营销人员培训

营销培训

1、各位同事，大家好，今天十分荣幸能够与大家一起分享一下营销人员合规管理的相关内容。

2、培训开始前，我想先跟大家介绍一下这次培训的背景：近期，公司全面推行市场营销工作，营销团队正在各营业部轰轰烈烈地组建中，公司由坐商向行销转型的营销新局面正在全面展开。为了增加营销团队的战斗力，就必须对刚进入证券营销队伍的新同事们，进行符合我们行业特性的培训，其中对于营销行为的合规性培训是非常重要的一环。如果将营销活动比喻成一场战斗，那么其它科目的课程，比如证券分析、营销技巧是为了帮助大家掌握各种武器，而合规培训就是避免我们在战斗中的非战斗减员。我们希望通过合规培训，能够使大家的营销行为始终在法律、法规、有关制度的范畴内展开，懂得能做什么、不能做什么，哪些话能说、哪些话不能说。只有做到合规，才能保护自己的职业生涯健康、持续地进行下去，不让大家的辛勤汗水被一招不慎付之东去，同时也为我们整个团队的协作消除隐患。

3、今天我们这个培训主要有以下四方面内容： 第一部分，讲一下营销风险与合规的关系 第二部分，学习一下跟营销人员相关的法律法规

第三部分，讲一下作为一名营销人员，如何合规营销。

最后，再通过一些常见的违规现象和典型的案例给大家做以合规提醒。

4、首先我们来看一下营销风险与合规的关系。我们先看一下营销风险与合规的定义 5、什么是营销风险？从我们证券业的角度来讲，营销风险主要是指证券营销行为风险，是指因证券公司或其工作人员的经营管理或执业行为违反法律、法规或准则而使证券公司、营销人员受到法律制裁、被采取监管措施、遭受财产损失或声誉损失的风险。营销风险属于合规风险的范畴。

既然提出合规风险这个概念，那么就带出下一个问题，什么是合规？简而言之，合规合规就是合乎规矩，代入到我们证券行业，是指证券公司及其工作人员的经营管理和执业行为符合法律、法规、规章及其他规范性文件、行业规范和自律规则、公司内部规章制度，以及行业公认并普遍遵守的职业道德和行为准则。

根据这两个概念，我们可以分析出：营销行为合规，就能有效避免营销风险；否则，就将带来营销风险。

营销包括很多内容，为什么要重点讲营销风险?主要有以下三方面的原因。

1、营销的风险是目前证券公司面临的最主要的风险.为什么这么说呢？证券公司经过2004

年8月开始的综合治理，证券公司行业整体状况显著好转。各证券公司经过几年对经纪业务模式转变的摸索与实践，由原来的坐商逐步转变到现在的行商，也就是通过营销的建设来促进证券经纪业务的增长 ，由营销带来的收益占证券公司经纪业务收入的比重逐年提升。

2、对营销人员投诉也在增多。这也是监管部们特别关注。投诉增多一方面是我们营销人员服务水平没有跟上市场发展的水平。（客户数量、交易量呈爆发式增长，业务品种多样化，风险交易品种不断出现，对营销人员业务素质提出了较高的要求，带来较大的挑战）。另一方面，投资者的觉醒对营销服务水平提出更高的要求。（证券公司由垄断经营向竞争经营转变，客户对我们的服务要求更加苛刻，更趋向从服务中找瑕疵，投诉、诉讼事件逐年上升）

3、由于营销人员的违规行为带来的诉讼案件也逐年上升，涉案金额也越来越高。这对营销人员本身，也是一种毁灭性的打击。据统计，2007年,营销人员所涉及的诉讼中，人均涉案金额高达450万元。2008年经常在媒体中见到各种营销人员因个人违规操作带来纠纷，最后承受不了压力或失踪或死亡的报导。

所以，这就是为什么我们谈营销首先就谈营销风险，谈营销风险就必谈合规营销。 6、那么营销风险会给从业人员个人带来什么样的后果呢？

轻则纪律处分、经济处罚，重则断送职业前程，甚至承担法律责任失去人身自由。

在接下来的章节中，会给大家详细解说，这里不展开,先总结一句话：

我们不是要喊口号，而是要认识到风险对于我们个人来说，就是可能万分之一的概率带来100%的毁灭。

幸运的是：营销风险不是不可避免的天灾人祸，而是通过我们认真学习法律法规、执行规则就可以完全避免的。

所以，就导入了本次培训的目标 7、—如何规避营销行为风险

我们只有了解规则与熟悉风险才能规避风险,下面希望通过我们的培训带大家达到这个目标: 也就是证券营销人员应当（看图讲解） 1、熟知与执业行为有关的法律、法规和准则； 2、主动识别、控制其执业行为的风险； 3、对其执业行为的合规性承担责任。

只有这样我们才能没有后顾之忧的、有的放矢的开展营销工作

因此，希望大家通过本课程的学习，在开展营销活动中时心中时刻牢记合规的要求，避免营销风险。

8、前面我们对营销的风险有了一定的认识，也了解了我们本次培训的目标。接下来我们看一下相关法律法规对营销人员的要求。

9、在这里呢，我们分二部分来讲（按图讲解），首先来看一下跟营销人员相关的证券法律法规体系

10、我们来看看这张图：（按图讲解）

我们用金字塔来描述一下跟营销人员相关的证券法律法规体系。

首先先看一下这个金字塔的顶部（点击） ，法律部分，是由人大或其常委会颁布的国家法律，是统领证券行业的基本法律，包括《公司法》、《证券法》等；

中间部分（点击） ，行政法规，由国务院制订，由国家总理签署发布，包括《证券公司监督管理条例》等；

再往下看（点击） ，部门规章及规范性文件，由证监会制定，例如《证券经纪人管理暂行规定》 ，监管动态（比如监管部门发布《关于证券公司依法合规经营，进一步加强投资者教育有关工作的通知》、《关于证券公司经纪业务营销活动有关事项的通知》的通知等）。

最底层（点击）是证券自律组织所制定的自律规则,主要指中国证券业协会公布，公司目前正在组织对实施情况进行检查的《证券业从业人员执业行为准则》，还有《中国证券业协会证券经

纪人执业规范》（试行）、《证券经纪人委托合同必备条款》及《证券经纪人执业注册登记暂行办法》 等，都属于行业自律规范。越往上，法的效力越大，规定越原则化，越往下管理要求越细致。上层是下层制定的依据，下层是对上层的细化。比如，证券经纪人管理暂行规定是依据《证券法》和《证券公司监督管理条例》制定的。

11、好，下面我们来详细学习一下跟我们营销人员密切相关的《证券经纪人管理暂行规定》。可能有的同事会有疑问：我们都是公司的客户经理，为什么要学习《证券经纪人管理暂行规定》呢？

确实，客户经理与经纪人，从营销人员的分类来讲，是有很大区别的：客户经理是公司的员工，与公司发生的是劳动用工关系；而经纪人不是公司的员工，与公司发生的是代理关系，这是一个本质的区分。但是，抛开身份问题之外，《证券经纪人管理暂行规定》对整个营销人员的行为来讲，都有十分重要的指导性。 《证券经纪人管理暂行规定》第二十七条规定：证券公司的员工从事证券经纪业务营销活动，参照本规定执行。所以，学习好这个《暂行规定》，对大家的营销行为，有非常重要的指导性。所以，我们今天详细学习一下《证券经纪人管理暂行规定》，便于大家的进一步理解。

12、《暂行规定》对证券经纪人的概念进行了更清晰界定：“证券经纪人，是指接受证券公司

的委托，代理其从事客户招揽和客户服务等活动的证券公司以外的自然人。” 这一界定有三层含义，一是证券经纪人是自然人，不能是机构或团体。以前在旧经纪人或居间人的发展过程中，出现过机构担任旧经纪人或居间人的情况，《规定》出台后，已经是明令禁止了。那么相对应的，客户经理（或营销人员），公司的定义是“是指具有证券从业资格，并与公司签订正式劳动合同，接受公司培训及管理，完成公司交予的营销及其他工作，并领取公司薪酬的独立自然人。”,是公司的员工，与公司发生的是劳动关系，那么当然就只能是自然人了。二证券公司和经纪人之间是委托代理关系，委托代理关系就意味着：证券经纪人只在授权代理范围内从事客户招揽和客户服务活动，所以与客户发生法律关系是证券公司而不是证券经纪人。证券经纪人在证券公司授权范围内的行为，由证券公司依法承担相应的法律责任；超出授权范围的行为，证券经纪人应当依法承担相应的法律责任。那么同样的，公司对客户经理的岗位职责也进行了明确规定，必须在公司授权的范围内开展执业行为，公司及营业部层面 依据公司《营销人员管理办法》控制和管理客户经理的执业行为，这里不展开讲。

三、证券经纪人只能是证券公司的代理人而不能是员工或居间人，证券公司委托公司以外的自然人从事客户招揽和客户服务等活动,只能采取证券经纪人的形式,不能采取居间人等其他形式；同时也意味着以居间人等形式进行客户招揽和服务已被禁止。

13、刚才我们了解了，经纪人的法律地位，那满足什么条件才能做经纪人呢？《暂行规定》提高了证券经纪人执业的资格条件。我们来看看想当经纪人应该具备的条件呢？要满足3个方面的条件。

1、暂行规定要求，证券经纪人应当通过证券从业人员资格考试，并具备规定的证券从业人员执业条件。

说到证券从业人员资格考试，2010年之前是有经纪人专项考试的，2009年4月12号，证券业协会在《关于发布〈证券经纪人执业注册登记暂行办法〉的通知》（中证协发[2009]59 号）中明确，通过证券经纪人专项考试的，视为通过证券从业人员资格考试。仅通过证券经纪人专项考试的人员，不得从事除证券经纪业务营销以外的业务活动。但是自2010年起，协会不再举办证券经纪人专项考试。

执业条件的要求：这些执业条件体现在《证券业从业人员资格管理办法》第十条第一款的第（二）至（六）项，主要是品行端正、具有良好的职业道德，最近三年未受过刑事处罚，未被中国证监会认定为证券市场禁入者或者已过禁入期，不存在因违法行为或者违纪行为被证券交易所、证券登记结算机构、证券服务机构、证券公司或国家机关开除的情形等。

相应的客户经理的执业条件大家也都很清楚了，必须要通过证券从业资格考试，这是最基本

的入职门槛。无犯罪记录、不是证券市场禁入者的要求也是相同的。公司《和兴证券营销人员管理办法（2010年）》上对客户经理的任职条件有明确的规定，与经纪人的执业条件也是相同的。

2、应专门代理证券公司从事客户招揽和客户服务等活动；这句话里面需要大家注意“专门”这两个字，在协会最新发布的《<中国证券业协会证券经纪人执业规范（试行）》的第十条证券经纪人只能接受一家证券公司的委托，专门代理其从事客户招揽和客户服务等活动。证券经纪人不能同时在其他机构任职或者同时接受其他机构委托。言外之意，经纪人必须专职，不能兼职。客户经理同样如此，作为证券公司的员工，全职是必须的。

3、具备前面两个条件后，经过证券公司审核，符合要求，可以签订合同，但还缺一条件，要经过60个小时执业前培训，并经测试合格。考试的成绩纳入营销人员培训考核总成绩 ，并作为公司与拟聘人员签订合同、颁发执业证书的重要依据。执业前培训，公司《和兴证券营销人员管理办法（2010年）》中有详细的要求，既包括我们今天 这种集中式授课培训的模式，也包括体验式的岗位培训。培训的内容包括公司文化、职位描述与职业规划、薪酬制度、法律法规与风险教育、营业部团队管理制度、证券、营销基础知识、营销礼仪、银行驻点销售技能、营销话术、开户与转户流程、交易流程、客户服务、理财产品等等。今天我们这节课，就是相对应的法律法规与风险教育的课程。

3个条件都满足，证券公司到协会进行执业注册登记。证券公司在为证券经纪人进行执业注册登记后，按照协会的规定打印《证券经纪人证书》，并加盖公司公章，颁发给证券经纪人。客户经理也类似，培训合格后，公司为大家申请一般证券业务《证券业从业人员执业证书》，另外，特别提醒，代理销售基金的，必须通过证券从业资格《证券投资基金》科目的考试，取得基金销售从业资格。

14、拿到证书了，可以执业了，那暂行规定对大家执业有什么要求呢？暂行规定细化了证券经纪人的执业行为规范，

1、要求证券经纪人只能和1家证券公司签订委托合同（刚才讲过） 2、取得证券经纪人证书后，证券经纪人方可执业。

3、同时要求其执业地域范围，应当与其服务的证券公司的管理能力及证券营业部的客户管理水平和客户服务的合理区域相适应。（经纪人执业的地域范围，理论上应同其所服务的营业部业务辐射范围相一致；营业部的业务辐射范围，受现行签约、开户等规则和监管安排的约束，也受其技术水平和服务能力的制约，事实上是有限的。）

15、同时，为了有效的保护证券经纪人的合法权益，规定做了较为充分的考虑，不仅明确了证券公司与证券经纪人签订委托合同，应当遵循平等、自愿、诚实信用的原则，而且也明晰了证

券经纪人的报酬计算与支付方式载入委托合同，不能随意调整。这也充分反映了监管部门对我们营销人员权益的一个保护。

暂行规定增加了证券公司的管理责任，将证券经纪人被投诉情况以及证券公司对客户投诉、纠纷和不稳定事件的防范和处理效果，作为衡量证券公司内部管理能力和客户服务水平的重要指标，纳入其分类评价范围。

第六条 证券公司与证券经纪人签订委托合同，应当遵循平等、自愿、诚实信用的原则，公平地确定双方的权利和义务。

委托合同应当载明下列事项：

（一）证券公司的名称和证券经纪人的姓名； （二）证券经纪人的代理权限； （三）证券经纪人的代理期间； （四）证券经纪人服务的证券营业部； （五）证券经纪人的执业地域范围； （六）证券经纪人的基本行为规范； （七）证券经纪人的报酬计算与支付方式；

（八）双方权利义务； （九）违约责任。

证券经纪人的执业地域范围，应当与其服务的证券公司的管理能力及证券营业部的客户管理水平和客户服务的合理区域相适应。

16、暂行规定也强化证券公司对经纪人的管理责任。要求证券公司通过必要的技术手段，预防或及时发现营销风险，主要有这几个方面：

(点击）首先是首先是信息查询方面，包括两个方面：

1、将经纪人信息对外公示。证券公司要提供多种方式让客户查询经纪人的信息。经纪人的信息会在营业部的现场和公司的网站对客户进行公示。客户可以通过现场、电话或者互联网络的方式到随时查询证券经纪人的信息。发现证券经纪人涉嫌违规执业等问题的，应拒绝接受其宣传、推介和服务，并可向中国证监会及其派出机构、中国证券业协会举报。

2、定期向客户提供对账单。证券公司应当按月或者按季将证券经纪人所招揽和服务客户账户的交易情况及资产余额等信息，以信函、电子邮件、手机短信或者其他适当方式提供给客户。这样做是帮助投资者及时掌握自己账户的交易情况，防止密码被营销人员掌握后私自交易等。

客户回访方面，设置专人定期对证券经纪人招揽和服务的客户进行回访，通过面谈、电话、

信函等方式，了解一下证券经纪人的执业情况，回访后要作出完整记录。这样做是了解投资者与营销人员之间有没有存在全权委托、代客操作、代客理财等。

异常交易和操作监控方面，通过有效的监控系统，对证券经纪人所招揽和服务客户的账户进行有效监控，发现异常情况的，立即查明原因并按照规定处理。如果有明显的代客交易或以赚取佣金为目的频繁操作的迹象，都会被监控系统发现。

将证券经纪人执业行为的合规性纳入其绩效考核范围，绩效就是薪酬了，大家都懂，以前很单一的，普遍就是佣金提成，根据暂行规定的要求以后薪酬要与客户投诉等挂钩，有违规行为会很直接影响收入甚至影响资格。

实现证券经纪人执业过程留痕。一人一档建立证券经纪人档案记载证券经纪人的个人基本信息、证券从业资格状态、执业前及后续职业培训情况、执业活动情况、客户投诉及处理情况、违法违规及超越代理权限行为的处理情况和绩效考核情况等信息。 现在证券业协会已经开始建立从业人员诚信信息系统，要求将营销人员的执业行为在临管网站上录入、留痕，全部可查。

所以通过监管部门的要求，证券公司目前也是采取了很多措施，防止营销风险，因此也提醒大家，对违规行为一定不要有什么侥幸心理，现在监控的手段已经非常完善了。

对于营销人员的禁止行为，《暂行规定》中也有明确的规定，下面的章节中我们会专门进行

讲解。

17、刚才我们学习了相关法律法规对营销人员的要求，那么细化到营销的过程中具体应该如何做才合规呢。下面和大家共同学习一下，第三部分“如何合规营销”，看一下，作为一名营销人员，能做什么，不能做什么，做了不该做的会受到什么样的处罚。（紧接下页）

19、我们先看一下做为一名营销人员在执业过程中应该遵循什么样的原则。根据《中国证券业协会证券经纪人执业规范（试行）》第七条， 证券经纪人从事客户招揽和客户服务等活动，应当遵循以下原则：

（一）诚实守信。营销人员应当以诚实和公正的态度合规执业，在代理权限内如实告知客户可能影响其利益的重要情况。

（二）勤勉尽责。营销人员应当本着对客户和所服务证券公司高度负责的态度执业，认真履行各项职责。

（三）公平对待客户。营销人员应当公平对待其所招揽或服务的客户。

客户肯定是有差异的，最直接的，有资产、交易量的差异，我们都喜欢大客户，但对不论是大客户，小客户，对于我们自己要承担的义务，我们要全部做到，不要让客户觉得厚此薄彼。

（四）客户利益优先。营销人员应当采取合理的措施避免与客户发生利益冲突；如无法避免，

应以客户利益优先。

比如说，不能单纯为了佣金提成，诱使你服务的客户进行频繁不必要的交易。

20、下面营销人员可以做的一些事情，这些行为都是必须在证券公司授权范围内进行的。 所以我们结合我们之前的培训，来看看在接触一个客户直至引导客户开户的时候作为一个营销人员必须进行那些合规工作？

（点击）向客户介绍 证券投资的基本知识及开户、交易、资金存取等业务流程；（点击）向客户介绍与证券交易有关的法律、法规、证监会规定、自律规则和证券公司的有关规定，

这其中就包括：向客户解释开户文本，提醒客户注意开户文本中各类型的风险揭示书所揭示风险，并详细解释、回答并消除客户疑问。

协助客户完成风险承受能力评估，并提醒客户买卖风险自负、量力投资、并妥善保管相关密码与资料。

提供本人联系方式以及可以提供的服务与信息，不夸大，不误导；及公司的客户相关查询、投诉方式。

这些基本上都是客户开户前营销人员应当完成的规定动作。

21、接下来，我们再看一下“营销人员的禁止行为”，先学习理论，接下来会通过案例的方

式帮助大家理解。禁止行为一共十三条：

第一条是替客户办理账户开立、注销、转移，证券认购、交易或者资金存取、划转、查询等事宜； 这一点实际上是包括了全权委托、掌握客户密码等现象(替客户交易), 是较严重的违规行为。一般营销人员可能也不想承担这么大的风险,但是会存在一些行为实际上是帮客户办理业务,看起来是方便客户,实际上这是好心办坏事,大家一定要学会保护自己.后面会详细讲。

第二条是提供、传播虚假或者误导客户的信息，或者诱使客户进行不必要的证券买卖；涉嫌利益冲突：为了自己的利益，损害客户的利益。

第三条是与客户约定分享投资收益，对客户证券买卖的收益或者赔偿证券买卖的损失作出承诺；

分成与承诺也是非常严重的违规行为，一种情况是夜郎自大，特别是在牛市中，觉得反正买什么都涨，认为自己是股神，容易犯这种错误；另一种刚加入这个行业有业绩与客户信任度的压力,会出于善意的说一些肯定性的话(例如相信我吧,肯定不会亏损啊,亏损了算我的)。

大家一定要清楚我们从事是的高风险行业，“股市有风险”希望你们在提醒客户的同时，先提醒自己。

第四条是采取贬低竞争对手、进入竞争对手营业场所劝导客户等不正当手段招揽客户；这一

点实际是不正当竞争的手段，其实在日常工作中，要想做的出色，拼的就是服务，靠优质的服务来吸引客户。不是靠低级的手段来赢得客户。不需要通过贬低对手来证明你很优秀,客户从其他券商过来,肯定是肯定了你的优点,但如果你夸大其词,会觉得不是实在，不靠谱，他也可能会选择其他券商；另外，不要到其他券商的营业场所帮客户办理销户转托管等业务, 如果别的券商给你在营业场所中照像了，直接向所在地证监局投诉，有可能影响到你的执业生涯。也不要到人家的大户室去拉人家的客户，别人也会防范的，不小心暴露了身份，可能会导致自己的人身安全得不到保障。这种例子不是没有，以前也有客户经理到到别的券商营业部门口拉客户，被营业部保安打了一顿。我想这是得不偿失的，要注意人身安全。

第五条泄漏客户的商业秘密或者个人隐私，故意泄露秘密（比如将客户资料卖给其他人员）不讲了,那是要负法律责任。大家要注意不小心泄密.例如1、办理业务时不小心泄密2、将客户资料放在一个小本本上,然后这个小本本就放在工作台上3、在聊天的时候,说你的某个客户做的很好,买了什么股票,容易引起客户反感，跟客户张三聊天，说李四炒股可厉害，买啥啥涨，几天时间赚了多少钱，说者无意，听者有心。李四跟张三有经济纠纷，欠着张三钱呢，一听这事，就找李四算账去了，结果可想而知，那你也不会好受了。所以，大家要管住自己的嘴。不该说的不能说。

第六条为客户之间的融资提供中介、担保或者其他便利.比如你的两个客户之间相互借款,邀

请你做证明人,不要随便签字,不要参与这些活动，否则会给自己惹麻烦上身的。

第七条是为客户提供非法的服务场所或者交易设施，或者通过互联网络、新闻媒体从事客户招揽和客户服务等活动。比如在证券营业部法定营业场所之外，擅自设立各类远程证券交易网点（比如网吧、租用房子设小区网点等）进行营销活动等。关于非法的服务场所或者交易设施，由于各地证监局监管力度不一样，尺度也不尽相同，大家开展前相关活动前可以咨询当地证监局。目前互联网运用比较普遍，也不要通过建立QQ群、论坛之类的形式为个人做广告，或者招揽客户，这也是禁止行为。

第八条委托他人代理其从事客户招揽和客户服务等活动。注意朋友帮你介绍客户的方式,一定要跟这些客户讲清楚,你才是真正服务他的从业人员,展示你的从业证书.你要强调这些,如果你的客户不认识你,公司会在客户回访中发现这些问题,并可能引起处罚.

第九条以所服务证券公司或证券营业部的名义，与客户或他人签订任何合同、协议。如果存在这种行为,其实是对客户欺骗，甚至是犯罪行为。

第十条是代客户在相关合同、协议、文件等资料上签字。这其实是第一点代替客户办理业务的禁止行为的进一步细化,有纠纷、或诉讼，若不是客户签字对我们很不利。有些客户不用写字，也不要代签，按手印（更加强调风险教育）

第十一条是在执业过程中索取或收受客户款项和财物。注意不要收取客户其他方式酬劳,别因小失大,否则造成不良后果,得不偿失，有可能涉嫌不正当竞争或者商业贿赂。

第十二条是向客户提供非由所服务证券公司统一提供的研究报告及与证券投资有关的信息、证券类金融产品宣传推介材料及有关信息。主要是指营销人员超过了公司授权范围，刚才在营销人员可以从事的行为中有一条”向客户传递由证券公司统一提供的研究报告及与证券投资有关的信息”这是与这条对应的.

第十三条损害客户合法权益、扰乱市场秩序或者违背职业道德的其他行为。

这里需要特别说明的就是：客户经理作为证券公司的员工，不能直接或者以化名、借他人名义持有、买卖股票，或收受他人赠送的股票。还有一点就是刚才已经讲过的，不能以任何形式在其它机构任职。

我们刚刚讲的这13条禁止行为，有9条禁止行为来自《证券经纪人管理暂行规定》、有 4条禁止行为来自《证券经纪人执业规范》，

25、我们把这13条营销人员的禁止行为归纳了一下,发现所谓禁止行为基本可以分为3类,即损害客户合法权益、扰乱市场秩序、违背职业道德。这些行为的后果是：受到公司内部的处罚，被记入诚信档案，同时也要依法承担相应的法律责任。接下来，我们一起看一下，做了不该做的

事，公司内部会如何处理，又要承担什么样的法律责任。

26、我们来看看这几种违规行为：

(1)“提供投资建议，对证券价格的涨跌或者市场走势作出确定性的判断”肯定性意见---刚才已经进过。

(2)2个委托：违反规定委托他人代为买卖证券、违反规定委托其他单位或者个人进行客户招揽、客户服务或者产品销售活动。这个主要是针对证券公司这个主体的，我们不详细解读。

《证券公司监督管理条例》第八十三条 ：（二）向客户提供投资建议，对证券价格的涨跌或者市场走势作出确定性的判断；

《条例》对经纪人违规问题的处罚规定是给予警告，并处以3万元以上10万元以下的罚款。 27、《监督管理条例》中第八十九条 违反本条例的规定，有下列情形之一的，责令改正，给予警告，没收违法所得，并处以违法所得等值罚款；没有违法所得或者违法所得不足3万元的，处以3万元以下的罚款；情节严重的，撤销任职资格或者证券从业资格：

（一）合规负责人未按照规定向国务院证券监督管理机构或者有关自律组织报告违法违规行为；

（二）证券经纪人从事业务未向客户出示证券经纪人证书；

（三）证券经纪人同时接受多家证券公司的委托，进行客户招揽、客户服务等活动； （四）证券经纪人接受客户的委托，为客户办理证券认购、交易等事项。 说明一下：

我们知道现在的市场难免鱼龙混杂，大家主动出示证书，对自己的展业，增加了可信度，也便于大家与客户的初次接触。

28、根据《证券公司监督管理条例》第八十四条 规定,未按照规定程序了解客户的身份、财产与收入状况、证券投资经验和风险偏好、推荐的产品或者服务与所了解的客户情况不相适应、未按照规定指定专人向客户讲解有关业务规则和合同内容，并以书面方式向其揭示投资风险；有以上情形之一的，对直接负责的主管人员和其他直接责任人员单处或者并处警告、3万元以上10万元以下的罚款；情节严重的，撤销任职资格或者证券从业资格。

(1)

在现阶段了解客户、风险揭示、适当性销售是监管部门一再强调的，因此，在检查我

们营销行为是否合规时变得非常重要,目前很多投诉与不适当性销售有关. 证明你是适当销售的依据要留痕迹,就是客户书面的风险揭示与客户风险承受能力的调查问卷,大家不要把这个东西当成形式,反感这些,实际上是在保护大家.听到有些营销人员在抱怨,开户做一次,开通基金做一次,开通创业板做一次，卖产品做一次.客户都晕了,如果你自己能正确理解了这些东西的必要性,当成一

种自我保护的措施，然后把这些必要性告诉你的客户,相信大部分客户会理解并认为你们是在为他们着想的.靠忽悠客户来销售产品是不可能长久的.

随着目前我国证券市场金融产品品种的不断增加，监管部门对投资者适当性销售的规定越来越具体化。股指期货上线的第一天，中国证监会就制定了《关于建立股指期货投资者适当性制度的规定》对投资者适当性制度提出原则要求,同时授权自律组织制定具体实施办法。这也是我国证券市场对投资者适当性销售原则的具体体现了，今后这方面的要求，监管部门也是一定会逐步加强的。

29、前面对一些有关法律法规已经进行了介绍，也对有关经纪人的管理规定重点作了解读，法规、法条、规定显得比较枯燥，有时好像也不易同日常营销行为直接联系起来。为了便于大家理解，并且能真正和大家的日常营销行为结合起来，我们在此列举了五种常见的违规现象，下面我们将通过对一些常见违规现象及典型案例来与大家一起共同探讨一下日常营销行为中应关注的法律法规要求和业务风险点，并通过对违规案例的分析，加深大家 的合规理念。

30、常见违规现象有代客操作、违规咨询、非现场开户、开空户、营销人员炒股这五种：（按图讲解）

31、代客操作日常主要表现在：全权委托（客户将密码告知按照客户非现场指令进行操作等

行为，还有一种就是掌握客户密码后没有客户的指令进行操作）、委托理财（全权代客户进行投资决策、进行全部操作等行为）。这是最为常见的违规现象，也正是因为其常见，容易发生，而且影响往往很恶劣，是监管部门特别注重的方面，所以我们要特别小心，千万注意别踩红线。

第一种是营业部内比较常见的现象，大家容易忽视，（举个例子，经常会有这样的情况，熟人打电话，在外上网不方便，已经看好某某股票了，需帮忙挂买单，只要能买到，按现价买就行，把密码告诉你，你就给熟人买了。我们在替客户打这笔单的时候，也是碍于情面，拉个户不容易，想和客户搞好关系。但大家有没有想过，如果买的价位不合适，或者买过之后价格急跌，导致客户亏损严重，当这种亏损超过客户的心理底线，他就会将他的风险转嫁给你,客户对那笔交易不认可，怎么办?作为从业人员，证券法明文规定我们不得接受全权委托。权证的故事：一厘钱的买单）不管是何种情况的代客操作，大家一定切记：所有代客操作的行为不仅面临法律和监管风险，同时也会给营业部和营销人员自身带来极大风险和隐患，甚至付出更加高昂的代价。

一厘钱的权证故事：

以1厘钱的价格买到收盘价近0.70元的海尔认沽权证，南京一股民820元变56万 2007-3-1 一天炒出了700倍的收益！南京股民张先生某天以1厘钱的价格，买到收盘价近0.70元的82万份海尔认沽权证。转眼之间，820元变成了56万元！

“这种机会只有一次，以后不可能再有了，你们报道之后更不可能有了。”张先生告诉记者，他从去年8月1日出现市价委托规则后，就留了心，“市价委托就是当天必须要成交的，按市价交易，只要有人挂出了按市价委托的卖单，而大家恰恰都不买、没有什么买单，理论上我就有可能以1厘钱的价格买到权证。”

从那以后，只要有空，张先生每个交易日都会挂出1厘钱的买单。昨天，张先生动用了账户上1万元钱，挂出了海尔等10个认沽权证品种的买单，“今天只有10个认沽权证有可能挂到1厘钱的，我事先都研究过了，今天全挂了。”

“说实话我也没想到今天真的会成交。”张先生称，收盘之后他查了一下自己的账户，一下子多出了50多万。“我想是不是搞错了？以前也有一次，因为系统出错，我的账户上多出了100多万。”但是这次张先生仔细看了盘面之后，确信这次50多万是真的到了自己的账户上。“因为今天的盘面上我看到了1厘钱的成交价格。我一共买到82万份海尔认沽权证。”1厘钱能买到权证的概率有多大？专业人士称，这样的概率简直就和中六合彩一样。

“这种情况发生，只有在一种情况下，那就是在9：25分－9：30之间，首先要有人挂出按市价委托的卖单，卖单先进交易所，同时没有什么买单。然后张先生挂出了1厘钱的买单，买单后进交易所。”拿张先生自己的话说，以前从来没有人挂过按市价委托的单子。就这一次机会，

就让他给碰上了。

上海证券交易所的一位工作人员向记者证实，这次交易在权证交易历史上是绝无仅有的，而且交易确实成功了。收盘之后，上海证券交易所的工作人员发现了这笔奇特的交易，还为此专门打了一个电话到证券公司营业部询问客户情况。 试想一下，如果那笔市价委托的卖单是你帮熟人挂出的，后果会是怎么样？

32、下面这个案例是媒体披露的一个典型违规代客操作的案例，请各位注意。

33、2006年9月，王某在招商证券北京德胜门东滨河路证券营业部开通账户。因为存入大量金额，王某成为该营业部的大客户。丁某是证券营业部的投资顾问，营业部安排她专门为王某提供股票交易服务。每帮王某完成一笔交易，丁某提取佣金的8％作为奖金。在沟通的过程中，丁某曾多次提醒王某在使用电脑进行交易时要谨防泄露信息。2007年，基于对丁某的信任，王某授权丁某设立了一个连自己都不知道的交易密码。此后，王某想进行股票交易时，就让丁某代为操作。2008年6月，王某在朋友的提醒下向丁某索要自己的账户密码，并第一次看到自己账户内股票交易的真实情况。当时，王某自己估算，损失在千万左右。丁某当时承认，从2007年就开始擅自对王某的账户进行交易，并承诺一定会想办法赔偿这些损失。王某向法庭提交了他和丁某谈话的录音资料以及一份丁某写给他的检讨书。

这份检讨书中写道：“经过几天的反省，我认识到了自己错误的严重性。我想自己是被变相想挣些钱的心理给蒙蔽了。去年刚开始的时候行情非常好，我想就做短线吧，能给您多挣些钱，自己的收入也会相应有所增加。尝到甜头后胆子就大了，短线操作就更加频繁。随着大盘行情一泻千里，短线获利机会越来越少，不但没做成差价，还给您造成了损失，其实我真的不是只想追求交易量。……我辜负了您对我的信任，甚至是肆意挥霍您对我的信任。……请您再给我一次机会”。

然而，随着市场行情的一路狂泻（从6月的3400点到8月的2800点），丁某承受着外人所难以知晓的压力，在2008年8月1日自杀身亡，当时年仅32岁。

与损失698万多元的王某有着同样经历的，还有另外一名李姓股民，李某的损失超过了1000万元。

王某认为，自己的这些损失，都是由于证券营业部对职员疏于监管造成的，对营业部提起诉讼。

资深金融律师孙云称，我国《证券法》第143条明确禁止证券公司接受客户全权委托操盘；第145条明确禁止证券公司从业人员私下接受委托。按照证券公司的规定，丁某只可以向股民提供免费的投资信息或者指导，绝对不能向客户索要密码或者代为炒股。丁某的行为不仅违反内部规定，还违反了《证券法》。

4月7日新浪网对这个案件进行了追踪报道：北京市一中院以两位股民透露密码并违规委托投资顾问操作股票，终审判决他们自行承担损失。但是，一个鲜活的生命就这样离开了，这种代价，是金钱无法弥补的。

34、下面我们再看一下几个案例，这几个案例也是08年底证监会机构部向各地方证监局发的一个《通报函》中通报的有关证券公司出现的5个影响较大的重大经纪业务营销人员违法违规事件，下面我们就其中几个典型案例来一起探讨一下。。。。。先看一下案例一证券经纪人代客操作。2008年11月18日，数十名客户聚集深圳某营业部，声称该营业部营销人员汤某与他们签订委托协议，投资损失惨重，要求营业部予以赔偿。期间部分客户采取了踹门、驱赶客户等过激行为，严重影响了交易。

35、据初步调查（按图讲解）

情况是这样：（点击）无从业资格的汤某，2003年11月被营业聘为业务经理，并在2007年5月签订居间合同，从事客户开发工作。 （点击）汤某与多名客户私下签订协议，约定汤某全权委托操作客户名下的股票，并承担全部投资损失和分享20%的投资收益，涉及资金1000多万元， （点击）由于操作失当累计亏损600多万元， （点击）最后，因损失太大，汤某离开营业部，目前去向不明，造成客户群体投诉事件。营业部面临诉讼。此案例包含：代客理财，私下

协议，承诺保底，分享收益。这些都是风险巨大的营销行为。

36、1、这是2008年03月03日上海证券报 刊登的一个案例，案情的经过是这样的： 2007年4月，原告郑芳(化名)经人介绍认识了被告林军(化名)，林军称自己是某证券公司上海营业部员工，炒股很有经验，还能获悉证券的内幕消息，鼓动郑芳将存款取出来，委托他炒股，并保证，“我帮你买股票一定会赚钱的”。在林军的再三诱惑下，郑芳拿出自己的全部积蓄委托林军买卖股票。被告特意叮嘱林军炒股要小心，“割肉”要经过她的同意，盈利后双方按三、七分成。

2007年4月20日，郑芳按林军要求，在证券营业部开户打入资金3万元，次月9日又通过银行转账存入27万元。到5月24日，郑芳获利近3万元。郑芳非常高兴，又在5月28日向股票资金账户打入7.1万元。（至此，共投入37.1万）5月30日以后，股票交易印花税调高，股市出现波动。郑芳的账户出现亏损。8月31日，郑芳通过向证券公司查询发现自己已经亏损近20万元。

2007年11月15日，郑芳起诉到法院称，林军在此期间瞒着她，频繁地动用她的股票账户买卖股票，经常高买低抛，还超越委托权限做权证交易，致使自己亏损197630元。郑芳认为，林军用欺骗手段骗取她的信任，在接受了委托后没有恪守诚实守信的义务，明明买入了多种股票，

却一直欺骗她是被上海石化套牢。根据郑芳提供的录音资料显示，林军承认是自己操作的，当时是想快点把损失扳回来，却遇上股市大跌，自己在这过程中有过错，愿意承担30%损失。

双方经过几轮调解，最终达成了协议，由林军给付郑芳9.5万元赔偿款。

37、前面几个案例充分揭示了：违规代客操作等行为巨大的风险性，既给客户造成巨额亏损严重损害客户利益，又可能使自己走上了违法犯罪的道路；既毁掉了自己的职业前途，甚至付出生命的代价，又给家庭背负上了沉重的债务负担，更对公司声誉造成了极其恶劣的影响。公司也在三令五申，不允许营销人员从事代客操盘、代客理财等行为，也希望在座各位能够从以上案例中吸取教训，千万不要为了眼前的利益铤而走险，最终断送了自己的职业生涯。

常见违规咨询表现在以下几个方面：

1.无咨询资格,从事投资咨询业务，部分营业部无资格营销人员开股市沙龙，开展咨询活动 2.有资格过度推荐，对价格走势作出肯定性判断、扰乱市场等。 这里主要指的是第一种情况：

在这里想问大家一个问题，经纪人有投资咨询资格能不能开展投资咨询业务？不能，不在证券公司给你的授权范围内。所以，即使有资格也不能做。这是需要特别提醒大家。我们来看一个案例：

38、 1、案情经过：A君经某证券公司经纪人B君介绍在营业部开户，开户后转入800多万元用于新股申购，中签中国石油1万股。11月5日中国石油上市，经纪人极力向客户推荐买入中国石油（中石油是全世界最赚钱的公司，前景无限看好），客户在48.6元价位全部买入中国石油（16.69万股）（一下子站到了山顶上）。后来的行情大家也都知道，中石油玩蹦极，目前价位10多块钱，客户亏损是相当地严重。2008年8月， A君将证券营业部告上法庭。这个案子后来经多方协调，客户撤诉。虽然有惊无险，还是足够引起大家重视的。大家一定要管好自己的嘴，说话不要太肯定，要有保留。否则，一不留神，后患无穷。

39、什么是 非现场开户：就是不在营业部营业执照住所地给客户办理开户手续。 表现形式：异地客户不到现场，由经纪人将相关客户资料传给营业部完成开户，例如到一些偏远地区或一些乡镇拓展的客户

案例：某证券公司部分地区营业部存在这种现象， 受到监管部门的查处。 时间：2009.11

事件：某营业部派驻异地的拟聘营销人员，以“**证券开户点”名义招揽客户并非现场开户。 后果：被证监局通报、分类评价被扣0.75分，营业部负责人免职

合规提示：客户开立账户，必须由本人或经公证的授权人到证券营业部合法经营场所内办理，

其他任何形式的开户业务，只要不符合该条件，均属违规开户行为。

营销行为参考法规：《证券经纪人管理暂行规定》、《证券经纪人执业规范》

40、何谓开空户：1、营业部为完成开户任务，为不具有投资常识或没有投资意愿的学生和务工人员大量开立无资金余额、无证券交易的资金账户和证券账户。

2、以补贴现金或免收证券账户开户费为诱惑，组织人员大量开户 。 41、下面，我们来看一个案例：

据《东方今报》报道：《深喉揭秘中信证券常州“传销”揽客法》

某证券营业部组建了许多营销团队，为了取得客户增量的业绩，先后在泰州、合肥、无锡、南京等常州以外的地区组建经纪人团队，借某银行网点的场所开展证券交易客户的开发与营销。而在实际业务开展过程中，一味地追求数量的递增，在无纸质资料的情况下，通过QQ、MSN、E-mall等形式将客户的姓名、身份证号码、联系电话、联系地址等信息报回营业部即可开户，客户本人根本无须到常州营业部,表面看方便客户,实际上还开了许多空户。

异地开户的行为是监管部门严令禁止的。

面临的风险：新开账户不规范，甚至许多就是空户。存在被监管部门的监管处罚的可能性。那大家可能要说了，给营业部发监管函，跟我也没什么关系。前面已经说过了，违规的直接责任

人，是要接受公司的处罚，直至市场禁入。另外，收到监管部门的监管函，对我们有什么影响？就可能会影响到公司的分类评审，使公司的分类等级降低，我们可开展的业务就会受限，进而影响大家拓展客户；另外，等级降低，也会影响到我们交纳的投资者保护基金的比例，多扣分，多交钱，大家少发钱。根据2008年各证券公司分类评审的结果，扣0.5分就可能使公司降低一个级别，使公司多交纳营业部收入0.5%（千分之5）的证券投资者保护基金。按100亿的收入测算要多交5千万。

42、法规规定 ：

《证券法》第四十三条 证券交易所、证券公司和证券登记结算机构的从业人员、证券监督管理机构的工作人员以及法律、行政法规禁止参与股票交易的其他人员，在任期或者法定限期内，不得直接或者以化名、借他人名义持有、买卖股票，也不得收受他人赠送的股票。任何人在成为前款所列人员时，其原已持有的股票，必须依法转让。

《证券经纪人管理暂行规定》第四条 证券经纪人为证券从业人员，应当通过证券从业人员资格考试，并具备规定的证券从业人员执业条件。 证券经纪人只能接受一家证券公司的委托，并应当专门代理证券公司从事客户招揽和客户服务等活动。

第三十九条 证券经纪人应当遵守证券公司从业人员的管理规定。。。。。。

处罚规定：

《证券法》第一百九十九条 法律、行政法规规定禁止参与股票交易的人员，直接或者以化名、借他人名义持有、买卖股票的，责令依法处理非法持有的股票，没收违法所得，并处以买卖股票等值以下的罚款；属于国家工作人员的，还应当依法给予行政处分。

43、2008年1月16日，深圳证监局对当地一家证券营业部进行现场检查。检查中发现，发现该营业部负责人自1998年以本人姓名开立股票账户在营业部进行股票买卖。（点击）撤销该营业部负责人高管任职资格，记入诚信档案；证券公司也给予此人撤职、行政警告处分。在此也提醒各位，我们从业人员是不能炒股的（若有，赶紧清理）

44、前面我们了解了营销与营销风险，学习了和营销人员密切相关的法律、法规规定，也以案例的形式对常见的违规现象作了分析。通过以上内容的学习，大家都应该对合规地开展营销活动有了一定的了解和认识，我想，用下面几个的要点来对前面所学的内容进行一下简单梳理和总结回顾：

我们将大家执业的行为规范19条内容（6+13）归纳为48个字，在这里与大家分享一下，希望这对大家的营销能有所帮助。

随着中国经济的发展,证券行业充满了机会，但也存在很多诱惑和风险。希望我们能从点滴做

起“聚沙成塔、集腋成裘”， “莫因善小而不为，莫因恶小而为之”， 让我们从点滴规范，从自身做起，将合规理念融入到营销活动中去，让我们坚信（点击）”合规创造价值“！祝福大家前程似锦，谢谢大家！