深耕渠道-精准营销--海景房渠道拓展

一、市场运作原理

以科学的方法,最优的方案,最大限度的提高投入产出比； 做推广,直击目标客户;做渠道,用心深耕; 进入一个市场需要考虑的问题： 这个市场可不可做，市场潜力有多大？ 我们的目标群体是谁？

我们怎样才能找到我们的客户群体？ 我们如何能让目标群体产生兴趣？ 我们该如何建立起长期产生业绩的渠道？ 二、市场运作流程

市场诊断——寻找目标客户—-目标客户交流——目标客户持续跟进交流-—成交—-客户关系持续维护，发展为自己的渠道—-形成庞大稳定的渠道网络

三、各阶段的实战运作技巧 (一)如何做市场诊断

刚进入一个市场,对市场没有任何概念，不知投入的宣传，是一石激起千层浪?还是石沉大海，杳无音信？我们该如何作出市场诊断，是我进入某一个新市场首先要考虑的问题。

是根据数年的市场运作经验作出主观臆断？

还是寻找专业的市调队伍，花一个周时间对市场进行大范围搜索资料、排查摸底？

根据经验做判断，肯定不可取；专业队伍市场调研，费时、费力，得出的结论，还要经过市场的验证；有没有更直接简单的方法？

有，经过实践验证的成功经验-—快速短期投入,试探市场反应；

进入市场，不要急于投入，临时租个宾馆作为接待场所,雇些派单人员，用科学的方法（后面有详细讲解）派发两天单页，试探市场反应，如果反应良好，咨询客户较多,说明这个市场还可以做；如果咨询的客户寥寥无几,那么可以考虑换一个市场试试看了。 （二)如何做推广

如何做更有效的推广,一直是我们最关注的热门话题，尤其是市场环境转向，各种以往行之有效的宣传手段,越来越感到疲软乏力，让众多的代理商陷入了“做宣传，投入产出不成正比；不做宣传，更没有客户上门；”的困境,让人很是烦恼。

那么,究竟怎样做才能摆脱这种尴尬的局面？我们利用最常规思维模式来分析这个问题。我们和客户取得联系，沟通,跟进，直至产生购买行为，要从以下几个问题考虑“先知道要和谁说话，再研究该怎么能找到他,怎么能和他说上话，说什么话？……\".按照这个思路我们队我们的常规的几种宣传方式作出分析：

1、派单:

有些人会说：派单说起来很简单,就是找到人流大的地方，多雇

些人，做到让每一个经过的人手中都有一份我的单页,即使这些人没有购买力，也可以帮我们做宣传！

还有些人认为:是应该找到人流大的地方，多雇些人,但不要每一个人都发，要找那些看起来有钱的，有购买力的人发，而且还不能是单纯的发单页,发的时候要向客户介绍我们的产品，让客户对我们产生兴趣,最好能够直接留下客户的电话.因为我们派单的目的不是发出去多少单页,而是能够找到多少我们的潜在客户.

以上两种思路，在广大代理商中都有存在,在一定意义上都是可取的,但是在大市场环境不乐观,花每一分钱都精打细算的时候,就值得商榷了.目前的市场环境，对我们的宣传手段提出了更高的要求，我们应集中优势资源,放到更加高效的地方，既所谓的“尖刀营销\"，把每一分钱、每一份精力都花到刀刃上。那么,我们该如何提高我们的派单效率，提高派单的上电率和上客率呢?

上面的两个思路走入了一个误区，都是以派单为导向,而科学的方法应是不仅单页内容上是以客户为导向的,派单的方式方法也应是以客户为导向的，确切的说是以目标客户群体为导向。我们应研究目标客户喜好和生活习性，分析在哪里能够找到这群人，然后再将单页送到他们的手里.

极端了来讲，只要我们找到了目标客群，派单的概念是可有可无的，单页只是作为了我们与目标客群沟通的一个工具罢了。

以以上方法论研究下去的话，我们不难发现较为科学的派单方案。 我们应首先分析我们的目标客群是怎么样一群人，他们有什么共同的生活习性?

能够有欲望、有实力到异地买一套房产的人，经过多年的市场运作和数据积累分析，我们都不难发现，我们大部分的客户应该都是财富自由、时间自由的人，这些人白天大部分的时间都疲于应酬,或者出入较为高端的商务、娱乐场所等，我们在大街上是很难碰到这种人的，所以说我们在人流再大的地方发再多单页，得到的反馈也是微乎其微的。那到底怎么才能找到这些所谓的高端人士哪……这些人更加热爱生活，更加注重身体健康，他们都有晨起锻炼和晚饭后散步的习惯.所以,如果将派单时间调整为早上5点—7点和晚上19点—21点，派单地点调整为各小区广场,是不是效果更好.这也是已经被市场验证过的宝贵经验。

2、电话营销 A）数据库的寻找

传统的电话营销可能是找个短信资源公司,购买月消费XXX元以上的电话号码，然后组织电话营销团队开展电话营销工作。

难道就只有这么一种方法吗？殊不知高端人士，也就是我们的目标客群，他们的电话号码也是有共性的.他们的电话号码的后4位都是较为吉利的或者是较为由规律的数字，比如说“6666”、“1234”等。所有我们大可不必到处去找各种各样的数据库，其实,质量最高的数

据库，我们自己就能编出来。

在到达每一个城市开展电话营销工作之前，安排几个专人负责编电话号码，根据经验，一个城市就能编出1万余个应属高端客群的电话号码，这同时大大缩减了我们的电话营销范围，减少了我们不必要的时间和精力的耗费。

B）电话营销人员的选择

对于高端客群，常规的电话营销方法,很容易让人产生反感,更不用谈对我们的产品产生兴趣了。因此,我们 应从如何让客户听到电话后就有继续聊下去的欲望上去考虑,在这里我们对电话沟通的内容不做探讨，这已经有了比较成熟的方案.我们从其他技术层面做考虑。

电话和见面一样，第一印象非常重要。甜美的声音，富有感情的语调,更能让人联想到，对方是一位活泼开朗的美女，而任何一个男人都不会拒绝和一位美女打交道,因此和男性客户打电话的一定要找上述女性；同样和女性打电话的一定是一位声音富有绝对磁性的，让人能够联想成帅哥的男性.

C)电话营销的跟进

通过以上手段，当客户愿意和你聊天的时候，不要太多的介绍我们的产品了，而是要通过不断的电话拜访，和他建立起熟知关系.关于产品，等到他到了售楼处，再做详细讲解。

（三)如何维护老客户?

很多的一线房企都成立了客户关系服务部,专门负责老客户的维护.这种维护并不是一时的、短期的；而是持续的，用心的,让每一个行动都让老客户认为你真真用了心，让他们感动,而且一定要淡化商业意图，我们可以做的可以有:

在各大节日短信满天飞的时候，一定要致电祝福；

在客户过生日的时候，无论多么不方便，花和祝福一定要送到； 不定期的给客户带回去南山的海鲜、时令水果等，客户一定会非常欢喜；

……

如果以上的工作我们都做到位了，不但拉近了与客户的距离，而且客户会感到不好意思，总觉得欠你的，介绍客户的事情自不必多说了. （四)如何利用其它渠道发展客户？

渠道的合作,也应按照以上方法论，寻找目标渠道，深耕细作,精准营销。 四、团队要求

能够高效执行以上方案的必定是有激情，有凝聚力，有先进的营销意识、服务意识的团队；这就需要团队内不断的沟通,远景的不断重复，调动起员工内在的欲望,而非仅仅物质激励下的趋利行为.

团队管理是一门较为深奥的学科，值得我们每一个人去研究实践,不断深化自己的团队管理哲学。