保健知识助力营养品关联销售

保健知识助力营养品关联销售

有这样一则超级售货员的笑话：老板问售货员:“你今天做了几单买卖？” “一单，”

“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱？” “300，000美元，”

“你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。 “是这样的，”售货员说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”

“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？” “不是的，”售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’”

这应该就是关联销售的最高境界了吧。在医药行业的营养品上，虽然不至于做到这种程度，但是关联销售的技巧仍然是要掌握的。不仅如此，更重要的是保健品知识，只有具备了丰富的保健品知识才能更好的为顾客服务。

关联销售，是药店用来以药品带动非药销售的一种主要手法。随着营养品传统三大宝“鱼、卵、钙”（即：深海鱼油、卵磷脂、钙片）日益成为药店的常规销售品种，如何继续扩大营养品的销售，特别是提高小品种营养品的销售，成为各家药店经营者面临的一道难题。同时，各新闻媒体关于营养品以次充好、鱼目混珠现象的报道，也很大程度影响了营养品的推广，如何应对，也是一个难题。

某日，巡店时，一老顾客来门店投诉。据她反应，20多天前，她因为腿无力、颈肩腰腿疼，经向医生咨询，判断为缺钙。来我们门店购买了我们推荐的钙片后，症状几乎没有减轻，怀疑产品质量问题。

经仔细观察和询问，客户的基本信息是：50岁左右，已经进入更年期；为预防高血压、高血脂、高血糖问题，该客户饮食非常清淡，全部为素菜，蛋白质摄入很少；其丈夫与其同时服用钙片，效果还好；其丈夫交际较多，偶有应酬。

从上述信息中，我基本判断出，该人服用钙片后效果不佳主要是因为正处更年期，雌激素水平降低，钙质流失速度快于男性；饮食过于清淡，蛋白质摄入不足，补充的钙质在体内沉淀后无法融入机体。看准问题后，我拿“墙、稀泥巴和稻草”比作“人体、钙和蛋白质”的关系，稀泥巴再多，如果没有稻草，也是糊不上墙的。客户对我的解释，提出了很多问题，在我一一释疑后，该客户不仅没有退货，还购买了一瓶大豆异黄酮和一罐蛋白质粉。半个月后，听门店的员工反馈，该客户不适症状已经消失，几次去门店要求针对她的情况，推荐营养品。

分析：

客户不满，深究根源，主要是门店人员缺乏一定的营养学知识，在进行推荐时没有仔细询问客户情况，有针对地提出自己的全面保健营养方案，只是简单地满足客户的需求，导致使用后效果不好，在媒体不断曝光营养保健品质量问题的大背景下，难免对门店销售的商品产生怀疑，要不是处理及时，后果不堪设想。 此事后，店员都在称赞我丰富的营养知识和推销能力，但我却在思考这样一个问题：是否可以将我和我所讲解的知识进行复制；营养品之间也可关联销售，能否通过关联销售，以营养品传统三大宝“鱼、卵、钙” 带动其他营养品的销售？同时，多种营养品的并用，也可确保客户的保健效果，从而稳定原有客户群。

措施：

1、播放保健养生专题讲座，塑造门店营养专业形象。我们挑选了电视台《健康之路》、北京电视台《养生堂》等，将其播放的疾病预防、营养瘦身、补钙等节目录制成音频资料，下发到门店进行播放。

2、制作关联销售预案，并强化培训、考试。经过对营养品销售数据的分析，将销售较多的降血压、血脂、血糖，以及减肥、补钙等营养品，结合自我的销售成功实践，设计好各种情境下的关联销售预案，在营养保健知识、情景模拟、销售语言等方面进行规范化，并开展了一系列强化的员工培训和考试，考试成绩纳入门店绩效考核范围，作为奖励工资核算的参考，快速提高员工保健营养素质。

效果：

为向多元化转型，药店学习超市做法，在药店架设了播音系统，主要用于播放一些流行音乐和促销信息，虽然起到了吸引客流等作用，但也引起部分客户的反感，觉得“药味”太少，不像药店了。改为播放保健知识后，开始有中老年客户专门到药店来聆听播音，纷纷说，这才像个药店。部分路边的过客或者购药的客户在听到自己感兴趣的保健知识后，也会主动向营业人员诉说自身存在的健康问题，希望门店人员进行健康指导，并推荐相关营养品。

大多数门店营业人员，正是青春年少好动的年纪，让他们很正规地进行营养知识学习，很少有人能够坚持下来，但是面对无处不在的保健知识讲座广播，特别是经常有客户用对待专家一样的语气向他们请教一些营养保健知识后，开始聆听广播，自觉不自觉地学会了很多营养保健知识。

最为重要的是，保健知识的传播提高了门店营养品的销售业绩。此项工作是在春节后开始全面铺开的。传统上，春节后为药品销售淡季，但今年春节后各家门店的销售额基本与春节时期保持一致。 3月28日，国家开始对药店传统利润品种——抗生素采取大幅降价措施，但是因为营养品的销售份额的上升，抗生素的销售所占比重不大，门店毛利水平基本保持平稳。3月份以来的销售额、毛利额数据，与2010年同期相比，分别上升了20%和30%左右。