哪些人？（核对下列选项并描述）
律师 会计师 银行家 税务专家 贸易协会
专业顾问（营悄、管理、系统等方面的顾问）
5.10.2 子标题
管理团队 董事会 所有权关系 专家支持资源
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佳怡企业集团商业计划书编写指南 第五章 各模块内容
5.10.3 要点提示
显示公司良好的内部平衡。在作重要决策时，管理团队中有过多的营销和销售型人才与有过多的精于计算的人才（财务人员）同样糟糕。显示公司在营销、管理、财务、生产等各个领域内有足够的专家。表明在你个人能力不擅长的领域内已经经聘请了专业人才。最重要的，是要区分所有者和管理者的不同角色，即使一个人同时扮演了两种角色。 5.10.4 介绍顺序
1. 管理团队
介绍你的管理团队。简要介绍负责人（决策者）的背景。介绍每个负责人与众不同的能力和他们为公司所带来的一切利益。介绍他们的教育、经历、行业知识和特别的才干、培训、技能和能力。介绍每个负责人的职位、义务和责任。说明他们参与项目的时间长短和在公司取得的重要业绩。介绍每个负责人的薪酬待遇，例如工资、利润分成、奖金和激励、额外福利和聘用条件。说明每个负责人进入公司的目的，例如他们希望从中获得什么、短期的还是长期的目的。介绍每个团队成员与公司签署生效的所有不竞争协议或其他法律合同。
如果某些管理职位有空缺，说明适合这些职位的人所要具备的资格。说明你希望如何和何时聘请新增的关键人员。介绍你打算如何吸引他们并付给他们什么样的薪酬待遇。此外，介绍随着公司的发展可能产生的新职位。 如果失去一位主要成员，介绍你可能采取的选择或替代方案。说明你对继任者有哪些计划。说明你将如何把失去或解聘主要管理人员的负面影响降到最低。介绍每一个主要成员的简历以及客户、供应商、银行家、以前的雇主等对他们的个人经历的证明，并把这些简历和证明作为支持文件放在商业计划书的附录里。
2. 董事会 介绍董事会的所有成员并说明他们为什么对公司如此重要。说明他们的特长在什么领域以及他们与其他公司的关系。介绍他们已经做出的或将要做出的特别贡献。说明董事会成员为他们所花的时间和所提的建议将得到哪些报酬，在多长时间内他们会面一次，以及他们对公司有多大的控制和影响。
如果你还没有招募到董事会成员，简要介绍你希望招募的人选，以及你准备怎样、何时招募他们。
3. 所有者关系
制作一个包括各方所有者权益的细分目录，列明谁拥有哪类权益以及拥有多少权益。介绍所有者权益的形式，例如，股票、合伙企业份额、本票等。说明所有者权益的类型，如优先股票、普通股、直接债务、担保债务和可转换债券等等。
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佳怡企业集团商业计划书编写指南 第五章 各模块内容
介绍留存的（还没发行的）所有者权益的数额和种类。说明当再聘请新管理人员、并／或再接受其他投资者的投资时，所有者权益的细分目录将会发生怎样的变化。如果利润分配方案还没有确定下来，介绍所提议的分配方案。
介绍与公司有关的所有计划或协议，如公司的并购／解散、管理人员或所有者离开公司，以及其他可能的发展。介绍现在或未来的全部所有者的保证、特权、权利和选择权事宜。
4. 专家资源
介绍你的支持团队，说明每个团队成员将对公司发展和当前管理有哪些帮助。成员名单可能包括律师、会计师、银行家、税务专家、同业公会的下属组织、公共关系顾问、营销／广告顾问、技术／系统顾问等等。
如果你还没有获得专业顾问的帮助，告诉阅读者你已经意识到公司可能需要服务。介绍你可能聘请的专业人士，说明他们何时开始提供服务。 5.10.5 应避免的常见错误
某些不具备专业资格的朋友、亲戚或其他人担任了重要的管理职务
希望阅读者假设一个来自其他行业的成功的管理人员也将在你公司所在的行业获得成功
由于没有让主要人员签署不竞争协议和／或雇用合同而无法保护产品的知识产权或运营的保密性
由于极度希望吸引和留住人才而为某些人提供过多的所有者权益或其他报酬（你应该将激励机制建立在某个要达到的里程碑的基础上，这相当于让关键人员自己为自己支付报酬） 没有确定并招募有声望的、积极的董事会成员
当公司发展超出你的愿景且不能仅靠一个维持现状型的管理者领导时，你不愿意让贤
当发生失去关键成员的意外事件时，没有继承计划或危机管理计划
没有预留所有者权益以便在为吸引新的董事会成员或管理人员而进行第二轮融资时，尽量避免现有的所有者因股权稀释而引发的激烈争论
受困于错误的所有者权益类型，没有考虑到税收优惠、红利支付、其他现在或未来的所有者的优先权
没有获得所需要的专业人士的建议、忠告及其他支持服务
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5.11 模块11：行政管理、组织架构和职员
建议篇幅：1-2页。
目标：显示标准行政功能的控制能力和效率。概述公司的组织架构、责任。图示职位安排。
5.11.1 相关间题
1. 公司的组织结构如何？（包括组织结构图）
每个人是否都知道谁向谁汇报/回复？ 是否制定了清晰的权限和责任？
2. 是否建立了账薄体系？
3. 对票据、付款和应收款，有哪些管理政策、程序和控制手段？
对管理人员的汇报，有哪些管理政策、程序与控制手段？和控制手段？制手段？ 对员工培训、试用期、晋升、激励、纪律等方面，有哪些管理政策、程序和控制手段？
对差旅、电话使用、车辆津贴和其他费用，有哪些管理政策、程序和控制手段？
4．你的管理理念和风格是什么？
你将如何激励员工？ 你将如何创造积极向上的工作氛围？ 你将如何进行目标管理？
你将如何鼓励创造性和敬业精神？ 你将如何培育员工的责任感和忠诚态度？
5．你现在的（或最初计划的）人员补充计划是什么？
员工人数 技能
季节性招聘和解聘因素
6．平均的或预期的员工流失率是多少？
7．公司有怎样的人员需求？半年内？ 1 年内？ 3 年内？
需要的人员数 全职
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佳怡企业集团商业计划书编写指南 第五章 各模块内容
兼职
8. 你需要的人员（知识水平、资格）在市场可以聘请到吗？或是你必须对他们进行培训？
9. 你将如何吸引员工并支付给他们报酬？
根据技能水平 根据工种 其他
10. 员工如何知道他们的工作内容？
他们应该做什么？（工作描述） 他们应该在何时做？ 他们应该怎样做？
管理人员的期望和员工的职业发展前景是什么？ 11. 是否进行定期的绩效评估？ 12. 上述行政管理的成本是多少？ 5.11.2 子标题
组织结构图
行政管理的程序和控制 人员和培训 管理和控制体系 5.11.3 要点提示 阅读者想要了解是谁在如何管理着公司。表明你已经注意到而且理解所有管理细节。解释你需要什么样的人员、你将如何聘请并培训他们。提供组织结构图，说明公司的结构、权限、责任和授权。最后，概述你的可以创造优秀企业的管理风格和体系。 5.11.4 介绍顺序
1. 组织结构图
根据组织结构图解释公司的权限、责任和授权等问题。清楚地表明由谁向谁汇报。避免令人感到公司内部组织过于僵化或攀生严重的独断专行。如果公司状况允许的话，应设计可变的与交叉的职责。阅读者应该可以通过浏览组织结构图而清晰理解公司的管理团队和人员结构。
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佳怡企业集团商业计划书编写指南 第五章 各模块内容
2. 行政管理程序和控制
介绍公司的行政管理体系、流程与控制，特别是你将如何运用会计和账薄的功能。说明你将如何监控和审计应付账款、公司的账单和应收账款。说明你将如何记录追踪和控制内部费用与经营成本。介绍其他构成组织必备功能的主要管理系统，例如订单管理、收款管理、接待管理、组织管理、文档管理、仓储管理、货物摆放和处理管理、服务和／或信息管理。
3. 人员和培训
介绍现有的或需要的员工及其职责。说明他们是怎样互相配合工作的。介绍聘用类型、聘用期限以及需要的员工培训成本。介绍现有的或将来准备执行的雇用合同。描述你是如何识别所要聘请的人员，怎样吸引、聘请他们，以及如何向他们支付报酬。说明现有的或计划聘用的员工人数以及员工储备人数。介绍不同职位的学习或适应曲线，以及新员工在多长时间之后才能独立工作并形成新的生产力。可以在附录里提供工作描述的样本。 4．管理控制体系
概述你的管理理念和风格，并结合你将如何最有效地利用人力资源来介绍它们。介绍你将如何鼓舞员工并使之接受团队目标高于个人目标的理念。说明你将如何防止你的团队止步不前，或陷于繁琐的例行公事。一般而言，介绍你将如何保持开放的沟通渠道、鼓励创新、保持精练／灵活和行动导向。 5.11.5 应避免的常见错误
会计和其他业务档案记录体系不完善
没有思考过如何通过管理手段和鼓舞士气以实现最佳绩效 没有足够的人员去完成手头的任务 人员过多，太多的人在干太少的工作 权限或授权不清，管理控制体系不完善
没有未来的员工需求计划以满足发展或其他变化的需要 缺乏良好的人员培训和职业规划程序 提供的薪酬待遇和激励机制低于同行标准 高级管理人员过多（将多兵少）
没有说明公司的目标与管理团队的目标是一致的（没有体现对整体有利则对局部有利）
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5.12 模块12：里程碑、时间表和战略规划
建议篇幅：1-2 页。
目标：列出主要的公司目标并说明如何、何时实现。 5.12.1 相关问题
1. 启动项目需要做什么？
筹措资金需要做什么？
确定并渗透目标市场需要做什么？
确定、聘请、定岗以及培训管理人员和一般员工需要做什么？ 选择公司位置、选择供应商需要做什么？ 开始运作需要做什么？
2. 上述事情由谁负责完成？
计划何时完成？
3. 上述事情中，有哪些事情是重要的里程碑事件，即它的完成是其他事情开始的条件？ 4. 是否有一份时间表，列明里程碑事件及其实现的具体日期（哪年哪月哪日）？ 5. 是否已制订了公司／项目的战略性计划？
6. 为了保持计划进度以及帮助你实现目标，你聘请了（或将需要）哪些专业人士和顾问？
7．你的目标是否现实，还是只是充满希望的想法？ 在你设定的时间内，你的目标真的能够实现吗？ 你将如何确保在实现目标的过程中尽量减少失误？
8．如果／当你不能达到关键的里程碑时，你会采取哪些行动？ 9．为实现这些目标，你能统一和协调各方面的努力吗？ 5.12.2 子标题
主要里程碑 时间表 战略计划
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5.12.3 要点提示
表明你知道哪些事情必须完成以及在合理的时间内完成这些事情的现实方法。重点集中在关键的或非常重要的里程碑事件上。概述不能达到这些里程碑的影响，以及可能的替代目标。在整个战略计划中，你的目标应该围绕市场定位和提高竞争力这两个核心目标。 5.12.4 介绍顺序
1. 主要里程碑
概述你和你的公司已经实现的重大目标。介绍你是如何实现这些目标的，以及在实现目标的过程中你学到了什么。介绍为保证公司成功，需要做哪些事、完成哪些里程碑。说明谁负责监管里程碑的实现。提供一份时间表以帮助阅读者了解你打算在何时完成这些里程碑事件。解释这些目标和时间安排为什么是现实可行的。最后，举例说明实现上述目标所需的团队协作和统一行动。
2. 时间表
提供一个时间表说明重大里程碑的计划进度和完成的优先顺序。左起第一栏列出=出完成的时间（年、月、日）。左起第二栏列出待实现的里程碑或目标。左起第三栏列出谁负责监督或完成这些目标。最后一栏列出当目标不能实现时可能择或替代方案。有好几种方法在表内列出里程碑事件。你可以按优先顺序或重要性顺序排列（这两种排列并不必然是一样的），你也可以按完成的逻辑顺序换句话说，一个事件的发生是另一个事件发生或实现的前提。时间表的样供在附录里。 3．战略计划
制订战略计划通常是所有者或经理人要解决的一个棘手问题。制订战略计划要高瞻远瞩并听取专家的意见，将理论方法和公司及行业的经验相结合。与商业计划书中提到的所有其他问题一样不要试图欺骗阅读者或害怕承认你并没用所有的答案。你最好的办法是去咨询业内专家。如果缺乏获取专家帮助的渠道，你可以将合伙人、经理、员工、朋友以及其他参与者聚集一堂，用“头脑风暴”的方法获得解决问题的灵感。
“头脑风暴”中产生的想法和建议往往会大大超出你最初的设想。要鼓励创造性和开放性而不要讽刺挖苦或论资排辈。让你的团队将他们对产品／服务以及运营管理等所有主要方面的看法提出来。直到没有新的想法再被提出之后，将已产生的想法和建议区分优先次序，并着手分派任务与指导实施。
你的战略计划应该考虑／符合下列实际情况／要求：
学习／经验曲线 行业参与者
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领导／管理团队风格 可资利用的资源 信息安全 灵活、简单 新方法
要想清晰阐述有效的战略并避免项目固有的风险与失败，最重要的因素就是要对自己的优势和劣势进行实事求是的评估，并对自己提出正确的问题。在写商业计划书的这部分时，要让阅读者明白你的确提出了正确的问题。 5.12.5 应避免的常见错误
没有明确或按优先顺序排列出真正重要的或关键的里程碑 没有充分描述你将如何实现目标以及实现目标的重要性
根据可获得的资源和／或设定的目标完成时间判断，里程碑是不切实际的 如果当主要的里程碑没有在设定的时间内实现时，不能提供另外的替代方案 对如何提高销售额与改善运营缺少前瞻性和计划性 盲目地相信一切事情都会按部就班 5.13 模块13：关键的风险和问题 建议篇幅：1-2 页。 目标：描述你对不可避免的或潜在的问题和风险的认识。表明你将积极而坦率地正视它们和处理它们。 5.13.1 相关间题
1. 你的企业将（或可能）面临的内在的和潜在的问题、风险以及其他负面因素有哪些？ 2．公司或所有的负责人是否已被卷入某些有威胁的或未决的诉讼或违纪事件？ 3．公司是否正面临着某些严厉的政策要求？ 4．公司是否正面临着法律责任或其他保险问题？
5．为避免上述问题造成不利影响，你能够采取哪些措施？ 6．上述问题可能在何时发生？
7．当上述问题出现时，你将怎样处理？ 8．你怎样将上述问题的影响减到最小？
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9．从上述问题中你可以学到什么？
10．如果可能，你如何将这些问题转化为机会？ 5.13.2 子标题
概括介绍已解决的主要问题 不可避免的风险和问题 潜在的风险和问题 设想的最坏情形
5.13.3 要点提示
介绍已存在的或你认为可能会发生的不利于公司发展的情况。阅读者，特别是投资者，会因你全面的介绍而非常欣赏你的坦诚态度。介绍你计划怎样避免问题和风险的产生，如何将不利因素的影响最小化或如何将其转化为促进公司发展的机会。 5.13.4 介绍顺序
1. 概述已解决的主要问题
从概述你已经不得不进行处理的主要问题开始。举例说明你是怎样处理或解决这些问题的。特别突出你所使用的、具有创造性的解决创办公司问题的方法，强调在解决这些问题的过程中你学到了什么。
2. 不可避免的风险和问题 描述你的公司将面临的问题和风险的性质，估计这些问题和风险将在何时发生。介绍你可能采取哪些措施以避免这些问题和风险，或在不可避免时如何将它们的影响降到最低程度或如何处置。介绍公司或所有的负责人可能牵涉到的具有威胁的或未决的诉讼或违纪事件。介绍任何其他法律责任或风险问题。
3. 潜在的风险和问题
用上述同样的方法描述并讨论可能产生的问题和风险。描述在什么环境或情形下会诱使这些问题和风险产生，以及当这些问题和风险一旦产生，你将如何处置。
4. 设想的最坏情形
想一个最坏的情形以说明公司可能遭遇到的所有的内在的和潜在的风险。概括介绍最坏的结果，并说明如果这些风险最终导致物品的损失，是否可以通过抢救或修复来减少某些物品的损失。
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5.13.5 应避免的常见错误
没有识别市场进入壁垒 没有识别不可控制的变数
没有能力保护商业机密（没有专利，没有“限制同业竞争协议”限制团队里的关键成员离开公司加入竞争对手的公司）
没有对最坏的结果进行实事求是的评估 没有关注未决的诉讼或其他法律责任问题
5.14 模块14：财务数据和预测
建议篇幅：根据需要而定。
目标：图示当前的财务状况和财务预测。描述合意的融资类型、金额、偿还条款和潜在的投资回报率。
注意：在开始回答下列问题前，你应该先通读整个模块。 5.14.1 相关间题
1. 你能提供过去3-5 年（包括当前）的公司财务报表吗？
你能提供过去和／或当前的公司财务报表吗？
2．如果财政年度已在3个月前结束，你能提供最近这段期间（从上一个财政年度结束日至今）的公司财务报表吗？
3. 你能提供最近3年的公司所得税纳税确认单的复印件吗？
4. 公司／本项目在开始的3-5年的财务预测如何？（应在商业计划书中图示） 第一年按月预测
第二、第三年按季度预测 第三年后按年预测
5. 上述财务预测是建立在债务融资还是股权融资基础上？
6. 上述财务预测与行业一般状况相比如何？（成本、收入、利润等较同类公司高还是低?）
7. 上述财务预测建立在哪些假设基础上？
对假设进行解释 最好、最坏的情形
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8. 公司的开办费用和研发费用是多少？（提供详细项目费用列表） 9. 产品生产成本与营业费用是多少？ 10. 公司最重要的成本有哪些？
这些成本的变化如何？
你计划如何将这些成本最小化？
11. 你制定了成本控制和现金流控制系统吗？（即监控和批准费用的程序） 12. 如果公司处于经营状态，应收账款有多少？
是否预留准备金以冲抵坏账？
13. 对公司每一阶段的运营是否作了盈亏估算？（每个部门、每台设备、所有应看作是一个利润中心）
14．利润率是多少？（即预期销售额与产品生产成本的差额同预期销售额的比值）
预期的销售量能证明进入市场是正确的吗？ 15. 对你的资本化决策作过分析吗？
租赁／购买 纳税结果 现金流结果
16. 对固定成本与可变成本进行过分析吗？
17. 进行过替代成本分析吗？外包可能性的存在使得内部费用与外部费用的比较成为可能。
18. 进行过盈亏平衡分析吗？ 19．是否做过产品库存量的预测？
20. 你需要多少资金？资金如何使用？资本性支出（产权、设备等）与流动资、存货等）各是多少？ 21. 新资金的注入对公司业务将有什么影响？
22．所需资金是否需要马上全部到位，还是在一定期限内陆续注入？ 23. 资金将以债务方式、股权方式或两者兼有来筹措？ 24. 公司提供哪些担保或抵押？ 25. 这将是首轮外部融资吗？
如果不是，还有谁已经投资？
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26. 曾／将向谁募集资金？
结果如何？ 承诺投资额多少？
27．你和其他负责人已经投资了多少？占有比例如何？
被提议的股权分配方案的原则是什么？
28．根据你的资格状况，你有哪些融资途径？（核对下列选项并描述）
公司债券 银行货款 其他
29．投资条件如何？
每股价格或合伙单位价格 最低认购数量
30．原始投资者的股权比例在投资后将被怎样稀释？ 31．制定了哪些投资者流动性条款？ 32. 投资回收期是多长？
33. 投资者的潜在回报率是多少？
这个回报率与投资者从你的竞争对手那里获得的回报率以及与行业一般的回报率相比较如何？
34. 是否存在已获董事会批准但尚未发行的股份？
占总股份的比例是多少？ 计划用途
35. 你是否计划最终将公司变为公众公司？何时？
你是否计划最终将公司出售给大型公司？何时？
36. 融资的最后结果符合公司的既定目标吗？
融资是否带来了更好的控制力和灵活性？ 融资是否提供了公司所需的资源？
37. 你的财务预测是否经财务人员审查过？ 38. 公司现在已签有哪些租赁、贷款协议或合同？
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5.14.2 子标题
资金需求／投资条款 当前的财务报表 财务预测 假设
5.14.3 要点提示
潜在投资者将仔细审查这部分内容。大多数经验丰富的投资者会对公司／项目进行独立的财务分析。财务分析要全面，令人信服。证明资金的需求。表明你将负责任地使用这些资金，以及这些资金将怎样保证你的成功。在准备财务报表时使用标准的格式。说明你的财务计划是切合实际的，是建立在由预期销售额与经营成本决定的利润率的基础之上的。用合理的假设支持这些财务预测。 5.14.4 介绍顺序
1. 资金需求
说明所寻求的资金金额和类型（债务或股权）。描述计划的资金用途。提供资金用途的细分目录，例如资本设备、土地产权、设施、存货和经营成本。说明资金对公司业务的增长和盈利能力有哪些影响。
说明在什么时候需要资金。提供图表说明需要的资金金额及其时间。介绍公司已有的投资规模，说明投资的资金是来自内部融资还是外部融资。介绍将来可认购的但当前尚未发行的股票数量或股权份额。介绍将来的融资预期并说明在哪一个阶段需要再次融资。介绍在将来的某一阶段如何运用尚未发行的股权份额，以及将来的融资计划将如何影响目前的募集方案。
介绍投资的条件。说明投资的最低金额。介绍本轮募集计划将会怎样稀释原始的和后来的投资者的股权比例。介绍投资回收期和潜在的投资回报率。说明投资项目为什么具有吸引力，以及它与行业内的其他投资项目相比较的结果。介绍与投资者退出相关的条款，以及投资者能够收回初始投资本金的最早日期。
声明将提供的担保或抵押。介绍你曾与谁就投资问题进行过联系、结果如何。介绍你还能找到哪些投资者或还有哪些资金来源的途径。说明如果业务开展不利，投资者面临的全部风险有哪些。当损失发生时，如果可以通过税收优惠、清算或其他方式对投资本金进行补偿，则补偿比例是多少。
最后，描述上述融资计划怎样符合公司／项目目标的需要，以及说明为什么所提议的股权结构对公司而言是最适宜的。
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2．当前的财务报表
如果公司正在运营，你需要提供以下三个基本的财务报表：
损益表 现金流量表 资产负债表
尽管在商业计划书中提供完整而详细的财务报表没有什么不妥，但阅读者更多关心的是基本的财务信息。因此，将上述三个报表压缩成一页报表就可以满足阅读者的要求。在本指南的附录中有一个压缩后的报表的样本。提供过去的纳税确认单有时也是必要的。 另一个有帮助的工具是预算偏差分析。它仅是说明预算费用与预期销售额同实际费用与实际销售额之间的偏差。它不仅是供管理层内部使用的极好工具，也向潜在投资者证明你在根据实际数据来评估预期数据。一定要解释那些异常波动。在本指南的附录中提供了一个样本格式。
描述现在仍然生效的租赁、贷款协议或合同的条款。 3. 预测
财务预测应该建立在切合实际的预期基础上。要解释未来 3-5年的损益情况。你应该提供下列预测：
预计的损益表 预计的现金流量表 预计的资产负债表
这些报表应能反映所建议的融资在第一年（按月）、第二、三年（按季度）和以后年份（按年）的财务结果。根据最好的、最坏的和正常预期的三种假设情况来编制上述报表会很有帮助。意向投资者还希望看到你对公司的长远考虑，这意味着你打算长期参与公司发展。在这部分，只对未来3-5 年作预测就可以了。把所有其他的报表列在附录中。
提供一份盈亏平衡分析和对各个部门的费用估计与预算（如营销、生产、库存、管理费用等）对你的融资计划也是有益的。在本指南的附录中有一些这类报的样本。
在潜在投资者阅读你的财务计划的同时，他们会评估项目的潜在盈利能力进而得出投资的正常回报率。但潜在投资者总是在想：投资的最坏结果将怎样？你应该作好准备和他们探讨当不利情况出现时可以作哪些选择。
4．假设
预测未来离不开假设，特别是对经济、市场和财务方面的预测。只有假设得当，在此基
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础上所作的预测才会有参考价值。奥妙在于假设是否合理取决于那些关注项目的人是否认为假设是有根据的。在商业计划书的这部分中提出你所作的假设，说明你为什么觉得这些假设合理，如果这些假设不能变成现实，你会采取什么替代措施。
下列内容是你在说明假设的根据时可能要考虑的：
存货周转率
应收账款的回收期（以及坏账预侧） 应付账款的付款期 批量采购
创始阶段和将来的资本性支出水平 资产的使用年限和相关的折旧时间表 债务的利率 适用的所得税率
车间与设备的预期产能和产能利用率 供应商和零部件的保障能力
停工期、假期、轮班数与每班职工数、加班等不同情况下的产量水平（如何达到最高产量？)
基于市场特点、渗透策略、定价、竞争和行业发展趋势的销售额和市场份额 基于管理培训和学习曲线的成长和成功 ——有专业特长的人员增加 ——工资、佣金、利润分成的标准 市场总稍售额、各细分产品的总销售额以及各自的利润率
5. 用计算机帮助预测
我们推荐你使用计算机进行财务预测。根据设计好的程序的要求，你只要输入关于公司的某些假设的数值，就可以生成一整套财务预测表，包括销售额、损益表、资产负债表和现金流量表。
5.14.5 应避免的常见错误
没有提供现金流量分析和其他财务报表 销售额和利润的预测不切实际
没有作合理的假设（或证明你的假设建立在什么基础之上）
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过低佑计营业费用、所得税和其他“隐藏的”费用
交易条件不清楚，如最低投资额、投资回报率、投资回收期等 考虑潜在的投资回报率，该项目风险太高
薪酬、办公家具和其他津贴福利太高，超出新办企业的需要
没有标明公司创办者（和其他关键人员）对公司作了合理的出资承诺（把他们自己的钱投入公司）
股票数量或所提供的其他投资回报率与所建议的投资不协调（你提供的回报与你要求投资者的投资金额不成比例）
没有解释清楚为什么所提议的股权结构和交易条款对各方都是最有利的．所提议的投资回报与投资者从同类公司获得的回报不协调（回报太少） 没有制定相应的投资条款，以便当投资者想退出（或公司希望他们撤出）时，可以实现股权转让或退出
没有介绍投资在税务方面的优惠
没有对销售额达不到预期指标时的不利情形的预测
没有聘请声誉较好的会计师来制备和／或核查财务报表和财务预测（投资者一定会这样做）
5.15 附录：支持性文件 建议篇幅：按需要而定。
目标：提供更全面的文件支持商业计划书中各部分提到的资料和声明 。 5.15.1 相关间题 1. 你有产品、设施或设备的专业图片吗？ 2. 你已签订了哪些合同？（核对下列选项并描述）
管理、雇用、不泄密／不竞争 供应商、租赁 客户、投资者 专业顾问 其他
3．你是否拥有专利、商标、服务标志或版权保护文件？
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佳怡企业集团商业计划书编写指南 第五章 各模块内容
4．你是否已将与公司有关的、由自己完成的或由专业机构完成的调查、研究或观察报告整理成参考书目？
5．你已将公司的销售额、利润率和盈亏平衡点按产品／服务，或按市场分别制成了图表吗？
6．你是否制作了列明竞争对手的名称、他们的市场份额和过去3-5年间的年销售额的图表？
7．你是否以表格的形式比较了竞争优势和竞争劣势？ 8．你是否有广告资料的样本？
9．你是否拥有从客户、供应商、银行家以及前雇主那里取得的关于每个公司负责人的简历和个人信息？
10．你有每个负责人的个人财务报表吗？ 11．你有主要职位和支持人员的工作描述吗？ 12．你有体现每个人的权限和责任的组织结构图吗？ 13．你是否已概述了你的管理控制系统？ 14．你有描述重要的里程碑和完成它们的优先顺序的时间表吗？
15．你是否已将设备和其他资本性支出、关于它们的描述和价格列成清单？ 16．你是否已将计划投入的资金金额和时间制成图表？ 17．你是否已做了预算偏差分析？ 18．你是否拥有当前的和预测的下列报表： 损益表 现金流量表 资产负债表
19．你是否已为每个部门或利润中心制订了预算方案？ 5.15.2 子标题
下列清单概括了在附录中可能出现的资料： 1. 公司和产品／服务支持资料
产品、设备、设施的图片
专利、商标、服务标志或版权的文件
将所进行的研究、调查、刚试整理成的参考文献
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佳怡企业集团商业计划书编写指南 第五章 各模块内容
2．法律支持材料
合伙协议或管理合同
代理商／代表处协议或雇用合同 不竞争协议/保密协议
设备、设施、租赁和供应商协议
3. 市场支持材料
杂志、报纸、行业杂志文章
营梢宣传手册、广告图册、图纸、邮件和其他资料 3-5年的市场份额和销售额图表 竞争优势和劣势的比较
已联系的客户及现状（已签的仃单） 意向书
4. 管理／所有者关系支持材料
主要人员的简历、证明人、推荐信 管理控制系统简图 重大的里程碑和时间表 5. 行政管理和人力资源支持材料 组织结构图 每个部门／运营单位的职员培训提纲 重要职位的工作描述
账簿、采购、库存和其他控制系统
6．融资／投资支持材料（见附录 2 )
按产品、市场以及全部业务所作的盈亏平衡分析 公司和所有者的财务报表 设备和资金性支出列表 投资金额和投资时间图
关于上一年度运营的预算偏差分析 每个部门或利润中心的预算方案
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佳怡企业集团商业计划书编写指南 第五章 各模块内容
损益表、现金流量表和资产负债表，说明在最好、最坏或正常预期情形下的财务预测
5.15.3 要点提示
表明你已经作了充分的思考，对公司的每一个方面都做了准备工作。你展示资料的目的是使人们对你的计划产生信任。更重要的是，它们能让阅读者想象你的成就和目标。确保展示的资料有吸引力、可读性强与容易理解。 5.15.4 介绍顺序和形式
应与上一节“子标题”相似。 5.15.5 应避免的常见错误
展示资料制作粗糙、难以阅读
技术性太强，或没有提供怎样理解以及怎样解读有关资料的说明（有些图表和曲线图要有解释）
没有列出资料来源或说明信息的依据 整篇商业计划书的资料编排差（大部分文件应该以展示资料的形式放在计划书后面作为参考资料）
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佳怡企业集团商业计划书编写指南 第六章 最后润色
第六章 最后润色
6.1 大检查
你的计划满足了以下要求吗？ 1. 清楚说明你正在从事什么业务。
2. 证明你是在用一种独特、特殊的方法解决某个问题或满足某个客户的需求。 3．清楚证明你的业务成功的决定性因素：
销售利润率 广告／促销 价格
成本控制／效率
4. 识别主要的竞争优势：
可获得融资便利 设备/车间 管理层／人力资源 现有合同 意向书 有限的竞争
5. 识别主要的竟争劣势：
地理位置 竞争 供应商
不熟练的劳动力 投资不足 缺乏市场认同
6. 证明公司已控制和平衡财务、生产／经营、营销、管理和其他专业部门之间的关系。 7．证明时机正确：
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佳怡企业集团商业计划书编写指南 第六章 最后润色
经济动力 融资／利率 市场动力
8．列出你的目标和时间表，说明你将如何实现目标。 9. 列出内在问题和潜在的风险。 10．清楚说明投资资金的用途。
11. 介绍交易的条件、在给定时期内的潜在投资回报率是多少、财务预测中的合理假设。 12． 概述随着环境的变化和事情的发展，你将怎样更新、修改和细化你的商业计划。
6.2 投资者的问题
你已准备好回答潜在的投资者提出的关于新公司／新业务的5个常见问题了吗？ 1．如果这个想法这么好，为什么没有其他人做呢？
这个问题的确会令你难堪。投资者可能会怀疑：如果此前没有其他人尝试过做这件事或类似的业务，可能是因为此类业务并不赚钱。你的回答很可能是这样：“当我们克服创业困难并开拓了一定的市场规模，竞争者自然会出现。”他们想要你做的是证明为什么这是一个可行的机会。
2. 你为什么要参与这个项目？
提出这个问题的目的是要发现你的动机。有些人想要独立，而其他人更多的是由纯粹的盈利驱动。有太多的理由令投资者放弃一项投资而不是承担项目风险。因此，投资者想要知道你认为你将会从项目中获得什么，并要知道有哪些因素使你相信你可以做到。为人民服务当然值得尊敬，但投资者更希望看到你有信心和强烈的渴望去追求成功。他们想要知道你经营公司的目的是为了获取利润。
3. 你向同行或类似行业的其他人谈论过该项目吗？
提出这个问题的目的是要知道你对行业了解多少。投资者想要看到你已经做好了准备工作，你已经较好地处理了经营中的大部分事宜（诸如供应商、运输、地点、劳动力、保险等），而且，你能向同行学习。
4．你已经尝试把产品投放市场了吗？
提出这个问题的目的是要了解你是否有市场意识。投资者希望知道人们会购买你的产品，以及你能适应人们不断变化的需要。
5．你的计划是否让会计师、律师、银行家、管理顾问和（或）其他专业人士阅评过？
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佳怡企业集团商业计划书编写指南 第六章 最后润色
提出这个问题的目的是要知道你是单打独斗还是率领团队来实现目标。投资者想要看到你有办法获得各类专家并能统率他们。他们希望看到所有的适当的规章制度都被有效地执行，这将最大限度降低他们的风险。
6.3 最后测试：你和你的计划有 M.0.R.E四要素吗？
动机（Motive )——你和你的团队有动机的吗？你有争取成功的动力和雄心吗？
机遇（Opportunity )——是否存在一个可识别的机遇？这个机遇是否足够大、足够有吸引力让人们去追求？
资源（ Resource )——你获得了成功所需的资源吗？如果可以获得这些资源，你将如何利用？
经验（ Experience）——你以前从事过这个行业吗？你是否完全了解这个行业？你是否已聘请了有经验的人从事管理和经营重要的业务？
6.4 装订
商业计划书的标题和子标题应该清晰可辨，容易找到。使用标准的、没有修改痕迹的文本（除了强调重点）。让一个文笔好的人检查计划书中的单词拼写、标点符号和语法是否有错。
让你的律师、会计师和其他专业人士评阅你的计划。请他们在由他们准备的部分的结尾签名。（例如，你的会计师可以把他的姓名和事务所名称加在财务分的结尾。）你应该给每份计划书编号，并留出位置给那些审阅者签名。如果合适，可以将免责声明作为计划书的首页。为计划书的每位审阅者准备一份个性化的前言以强调那些他们各自感兴趣的内容，也不失为一个好主意。 最后，你一定希望你的计划书能给人留下良好的第一印象。封面应该在触感上和视觉上给人良好的感觉，但不能给人虚浮或奢华的印象。你一定不希望潜在资者认为你铺张浪费。你的公司名称或项目名称应该打印在封面上。
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