商务谈判中模糊语言的语用功能研究

商务谈判中模糊语言的语用功能研究

商务谈判是一项以经济利益为中心的话语互动活动。在商务谈判中,一方面要求输出的信息尽量准确,另一方面却大量使用模糊语言。模糊语言在商务谈判中的功能主要有以下四个方面:使表达更加准确、回避商业风险、保守商业机密、维护面子,其中维护自己和对手的面子是商务谈判中模糊语言的主要功能。

标签：模糊语 商务谈判 语用功能

一、引言

模糊语广泛应用于日常交际中,是语言使用者语言能力和交际策略不可缺少的一部分。模糊学的创始人是美国控制论专家Zadeh。Zadeh于1965年在《信息与控制》杂志上发表名为《模糊集》的论文,提出了对后世影响深远的模糊集理论,标志着一门崭新学科的产生。模糊理论的诞生不但促进了模糊学自身的发展,而且给数学、逻辑学、心理学、语言学等一系列学科带来了空前的变革。

首先将“模糊集”理论应用于语言学研究,进而明确提出“模糊语”这一语言学定义的是美国语言学家Lakoff,他在《模糊词语和语义标准》中提出了这一概念。他指出所谓的“模糊语”(hedges),就是指那些“把事物弄得模模糊糊的詞语”[1]。Lakoff从语言哲学的角度出发将模糊的语用功能分为两类,一类是使语言意义模糊,一类是模糊词语的模糊度。其继承者对前一类成果用力最勤,收获最多。Lakoff的研究方向主要是认知语言学,他曾对“模糊集”理论运用于语言学抱有很大希望,同时Lakoff认为“模糊集”理论用于认知语言学有局限性,因为“模糊集”理论主要用来处理一些可以度量的语义特征,而语言本身是一个很复杂的社会现象,“模糊集”理论很难解决语言认知过程、语境对语言影响等多方面的问题。

中国对语言模糊性的研究起步较晚。国内使用模糊理论对语言现象进行研究始于20世纪70年代末。1979年,伍铁平发表了《模糊语言初探》,标志着模糊语言学在中国的诞生。此后1979年～2009年间,我国学者对模糊语言研究产生了浓厚的兴趣,先后发表学术专著十四部,学术论文千余篇。在“模糊语言”的基本内容、研究方法、产生原因、模糊语义的认知等诸多方面取得了一系列的突破,但是这些研究以理论探讨为主,实践应用仍有欠缺。特别是在商务谈判领域,模糊语言学还有待于进一步的探讨研究。

二、提高表达的准确性

人们在商务谈判中广泛使用模糊语并不是因为缺乏语言表达能力,而是由于客观事物自身内涵明确、外延模糊的客观要求。就人类认知而言,时间和空间本身具有延展性、伸缩性。另外,人类对外部世界的认识受生产力水平影响,具有局限性。商务活动中存在着很多不确定的因素,模糊语言的使用可以使话语更具客观性,进而提高语言表达的准确性。如:

(1)李经理:哦,那贵公司的每个月的数量和场存如何?

张经理:一切顺利的话,我们一般每个月在8万吨左右,我们这8万吨主要供给锦州的XX电厂和XX的一家小热电厂和吉林的XX电厂这三家,基本没有多余的数量。

煤炭的生产受各种条件和因素制约,因此,未来煤炭的产量很难用一个准确的数字来表示,只能根据以前的经验进行大致的推测。在这则谈判对话中,张经理先后使用了“一切顺利的话”“一般”“左右”“主要”“基本”“多余”等表意模糊的语言单位来回答李经理的提问。模糊语言使说话人能够阐述他并不了解,或者是对必要词汇并不了解的话题。在商务谈判中,使用模糊的表述方式能够减少回答中的随意性,使得对对方的回答显得更客观、更真实。

三、回避商业风险

Channell指出,合理使用模糊语言能减轻对所说话语承担的责任程度,这一功能在不同的商务谈判场合都有体现。在谈判对话中,有时候谈判双方都知道准确的信息,但一方却故意使用模糊语让本来准确的信息模糊起来,使话语产生了会话含义,而会话含义的一个重要特点就是能取消或削弱原来话语的意思,其真正用意就是避免承担责任,从而达到自我保护的目的。

(2)马经理:你们这批产品质量怎样?

赵小姐:合作这么长时间了,我们产品的质量相信您应该是知道的。我们产品较同类产品而言质量还是比较好的。

马经理:那么说就是包退包换了?

赵小姐:正常使用情况下,产品出现技术故障我们保修、保退。

马经理:恩,保质期怎么才一年啊?是不是可以适当延长一下?

赵小姐:我相信我们产品的质量,您觉得有必要可以适当延长一段时间。

在这则商务谈判中,马经理和赵小姐是长期合作伙伴,马经理之所以在谈判桌上提出产品质量问题,是为了使赵小姐方全面承担因质量问题而可能引起的产品纠纷。赵小姐在回应马经理的要求时如果拒绝对方的请求,就可能使整个谈判陷入僵局,如果答应了对方的请求就可能使自己遭受不必要的损失。所以,赵小姐在回答这一问题时使用了一系列的模糊语言“正常使用条件下”“技术故障”“我相信”“一段时间”等表述方式,减少自己话语输出的绝对意义,使自己的话语留有充分的余地,即使将来出现产品质量问题也能在此基础上和对方进行新的磋商,不至于使自己显得过于被动。

四、维护谈判双方的面子

面子理论最早由Goffman提出。Goffman认为,面子是社会交往中人们有效地为自己赢得的正面的社会价值,是一种公众形象,这种称之为面子的“公众形象”是由他人的评价所支撑的,是社会“借给”个人的。所以,人们为了确保这种公众形象,避免丢面子,就要尽力实施符合社会规约对面子所要求的言语行为。Brown和Levinson对Goffman的面子理论进行了改造,并且把面子区分为积极面子和消极面子。前者指希望得到别人的赞同和喜爱,后者指不希望别人强加于自己,自己的行为不受别人的干涉和阻碍。Brown和Levinson同时认为,有些言语行为具有固有的威胁面子的性质。如果使用这类言语直接交际,则会给听话人的面子造成伤害,在其内心形成负面影响,因而不利于交际的顺利进行。近年来,众多语言学家开始将模糊语言的运用和“合作原则”“礼貌原则”等其他语用学理论结合起来,取得了不小的成就。在日常会话中如果本方的言语行为与对方的面子相悖时,为了达到交际目的,可以使用模糊语隐藏我方真实意图,削弱FAT威胁力度,保全对方面子。就商务谈判而言,既要维护自我的积极面子又要维护自我的消极面子,既要维护对方的积极面子也要维护对方的消极面子。如果对方提出的问题本方不便回答,或者对方的要求和本方利益不一致的情况下就可以采取模糊语言的表达策略,把输出的信息“模糊化”,做出富有弹性的回答,以有利于避免尴尬、僵持状况的出现。如:

(3)马经理:李先生,由于金融危机的影响,我们打算取消上周与贵公司订的货。

李经理:这样做是不是有点儿那个?我们和贵公司的合作一直是很愉快的。

马经理:是的。这次实在是迫不得己,请您谅解。

李经理:是什么原因呢?可以告诉我一点信息吗?

马经理:李经理,我想您很清楚,近几年来,纺织品一直不好做,现在又赶上了金融危机,产品卖不出去。如果我们按上周洽谈的合同进货,我们将会承担不少的损失。

李经理:这个情况在上周洽谈时,我们己经充分考虑到了,所以,最后定盘价格才给了你们较大的优惠。

马经理:是的。对于这一点我们非常感激,不过,纺织品的市场形势变得更加严峻,我们不得不采取相应的措施。

李经理:在现在这个形势下,难处谁都会有一些的,但是我们是合作多年的老朋友了。如果你们现在取消订货,我们将会有很大的损失。

马经理:好,我再考虑一下吧。

在这一则谈判案例中,“有点”“一直”“一些”“一点”“充分”“较大”“很大”都属于

模糊表述方式,涵义的外延很广,没有明确的界限,可以使人灵活自由地理解。同时,模糊的语言还容易产生会话含义,“有点”“一点”“一些”的表述方式减小了马经理一方的实际损失,而“较大”“很大”这些表述方式则夸大了己方(李经理方)的损失,从而在不损害对手面子的情况下,解决商务争端。因此使用模糊的语言一方面能保护自己的面子,另一方面可以使输出的语言不那么绝对化,容易被对方接受。

五、结语

在商务谈判中,精确地使用语言和使用模糊语言不是对立和冲突的,而是相得益彰的,这是由谈判的自身性质决定的。作为一项与经济紧密相关的商务活动,在商务谈判中,谈判双方对产品的价格、数量、交货日期等敏感信息往往“锱铢必较”,对这些问题有必要做到清晰表达,简单明了地传递信息使对方能够清晰、准确地了解我方所要表达的含义。在談判中使用模糊语言并不是要使自己输出的信息含糊、笼统、歧义,而是为了使自己的表述更加客观、隐藏自我产品信息、减少自己承担的责任、维护谈判双方的面子等语用功能。在商务谈判中,谈判者应该根据不同的语境和客观要求随时调整自己的谈判策略,该清晰的时候就清晰,该模糊的时候就模糊,只有这样才能取得理想的谈判结果。

注 释:

[1]Lakoff,G.Hedges:A study in meaning criteria and the

logic of fuzzy concepts[J].Journal of Philosophical Logic,1973,(2):458-508.

参考文献:

[1]Brown,P & S.Levinson.Universals in Language Usage:politeness

phenomena[A].In E.Goody(ed.)Questions and Politeness-Strategies in Social Interaction[C].Cambridge:Cambridge University Press, 1978.

[2]Lakoff,G.Hedges:A study in meaning criteria and the

logic of fuzzy concepts[J].Journal of Philosophical Logic,1972,(2).

[3]丁建忠.商务谈判[M].北京:人民大学出版社,2003.

[4]何自然.语用学与英语学习[M].上海:上海外语教育出版社,1998.

[5]伍铁平.模糊语言学[M].上海:上海外语教育出版社,1999.

[6]伍铁平.模糊语言学综论[J].西南师范大学学报,1997,(6).

[7]张乔.模糊语义学[M].北京:中国社会科学出版社,1998.

(王超 李磊 辽宁锦州 渤海大学中文系 121000)