商务谈判完美方案

商务谈判策划书

一、谈判背景：

食堂是大学的重要组成部分，在同学们的日常生活中有着无可替代的位置。但是从大一到大三，同学们逐渐失去了对食堂的兴趣，在食堂吃饭的次数也少了，校园周边餐馆逐渐火爆起，来大家纷纷抱怨食堂菜价不合理，饭菜的质量不如人意，还有对食堂服务态度及卫生条件的不满，尤其是李园食堂的平均饭菜价格均高出大食堂不少，因此为了广大同学的切身利益，并提高食堂的饭菜质量和服务水平，我们认为有必要派出学生代表同学校后勤部负责人进行谈判以解决广大同学的日益高涨的呼声，特制订以下谈判策划书：

二、谈判主题：双方互利共赢，坦诚相待。

三、谈判地点：湖北汽车工业学院第四教学楼会议室 四、谈判时间：2012年11月28日

五、谈判期限：2012年11月28日—2012年11月30日 六、谈判内容：食堂的饭菜价格、服务质量及卫生问题。 七、谈判目标

（1）最高目标：食堂菜价减半，米饭免费。

（2）期望目标：食堂降低饭菜价格，提高服务质量，改善卫生条件。尽量减小双方的损失，并维护双方长期合作关系，减少学生的抱怨，缓和学生和食堂之间的矛盾，消除学生对食堂的误解。

八、谈判对象：

甲方：湖北汽车工业学院经济管理学院

学生代表：吴佳娱、周伟、姚凤、李晓梅、刘素、肖沛林、董超 乙方：湖北汽车工业学院食堂后勤部负责人代表。

九、谈判理念：谈判是为了实现双方的互利互惠，选择双赢谈判理念。

十、谈判准备

(一)双方利益及优劣势分析

1.甲方利益：

（1）根据湖北教育厅要求大学食堂菜价低于社会餐饮约15%的规定，要求食堂制定合理的菜品价格。

（2）维护双方长期和谐共处的关系，实现双赢。

（3）要求食堂公示市场菜品进价，并合理标注每种菜品的售价。 （4）改善食堂环境，如餐桌卫生，地面卫生等。

（5）对食堂工作人员要求进行定期的培训，改善工作人员的服务态度。 （6）根据季节增加饭菜的品种，定期进行更新。

2.乙方利益：

（1）作为商家以盈利为目标。

（2）妥善地解决学生对饭菜涨价的不满问题，维护双方长期和谐共处的关系，实现双赢。

（3）学校食堂之间有竞争，提高服务质量，可以提高食堂本身的竞争力，获得更多利润。

3.甲方优势：

（1）我方与学校食堂维持长期的消费关系，如果我方学生不去食堂就餐将会对食堂造成极大的经济损失。

（2）湖北教育厅要求大学食堂菜价低于社会餐饮约15%，确保供应低价菜，是我方要求食堂降低菜品价格的依据之一。

(3)在社会中占据上风，是被普遍关注的群体。

(4)我校现有四个食堂相互竞争，竞争会导致食堂服务质量改进，饭菜价格不合理和服务质量差的食堂将被淘汰。

(5)学校是开放式管理所以学生可自由出入，学校周边有很多小餐馆和小卖部提供餐饮服务，打破了食堂的垄断地位。

4.甲方劣势：

(1)我校地处郊区，位于经济欠发达地区，周围的市场开发的不完善，可供大批学生就餐的地方很少。

(2)校外的餐馆就餐卫生没有切实保证，以小商小贩居多，条件有限。 (3)若对方迟迟不肯接受我方的条件，由于学生不可能长时间地抵制食堂，可能会造成我方会做出许多让步，给学生的利益造成损失。

(4)由于学生群体很大，很难组织大家通过统一战线来抗争菜价上调问题，只能靠部分学生以及社团的宣传来扩大影响力，使得我方的力量有限，容易妥协。

5.乙方优势：

(1)学校食堂的管理权并不是在学校，所以无法通过学校领导的命令下书面文件要求食堂降低菜价，只能通过与对方的谈判同其达成协议。 (2)学校周边没有可供大批学生同时就餐的地方，无法解决整个学校的学生就餐问题。

(3)食堂的管理和进货渠道均掌握在食堂手中，并且商家对相关法律更熟悉。 (4)各种菜品价格与校外相比相对便宜，让学生就餐没有太大压力。 (5)食堂在学校内，就餐方便，学校学生多，需求量大，学生不可能集体抵

制食堂。

(6)市场上部分蔬菜和食品的价格确实有所上涨，这让对方有理由让学校食堂的饭菜价格上涨。

6.乙方劣势：

(1)学校现在有四个食堂，相互竞争，而且实力相当。

(2)湖北教育厅要求大学食堂菜价低于社会餐饮约15%，确保供应低价菜以

及采购农产品价格和成本公示制度等规定。 (3)校园周边餐馆的服务更好，削弱了食堂的地位。

(二)选择谈判风格：坦诚式谈判 （三）谈判材料的准备

（1）教育厅信息: 2012年10月，湖北省教育厅要求：高校要通过“农校对接”，到专业配送公司或者生产基地采购伙食物资。确保学生食堂饭菜价格要稳定低于同期社会同类餐饮品种价格的15%左右，要保证低价菜和免费汤的供应，保证困难学生的基本生活不受影响。此外，各高校还要建立学生食堂采购农产品价格和成本公示制度，让学生代表等对食堂饭菜价格进行听证。还将对高校“农校对接”和学生食堂的工作情况开展检查，对工作做得突出的高校给予表彰。

（2）市场信息：掌握市场上主要食品和蔬菜的价格和供求情况，收集食堂蔬菜进价的相关信息资料，并进行整理和对比分析，争取在谈判中获得优势。 （3）谈判对手信息：学校各食堂没有决定权，所以与食堂领导谈判不会有结果，我们选择湖北汽车工业学院食堂后勤部负责人作为谈判对象。收集谈判对手的资料，掌握谈判对手的实力和需求，以及对方和己方的利益。

（4）我方信息：充分利用我方的优势，通过广泛的调查问卷收集同学们对食堂菜价和服务的意见，包括广大学生对食堂的不满言论以及近期学生拍摄到的食堂不卫生、服务不好的照片和同学们排长队在校外摊点前购买快餐的照片，在谈判时展示给对方，给对方造成压力，以获得谈判优势。

（5）法律信息：查找《中华人民共和国合同法》和《经济合同法》中关于合同履行的内容。

《经济合同法》第一百零七条明确了合同的违约责任 ：当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。

（6）准备合同文本，巩固谈判成果。

十一、谈判具体策略 谈判开局

谈判开局的目标：了解对方谈判人员，营造出融洽的谈判氛围。 谈判开局的计划：

计划一 —— 一致式开局：介绍谈判背景，了解彼此需求，通过谈判及双方合作情况，创造上方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，把对方引入较融洽的谈判气氛中，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。食堂是学生的主要用餐地点，学生是食堂的主要消费群体，二者的利益构成了一个统一体，通过谈判可以带来双赢。

计划二 ——采用进攻式开局：营造低调谈判气氛，指出对方因菜价涨动对学生的影响以及对学生直接经济利益的影响，学生的消费能力有限，学校应更多考虑薄利多销。通过湖北教育厅对大学食堂菜价必须低于社会餐饮约15%的要

求以及近期食堂的卫生和服务问题，遏制对方再次涨价的想法，并进一步促使对

方降低食堂菜价。 计划三——借题发挥：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击和突破。

采用法律与事实相结合原则：提出湖北教育厅对大学食堂菜价必须低于社会餐饮约15%的作为我方的法律依据，并对食堂与校外的菜价进行对比，指出食堂菜价的不合理及应该做出的调整。

磋商阶段

针对对方的食堂卫生问题以及食堂员工的服务态度问题，提出食堂管理的不完善，对食堂饭菜质量等与谈判内容相关的问题进行批评，抓住对方的弱点，随后以湖北教育厅对大学食堂菜价的规定及现有的市场物价为依据，采用层层推进、步步为营的策略，巧妙的提出我方预期的菜品的开盘价。充分利用我方的优势所在，换取我方能争取到的最大利益。

让步阶段

(1)让步原则：采用利益交换策略，让步必须对等，每一次让步都要求对方给出相同的让步与妥协。明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，做到迂回补偿，充分利用手中掌握的信息和资料，适当时可以在一些方面做出让步来换取我方的更大利益。再次要问题上让步，价格等核心利益上要求对方让步。

（2）引入竞争:指出学校几个食堂之间的竞争，以及小与周边参观的优越性，在一定程度上迫使对方降低食堂饭菜价格。

（3）采用互惠式让步方式: 指出学生与食堂的长期利益关系，以我方对食堂菜价、市场菜价和物价局的价格作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。

（4）制造僵局：根据谈判情况的发展，有意制造谈判僵局，通过坚持不让步迫使对

方主动让步。

成交阶段

成交策略：注意对方的报价是否在我方可接受的成交价范围内，随时注意对方发出的成交信号，把握我方的底线，适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

履行阶段

明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认, 并明确此次降价的菜名以及降价的的幅度，确定正式签订合同的时间，双方履行合同，以期建立长期的互利互惠关系。

十二、谈判应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1.对方承认菜价存在不合理，愿意适当调整菜价，但我方对部分菜价的协商价格存在异议。

2.对方抓住学生的劣势不放，利用食堂的优越性对我方施加压力。 应对方案：

（1）就部分菜价进行价格协商，运用妥协策略，换取在菜品质量、服务态度，以及菜品菜量等方面的利益。

（2） 避免不必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

湖北汽车工业学院经济管理学院 T1053-6

吴佳娱、周伟、姚凤、李晓梅、刘素、肖沛林、董超