维普资讯 http://www.cqvip.com 特别报道 ２ｏ０６年９月１５日农历闰七月廿三Ｌ—－ｒ 巾小兽药企业硇经营策略 河北唐山职业技术学院 陈玉柱０６００００ 一、正确定位企业的经营理念和使命 直致力于技术含量低、疗效差的仿制品 苷认为．要走出困境，就必须进行产业资 高水平的技术服务队伍，从传授农【 科 『口』北省柏个饲料企业他把引领农民 的牛产根本不能满足养殖户的需要，兽 源重组， 是多家叶Ｊ小兽药企业联合组建 养殖技术．转变传统养 观念八ｒ．｝ｌ：农 脱贫敛寓作为甜ｌ 的经营理念和使命，他 药产品很难卖ｍ；这些尊药企业不从产品 股份公司．进行资源整合．克分利用有限 民掌握现代养殖技术．建 ！防为ｌ 治 仃卜・切从农 利益＿ｌＩ发．加强对农民现代 本身找原罔．只注重营销技巧．有的企业 的资金．加大科技投八．不断开发新产品 辅的新观念．为养殖ｒ１提供 的蛑 养殖观念和技术的培圳．从良种、防疫、饲 在培圳营销人员时看赵本山的小品《卖 二是巾小尊药氽业主动和ｌ大企、ｌ 联姻．寅 案．配备棚应的检洲没备．不断拓 服 料、疾病防治、击产 ｉ 售等提供一条龙 拐》．口的提岛营销员的忽悠能力，要达到 行兼并．实现资源重组，依靠大企业的资 务领域．从良种、防疫、伽料、疾蝻防治、产 篾异化服｛’．农民从养殖业获得了明硅的 把稻草 ｛成金条．把红砖作为金块卖的奉 金、技术、人才、市场优势，实现发展 品销售实行一条龙的胀；，小断降低捧 收益，浚饲料企、 Ｉ也得到广大养销户的认 领．企业加强营销人员的培训本尤町厚 四、建立规范的区域市场经营秩序 成本，提高养殖效益．在服务过程 Ｉ ，发腱 ．爪１｝ 止ｊ良性发展的道路 ，而我们有 怍．Ｔ玎忽视基木事实，光在所谓营销“技 ｆ 前．滓药市场完全处十无序的恶性 壮大 药企、 。Ｉ１』以儿家药厂联合纰建， 许多 、Ｉ ｊ 想ｆｌ 赚钱，川这种经计理 巧”卜下功夫．耶只能说是欺骗．最后得不 竞争状态．药厂、经销商都靠打价格战来 或 ｊ 域内大的饲料绛销商、养殖服｛’ Ｉ 念矢指导经营 ｒ为． ：是从最大地创造顾 偿失．失去ＪＦ贞客的信任 当今市场经济，岛 提岛竞争力．结果静药产品的利润卒问越 心联合．或依托的 医站，将夫夫降 客价值ｍ发．１ Ｉ把大旦精力花冉一所塌营销 质量的产品足第一位的，营销技巧是第一 来越小．直至淘汰ｍ市场 解决这个 题， 低服务成巾．提高服务效粜 技巧ｆ ，做丧而文章，结果失去顾客信任， 位的． 个产品的成功．七成在产品． 成 务之急足建立规范的区域ｌ 场经营秩 六、加强流通渠道建设．不断完善销 ｊＪ 终被ｉｌ】场淘汰不刚的经营理念和使命 靠营销．正所得巧妇难为无＇米之炊．产品 序，模仿饲料市场∞运作模式，实行总经 售网络 会有小 的经苻战略．氽业也会有不刚的 不好．冉好的营销也不会成功 【ｑ此． ｆ 销制．建 一 绒ｆｊ场：在保证产晶疗效 尊药流通渠道建设．足 项 常咀龆 经营结 此， ｆ 、 药企、№蛰正确定 爵药 业一定要币视科技投入．不断研发 的前提下．一个 域ｌ 场内只供应一个经 的丁作．决定静药产品能 顺利到达养殖 ｆ 企、Ｉ 的绛 理念．１¨】确企、Ｉ 使命 新产品．做到投放一批储备 批 销商，避免 域市场山多家经销苘打价格 ｒｊ 持在一定 域 场内ｆＩ＿殳家绎销 二、加大科技投入 不断研发新产品 三、实现产业资源重组 ． 战的现象发牛． 现静药产品的有序绛 商； Ｊ大的饲料经销商、养 服务， Ｉ心联 蓟产 足 药 、 经营主体，也足 兽药行业是岛投入、岛风险、高产Ｈ｛、 营 合．依托的骨 站．睦●ｒ泛的利益 场的ｔ体．足 药食幢为顾客创造价值 高科技的行业，产品的研发需大量的资 五、组建高水平的服务队伍 联盟； 养 惭粜 建兽药超ｊ“．配衙榆 的戴体．所 ．氽、Ｉ 受不断为养殖， 提供 金．这就给 Ｉ叫、 药企业提出新的课题， 靠技术服筹苻销足兽药企、№普遍采 删｜韭备．提供全１ １服务；和养殖、Ｉ 发胜较 岛效 药产一 …Ｆ环境污染等腺 ．动 ｔ叫、再药企业小米资金就不足，』Ｊ口之产品 川的方法．南十服务成本不断提高，加之 好的地 联合建 公 日．改变传统谨址销 告产 ５＾的疾病小断发展变化，病菌耐药性 没有竞争 ．小得小赊销．造成人量坏死 产品竞争加剧．利润卒闸变小．许多 药 差价获取利润的模式．１们楚作为Ｊ＿寐ｎ‘小 增睡．Ｉ 此．【ｌｊ小 约企业耍不断加大科 账．资金难以 收，使资金就更加紧张；曾 企业聘用服务人员的水平每况愈Ｆ 小能 地 向旧外辐射的物流公・ 】． ｛收厂宗的 技投人，研发疗效妊著的牌药产 ．来满 有个［∈营兽药ｒ的厂长说：只要把赊销的 给养殖户提供满意的服务，使服务流于形 佣金，这将是酋药营销未米发展的 向 足养殖Ｊ。 的 蔷辱 日前．大多数曾药企业 药款收 百分之五 这辈子再不投人这 式 在兽药经营中，技术服务是币要的保 忽视新产一５ 研发，科技投人严重不足， 个行、 ．许多中小兽药企业都很无奈。笔 障．决定营销成败． 此，兽药企业要组建 ０４Ｂｌ ８７０ （上接第６酉、 “散点”就是我们选取“利基点”的机会 ４直销的风险与规避 成本选取每一个“利基点”的机会成本 ｜匕苑．“、 舒＋技术服务”的营｝肖麒 都是 大的 式ｒｌ ｒ 地位．业舒 销售经 、 直销则々做这螳“散点”的部分，并 鲥厂岳板、绛销商１】ｆｊｌ已经熟悉和适应ｒ ｆ｛］ 到线，冉逐步放大到“面”的销售， 这种模 ℃．新的改变会比较难，也有失 两种销售模式遥相呼应，互相支持，从 啵的较九 障然』ｎＩ 险之叶１孕育着机 肜成种有力的组合 在每一个“利 会，问题足怎样走规避风险井抓住机 基点”．我 的产品力求占据主导地位， 会 为ｒｆ『效规避这种风险．初期ｎｒ采 成为其主打优势品牌；在“散点”我们不 衄ｆ 较稳妥、务 村ｆ对保守的做法 可能 而俱到，尽占优势，但单一品种 ４ ｌ ｒ ｒ以在原有销售体系之外，成 占据优势则是可能的，同时“散点”的累 直销部．定制部分直销擘州的品种． 积效应也会使总的销量不容忽视。这样 州丁填充ｒＩ 的１１ｌ场 ｒ】 ； 日取得 就大大降低了市场开发的机会成本，也 成功． 刻 』＿＝ｌｆＩ场＿ｘ域．完善产品线， 降低ｒ差旅费开支占销售费用的比重。 提高直销销售所ｒｊ ｒ比重这样做的好处 当年兵力和装备占尽优势的日本 是可以充分利用ｆ｛已现有的庞大的 鬼子啊｝ 民党为什么失败？因为他只是 业务蚰 』技术驰队伍．为直销提供宝贵 苦心绛营“利基点”各大中小城市，而 的市场信息，从ｆｍ对直销起到有，Ｊ的承 完全放弃了“散点”一广阔的农村，我想 托作川。■足给ｎ已，同时啦给ｆ竹场链 这绝对是一种原因 条卜的相戈人员 定的缓冲和过渡时 ４．３叫款风险的规避：以预付款为 ：ｉ足直销部的销售不会对麒有市场 主．现款现货为辅，欠款和月底回款坚 造成冲击 决不做：为达此目的，一是制定时 ４ ２可 采取组合销售的办法 、原 要向预付款倾斜．对预付款的客户给以 有销售模式是 式销售．每一个经销商 较大幅度的价格优惠．让窖户乐干预付 都是我们销售网络卜的－・个“点” 为表 款：二足町以根据【市场销售规律．开发 述方便．姑且称其为“利基点”。大家都 “组合套装”产品．每件货可以分装２－４ 知道．存每一个“利摹点”的周 一定距 个品种的产品．以缩小一次发货的额 离之内（这 距离随经销商实 Ｊ大小而 度．减少对客户资金的占压．让他有能 定）是不允许其他这样的“点”存在的。 力预付款： 是直销的产品以药效可 这样我们的一个个“利基点 就成为一 靠 性能稳定、性价比高的的拳头产品 座座“孤岛” 也就是说我们在选定一个 为主．让客户一用就见效，使他不得不 ”利基点”时放弁ｒ周闱数量惊人的点， 预付款来买你的药。 这 点我们姑Ⅱ称其为”散点”！这些 （０５Ｂ５５８０
