A 选择性分销 B 独家分销 C 大量分销品 D 密集性分销 2、直接分销渠道主要用于分销的产品是（ A ）
A 消费品 B 产业用品 C 农产品 D 食品
3、由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于( B )
A 传统渠道系统 B 垂直渠道系统 C 水平渠道系统 D 多渠道系统 4、属于水平渠道冲突的是( D )
A 连锁店总公司与各分店之间的冲突 B某产品制造商与零售商之间的冲突 C 玩具批发商与制造商之间的冲突 D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突 5、生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的( B )
A 贷款返还能力 B 财务状况 C 绩效 D 违约赔偿能力 6.特许经销属于( B )
A 水平渠道系统 B 垂直渠道系统 C 紧密性的产销一体化 D 多分销渠道系统
7.企业不通过流通领域的中间环节,采用产销合一的经营方式,直接将商品卖给消费者的是（ A ）
A 直接渠道 B 间接渠道 C 宽渠道 D窄渠道 8.以下对直接渠道描述不正确的是( D )
A 对于用途单一、技术复杂的产品,可以有针对性地安排生产。
B 生产者直接向消费者介绍产品,便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。
C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力,使销售范围受到较大限制,从而会影响销售量。
D 生产者和消费者不能直接沟通信息,生产者不易准确地掌握消费者的需求,消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点,生产者难以为消费者提供完善的服务。 9.协助买卖成交、推销产品,但对所经营产品没有所有权的中间商有( D ) A 批发商 B 运输公司 C制造商代表 D代理商
10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为( B )
A 水平渠道冲突 B 水平渠道竞争 C 垂直渠道冲突 D 渠道系统竞争 11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。这种分销策略是( B )
A、密集分销 B、选择分销 C、独家分销 D、区域分销 12、分销渠道不包括( B )
A、辅助商 B、生产者 C、代理中间商 D、商人中间商
13、制造商在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的策略,称为( C )
A、密集分销 B、选择分销 C、独家分销 D、区域分销
14、邮购销售，上门推销，前店后厂等形式，都是企业采取( C )进行销售的具体表现。
A 间接渠道 B 双重渠道 C 直接渠道 D宽渠道
15、在连锁商店种类中，( C )是指保留单个资本所有权的各店铺的联合经营。
A 直营连锁 B契约连锁 C 自由加盟连锁 D特许加盟连锁
16、向最终消费者直接销售产品和服务，产品用于个人及非商业性用途的活动属于（ A ）
A 零售 B批发 C 代理 D直销
17、特许经营与连锁经营的特点不同，前者的核心是( C )
A 同一资本所有 B同一标志展示 C 特许权的转让 D特色商品转让 18、不赊销也不送货，顾客自备车辆去选购物品的批发商是( D )
A 承销批发商 B卡车批发商 C 托售批发商 D现购自动批发商
19、出口商在国际市场上直接与零售商或该商品用户从事交易的渠道策略叫( D )策略。
A窄渠道 B宽渠道 C长渠道 D短渠道
20、特许经营作为一种特殊的渠道形式,其特点在于( B )
A特许经营是授予人和很多独立商号之间的产权所有关系
B授予人提供有关特许店在组织、训练、销售及管理方面的协助与辅导训练、销售及管理方面的协助与辅导
C特许经营是无形资产的无偿转让 D特许经营的核心是同一资本所有 21、在成本与效益的衡量中,特许经营被认为是一种( B )的流通方式
A低成本低效益 B低成本高效益 C高成本低效益 D高成本高效益 22、零售商自愿合作销售网络属于( C )分销模式
A公司式 B管理式 C契约式 D多渠道
23、 ( C )分销渠道模式是由两个或两个以上成员相互联合在一起，共同开发新的营销机会。
A传统渠道 B垂直渠道 C水平渠道 D多渠道 24、 在选择中间商时，( A ) 是最关键的因素
A市场覆盖范围 B分销商声誉 C分销财务状况 D分销商促销能力 25、 某公司建立了三条渠道进行分销活动，则该公司的渠道模式以属于( D )
A 传统分销渠道模式 B 垂直分销渠道模式 C 水平分销渠道模式 D 多渠道分销渠道模式 26、 国际连锁商店协会把“直营连锁”定义为以单一专业资本直接经营( B ) 个以上分店的组织
A 11 B 12 C 13 D 14
21、通过收购若干商业企业或者拥有和控制其他分销系统实行产销一体化的战略是( B )
A后向一体化 B前向一体化 C水平一体化 D垂直一体化 22、总部有较大人事权的连锁形式是( C )
A自由加盟连锁 B自愿连锁 C直营连锁 D特许加盟连锁
23、可口可乐和雀巢公司合作,雀巢**新咖啡,然后交由熟**分销的可口可乐去销售。这种渠道类型叫( C )
A传统渠道模式 B 垂直渠道模式 C水平渠道模式 D多渠道模式 24、商品周转率等于( C )
A平均销售额/库存量 B平均销售额/流动比率 C销售额/平均库存量 D销售额/速动比率 25、光明牛奶公司希望为他的新品酸奶**场份额,而分销商则**利润,结果导致渠道冲突。这种冲突产生的原因是( D )
A角色失称 B感知偏差 C沟通困难 D目标不相容 26、订货处理成本与存货占用成本随( B )的不同而改变。
A订购点 B订购量 C使用率 D经济批量
27、玩具制造商想越过批发商直接销给玩具零售商，结果造成批发商不合作的现象叫( B )。
A渠道竟争 B垂直渠道冲突 C水平渠道冲突 D水平渠道竟争 28、下列运输方式中，运量最大的方式是( A )。
A铁路 B飞机 C卡车 D水运
29、专卖店的精髓在于反映了渠道的( C )趋势
A集成化 B扁平化 C品牌化 D伙伴化
30、物流的主要职能是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造( C )。
A时间效用 B形式效用 C地点效用 D占有效用
31.分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少,被称为分销渠道的( A )。
A.宽度 B.长度 C.深度 D.关联度
32.生产消费品中的便利品的企业通常采取( A )的策略。
A、密集分销 B、独家分销 C、选择分销 D、直销 33.当目标顾客人数众多时,生产者倾向于利用( A )。
A.长而宽的渠道 B.短渠道 C.窄渠道 D.直接渠道 34.非标准化产品或单位价值高的产品一般采取( A )。
A.直销 B.广泛分配路线 C.密集分销 D.自动售货
35、财务薄弱的企业,一般采用( B )的分销方法。 A.选择分销 B.佣金制 C.代理 D.直销 36、在评估渠道交替方案时，最重要的标准是( B )。 A.控制性 B经济性 C.适应性 D.可行性
37.、自己进货，取得商品所有权后再批发出售的商业机构叫( B )。
A.经纪人 B批发商 C.代理商 D制造商销售办事处
38、制造商尽可能地通过负责的，恰当的批发，零售商推销其产品，这种市场策略是( A )。
A.选择分销 B独家分销 C.大量分销 D密集分销 39、含有一个销售中介组织的销售取得称( C )。
A.二层渠道 B零层渠道 C.一层渠道 D三层渠道 40、特许经营通过( B )来扩大自己的规模。
A.增加自有资金的投入 B吸入独立的商人加入 C.争取银行贷款 D现有规模发展 41、维系特许经营制度最重要的秘诀在于( C )
A.差异化 B专业化 C.标准化 D信息化
42、以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于( D ) 分销系统。
A.管理式 B分散式 C.公司式 D契约式
42、选择( C )分销商时要考虑它所处的位置是否利于产品的批量储运,通常以交通枢纽为宜。
A零售 B 特许 C批发 D采购 43、分销商评估标准中最重要的是( D )
A 销售能力 B 库存状况 C 合作态度 D 销售业绩 44、自愿连锁最早产生于( A )
A美国 B 德国 C 英国 D 日本 45、文具店的连锁属于( C )
A商业连锁 B 饮食业连锁 C 服务业连锁 D 工业连锁 46、在评估分销渠道的指标中，最重要的是( A )
A经济性标准 B 控制性标准 C 适应性标准 D 灵活性标准
47、运用ABC分析法可以将客户分为三类，其中B类客户占累计销售额的( A )左右
A 25% B 20% C 30% D 15%
48、契约约束与( B )能促使中间商达到生产者预期的绩效标准。
A 佣金 B销售配额 C 提成 D 谢宽信用条件 判断题：
1、分销商介入渠道交易能够减少交易次数，因此，使用的分销商越多，渠道效率就越高。( × ) 2、产业用品的用户数量少，分布相对集中，单次交易批量较大，则营销渠道网络倾向于以间接分销为主的模式( × )
3、总代理商必须是独家代理商。(√ )
4、管理式垂直营销渠道网络不是由不同一个所有者属下的相关生产部门和分配部门组织形成的，而是由***出面组织的。(√ )
5、在冲突与渠道效率的关系中，所有的冲突都会对渠道产生不利的影响。( × )
6、对便利品要采取密集性分销。(√ )
7、在评估渠道方案时见过需考虑的因素是经济性。( × )
8、一个直营连锁系统，只有一个资产所有者即总公司，各分店没有资产所有权。(√ ) 9、窜华也包括良性窜货，并非所的窜货都应该加以制止。(√ ) 10、垂直渠道模式是由生产，批发，零售商组成的统一的联合体。(√ )
11、契约式渠道是以产权为纽带，而不是用权力和实力来规范渠道各方的行为。( × )
12、管理式分锁系统是指一家公司通过建立自己的销售公司， *****是渠道关系中最紧密的一种。( × )
13、在连锁经营中，总部与分店之间存在着法律合同关系。( × )
14、分销商介入渠道交易能够减少交易次数，因此使用的中间商越多，渠道效率就越高。( × ) 15、随着渠道“扁平化”时代的到来，消灭中间商是渠道变革中迟早要发生的事。( × ) 1、为什么说营销渠道能够增强企业竞争优势?
答：企业竞争优势是指生产企业在市场竞争中获得的、竞争对手无法迅速模仿或者不容易被竞争对手模仿的竞争优势,主要标志是本企业能够获得超过行业平均利润的利润。
从企业战略管理的角度看,一个企业的竞争优势来源于资源垄断(自然资源和政策资源的垄断)、成本优势(源于规模经济和范围经济)和供应链控制优势三大方面。渠道是形成供应链控制优势的一个重要方面。
从市场营销学的角度看,4P都可以充当竞争的手段。产品竞争主要是差异竞争,除资源垄断形成的差异较为长久外,其他原因形成的差异越来越难以持续了。价格优势形成的基础是低成本。低成本通常建立在价格低廉的生产资料或劳动力基础之上,或者由于生产技术提升导致生产成本下降。一家生产企业如果拥
有生产资料或劳动力价格的优势,那么在封闭的经济环境中,这些优势可能会维持下去,但在开放的经济环境中,受资源配置变化、技术外溢等因素的综合影响,这些优势也可能会被竞争对手所获取。在信息社会里,建立在低成本基础之上的价格优势,已经不再是一种可以长期依赖的竞争优势,这种优势随时会面临新产品、新技术带来的冲击。这样,渠道越来越重要了。 2、试述渠道管理与物流管理的联系与区别： 答： 目的 实体 主体 功能 内容 价值 买卖行为 生产与消费的人分离 所有权 订货，合同，计划，估算 渠道管理 物流管理 使用价值 物流 时空分离 形式，时空 运输，仓储 3. 营销渠道设计策划应考虑的因素有哪些,
答：(1)(企业渠道现状分析 (2)(竞争者渠道状况 (3)消费者特点 (4)产品特点, 5)企业因素 6)中间商因素
4.试述间接渠道和直接渠道模式的优势和劣势。
答：间接分销渠道模式具有以下长处:(1)简化交易。(2)优质服务。(3)分担风险。 间接分销渠道模式的短处是:
(1)中间商的出现，增加了销售环节，首先增加了谈判以及交易费用;其次增加了信息沟通渠道的长度，有时会造成沟通不及时或信息传递速度较慢的问题。
(2)对于那些技术性强、要求较高专业服务的产品(如机械设备类产品)，中间商由于缺乏专业技术而会造成服务不到位的问题。
(3)由于中间商要追逐自身利益，可能不顾企业的分销政策而自行其是。因此造成间接分销渠道的运行效率低下，且生产商无法施加有效控制。
直接渠道的长处正好弥补间接分销渠道的短处，其短处正是间接分销渠道的长处。 5 渠道权力的含义及其来源。
答:渠道权力是指一特定渠道成员控制或影响另一渠道成员行为的能力。渠道权力的本质是一种潜在的影响力。
渠道权力的来源有两种理论:一是一方对另一方的依赖;二是一方具有六种权力。实际上，我们认为，这两种说法是互补关系、是统一的～六种权力基础是依赖性第二个条件成立的前提，是能够为他人提供效用而不被替代的必要条件。
6. 简述现代的营销渠道网络具有哪些功能,
答:1）调研。收集、分析和传递有关顾客、行情、竞争者及其他市场营销环境信息。
2）寻求。解决买者与卖者“双寻”过程中的矛盾，寻找潜在顾客，为不同细分市场客户提供便利的营销服务。
3）分类。协调专业化厂商产品(服务)单一品类与消费者多样化需要之间的矛盾，按买方要求整理供
应品。如按产品相关性分类组合，分级分等，改变包装大小等。 4）促销。传递与供应品相关的各类信息，与顾客充分沟通并吸引顾客。
5）洽谈。在供、销双方达成产品价格和其他条件的协议后，实现所有权或持有权转移。 6）物流。组织供应品的运输和储存，保证正常供货。 7）财务。融资、收付货款，将信用延伸至消费者。 8）风险。在执行分销任务过程中承担相关风险。 这些功能体现为所有权、时间、空间、信息四大效应。 7. 企业寻找经销商需要考虑哪几个方面的条件,
答：（1)中间商的市场范围 (2)中间商的产品知识 (3)中间商的地理区位优势
(4)中间商的产品政策 (5)中间商的财务状况及管理水平 8. 简述渠道冲突的类型;说明如何解决渠道冲突,
答：渠道冲突就是指某个渠道成员意识到另一个渠道成员正在损害、威胁其利益，或者以牺牲其利益
为代价获取稀缺资源的活动，从而引发的在他们之间的争执、敌对和报复行为。简而言之，渠道中相关成员的某一方或几方利用某些优势和机会，采取有损于另一个或几个成员利益的敌意行为的情况都可以认为是渠道冲突。因此，当一个渠道成员需要跨越的障碍是另一个渠道成员而不是市场时，该成员就面临渠道冲突。
发生在渠道关系中的冲突，可以按照以下四种标准进行分类。
1). 按照渠道成员的关系类型，可把渠道冲突分为水平冲突、垂直冲突和多渠道冲突。 2). 按其产生的原因，可把冲突划分为竞争性冲突和非竞争性冲突。 3). 按照其显现程度，可把冲突划分为潜在冲突和现实冲突。 4). 按其性质，可以把冲突划分为功能性冲突和病态性冲突。 9. 试比较单一新酬制和单一佣金制在推销人员薪酬管理中的利弊。 答:单一薪酬制，
利:稳定销售队伍，提高公司信用和减少人员选聘的麻烦;
弊:限制了收入激励，难以淘汰无效率人员，以及增加了销售中的固定成本。 单一佣金制，
利:能提供最大限度的激励，使得销售成本与业绩直接挂钩，便于理解和管理，并能促进优胜劣汰，筛选最有效率的推销人员;
弊:推销人员变动大，难于控制，忠诚度低，内部协作困难增加，易于导致短期行为。 案例分析：
1）2000年晚此时候，全美唱片零售商协会起诉索尼唱片公司************
1.该问题属于渠道冲突中的多渠道冲突。经销商的抱怨反映了网上直销影响了经销商的业绩。 2.造成渠道冲突的原因主要有:角色失称;感知偏差;决策主导权分歧;目标不相容;沟通困难;资源缺乏等。
改变渠道冲突的对策主要有:销售促进激励;进行协商谈判;清理渠道成员;使用法律手段。
2）B公司是某国化妆品市场上彩色化将品的领导者，点据着16%的市场分额。在过去，B公司的彩色化妆品主要通过***** 答：
1.卖场的优点是品牌形象好、便于识别和开发潜在顾客、购买集中、顾客信赖等;超市的优点是人流量大、租金便宜、满足顾客一站式购物需要等。
2.彩妆的特点是绚丽多彩,其外包装一定要突出这个特点。采用简易包装或无包装可以把产品直接裸露在顾客视线中,可以加深顾客的印象。而且,由于在卖场中也是销售同样的产品,不能因为在超市中销售就增加包装,造成产品的差异化,因此,改用盒子包装是不合适的。
3.提出的建议能够有利于解决相关问题,合理提出的建议能够有利于解决相关问题,合理即可 3）美国辛泰克斯公司的销售人员能通过五个等级***** 答：晋升制度，额外津贴，销售竟赛奖和年终表彰
因篇幅问题不能全部显示，请点此查看更多更全内容