商务谈判总结精选范本如何写

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小组成员：

林进斌13

周星31

王煜23

20__/5/14

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本学期通过商务谈判课程的学习,使我们基本掌握了谈判的流程，了解谈判各环节的要求和注意点以及风格的体现。尤其是通过模拟商务谈判的实践，让我们可以把书本上学到的知识迅速运用到实践之中，加深了对知识的理解，提高了实际运用能力。以下几点是我们小组在商务谈判过程中的一些学习心得：

第一，谈判基本流程：老师给定谈判题目，抽好组别，定好谈判双方，谈判双方友好沟通；明确谈判目标；确定谈判人员；相关性地全面搜集资料，透彻分析目标关键，周全谈判计划，制定谈判战略；谈判场景的拟定，实质性谈判演练，体现谈判风格，运用谈判策略争取自身利益最大化（或共赢局态）；协议的签订；谈判总结，成果汇报。

第二，谈判的关键是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，每个小组主谈风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人，才能做对事。

第三，谈判策略是指挥棒。企业发展讲求战略，商务谈判讲究策略，本次我们小组在谈判策略上有明显的进步。经过我们小组讨论，决定采用坦诚式的开局方式，决定四次降价来达成协议。第一次降价我们拟定的是配置降价，采用投石问路法，第二次降价我们采用的是感情投资，第三次降价是双方各让一步，然后是中场休息，第四次降价是最后通牒，看是否能达成协议，以谈判合作成功为主。

第四，谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，对方几次出价及累计，是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判，做事也应该注重细节。

对于此次谈判实训，我们小组对自己的表现也有着自己的感想与反思总结。

第一，在进行正式谈判之前我们双方人员要进行深入的友好沟通，明确此次谈判的目的；确定谈判人员及相关人员分配问题；相关性的全面搜集资料，全面分析目标的关键所在，周全谈判计划，制定详细合理的谈判方案；运用谈判技巧策略争取自身利益最大化；协议的拟定；谈判总结成果汇报。

通过此次谈判后我才充分的认识到我们的不足之处：一是知识面太窄，信息了解不够全

面；二是准备资料比较充分，但利用的不够好。收获是：一是虽然这仅仅只是一次模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下，不肯相让时，相信我们都已进入了自己的角色之中；二是所有谈判人员都积极出谋划策，我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。尤其我们组的对手主谈的确让我们意想不到，他竟然在谈判中发言非常积极且到位，幸亏我组同学准备充分，每个人都有他的想法和深藏不露之处。三是谈判过程中的激烈争辩、讨价还价、迂回战术，都在一定程度上锻炼了我们的语言表达能力和应变能力，也让我认识到了自己的不足之处——应变能力有待提高。

谈判是双方互相交流、磋商、争辩的过程，不可能单凭一方的意愿行事，必须研究对手，认真听取对方的观点和条件，只有双方达成共识谈判才能成功，他是双方共同努力的成果。

在谈判技巧中，我们团队首先创造了良好的谈判开局阶段，通过寒暄营造一个轻松和谐的环境，为后阶段做好准备。因为我们抽到的题目是：我们是公司的业务员，听说吉林XX近期要购买30台电脑，我们向该学校推销我们的电脑。我们拟定的场景是，我们五个人均是吉林XX毕业的营销班的学生，在公司上班，但均不是正式员工，靠此次谈判成功拉下这个大单来提升业绩，以此转正成为公司正式员工。开局时，我组主谈引用最近上映的电影《致我们终将逝去的青春》，回忆了追忆了一下我们在这个大学的青春岁月。聊了些我们旧地重游的感想，自己的母校，感觉是那么亲切，以此打开谈判的开局。

在报价方式中，要把握报价的原则和合理方式确定报价。在还价中要根据具体的条件和环境中进行，具体策略包括投石问路、竞争对比策略、目标分析、举证法、假设法、条件法等。在此阶段中还学会了试法采用制造僵局，促进谈判的成功。

对方想购买的电脑是联想启天M4330，由于以前有过沟通和交流，此次我们只是就价格来进行深入的交流谈判。此款电脑商家报价是：2744—30元，由于对方想一次性购买30台，虽然算不上是大单，但是为了我们几个业务员的业绩和以后的长期合作（该学校计划2年后搬新校区，有意大批量购买我公司电脑），我们还是以谈成为主。

我组计划主谈林进彬首先报价30元每台，然后经过四轮降价。第一次王玉降价，是电脑配置降价至3200元每台，第二次是友情价，张报价，感情投资降至3000每台，第三次是双方各让一步，周星报价，降至2800元每台，如果全额一次性付清的话总额上给对方优惠5%，也就是单价2660元每台，如果双方谈不拢，中场休息三分钟，第四次是采取妥协或是最后通牒，陈报价，降到2600元每台，我们最后的优惠付款方式是：分三次付清，第一次付60%，货到付款；第二次是经专业技术人员安装调试完毕后付30%，剩下的10%作为保证金，一年后付清。

但是对方在我们即将要第二次降价的时候提出，他们要实行以旧换新业务，把他们现有

的旧机器定价，让我公司收购。原本我们在此环节是要给对方每台200元的优惠，但是对方在旧机器估价是每台100元，我们想来想去，以我们是工师毕业生，为母校新迁和学弟学妹做贡献为由，每台降价200元。

正当我组要第三次降价时，对方把电脑单价出到2800，且一次性付清款项，看我方在价钱上能否优惠些。我们说权限有限，采取中场先休息三分钟，询问下我们的上级。中场休息后，我们在总价上给对方优惠了1000元，以总价83000元成交，并签下了合同。

在本次谈判中，我们学到不少知识和实用的东西。除了在谈判策略和流程之外的收获是在商务礼仪方面，谈判活动一般比较正式，老师要求我们注意细节，对从事谈判者的精神面貌及其给对方的印象和感觉都带来一定的影响。另外还有握手、坐姿、称呼等礼节，都是我们平时应该注意的。

谈判的结果不是要有一方输或赢，而是双赢。如何实现双赢才是我们的最终目的，俗话说知己知彼百战不殆。只有在谈判之前做好充分准备才能更好地看清自己了解对方，才能更好地认清谈判各方的关系，从而成功。

老师对我们团队的评价：团队合作不错，整体表现及成绩还可以，每个人都分配到了相应的任务，承担了自己该承担的，中规中矩的完成了此次谈判任务。

事情的结果固然重要，但过程往往更值得回味。经过这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到了一些东西，或几点体会，或一点经验，或认识到自己的不足之处，那就让我们找准方向，朝着自己的目标前进吧！

最后感谢老师为我们提供如此良好的锻炼学习机会，为我们在以后的工作中提供丰富的经验。