公司客户拜访管理制度

1.目的

为了对客户拜访做出指导性说明，加强对客户拜访工作的管理，提高拜访成效，特制定本拜访规范。

2.拜访经销商客户流程： （1）准备： ①制定拜访方案; ②准备客户资料卡; ③熟悉当月营销政策;

④准备销售辅助工具（地图、文具、名片等）; ⑤检查服装仪容是否整齐; ⑥携带新产品;

⑦未完成异议的处理进度追踪; ⑧对账确认; ⑨发票。 （2）接近： ①微笑;

②请出负责人并与其打招呼; ③寻找时机、地点。说明拜访目的;

④了解下级客户（批发商、零售商）的进货情况; ⑤资金状况;

⑥了解客户需求。 （3）查库存： ①库存盘点、记录; ②先进先出; ③不良品处理; ④帮助规范产品陈列。 （4）异议处理;

①了解客户需求，聆听异议; ②对异议进行处理或请示主管处理。 （5）销售建议： ①促销沟通; ②新产品介绍;

③从客户卡了解销售及回转情况; ④根据客户现状，提出专业化的订货建议; ⑤下订单、收款。 （6）相关作业： ①其他建议;

②收集市场资料和信息，重点了解竞争产品动态; ③文案记录; ④约定下次拜访;

⑤回公司后激款、填写订单、通知发货仓库送货。 3.拜访直销客户流程

（1）准备： ①制定拜访方案; ②准备客户资料卡; ③制定促销特价方案;

④准备销售辅助工具（地图、文具、名片、POP、促销品等）; ⑤检查服装仪容是否整齐; ⑥携带新产品样品; ⑦小礼品;

⑧未完成异议的处理进度追踪; ⑨税票;

⑩应收账款、对账单。 （2）接近： ①微笑;

②请出理货员并与其打招呼; ③寻找时机。说明拜访目的; ④上次拜访跟踪事项; ⑤赠送小礼品。 （3）查库存： ①库存盘点、记录; ②不良品处理;

③了解竞争者销售状况。 （4）异议处理：

①了解客户需求，聆听异议、确认异议（避免反驳、争论）; ②利用发问澄清问题（避免不诚实回答）; ③对异议进行处理或请示主管处理; ④对竞争者价格或促销情况的了解。 （5）建议销售： ①提出促销、特价案; ②争取陈列位置; ③新产品介绍;

④购买理由（卖点）介绍; ⑤下订单、收款。 （6）相关作业： ①约定下次拜访; ②告辞;

③填写订单、送货。 4.理货员作业流程 （1）准备 ①制定拜访方案; ②准备客户资料卡;

③准备销售辅助工具（地图、文具、名片、④检查服装仪容是否整齐; ⑤准备用来调换次品的产品; ⑥小礼品。

POP、促销品等）; （2）接近： ①微笑;

②请出理货员并与其打招呼; ③赠送小礼品； （3）产品陈列规范化： ①看陈列： ●做货架陈列; ●做堆箱或割箱陈列; ●张贴 POP、特价卡等。 ②依照产品陈列确定理货标准： ●次品处理; ●点库存; ●拿订单。 （4）相关作业： ①文案记录; ②了解顾客情况; ③了解竞争产品情况; ④告辞。