沙盘模拟实验报告

ERP沙盘模拟实验报告

职位：营销总监（E组）

ERP实验报告

为期两天的沙盘模拟结束了，在这短短的两天时间里，我觉得我收获了很多在课堂上不曾学到的知识，这种体验式的学习方法给我留下了深刻印象。

1公司概况

在进行自己的职位总结之前，先介绍一下我公司的情况。我们是E组公司，公司成员有CEO：赵（理学院），营销总监：靳（经管学院），物流总监：申（经管学院），生产总监：董（理学院），信息总监：鲁（理学院），财务总监：张（经管学院），财务助理：许为（理学院），人力资源总监：胡（理学院）。

我的职位是营销总监，主要工作是

制定每年的广告与营销费用计划，争取销售订单，与客户签订销售订单合同。制定新产品研究与开发计划，执行新产品研发任务，必要时作出修改研发计划，甚至提出中断研发的决策。

制定企业品牌与ISO认证建设决策，开发并维护ISO认证。

2销售状况

2.1.6年总体销售战略：主打本地、国内和亚洲市场，区域市场视情况而定，国际市场不

作考虑。前期着力生产P1、P2、P3产品，后期主做P2,P3产品。通过ISO9000与ISO14000认证资格。力保高利润市场的市场地位，用最短的时间占领市场，用最快的时间进行新产品研发，用最快的速度申请质量认证。前三年做市场铺垫、以投入为主，第四年开始盈利。

2.2.各年销售订单情况：

产品销量图

各年广告投入、销售收入与所有者权益图

2.3销售工作回顾：

第一年：

年初参加销售会议，投入4M广告费用。依照订单生产2P1，共花费手工费及原料费4M，获得销售收入11M。研发P2、P3产品，共花费8M。开拓国内市场及亚洲市场，共花费2M。投资ISO资格认证，共花费3M。与C公司合作，卖掉3P1，得额外收入16M。

至年底，P2产品开发工作完成。

第二年：

年初参加销售会议，投入20M广告费用。依照订单生产3P1、3P2，共花费手工费及原料费15M，获得销售收入33M。继续研发P3产品，花费2M。继续开发国内市场及亚洲市场，共花费2M。继续投资ISO资格认证，共花费3M。

至第二季度末，P3产品开发工作完成。

至年底，国内市场开拓完成。ISO9000及ISO14000资格认证均完成。

第三年：

年初参加销售会议，投入12M广告费用。依照订单生产产品，共花费手工费及原料费40M，获得销售收入91M。开拓亚洲市场及区域市场，共花费2M。

至年底，区域市场及亚洲市场开拓完成。

第四年：

年初参加销售会议，投入17M广告费用。依照订单生产产品，共花费手工费及原料费47M，获得销售收入126M。购买F公司P2产品3个，额外支出20.4M。

第五年：

年初参加销售会议，投入17M广告费用。依照订单生产产品，共花费手工费及原料费71M，获得销售收入169M。购买F公司及G公司P2产品共6个，额外支出34.5M。第六年：

年初参加销售会议，投入14M广告费用。依照订单生产产品，共花费手工费及原料费41M，获得销售收入98M。

3经验与收获

第一年：

总体经营状况一般。由于是第一次经营，缺乏经验，对很多业务还并不熟悉。年初，由于公司内部交流不充分，导致市场投入计划制定的过于草率，4M的广告投入能获得怎样的市场地位、拿到什么样的订单可想而知。此外，由于企业放弃保守稳健的战略，在第一年，生产力方面就换掉了4条生产线；销售方面同时开发国内市场和亚洲市场，研发P2、P3产品，申请ISO9000及ISO14000资格认证。第一年可以说是忙乱又盲目的一年，总体支出很大，收入极少。广告投入出现很大失误，导致拿不到好的订单。生产线变动过大，使得生产总监和物流总监忙的焦头烂额，也给财务总监和财务助理带来了很大麻烦。公司人员职责分配不清，在这种忙碌的情况下，第一年接近尾声。

年末，公司全体人员总结经验，商讨第二年公司战略计划，大家决定稳住脚步，步步为营。生产力方面不会有太大的调整，销售方面对我们来说仍是一个挑战。

第二年：

可以说我们多了一份淡定，但同时也很忐忑。由于第一年广告投入的失误，使得我们与市场头等地位绝缘。第二年，走了另外一个极端。只获得P1和P2产品生产资格的我们，在P1产品上花费了5M,目的是尽量先于其他公司拿取订单；在P2产品上，我们花费了15M的费用，事后总结时，大家一致认为这笔投入过大，导致第二年下半年资金非常紧张，公司一度陷入窘境。订单方面，仍是中规中矩，拿取了P1、P2的订单各一张。

第三年：

第二年20M的广告投入，可以说是一个失误，也可以说是一个契机。高额的广告费用让我们牢牢守住了P2产品的市场地位。其次，由于P3产品开发较早，使我们成为唯一一个可以拿到P3产品的企业，无疑又占有了P3产品的市场，这对我们来说是极其重要的改变。第三年，我们在本地市场和国内市场的P1、P2、P3均拿到较好订单。因此从第三年开始，我们的生产线得到充分利用，销售收入大幅提升。

第四年：

第四年市场情况有了新的改变，与此同时，我公司已成功开拓出区域市场和亚洲市场，即现在我们拥有了本地、区域、国内、亚洲市场的P1、P2、P3产品共12个市场。由于广告投入安排比较合理，以17M的费用几乎覆盖了所有市场，所以这次拿取订单的情况依然比较乐观，共获得了126M的销售收入。

根据市场预测，我们了解到第四年区域市场P2和P3产品走俏，故在年初开辟了区域市场以获取更大利润。但由于区域市场开发较晚，市场地位较低，故没有竞争优势。虽然也在区域市场上拿取了一些订单，但加上广告投入、市场维护等方面，利润微薄，由于广告费用

的，无形中削弱了我们在其他有竞争优势的市场上的竞争力，为后两年的广告投入带来较大压力，这是我们的失误之处。与此同时，国内市场虽然有较高投入却没有拿到一张订单，也是让我比较疑惑的地方，国内市场的市场地位不高，又为第五年的广告投入增加了难题。第五年：

第五年的销售情况非常好，共拿取8张订单，获得了169M的收入。但与此同时，也有一些失误。由于在拿取订单上只注重总金额，而没有综合考虑单价、应收账期等更为重要的因素，我们的现金链常常面临着断裂的危险。而且八张订单中有两张单价极低的P2订单，为了避免违约，我们决定外购产品。虽然成功交了订单，但是利润非常少，并给其他两家公司提供了现金，无形中增加了对手公司的竞争力。这是第五年的不足。

第六年：

年初，我们决定抛弃利润较低市场，不生产P1产品，主打P3产品，其次生产P2产品。由于有了较为明确的市场定位，再加上对于已有市场地位的过度自信，导致这次订单拿取出现了一些意想不到的失误。国内市场完全丢失，销售收入只有98M，仅为上一年的58%。这让我们准备大干一场、一跃成为龙头企业的心愿落了空。同时，由于对销售业绩过于乐观的估计，造成了大量原料堆积。此外，由于对公司合作重要性的认识程度不够，导致我们失去了与G公司合作的机会，只能以综合排名第三的位置结束此次为期六年的经营工作。

分析过这六年的经验和收获，还有一些数据是值得我们仔细分析考量的。

1．对于ISO认证产品到底给我们带来多少收益，投ISO到底值不值，到底怎样投资ISO广告费才能最大的获取利润。

2．第六年到底是广告投入上哪个产品哪个市场出现了失误，导致销售状况不理想。

3．与其他公司合作时，到底把买价（售价）定在多少合适，是根据订单单价进行分成，还是综合考量产品成本及所得利润。

4．对于各项贷款，包括短期、长期、高利贷，在什么状况下使用最能解决公司的燃眉之急且不会带来太大负担。

5．在后期开辟市场较多时，是否应该放弃市场、放弃哪些市场、广告费应该怎样安排也是一个值得思考的问题。

销售状况分析表

4未来展望

通过对前六年销售状况的总结分析，我对广告投入、拿取订单等较多方面有了更深刻的了解。相信在接下来的经营中，能够保持住现有的市场地位，继续我公司越来越好的发展势头，在P2、P3产品市场上获取更大利润。同时，积极开发P4产品，为新一轮的产品大战做好准备。再有三年，我们公司必将一跃成为龙头企业。

沙盘模拟使我在体验式的学习过程中接近企业实战，短短几天中会遇到企业经营中经常出现的各种典型问题，这让我认识到了规则的重要性；市场瞬息万变，我们必须共同去发现机遇，分析问题，制定决策，组织实施，这让我认识到了合作的重要性。ERP沙盘模拟是我真正感受到市场竞争的精彩与残酷，体验承担经营的风险与责任。在成功与失败的体验中，潜移默化的掌握了管理知识和管理技巧，对管理这门学问有了更深刻的理解。也谢谢老师在整个ERP模拟过程中对我们耐心的指导，这门课真的让我收获良多！