商务谈判 实习 模拟

1 引言

美国谈判学会、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程。寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现，在谈判行为的每一环节中，去赢得对方的信赖，继以把谈判活动完成下去。为了达到预期的目的，应在与对方的谈判过程中合理采用一些针对谈判人员的策略。这样会使沟通变得更加有效，使己方的目的更容易达到，从而使谈判进行的更加顺利。

商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。

因此，在商业活动中商务谈判的地位不可小觑，在理论学习的基础上，我们进行了商务谈判的模拟谈判实验，使我们置身于谈判的现场环境中，所学知识得到升华。

2 实验目的

通过实验，了解国际商务谈判的基本内容，掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，培养团体精神及随机应变能力，锻炼口头表达能力，思维敏捷，语言表达，信息交流等各方面的综合能力。熟悉如何制定国际商务谈判的方案，熟悉谈判整个流程及了解谈判前应作好的各项准备工作，同时深刻理解、体会、消化巩固课堂所学的知识，有针对性地运用这些原则和方法去分析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。实验是对我们管理技能进行基本培训的实践环节，实验可使我们把从书本上学到的专业基础知识和专业知识同管理实践结合起来，巩固专业理论教学的效果，最终使国际商务谈判这门课程的实际价值得以体现。

3 实验时间及地点

实验内容及具体时间安排：

1. 2010年10月28日6-7节，模拟商务谈判，组建公司，人员分工。 2. 2010年11月4日6-7节，模拟商务谈判，确定谈判议题。 3. 2010年11月11日6-7节，模拟商务谈判，制定谈判策略。 4．2010年11月18日6-7节，模拟商务谈判，现场谈判。 实验地点：主教学楼机房 主教学楼210

4 实验过程

第 1 页 共 6 页

实 验 报 告 书 专 用 纸

在进行充分的前期市场调查及信息搜集的准备，我们从资金、技术、生产、市场等几个方面，做好对销售项目进行全方位综合分析，主要包括预算、需求、生产、市场、风险分析。然后根据综合分析情况，制定销售谈判最终方案，成立由财务部、销售部等有关方面的代表组成的谈判小组，对谈判对方充分了解，知己知皮才能百战百胜。在小组成员精心商讨谈判策略、策划方案后，我们对整个谈判过程进行了规划。一场完整的商务谈判，一般要经过三个阶段：开局阶段、磋商阶段、结束阶段。

4.1 开局阶段

在开局策略选择方面，由于我们的产品质量上乘，包皮采用高密度PU或桃皮绒，塑料件光滑无倒刺，充电线安全可靠并带有漏电保护，且通过3C认证，几家客商求货心切，在货比货后让客商折服。我们之前已经先与小客商谈过，也不能疏远大客商，而是应该牵制大客商，促其产生失去货源的危机感，才能使定货数量和价格增加。 所以决定采用保留式开局。以诚信为本，向对方传递的信息模糊信息，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。在开局细则方面，我们首先应该创造良好的开局气氛。在谈判席放置一束鲜花做装饰，在双方谈判主要管理人员座位摆放席卡，以示尊重和重视此次谈判。为双方谈判人员提供饮用水，点心，水果等，营造一个轻松愉快和谐的谈判氛围。双方进行友好握手后入座，由我方财务部负责人致开场白，内容如下：大家好，我是满天星暖宝宝有限公司总经理秘书，首先向大家介绍下我方的谈判成员，经理周子郡、财务部赵晓峰、策划部朱淋淋、销售部赵敏、营运部朱亚兰、市场部朱龙燕欢迎你们到来。俗话说有朋自远方来，不亦乐乎？虽然也有人说，商场如战场，但我仍然希望我们像老朋友重聚般愉快的开始与结束这场谈判。在对方介绍完谈判成员后我方进行报价。

在报价方面，由我方财务部报价，介绍我方产品的优势及市场供求状况，陈述我方的观点及愿望。内容如下：我公司产品采用优质温控器、优质塑料配件、严格科学的工艺结构，每一枚配件出厂前都经过专人严格测试，杜绝渗水、漏电等电热水袋常见问题，插头部位小巧可爱，突起不明显，手感佳。采用印花绒布面料，使用更安全，通过了国家CCC认证，质量更有保障，并且由太平洋保险公司承担产品质量保险。充电加热水8-12分钟，保温取暖2-10小时，是理想的取暖热敷用品。现在正值冬季，我们的产品供不应求，到现在为止无一因产品质量问题的投诉。所以我们的产品价格略高于市场上一般同类产品，为每件人民币X元。希望你方在权衡质量，产品口碑等方面的基础上予以接受。

4.2 磋商阶段

在让步原则方面，我方不做无谓的让步，让步的绝对值的大小严格控制，以争取最大利润。让步应该让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足。 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根

第 2 页 共 6 页

实 验 报 告 书 专 用 纸

据情况的需要，我方可以考虑先做让步。在谈判中对每次让步都要进行反复磋商，使对方认为我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步，促使谈判成功，达成协议。

在谈判方式方面，我方在谈论价格、质量等问题上，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到优惠。当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上（如运输、售后服务等）有所回报。针对对方要求一再降价的要求，我方谈判人员必需保持冷静、沉着。运用之前的各种资料与之据理力争，但切不可浮躁上火。

在谈判僵局方面，我方谈判人员可采取回避分歧，转移议题；尊重客观，关注利益；多种方案，选择替代；尊重对方，有效退让；冷调处理，暂时休会；以硬碰硬，据理力争；孤注一掷，背水一战等策略。

为减少让步，争取最大利润，小组成员在谈判的前期工作中制定了三个磋商方案。 方案一：对于你方15%降价我方不能接受，我方想请贵方在注意价格的同时关注产品的质量问题，我们可以给你们看下我们的日订货单，为什么在此种价格下我公司日订单为何还是络绎不绝，就是因为我们产品质量优越，市场上销售的大部分同类产品均是些作坊公司生产的，存在很大的安全隐患。我公司产品采用优质温控器、优质塑料配件、严格科学的工艺结构，每一枚配件出厂前都经过专人严格测试，杜绝渗水、漏电等电热水袋常见问题，插头部位小巧可爱，突起不明显，手感佳。采用印花绒布面料，使用更安全。与此同时，为了满足年轻消费者个性化的需求，我们可以根据你方的图纸定制特色花色的面料，这无形之中就增加了我方的成本，所以15%的降价我放不能接受，我方最多降价5%。

方案二：对于你方15%降价我方不能接受，我方想请贵方在注意价格的同时关注产品的质量，我们可以给你们看下我们的订货单，为什么在此种价格下我公司日订单为何还是络绎不绝，就是因为我们有广阔的市场，受到广大消费者的一致好评与热爱。并且我公司售后服务周到，如出现质量问题，终身包退换，我们从事这个行业已多年，公司从未收到消费者因质量问题的投诉，而且我方产品都是投过保险的，并且您可以看下商检的证书：国家3C认证产品，至于防尘袋我们还没有提供的先例，在以后的产品开发中我们会考虑生产防尘袋，你方提的要求将成为我方产品宝贵的发展策略，非常感谢。若你方可以提高订货量的话，我方为了与你方的长期合作，可以考虑降价5%。

方案三：我方希望对方可以首付20%的定金以保证公司资产的融通及货物的正常生产也为了保证交易安预期的正常进行。我公司有雄厚的生产团队，可以保证产品的足量且优质的供货量，对方大可不必为供货不足而担忧。关于滞货的问题，我方的产品销售情况一直以来都很好，从未出现过滞销问题，当然对方的担心也是可以理解的，

第 3 页 共 6 页

实 验 报 告 书 专 用 纸

因为暖宝宝是季度产品，销售受季度影响很大，贵公司可放心，对于你方未销售的产品，我们会全部收回，杜绝你方的后顾之忧，将你方的损失降低为0。

4.3 结束阶段

结束阶段也是成交阶段既是本次商务谈判的终结，又是商务谈判签约履约的开始。当然，它对下一次商务谈判的到来有着至关重要的影响。随着谈判进入成交阶段，我方有必要进行最后的回顾和总结，明确是否所有内容都已谈妥，提炼出整个谈判过程中所谈判的主要问题，对特殊的问题加以确认，概括一下最后决定，明确结果是否已达己方期望的交易或谈判目标，查看对方对目前所有决定是否满意。随后检查、整理磋商阶段的记录，双方共同确认其正确无误，根据内容起草书面协议。在签定合同之前，首先需要以备忘录为基础草拟合同。此时，我方人员不仅要反复核查书面承诺，也不能忽视核实对方的口头允诺，在签字之前重读协议，就达成的工作、条件、送货方式、品质等条款严格审阅。

合同签定后，我方需要立即执行谈判合同。卖方备货，买方筹款，做好接货准备，但同时我们应对此次谈判作个总结，审视已谈判目标的实际情况，策略运用以及分析总结对手，以及从中获得经验。值得注意的是应注意巩固客户的友谊，建立友好的关系网，利于长远发展。

5 实验结论

谈判开局阶段要为整个谈判过程奠定良好的基础，创造各种条件，从某种意义上说，良好的开局将促进谈判顺利达到双方期望的目标。要实现良好的开局必须做好三项工作：第一，谈判双方互相接触、互相了解，并对谈判目标、谈判内容、谈判程序、时间进度以及双方人员情况进行沟通，使谈判双方在共同认可的目标、原则、程序、时间内展开谈判，这体现了谈判的规范性、严肃性和平等性。第二，谈判双方要营造适合的谈判气氛，谈判气氛对人的心理、思维和行为都有重要影响，轻松愉快、热情友好、平等和谐、积极进取无疑是比较理想的谈判气氛。第三，谈判双方要分别进行开局陈述，表明己方的利益原则、对谈判对手的理解和期望，双方进行摸底，确定下一步谈判的策略和方式。

谈判磋商阶段又称实质性谈判阶段。在这个阶段双方要针对谈判所涉及的各方面议题进行多次的磋商和争辩，最后经过一定的妥协，确定一个双方都能接受的交易条件。磋商阶段首先是一个论证己方交易条件合理性的过程，双方都站在己方立场上为获取己方所需要的利益而努力说服对方接受自己的条件；磋商阶段又是一个双方认真听取对方的意愿、方针和条件，努力为对方着想，主动作出让步的过程，没有让步就不会有成功。采取哪一种让步方法是在知己知彼的基础上依据策略慎重选择的。磋商阶段最困难的事情是处理谈判僵局。谈判僵局处理不好很容易导致谈判破裂，所以双

第 4 页 共 6 页

实 验 报 告 书 专 用 纸

方要创造条件尽量避免出现僵局，面对僵局要冷静下来采取多种策略手段使矛盾得到解决，使气氛缓和下来，打破僵局重新向成功的目标前进。

谈判结束阶段是谈判者最容易忽视而又最容易出问题的阶段。一方面，认为谈判已大功告成，紧张的情绪松弛下来，此时的精力已不充沛，注意力很容易分散，很容易出现差错和漏洞，使谈判留下隐患。另一方面，如果盲目乐观或盲目悲观，看不到终结谈判的时机，不能抓住机遇顺利终结，谈判目标将很难实现。所以在谈判结束阶段谈判者务必集中精力，正确判断谈判终结的时机，确定谈判结束的方式。谈判的结果有三种：成交、中止、破裂。谈判双方的关系经过谈判之后也会发生变化，当然最理想的结果是双方谈判成功，双方关系良好。谈判中止甚至破裂也是很自然的结果，因为谈判者要维护本方的利益。

达成协议意味着谈判获得成功和基本结束，同时也标志着双方新的合作和交易工作的开始。因此，在结束阶段双方仍然要努力营造良好的气氛，表达对对方真诚合作的谢意，使谈判的履约阶段及后续合作顺利进行。

6 心得体会

短暂的模拟商务谈判实训结束了，我却意犹未尽。在这次实习中我们进行了商务谈判业务的模拟操作，通过对角色的分工，谈判策划及过程，我对谈判的各环节及谈判策略等都有了进一步的了解。这也让我对商务谈判有了新的认识：商务谈判过程好比一篇文章的写作，要写好开头、正文和结尾，这三个部分环环相扣，互相连接。谈判与写文章又有不同之处，写文章是依据作者自身的设想、构思和习惯进行的，而谈判是谈判双方互相交流、磋商、争辩的过程，不能单凭一方的意愿行事，必须研究对手，认真听取对手的观点和条件，只有双方达成共识，谈判才能成功，它是双方共同谱写的篇章。谈判比写文章更加复杂和艰巨，更具有挑战性、对抗性和协调性。

商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。

学习商务谈判这门实战性很强的课程，一定不能只局限与理论知识的学习，更应该把理论的东西与实战相结合，多抓住些实战的机会锻炼自己的谈判能力，从而达到自己的目标，减少经济成本，赢得最大利益，成为一个成功的商务谈判人士。在准备谈判的阶段，一定要收集大量资料，在收集与整理资料的过程中，又增加了我们对一些产品、公司、法律法规、谈判准则、市场分析等等许多知识的积累，可谓是受益匪浅。如各阶段的谈判策略：开局阶段的策略主要是创造良好的气氛，通过寒暄营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备；报价阶段首先要掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价；讨价还价是要根据具体的条件和环境进行的，具体策略包括投石问路、竞争对比策略、

第 5 页 共 6 页

实 验 报 告 书 专 用 纸

目标分解、举证法、假设法、条件法等；在让步阶段，要通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功，迫使对方让步的策略有利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟等。

在这次谈判中，我担任满天星暖宝宝有限公司策划部，首先对模拟谈判全局进行前期的总策划，其次是公司产品生产、销售等部门运行策划及协调。为了顺利完成谈判、拿下订单，做了很多工作与努力。但也乐在其中，学到不少知识与很多实用的东西。除了谈判策略和流程之外最大的收获是在商务礼仪方面，谈判活动一般比较的正式，服饰的颜色、样式及搭配等合适与否，对从事谈判者的精神面貌及其给对方的印象和感觉都带来一定的影响。还有坐姿，称呼，握手等礼节都是我们平时课堂上涉及不到的。最后感谢老师，作为国际经济与贸易专业的学生，我们能够在学生生涯的最后阶段有如此机会是我们的幸运！

第 6 页 共 6 页